Когда прошлое встречается с будущим

С 4 по 8 ноября «ЛАНИТ Дистрибуция» провела партнерскую конференцию «Греция 2009: там, где прошлое встречается с будущим». Приуроченное к 20-летию группы компаний ЛАНИТ мероприятие собрало почти 90 руководителей партнерских компаний. Генеральным партнером конференции выступила компания НР, партнерами также стали APC, Citrix, IBM, Microsoft, 3Com.

«Название „Там, где прошлое встречается с будущим“ мы выбрали неслучайно: наша компания вступила в третье десятилетие своего существования. Несмотря на сложности текущей экономической ситуации, мы настроены вполне оптимистично, — отметил Дмитрий Злотов (см. фото), директор по дистрибуции ЛАНИТ. — Для движения вперед у нас есть необходимые активы, самые ценные из которых — наша команда и наши партнеры».

Целью конференции было создание площадки для эффективного общения партнеров «ЛАНИТ Дистрибуции», для обмена опытом и знаниями, необходимыми для развития бизнеса в новых рыночных условиях. Главной темой мероприятия стал поиск новых путей расширения сотрудничества между всеми участниками цепочки продаж. Много говорилось и о необходимости более эффективных коммуникаций в канале.

Надо отметить, что, в отличие от многих других крупных дистрибьюторов, «ЛАНИТ Дистрибуция» провела такую конференцию впервые. При этом многие ее коллеги-конкуренты в кризисный год как раз свернули подобные мероприятия. С одной стороны, понять их можно. Но мероприятие ЛАНИТа показало, что потребность в общении с коллегами у руководителей ИТ-компаний сохраняется. Учитывая весьма представительный состав участников (руководители) и их активность во время бизнес-части, несложно сделать вывод, что мероприятие было и нужным, и своевременным — возможно, даже более нужным, чем в лучшие годы.

«В кризисный период очень важно поддерживать открытый диалог со всеми партнерами: трудно переоценить значение для нас мнений ключевых партнеров о том, как работает наша компания, какие они видят преимущества или недостатки в нашей работе, — говорит Дмитрий Злотов. — Мы рады, что смогли вместе с партнерами отпраздновать юбилей, лично поблагодарить их за существенный вклад в нашу успешную двадцатилетнюю историю».

О том, что история компании была успешной, свидетельствует многое. В первую очередь то, что на российском ИТ-рынке не так много компаний столь почтенного возраста. Но и цифры, которые приводили в своих выступлениях Георгий Генс, президент ЛАНИТ, и Дмитрий Злотов, впечатляют. Оборот ГК ЛАНИТ в 2008 г. составил около 1,5 млрд. долл., в группе работают более 4 тыс. сотрудников, и, по данным различных рейтингов, она входит в число крупнейших игроков российского ИТ-рынка.

Что касается «ЛАНИТ Дистрибуции», то какие-либо цифры по масштабам и динамике бизнеса компания не приводит. Но очевидно, что это один из ведущих российских ИТ-дистрибьюторов. Свою миссию компания сформулировала 10 лет назад: «Быть дистрибьютором в области высоких информационных технологий, предоставляющим партнерам максимальные возможности для развития бизнеса сегодня и в будущем». Ключевые принципы работы компании: партнерство, основанное на взаимном уважении; лидерство на рынке ИТ; постоянное развитие; инновации и эффективность.

О том, что компания нацелена на лидерство в тех сегментах, в которых работает, в частности, говорят и результаты рейтинга «Лучшие ИТ-дистрибьюторы», который проводится редакцией CRN/RE. В 2009 г. «ЛАНИТ Дистрибуция» второй раз подряд* вошла в число победителей в номинации «Дистрибьюторы для системных интеграторов».

По данным, приведенным Дмитрием Злотовым, у «ЛАНИТ Дистрибуции» около 1,7 тыс. партнеров в 160 городах России, 58% из них расположены в Москве. 10% — компании из ПФО, 8% — из УФО, по 6% — из СЗФО, ЦФО и СФО, 5% — из ЮФО, 1% — из ДВФО. Большинство компаний-партнеров (73%) — поставщики решений для корпоративного сектора и СМБ, 11% специализируются на поставках ПО, 9% — розничные ИТ-компании среднего размера, 5% — крупные системные интеграторы, 2% — субдистрибьюторы.

В портфеле дистрибьютора — продукция почти 30 вендоров. По мнению поставщиков решений, у «ЛАНИТ Дистрибуции» — один из лучших (с точки зрения наполнения) складов в России. Стратегия «ЛАНИТ Дистрибуции» — «максимально широкий ассортимент по каждой продуктовой линейке» и «обеспечение максимальной доступности по всем товарным сегментам». В 2005 г. компания перешла от поставок ограниченного ассортимента ИТ-продукции к широкопрофильной дистрибуции. Расширение ассортимента произошло как в новых для компании товарных сегментах (ноутбуки, мониторы, компоненты, расходные материалы), так и в фокусных (серверы, СХД, сетевое оборудование, периферия). Сейчас на складе поддерживается более 6 тыс. наименований продукции.

«ЛАНИТ Дистрибуция» является одним из крупнейших партнеров НР в России (данные по итогам 2008 г.): по общему объему бизнеса — «Золотой партнер»; по продажам серверных решений — «Платиновый партнер»; по продажам СХД — «Платиновый партнер»; по продажам персональных систем — «Золотой партнер». Кроме того, компания занимает лидирующие позиции по поставкам ИБП и инфраструктурных решений АРС в России и Европе (топ-3).

Судя по откликам партнеров, принцип «партнерство, основанное на взаимном уважении» тоже провозглашен не только на бумаге. Компанию ценят за ее надежность, порядочность и отдают должное высокому уровню организации бизнес-процессов (см. врезку).

Говоря о том, насколько для компании важны инновации и передовые технологии в организации бизнес-процессов, глава «ЛАНИТ Дистрибуции» не в последнюю очередь имел в виду ИТ. Так, в B2B-системе компании реализован полный цикл работы, что позволяет значительно ускорить и сделать более прозрачной работу партнеров с дистрибьютором. Системой пользуются более 900 компаний ежедневно. Партнеры «ЛАНИТ Дистрибуции» почти в один голос говорят, что система B2B дистрибьютора — лучшее, что есть на рынке.

В компании используется многофункциональная ERP-система собственной разработки. Внедрение WMS SAP/R3 на современном складе категории А сделало процессы более эффективными и минимизировало количество ошибок. И наконец, Дмитрий Злотов рассказал, каким образом в компании реализуется стратегия непрерывного развития. Она касается всего: повышения компетенции персонала; развития продуктовых направлений; совершенствования сервисов для партнеров и т. п.

Одним из наиболее важных событий конференции стал анонс новой партнерской политики компании. «Основная задача партнерской политики 2010 — строить и развивать взаимовыгодные отношения со всеми партнерами, предоставляя ключевым партнерам дополнительные возможности развития совместного бизнеса с помощью расширенных сервисов и специальных услуг, — пояснил глава «ЛАНИТ Дистрибуции». — Мы широкопрофильный дистрибьютор с надежной репутацией, эффективной прозрачной логистикой, формализованными процедурами работы с каналом и инновационными технологиями обслуживания партнеров. Для дальнейших высоких темпов роста и развития необходимы... все составляющие, указанные выше, плюс качественные коммуникации с партнерами на различных уровнях».

Новая партнерская программа дистрибьютора предусматривает 5 статусов партнерства, которые определяются объемом и стажем совместного бизнеса. Уровни поддержки партнеров будут существенно различаться в зависимости от статуса. Дистрибьютор готов предложить партнерам бонусы за выполнение плана, и дополнительные кредиты под развитие совместного бизнеса, и поддержку проектов (приоритетная обработка запросов; проектное кредитование; спеццены; подготовка спецификаций; техническая экспертиза), и программы обучения, и помощь во взаимоотношениях с вендором, и дополнительную маркетинговую поддержку, и программы бесплатной доставки...

Руководители «ЛАНИТ Дистрибуции» подчеркнули, что сейчас речь идет только об анонсе программы. Она начнет действовать со II квартала 2010 г., а все детали будут объявлены в феврале-марте. Пока же компания ждет обратной реакции от партнеров, готова выслушивать и обсуждать предложения.

Во время конференции представители «ЛАНИТ Дистрибуции» особо отметили старейших партнеров: компании «Астель» (Москва), «Визард» (Москва), ИВС (Пермь), КИТЦ (Петропавловск-Камчатский), «Корус АКС» (Екатеринбург), «ЛанХост» (Москва), «Логис» (Челябинск), «Форт-Диалог» (Набережные Челны), «Эльф» (Якутск).

Партнеры о компании «ЛАНИТ Дистрибуция»

Респонденты рейтинга «Лучшие ИТ-дистрибьюторы 2009» очень высоко оценили состояние склада дистрибьютора, а также систему B2B, используемую в компании. По этим параметрам «ЛАНИТ Дистрибуция» значительно опередила своих конкурентов. При этом дилеры считают, что дистрибьютору порой недостает гибкости и способности разрешать сложные ситуации. Комментарии партнеров «ЛАНИТ Дистрибуции» во многом подтверждают результаты исследования.

Лев Кутман, директор по корпоративному развитию группы ИВС (Пермь): «Знаю ЛАНИТ „с пеленок“. Компания была одним из первых официальных российских дистрибьюторов в сфере ИТ, и достаточно большое количество мировых ИТ-вендоров официально „вошло“ в Россию именно благодаря ЛАНИТу. Искренне считаю ЛАНИТ одним из наиболее сильных российских ИТ-дистрибьюторов. Среди достоинств могу отметить: широкая и постоянно пополняемая номенклатура товаров; поддерживаемые на высоком уровне возможности поставки со склада; высокий уровень техподдержки; гибкие и удобные схемы финансового и организационного взаимодействия с партнерами; продуманная, отработанная и высокоавтоматизированная технология работы. Отдельно хотелось бы выделить такое важное, с моей точки зрения, достоинство, как порядочность, что далеко не характерно для многих российских компаний.

Понятно, что любые плюсы всегда имеют „обратную сторону“. Например, та же жестко регламентированная технология работы иногда не позволяет достаточно оперативно и гибко решать отдельные проблемы. По крайней мере, возможность эскалации проблем на высокий уровень руководства имеется, и, главное, имеется желание руководства решать их».

Игорь Веселов, директор «Фирма НТЦ КАМИ», филиал в Ярославле: «Сильные стороны ЛАНИТа: B2B-система, нашим продактам очень удобно готовить коммерческие предложения, ставить резервы, размещать заказы; хороший склад. Недостатки: наши резервы по не понятным для нас причинам иногда слетают (думаю, в пользу ключевых для ЛАНИТа партнеров, коими мы не являемся); достаточно формализованные взаимоотношения дистрибьютор — партнер, нет душевности и выручки в нестандартных, проблемных ситуациях».

Дмитрий Яковлев, директор по развитию филиалов компании «Новаком» (Екатеринбург): «Плюсы. Я считаю, что система B2B у ЛАНИТа лучшая на рынке. Online-системы конкурентов по сравнению с нею — просто детский лепет. В текущих условиях ЛАНИТ нам кредитную линию увеличил (а другие хоть и не свернули кредитование, но „дергались“ в начале года). Минусы. Цены в B2B не всегда адекватны — часто за дополнительной скидкой необходимо обращаться напрямую к менеджеру — и он (она) дает дополнительную скидку. В целом «ЛАНИТ Дистрибуция» — более формализованная компания, чем конкуренты, что, как говорится, „палка о двух концах“. ЛАНИТ больше заточен под регулярные продажи, чем под проекты. Система резервирования товара не позволяет „спокойно“ играть в длинные тендеры».

Коллеги Дмитрия Яковлева из офисов компании в Екатеринбурге, Кургане, Нижнем Тагиле, Тюмени добавляют. Плюсы: «Хорошее наполнение склада; конкурентоспособные цены; достаточно четкая поставка заказной номенклатуры; «Самый лучший, интуитивно понятный и удобный Web-интерфейс как для просмотра, так и для размещения заказа, ни у кого я не видел более удобного инструмента для работы. Сильнейшая техническая поддержка по всем линейкам. Оперативность ответов на запросы, как по ценам, так и по технической части». Минусы: «Непродуманность резервирования товара, все резервы держатся только 3 дня, приходится постоянно их перевыставлять, так как у наших менеджеров на сделку обычно уходит больше времени».

Олег Первицкий, генеральный директор Computer Business Systems (Москва): «Сильные стороны ЛАНИТа: прежде всего это прекрасно отлаженный, с грамотно выстроенными бизнес-процессами механизм. Основное отличие от всех дистрибьюторов — это ощущение, что влияние человеческого фактора на работу компании практически отсутствует. Более того, ЛАНИТ, создав такую безупречную организацию работы, не останавливается на достигнутом. Казалось бы, создание и поддержание такой организации работ требует строжайшей дисциплины, подчиненности и, как следствие, приводит к уменьшению человечности в отношениях между сотрудниками и заказчиками. Но сколько с ЛАНИТом работаем (с 2001 г.), не помню, чтобы у наших сотрудников были какие-то серьезные претензии к менеджерам компании.

Но обратная сторона медали — безупречно функционирующей сложной системы — это всегда несколько замедленная реакция на события, не предусмотренные системой (хотя у ЛАНИТа они сведены к минимуму). Наши сотрудники считают, что ЛАНИТу нужно поработать над системой возврата товара и резервирования. А в целом ЛАНИТ — компания, прекрасно организованная, с идеально отлаженными бизнес-процессами, с очень высокой степенью автоматизации и приветливо улыбающимся человеческим лицом :)».

Павел Ефремов, директор по продажам/развитию бизнеса «ЛайтНэт Комплекс» (Москва): «На мой взгляд, ЛАНИТ среди всех традиционных российских ИТ-дистрибьюторов является абсолютным лидером, на голову выше самых ближайших конкурентов. И это обусловлено самим стилем работы компании. Во-первых, ЛАНИТ выделяется самой гибкой ценовой политикой, позволяющей в подавляющем большинстве случаев найти приемлемое для обеих сторон решение. Во-вторых, у ЛАНИТа всегда великолепный склад, причем объемный и с широчайшим ассортиментом оборудования. В этом конкурентов у компании я вообще не вижу. Отдельной похвалы заслуживает система B2B, позволяющая партнерам практически все — от создания заказов до отслеживания перемещений заказанных товаров в реальном времени. В этом видна очень большая и планомерная работа, которую вел ЛАНИТ все последние годы, оттачивая и отшлифовывая механизм взаимодействия с партнерами. Если говорить о слабых сторонах, то это появившаяся в последнее время некоторая задержка в реагировании на запросы. Но, как мне кажется, это недостатки временные, обусловленные нынешней ситуацией».

__________________

Рейтинг проводится раз в два года. Предыдущее исследование проводилось в 2007 г.