Компания «РАМЭК», известная на российском ИТ-рынке как производитель компьютеров, в 2008 г. предложила заказчикам собственные продукты, услуги и решения в рамках трех бизнес-блоков: консалтинга, системной интеграции и производства промышленных вычислительных систем. О причинах, побудивших компанию изменить маркетинговую позицию, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал генеральный директор группы «РАМЭК» Сергей Белевицкий.
CRN/RE: Что заставило компанию наряду с производством компьютеров заняться системной интеграцией (СИ)?
Сергей Белевицкий: Мы всегда стремились выполнять требования заказчиков и в максимальной степени обеспечивать решение их функциональных задач. Еще в середине 90-х годов, когда заказчики оснащали свои подразделения компьютерами, перед ними встал вопрос построения информационных систем (ИС). Сначала им потребовалось объединять компьютеры в локальные сети, затем добавлять системы передачи данных и электронную почту, а впоследствии обрабатывать данные, автоматизировать какие-то виды работ и управлять своей основной деятельностью.
Поэтому около 10 лет назад мы совершенно осознанно начали создавать в «РАМЭК» новые подразделения, которые решали определенные задачи СИ у заказчиков. Наши заказчики — в основном это были силовые структуры, которые мы продолжаем обслуживать и сегодня, — в 90-е годы располагали достаточно квалифицированным штатом собственных специалистов, компетентных в области интеграции. В то время от нас зачастую требовалось выполнение лишь начальной стадии работ по интеграции — поставить оборудование, выполнить монтажные работы.
Но со временем заказчикам потребовались специалисты в достаточно узкой области управления и автоматизации своей непосредственной деятельности, и их сотрудники, обладающие знаниями в таких областях ИТ, как построение баз данных, администрирование серверов и сетей и пр., начали уходить в коммерческие структуры, занимающиеся СИ. Мы же стали повышать компетенцию в области интеграции, и востребованность в наших услугах в этой области стала возрастать.
CRN/RE: Каким заказчикам кроме силовых структур потребовались услуги «РАМЭК» по СИ?
С. Б.: Еще в 1994 г. достаточно большим интеграционным проектом, выполненным «РАМЭК», было создание объединенной ИС медицинского страхования в Вологодской области, когда нашими специалистами была развернута сеть, объединяющая медицинские учреждения во всех городах региона. К нам обращались различные заказчики, и мы никому не отказывали. Среди них были торговые организации, у которых возникала потребность выстроить инфраструктуру для объединения распределенных компьютеров, коммерческие организации, которым нужны были единые системы сводной отчетности различных подразделений.
Стоит отметить, что крупные заказчики всегда хотят получить «из одних рук» все — компьютеры, компоненты для интеграции, услуги по монтажу, настройке оборудования и созданию инфраструктуры ИС. Для них это выгоднее и удобнее — в случае возникновения каких-либо проблем все вопросы можно решить с одним поставщиком.
CRN/RE: Тем не менее до сих пор «РАМЭК» считают не интегратором, а производителем вычислительной техники.
С. Б.: Действительно, нас воспринимают как производителя компьютеров. Во-первых, при позиционировании компании мы долгие годы выдвигали на первый план свое производство, не акцентируя внимание на том, что «РАМЭК» также выполняет работы по СИ и внедрению сложных программных комплексов. Поэтому кампания воспринималась на рынке как производитель. Собственное производство у нас есть, мы его развиваем, построили в промышленной зоне Санкт-Петербурга «Парнас», самый крупный в регионе завод. Не могу сказать, что сегодня выпуск вычислительной техники — прибыльный бизнес, но наше производство себя оправдывает и остается полезным для нас во многих отношениях. Ведь мы поставляем технику не только конечным заказчикам, но и партнерам — региональным дистрибьюторам, компаниям, для которых содержать собственное небольшое производство в сложных экономических условиях стало невыгодно.
В 2006 г. мы начали менять свою маркетинговую позицию: мы поняли, что для заказчиков стало важным, чтобы мы не только поставляли им выпускаемые «РАМЭК» компьютеры, но и выполняли работы по СИ. Тем более что к этому времени у нас уже были необходимые компетенции в данной области и успешно реализованные проекты. Поэтому сейчас в своей маркетинговой стратегии мы выдвигаем на первое место услуги по СИ и построению комплексных систем. Сообщение о трех бизнес-блоках стало одним из маркетинговых шагов, который мы сделали, чтобы клиенты не воспринимали нас только как производителя компьютеров.
CRN/RE: Какие шаги вы предпринимаете для того, чтобы укрепить свое новое позиционирование на рынке?
С. Б.: Мы создали дивизион, который занимается СИ, и сейчас по прибыльности он занимает второе место после подразделений, поставляющих технику.
Мы работаем в основном на рынке бюджетных организаций, которые осуществляют закупки через конкурсы. Наша компания старается участвовать в конкурсах, когда заказчику нужно приобрести 200 компьютеров, в состав которых входят системные блоки «РАМЭК», мониторы, принтеры, ИБП. Пока продажи компьютерной техники превышают объемы работ по СИ, но по темпам роста оборотов последние опережают продажи техники. В период 2006—2008 гг. объемы работ по СИ ежегодно возрастали почти в два раза, и по результатам прошлого года их доля в обороте компании приблизилась к 30%.
CRN/RE: Чем объясняется появление наряду с бизнес-блоками «СИ» и «Производство вычислительной техники» блока «Консалтинг»?
С. Б.: Любые работы в области СИ начинаются с консалтинга. Развивая начатые еще 10 лет назад работы по СИ, мы последовательно наращивали свои компетенции, штат специалистов и ресурсы для выполнения определенных видов работ по интеграции. Так, в структуре «РАМЭК» появились подразделения, занимающиеся построением структурированных кабельных сетей, внедрением телекоммуникационного оборудования.
Когда нашим клиентам потребовались инструменты для автоматизации оперативной и управленческой деятельности, мы стали последовательно развивать направления, связанные с внедрением систем управления предприятиями — ERP-систем, аналитических приложений, корпоративных порталов. А поскольку для реализации таких проектов у заказчика, как правило, нужно создавать развитую инфраструктуру ИТ — ЦОД, локальную сеть, хранилища данных, мы стали предлагать клиентам «комплексные» проекты, которые выполняются силами разных подразделений «РАМЭК».
CRN/RE: В перечне работ, выполняемых «РАМЭК» в области консалтинга и СИ, указаны работы по информационной безопасности. Когда компания стала выполнять эти работы?
С. Б.: Любой проект в области ИТ содержит в себе раздел, который называется «информационная безопасность» и который оговаривает ряд требований, определяемых нормативными актами. Так, в соответствии с законом «О персональных данных» предприятия, использующие ИТ, должны обеспечить защиту персональных данных и доказать, что они выполнили требования закона. В структуре нашей компании достаточно давно существует подразделение, которое занимается вопросами информационной безопасности как отдельным видом бизнеса. Оно имеет статус, позволяющий аттестовывать информационные системы заказчиков на соответствие требованиям, которые предъявляют к ИС ФСТЭК, Министерство обороны, ФСБ. Кроме того, сотрудники этого подразделения имеют лицензии на решение проблем, связанных с противодействием съему конфиденциальной информации и с предотвращением нарушений правил обработки информации. С этого года подразделение существенно расширило свой портфель услуг: в него включено полное проектирование комплексных систем информационной безопасности и их внедрение.
CRN/RE: Что вынуждает «РАМЭК» развивать новые направления деятельности?
С. Б.: Нужно сказать, что мы развиваем новые направления в рамках указанных бизнес-блоков вполне сознательно, стремясь не только максимально удовлетворить требования заказчика, но и выполнить проект в приемлемые сроки и без потерь. Выполняя какой-то комплексный проект и не имея необходимой компетенции в реализации какой-то его части, мы нанимали в качестве субподрядчика специализированную организацию и получили весь набор связанных с этим проблем — баланс интересов, плохая управляемость этой организацией при выполнении проекта. Поэтому мы пришли к выводу, что в тех областях, которые наиболее востребованы на рынке, выгоднее создавать собственные специализированные подразделения, а не привлекать сторонние организации.
При этом мы достаточно осторожно относимся к созданию нового направления, используя лишь собственные, не заемные ресурсы, которые позволяют сделать необходимые инвестиции для развития компании в конкретной целевой области. Прежде всего это относится к консалтингу и внедрению ERP-систем. «РАМЭК» смогла выделить инвестиции для создания в этих подразделениях необходимой инфраструктуры и найма специалистов.
CRN/RE: Оправдались ли в условиях кризиса усилия по созданию новых подразделений?
С. Б.: Сейчас можно отметить определенные успехи в работе подразделений консалтинга и внедрения ERP-систем, хотя, откровенно говоря, мы ожидали большего. Эти структуры начали работу незадолго до начала кризиса, когда на рынке начался спад и востребованность в услугах этих подразделений стала снижаться — многие заказчики отложили реализацию проектов. Однако мы продолжаем поддерживать подразделения, вполне обоснованно рассчитывая на возобновление начатых заказчиками проектов, просто для этого нужно определенное время.
CRN/RE: Многие участники рынка ИТ отмечают, что в корпоративном сегменте наблюдается заметный спад активности заказчиков. Сохранится ли, по вашему мнению, эта тенденция в 2010 г. и на обслуживание каких заказчиков этого сегмента ориентируется «РАМЭК»?
С. Б.: Главный корпоративный заказчик в стране — государство, но из-за кризиса в 2009 г. — во многих госорганизациях урезаются бюджеты на ИТ, закрываются или приостанавливаются ОКРы. Аналогичные тенденции наблюдаются в сегменте коммерческих структур, где компании вынуждены сокращать расходы, в том числе и на ИТ. Ведь ИС — это вспомогательные инструменты, обеспечивающие основной бизнес компаний.
Поэтому все организации, обслуживающие ИТ-структуры таких заказчиков, почувствовав уменьшение денежных потоков, стали проявлять интерес к федеральному закону № 94 о проведении аукционов и конкурсов на поставку оборудования ИТ.
Сейчас сотрудники нашего департамента, занятого продажами и отвечающего за организацию участия «РАМЭК» в конкурсах, с удивлением отмечают, что если в 2007–2008 гг. на аукцион определенного заказчика мы приходили единственным поставщиком оборудования и решений, то теперь число участников подобных конкурсов выросло до 15–20 компаний. Среди «новичков» на этих торгах можно встретить продавцов ПО, которые предлагают расходные материалы, дистрибьюторов, которые, минуя своих дилеров, напрямую готовы продать заказчику требуемое оборудование, розничных продавцов, представляющих технику корпоративному клиенту. Возможно, в скором времени на аукционах заказчиков можно будет встретить и вендоров.
Скорее всего, такое положение дел сохранится до тех пор, пока заказчики не восстановят свои бюджеты на ИТ, что, вероятно, произойдет при стабилизации экономической ситуации.
CRN/RE: Насколько серьезными конкурентами для «РАМЭК» оказываются вновь появившиеся на конкурсах игроки?
С. Б.: Проведение каждого конкретного конкурса зависит от того, как заказчики сформируют выставляемые на аукцион лоты. Причем в соответствии со статьями бюджетной классификации для выполнения достаточно сложного проекта под «закупкой компьютеров» заказчики, как правило, подразумевают не только отгрузку, например серверов, но и их монтаж на месте, интеграцию в существующую инфраструктуру, инсталляцию и настройку ПО. А оплата всех этих работ просто включается в стоимость «поставки оборудования».
Мы все эти виды работ можем и готовы выполнить, чего нельзя сказать о других участниках конкурсов — «новичках». Поэтому были случаи, когда, проиграв аукцион, мы затем получали контракт, потому что выигравшая конкурс компания не в состоянии выполнить монтажные и пусконаладочные работы для заказчика.
CRN/RE: С какими заказчиками вы планируете работать — госструктурами или коммерческими организациями?
С. Б.: Сегодня мы, в основном, делаем ставку на обслуживание бюджетных организаций, которые объявляют открытые конкурсы. Для участия в таких аукционах нужно лишь иметь достаточные ресурсы — людские, финансовые. Вхождение на рынок коммерческих организаций проходит в иных условиях, требующих использования административных ресурсов, либо путем «постепенного проникновения», когда заказчик вначале поручает нам выполнение небольших заказов и лишь потом расширяет участие нашей компании в выполнении работ по информатизации всей коммерческой структуры.
Мы пытаемся входить на коммерческий рынок и работаем с заказчиками, у которых есть деньги на информатизацию и которые осознанно внедряют ИТ, пытаемся заинтересовать их нашими предложениями. Хотя и здесь не обходится без рисков, и в текущем году мы столкнулись с теми же проблемами, что и многие наши коллеги. Реализовав в 2008 г. несколько проектов для корпоративных заказчиков, сегодня мы вынуждены общаться с этими клиентами-банкротами через судебные органы.
CRN/RE: Какие тренды, по вашему мнению, проявятся на рынке ИТ в 2010 г. и ожидаете ли вы роста числа заказчиков?
С. Б.: Поскольку самый неприятный период, паники на рынке, завершился, то надеюсь, что ИТ-бюджеты заказчиков начнут восстанавливаться. Спрос на ИТ будет меньшим, чем в 2008 г., но заказы на поставку техники и решений станут более взвешенными и вряд ли будут впоследствии урезаться, если вновь не возникнут форс-мажорные обстоятельства в мире и в стране.
Финансовое положение «РАМЭК» достаточно устойчивое, мы не используем заемные средства для инвестирования в развитие, а только собственные резервы. Все это дает основание рассчитывать на то, что число наших заказчиков в будущем году увеличится.
