Осенью в России начала действовать новая глобальная партнерская программа AMD Fusion Partner Program, которая нацелена на развитие бизнеса и повышение прибыльности партнеров AMD.
«После покупки ATI мы начали разработку перспективных процессоров Fusion, объединяющих на одном кристалле центральный и графический процессоры, и у нас появился корпоративный слоган „The Future is Fusion“ (Будущее в интеграции). Сейчас мы выпускаем широкий ряд платформ, в которых объединены ЦП, графические процессоры и наборы микросхем логики. В условиях, когда технологии интегрируются, нецелесообразно продвигать на рынке отдельные компоненты», — заявил глава российского представительства AMD Александр Беленький. Он сообщил, что именно поэтому в сентябре AMD выступила с двумя инициативами — анонсировала программу маркетинговых коммуникаций Vision, ориентированную на продвижение платформ AMD как единого целого, и объявила новую партнерскую программу AMD Fusion Partner Program, которая интегрирует все ранее существовавшие партнерские программы по продвижению компонентов, тем самым объединяя всех партнеров вендора в единый канал.
Как объявило руководство AMD, новая партнерская программа Fusion интегрирует четыре ранее действовавшие программы: Solution Provider (сборщики ПК на базе ЦП AMD), Channel Provider (сборщики серверов на основе ЦП AMD), ATI Program (продавцы графических решений ATI) и Alliance Program, ориентированная на VAR’ов и системных интеграторов, поставлявших клиентам готовые системы на базе компонентов AMD, которые выпускали Dell, Fujitsu, HP, IBM, Sun, Toshiba.
Александр Беленький сказал, что у AMD существует три канала продаж — глобальный розничный, включающий наиболее крупные сети, канал продаж продуктов большим корпорациям (прежде всего крупным ОЕМ-производителям) и канал продаж компонентов.
«Новая программа AMD Fusion Partner Program не распространяется на первые два канала и действует только в канале продаж компонентов. При этом в новой программе выстроена система преференций, поощрений и поддержки партнеров, которая стимулирует их к продвижению платформ AMD», — пояснил глава представительства.
Он также отметил, что в США и Западной Европе, где высок уровень специализации компаний, канал в каждой из ранее действовавших программ AMD был специфичен по составу участников. В России же, как и в других странах с развивающейся экономикой, ситуация иная: «Здесь почти все компании-партнеры в той или иной степени участвовали во всех четырех программах — сборщики ПК закупали и продавали графические ускорители ATI, и продавцы графики не упускали случая собрать и продать ПК или сервер на основе наших процессоров. Поэтому было крайне сложно определить для отдельного партнера объемы и направления поддержки, в которой они нуждались».
В условиях действия разрозненных партнерских программ возникала еще одна проблема, которая затрудняла поддержку партнеров, о чем рассказал Герман Смагин, менеджер по региональным продажам московского офиса AMD: «В каждой из программ основным показателем деятельности партнеров, который давал им право на получение поддержки, был объем продаж компонентов, который определялся по отчетам дистрибьюторов. Если с продажей ЦП все достаточно просто — в России процессоры AMD продают 4 дистрибьютора, то с другими компонентами значительно сложнее. Наборы микросхем логики и графические процессоры используют в своих продуктах 6–7 тайваньских производителей системных плат и около 12 изготовителей графических ускорителей. При этом каждый из них имеет в России по 6–10 своих дистрибьюторов. Даже собирать их отчетность не просто, не говоря уже об определении преференций, которые заслужили те или иные партнеры. Особенно сложно было реально поддержать небольшие региональные партнерские компании, которые обеспечивали нам весьма заметную часть оборота».
Как отметил Герман Смагин, проблемы с поддержкой партнеров в канале компонентов существенно возросли в конце 2008 г., когда в России разразился кризис: «Начала меняться структура канала, прежде всего в регионах, где крупные компания подчас сворачивали активность, их место стали занимать небольшие компании. В то же время дистрибьюторы принялись сокращать кредитные линии, а субдистрибьюторы либо уходили с рынка, либо не могли предоставить скидки, и небольшие партнерские компании оказались в сложном положении». Правда, к весне 2009 г. ситуация, по его словам, начала улучшаться: дистрибьюторы проявили желание работать с небольшими региональными партнерами: «Хотя процесс перестройки в канале не закончился, можно уверенно сказать, что значимость небольших партнеров в регионах возросла, и новая партнерская программа AMD Fusion поможет нам поддержать эту группу партнеров».
В чем же принципиальное отличие программы AMD Fusion от ранее действовавших? Во-первых, за ее рамки выводятся дистрибьюторы — они получают от производителя маркетинговые фонды и продолжают поставлять продукцию в требуемых объемах партнерам.
Во-вторых, партнеры начинают напрямую взаимодействовать с вендором. Любая российская компания, желающая стать участником программы AMD Fusion, обязана подписать с AMD договор. Причем в договоре в качестве стратегической цели потенциального партнера должно быть заявлено намерение сотрудничать с AMD в долгосрочном плане. Кроме того, партнер берет на себя обязательство напрямую предоставлять в российский офис AMD отчеты о продажах продуктов, маркетинговые планы и планы продаж, а также сообщить данные о внутренних ресурсах, выделяемых для участия программе.
Еще одним важным отличием программы AMD Fusion от ранее действовавших стало разбиение партнеров на несколько категорий в соответствии с избранными ими бизнес-моделями: интернет-продавцы, розничные продавцы, сборщики ПК для конечных потребителей, субдистрибьюторы, поставщики решений (собственной сборки или ОЕМ-продуктов) коммерческим заказчикам.
«Как правило, большинство компаний выступают одновременно как розничные продавцы, как поставщики решений для корпоративных клиентов и продавцы продукции через интернет-магазины. Со своей стороны AMD предлагает для каждой бизнес-модели специальный набор средств и услуг поддержки, что позволит партнерам оптимально использовать предлагаемые ресурсы и поддерживать свою прибыльность», — отметил Герман Смагин.
Правда, партнеры, продвигающие решения в сегменте коммерческих заказчиков, смогут включиться в программу AMD Fusion в I квартале 2010 г., но всем остальным категориям предложено присоединиться к программе в полном объеме с момента ее объявления.
Все участники AMD Fusion будут авторизованы и получат один из трех статусов: Elite, Premier или Select.
Как пояснил Александр Беленький, статус Elite получат постоянно сотрудничающие с AMD и потому стратегически важные для производителя партнеры. Статус Premier будет присвоен компаниям, в бизнесе которых активное продвижение продуктов AMD занимает значительную долю и которые ставят своей целью продвижение комплексных решений и платформ производителя.
Александр Беленький сказал, что к концу ноября статус Elite получили 5 компаний (DEPO Computers, «Ф-Центр», Merlion, Trinity Logic и K-Systems), 26 обрели статус Premier, и AMD рассчитывает заключить договоры с более чем 130 компаниями, присвоив им статус Select.
В соответствии со статусом партнер может рассчитывать на различные виды поощрений и услуг поддержки вендора, которые разбиты на три группы: основные виды поддержки, поддержка в рамках взаимодействия с AMD и поддержка, направленная на развитие бизнеса партнеров.
В «основную» группу включены маркетинговая поддержка и поддержка продаж, дифференцируемые в зависимости от выбранной партнером бизнес-модели.
Причем, как подчеркнул Герман Смагин, масштабы поддержки могут изменяться в краткосрочной перспективе в зависимости от ситуации на рынке, например при сезонном всплеске спроса. Кроме того, AMD в качестве «основных» видов услуг готова предоставлять партнерам PR-поддержку для стимулирования спроса, обеспечивать их свежей информацией о продуктах и мероприятиях производителя, осуществлять техническую подготовку специалистов в «Академии AMD» и предоставить доступ к Web-центру маркетинговых ресурсов.
Вендор будет способствовать продвижению торговых марок партнеров на локальных рынках, приглашать к участию в партнерском консультативном совете для совместного решения ключевых бизнес-задач и на региональные партнерские мероприятия.
В третью группу средств поддержки включена подпрограмма для «рекордсменов» (партнеры со статусами Elite и Premier будут получать в виде поощрений за высокие показатели дополнительные скидки, рибейты), а также программа финансирования совместных маркетинговых кампаний по освоению рынка и формированию спроса.
«Новая партнерская программа поможет нам выделить наиболее лояльных по отношению к AMD партнеров, наладить с ними прямую связь и обеспечить всестороннюю поддержку, что, в свою очередь, дает нам основание рассчитывать на дальнейший рост продаж продуктов AMD в России, а партнерам позволит развивать совместный с нами прибыльный бизнес», — заявил Александр Беленький.
