В конце октября в Турции прошла 18-я конференция Softeach — ежегодный форум партнеров компании Verysell Distribution, в котором приняли участие представители почти 80 партнерских компаний и 11 вендоров, всего 180 человек. Генеральные спонсоры — Microsoft, Siemens, Sun Microsystems, спонсоры — Allied Telesis, APC, Eaton, Hitachi Data Systems, IBM, NetApp, Quest Software, Symantec.
Год назад, в октябре 2008 г., анализируя начавшиеся кризисные процессы, руководство группы Verysell не могло предвидеть, насколько длительным и глубоким окажется кризис, признал Христо Каракашев, вице-президент группы Verysell и председатель правления Verysell Distribution. К этому моменту и международные консалтинговые и аналитические компании, к мнению которых прислушиваются игроки рынка, еще не в полной мере могли предоставить информацию о тенденциях кризиса. Они прогнозировали V-образное течение кризиса, в частности на ИТ-рынке, а оказалось оно L-образным, причем с очень удлиненной нижней «полкой».
«Мы не ожидали столь существенного сужения спроса, прежде всего со стороны крупных корпоративных заказчиков и тем более госструктур, — говорит Каракашев. — У многих заказчиков бюджеты „сваливаются“ на конец года, и IV квартал 2008 г. прошел для нас под знаком определенной инерции. Мы думали, что это продолжится до марта, затем будет сложная весна, а потом все восстановится. К сожалению, вплоть до октября шел постоянный монотонный спад во всех сегментах рынка».
Поквартальная динамика продаж в 2009 г. это подтверждает: в I квартале — снижение на 32%, во II квартале — на 37%, в III квартале — на 31% (все по сравнению с аналогичными кварталами 2008 г.).
Более всего пострадало направление «Компьютерное оборудование и системы» — продажи здесь уменьшились на 43,9%, говорит коммерческий директор Сергей Алещенко, а в наименьшей степени направление ПО (–26,7%). Эти два продуктовых направления и доминируют сейчас в структуре продаж Verysell Distribution — их доли составляют соответственно 42 и 44%. Продажи сетевого, телекоммуникационного и периферийного оборудования (на его долю приходится 14% оборота) сократились на 34%.
С осени прошлого года руководство группы компаний Verysell проводит «жесткую политику оптимизации затрат». Две самые радикальные меры — это сокращение численности персонала и оптимизация оргструктуры. Если раньше в рамках каждого из двух бизнес-направлений («Дистрибуция» и «Системная интеграция и ИТ-консалтинг») действовали собственные внутренние службы — операционные, финансовые, кадровые, складские, то теперь однородные службы объединены в единые для группы компаний.
Кроме того, для усиления технологических компетенций в группе компаний летом этого года был создан технический центр, в котором задействованы специалисты компаний Verysell Distribution и «Verysell Проекты». Одна из его главных задач — привлечение нового бизнеса в сфере ИТ-услуг, которая менее всего пострадала в ходе кризиса и с которой, по мнению аналитиков, начнется восстановление ИТ-рынка.
Как подчеркнул Христо Каракашев, несмотря на уменьшение объемов бизнеса, произошло повышение фактической производительности труда сотрудников, в некоторых случаях даже в разы, — в том числе и потому, что почти всем топ-менеджерам и части сотрудников, с их согласия, были вменены дополнительные обязанности.
«Мы научились хорошо управлять затратами, это первый и главный ответ на вызовы кризиса. К сожалению, в условиях роста бизнеса этому не уделялось должного внимания. Мы научились оптимизировать все, что только можно оптимизировать. И во время подъема, который раньше или позже обязательно наступит, нам нужно не забывать эти уроки», — заявил Христо Каракашев. В этом контексте он отметил важную роль новых методов управления бизнесом, внедряемых в Verysell Distribution с 2006 г., в частности категорийного менеджмента (метод управления торговым ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. — Ред.).
С начала 2009 г. дистрибьютор отказался от закупок на склад некоторых линеек продуктов компаний Avaya, Dell и НР, которые стали экономически невыгодны. Однако взаимодействие с этими вендорами в рамках группы компаний Verysell продолжается, и, возможно, по окончании кризиса Verysell Distribution вернется к традиционным отношениям.
«Причина в том, что политика и стратегия некоторых вендоров не совпадают с нашей моделью VAD-дистрибуции. Для некоторых Россия продолжает оставаться «лопаточным» рынком, т. е. очень емким складским бизнесом, который должен скомпенсировать недостающие обороты в других странах. Они не осмыслили кризисную ситуацию в России, которая оказалась глубже, чем мы ожидали» — так прокомментировал это решение Христо Каракашев.
Снижение уровня отношений с Avaya, Dell и НР существенно не повлияло на объемы продаж, отметил Сергей Алещенко, происходит постепенное замещение товарооборотом с другими вендорами, что будет особенно заметно в IV квартале.
По оценке дистрибьютора, его партнерская сеть оказалась достаточно «стрессоустойчивой»: в этом году число активных партнеров сократилось примерно на 10% (2009 г. — 1,9 тыс. компаний, 2008 г. — 2,1 тыс. компаний, 2007 г. — 1,8 тыс. компаний). При этом жертвами кризиса стали преимущественно небольшие «монокомпании», имеющие одного заказчика или одного поставщика.
Благодаря своевременному сбору дебиторской задолженности, объем которой в конце 2008 г. составлял несколько десятков миллионов долларов, дистрибьютору удалось пройти первый, острый этап финансового кризиса практически без потерь. «У нас нет поставок в розничный канал, где в основном и возникли проблемы с дебиторской задолженностью, — поясняет Сергей Алещенко. — Мы ведем преимущественно поставки оборудования под проекты, обычно имеющие прогнозируемые сроки оплаты. Конечно, были задержки платежей от клиентов, но мы, как правило, находили компромисс. Сейчас эта проблема абсолютно управляемая».
С начала IV квартала дистрибьютор «чувствует на рынке небольшое оживление» — запросы постепенно переходят в реальные закупки. По прогнозам, по итогам года объем продаж сократится на 34% по сравнению с 2008 г., хотя многое будет зависеть от результатов IV квартала. Для сравнения: в предшествующие два года бизнес Verysell Distribution рос следующими темпами: 2008/2007 г. — +8%, 2007/2006 г. — +26%.
При сегодняшнем состоянии ИТ-рынка и экономики в целом выход на уровень продаж 2007 г. в Verysell Distribution ожидают не ранее 2012 г.
В компании видят три перспективных направления — хранение данных, ПО, а также обработка изображений и визуализация, в частности применительно к медицинским ИС. Соответственно дистрибьютор присматривается и к ряду новых вендоров, например AEG, Hitachi Medical Solutions, Philips, а также к некоторым из тех, которые в России пока не представлены.
