ASUS: кризис лидеру не помеха

По оценкам аналитиков, в 2009 г. компания ASUS оставалась в числе лидеров российского рынка как в сегменте комплектующих для сборки ПК, так и в сегменте ноутбуков. О том, как производитель работает в условиях спада на рынке, рассказывает глава российского представительства ASUS Алекс Ким. С ним беседует обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов.

CRN/RE: Как кризис отразился на глобальном бизнесе ASUS? Произошло ли перераспределение долей продаж отдельных групп продуктов?

Алекс Ким: Конечно, как и в других компаниях и на всех рынках, под воздействием кризиса продажи продуктов ASUS сократились. В первую очередь это наблюдалось в группах «премиум»-сегмента и наиболее дорогих продуктов. Особенно наглядно это проявилось в увеличении спроса на бюджетные модели. Мобильные ПК в течение предыдущих трех лет стабильно увеличивали долю в обороте компании: ко II–III кварталам 2008 г. она достигла 51%, но в IV квартале снизилась до примерно 40%. Соответственно доля более экономичных продуктов увеличилась с 20% в середине 2008 г. до 30% к концу года. Все потребители стали экономить: в условиях кризиса выгоднее приобрести бюджетную модель мобильного компьютера, некоторые пользователи даже перешли на настольные системы.

Эта тенденция наблюдалась до середины 2009 г., когда доля продаж мобильных компьютеров в обороте компании вернулась к уровню около 50%. Но при этом нам пришлось снизить цены на ноутбуки, чтобы противостоять конкурентам на рынке.

CRN/RE: Какие изменения произошли в бизнесе ASUS на российском рынке за прошедший кризисный год?

А. К.: В России воздействие кризиса проявилось в октябре 2008 г., когда мы отметили, что некоторые реселлеры и продавцы стали переходить к поставкам менее дорогих, бюджетных решений — сократили продажи ноутбуков высшего ценового сегмента, зато начали предлагать настольные ПК и платформы для их сборки. Самыми «тяжелыми» для нас оказались IV квартал 2008 г. и I квартал текущего года, когда падение продаж разных групп продуктов составило 30–50%. Ситуация начала меняться в лучшую сторону в июле — августе 2009 г., и к октябрю продажи наших продуктов почти достигли уровня прошлого года. В целом в текущем году продажи, по моим оценкам, снизятся по сравнению с 2008 г. примерно на 20%.

CRN/RE: Остается ли российский рынок важным для ASUS?

А. К.: Конечно, мы по-прежнему считаем российский рынок одним из перспективных для развития бизнеса компании. Несколько лет назад ASUS ввела внутреннюю классификацию географических рынков, выделив как приоритетную четверку стран BRIC (Бразилия, Россия, Индия, Китай) с быстро растущими рынками. Россия в этой четверке занимает одно из ведущих мест по важности, и здесь мы видим большие перспективы для дальнейшего роста продаж наших продуктов. В России, в частности, доля оснащенности компьютерами семей пока невелика, и это дает нам возможность предлагать покупателям широкий спектр продуктов — ноутбуки, системные и графические платы для ПК.

CRN/RE: ASUS предлагает свои продукты только домашним пользователям или поставляет их также в другие сегменты?

А. К.: ASUS стремится работать во всех сегментах. Хотя исторически сложилось так, что продукты для домашних пользователей занимают в нашем обороте более 50%. Около 30–40% оборота дают продажи компаниям СМБ и рынку SOHO. Три-четыре года назад мы поставили цель проникнуть на рынок корпоративных пользователей, предлагали им наши серверы и сетевое оборудование, и сейчас продажи в этот сегмент достигли почти 10% нашего оборота.

Корпоративный сегмент очень интересен для нас, но попасть туда достаточно сложно. Определенным стимулом для увеличения продаж стали наши нетбуки Eee PC: это бюджетное, сбалансированное решение для коммуникаций, видеоконференций, обмена данными во время поездок и командировок.

CRN/RE: Не привело ли к сокращению продаж ноутбуков появление в ассортименте нетбуков Eee PC?

А. К.: В конце 2007-го — начале 2008 г. мы ожидали, что за счет привлекательных цен нетбуков Eee PC будет продаваться больше (примерно в 2–3 раза), чем традиционных ноутбуков. Но этого не произошло — спрос на Eee PC, как на первое мобильное устройство для определенной группы потребителей, сравнительно быстро был удовлетворен. Кроме того, нельзя забывать и о жесткой конкуренции со стороны многих производителей нетбуков. Сейчас в России Eee PC продается в 2–3 раза меньше, чем ноутбуков ASUS.

Мы рассчитывали, что нетбуки будут более популярны в странах с развивающейся экономикой, но в действительности в этих странах в основном продаются ноутбуки, а к Eee PC больший интерес проявили в развитых странах, таких как Германия, Италия, Франция, где они используются как 3, 4-й мобильный компьютер для бизнес-пользователей.

CRN/RE: ASUS, в отличие от конкурентов, долгие годы была противником демпинга на рынке ноутбуков. Сейчас, как вы сказали, компания вынуждена снижать цены на свои продукты. Как изменилась ценовая политика ASUS?

А. К.: Действительно, 2–3 года назад мы не стремились снижать цены, и максимальный объем продаж приходился на ноутбуки стоимостью около 1,2 тыс. долл. В пик кризиса (IV квартал 2008 г. — I квартал 2009 г.) после резкого скачка курса доллара трудно было продать ноутбуки дороже 15–19 тыс. руб. С середины текущего года ситуация начала меняться, и сейчас, как я отметил, в условиях обострившейся конкуренции мы оцениваем как «самый продаваемый» ценовой сегмент ноутбуков стоимостью 800–1000 долл. (23–30 тыс. руб.). Именно здесь мы стремимся продвигать свои модели, считая этот сегмент наиболее предпочтительным для бизнеса ASUS на российском рынке и наиболее выгодным для клиентов, которые смогут приобрести более функциональное современное устройство.

CRN/RE: На днях НР объявила о начале продаж ноутбуков новой «элитной» серии HP Envy, которые будут продаваться по цене 2,2–2,5 тыс. долл. Как вы оцениваете возможности продвижения мобильных ПК такого класса на российском рынке?

А. К.: Это объявление можно рассматривать прежде всего как маркетинговую акцию производителя.

В период бума довольно успешно продавались модели ASUS «премиум»-класса — ноутбуки для геймеров серии G и ставшие знаменитыми ASUS-Lamborghini. Но во время кризиса поставки таких устройств сократились более чем в два раза. Я считаю, что сейчас не самое удобное время для продвижения «элитных» ноутбуков, хотя этот сегмент и продолжает существовать.

Два года назад, когда темп роста продаж мобильных ПК был наивысшим, сегмент «элитных» моделей составлял не более 15% рынка, а в настоящее время он «сжался» до менее 5%. В таком узком сегменте трудно говорить о конкуренции между производителями, так как покупка отдельного ноутбука зависит от предпочтений потребителя.

CRN/RE: Известно, что ASUS и Acer несколько последних лет подряд лидировали на нашем рынке мобильных ПК. Каких производителей, кроме Acer, вы рассматриваете как своих прямых конкурентов?

А. К.: К числу конкурентов я бы отнес HP, Samsung и Toshiba, хотя, как правило, эти производители позиционируют свои продукты несколько иначе, чем Acer и ASUS. Названные компании постоянно делят 3–5 места в рейтингах аналитиков по объемам продаж ноутбуков. И насколько успешно они будут конкурировать с нами, зависит от того, какую политику они будут проводить.

CRN/RE: 22 октября Microsoft начала официальные продажи новой версии ОС — Windows 7. Планирует ли в связи с этим ASUS, подобно другим производителям ноутбуков, проводить какие-либо совместные акции с Microsoft и на какие результаты рассчитывает?

А. К.: Да, у нас запланирован целый ряд мероприятий по продвижению своих мобильных ПК с предустанавленной новой ОС Windows 7, которая, по отзывам тестировавших ее пользователей, более производительная, стабильная и надежная. Я полагаю, что с выходом Windows 7 ASUS, как и другие вендоры, сможет предложить потребителям широкий спектр современных продуктов.

CRN/RE: Следует ли ожидать в предновогодний период повышенного спроса на продукты ASUS и как компания собирается его использовать?

А. К.: На корпоративном рынке многие заказчики передвинули время проведения тендеров на обновление парка ИТ-оборудования на следующий год, поэтому мы скорректировали свои планы поставок комплектующих (системных и графических плат для ПК и серверов), не ожидая повышения спроса на них в IV квартале года.

Продажи ноутбуков в III квартале, как я уже сказал, почти вернулись к уровню аналогичного периода в 2008 г., что мы считаем для себя очень хорошим результатом. Мы ожидали дальнейшего повышения спроса на них в период «снова в школу» — с августа у нас реализуется много маркетинговых программ, проводится активная рекламная кампания, тренинги и выездные турне по городам России.

Аналитики Gfk уже отмечали ASUS как одного из лидеров продаж ноутбуков на российском рынке. Но существенного роста в предновогодний период мы не ожидаем, так как ежегодно объемы продаж у ASUS достигают максимума (около 35% суммарного оборота за год) в III квартале. В IV квартале наши продажи, как правило, составляют порядка 30% продаж за год в целом. Это объясняется тем, что после «пика» в октябре наблюдается спад, и в ноябре мы реализуем через партнеров не очень большой объем сделок, а в декабре оборот заметно снижается. Такой спад обусловлен введением новых таможенных правил, из-за чего поставки партнерам задерживаются или откладываются до января.

CRN/RE: Изменился ли состав ваших партнеров, что нового в партнерской политике ASUS?

А. К.: Наш канал мы не перестраивали и в отношениях с партнерами ничего не изменяли. Хотя в регионах некоторые из компаний вынуждены были уйти с рынка, зато появились новые. У нас стабильный состав из семи дистрибьюторов (Pirit, Merlion, OCS, Oldi, ProNet, Nexus и «Юпитер»), которые позволяют нам чувствовать себя достаточно уверенно, несмотря на перемены на дилерском уровне.

Кроме того, я должен отметить наших VIP-партнеров — региональных субдистрибьюторов, которые с началом кризиса в конце 2008 г. активно поддерживали партнеров второго уровня. В то время дистрибьюторы, снижая свои риски, начали сокращать объемы кредитов дилерам. Наши VIP-партнеры взяли на себя часть рисков кредитования, выделив партнерам по каналу из своих ресурсов дополнительные кредитные линии. В результате они помогли ASUS сохранить дилерскую сеть и достаточно высокие объемы продаж.

Надежные партнеры и солидный портфель современных продуктовых решений позволяют нам продолжить борьбу за лидерство на российском рынке.