Chloride: рост бизнеса на фоне пикирующего рынка

Несмотря на то что до 2008 г. компания Chloride не имела собственного представительства в России, в последние годы она, по данным ITResearch, стабильно входила в число лидеров российского рынка ИБП средней и высокой мощности. По мнению аналитиков, этот рынок оказался в числе наиболее пострадавших от кризиса. Тем не менее, как утверждает руководство компании «Клорайд Рус», в прошлом году ей удалось добиться впечатляющих результатов роста. О том, как организован бизнес Chloride в России, о схемах взаимодействия с партнерами, о планах на 2010 г. в интервью обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину рассказал Олег Становов, генеральный директор компании «Клорайд Рус».

CRN/RE: Какие позиции занимает Chloride на мировом и на российском рынке ИБП?

Олег Становов: По данным аналитической компании IMS Research, на мировом рынке ИБП компания Chloride занимает третье место после APC by Schneider Electric и Eaton. Исторически сложилось, что в Россию в основном поставляется тяжелое трехфазное оборудование Chloride, его доля в наших продажах достигает 95%. По оценке аналитиков, в этом сегменте российского рынка Chloride также занимает третье место. Компания укрепляет свои позиции в России — в прошлом году, в то время как весь рынок ИБП существенно «просел» (падение, по мнению аналитиков, составило не менее 40%), продажи Chloride, напротив, увеличились на 15%.

CRN/RE: Chloride долгое время оставалась единственной среди ведущих производителей ИБП, не имевшей представительства в России. Почему решение о его открытии было принято так поздно?

О. С.: Поставками оборудования Chloride в Россию и его продвижением довольно успешно занимались российские дистрибьюторы («Инэлт» и «Ситэс»), заключившие прямые контракты со штаб-квартирой компании. У них были крупные клиенты, бизнес неплохо развивался на фоне общего экономического роста, и прежнее руководство Chloride не особо задумывалось о масштабной экспансии. Удивительно, но ряд западных фирм до сих пор недооценивают потенциал российского рынка. С приходом нового генерального директора Chloride, Тима Коболда, интерес к нашей стране существенно вырос. Речь идет не только о «традиционных» системах бесперебойного питания, но и о специализированных индустриальных ИБП для нефтегазовой, атомной, электроэнергетической и других отраслей. Около 25% мировых продаж Chloride приходится на индустриальное направление, но в России его доля была очень мала (хотя серьезных конкурентов в этом перспективном сегменте у нас немного). Как правило, подобное оборудование поставлять через партнеров практически невозможно, в основном оно продается напрямую. Учитывая, что Россия является одним из мировых лидеров в атомной энергетике, что здесь имеется огромное число предприятий нефтегазовой отрасли и т. п., руководством Chloride было принято решение начать собственный бизнес в нашей стране. Кроме того, несомненно, прямое присутствие компании должно было усилить ее позиции на рынке «традиционных» ИБП.

CRN/RE: Получается, что в отличие от большинства представительств зарубежных вендоров, отвечающих лишь за маркетинговое продвижение продукции и поддержку, «Клорайд Рус» самостоятельно занимается продажей оборудования?

О. С.: Да, руководством Chloride было принято решение пойти по пути, успешно апробированному во многих других странах. «Клорайд Рус» — дочерняя компания Chloride (производителю принадлежит 100% уставного капитала), имеющая право вести полноценную коммерческую деятельность. Мы выполняем функции представительства по поддержке бренда, но вместе с тем являемся прямым импортером и дистрибьютором оборудования Chloride. Компания «Клорайд Рус» самостоятельно занимается логистикой и таможенной очисткой товара, и уже с нашего московского склада мы поставляем его партнерам.

Когда учреждалась компания «Клорайд Рус», было решено не создавать ее с нуля, а развивать существующий бизнес одного из российских дистрибьюторов. Помимо сотрудников, которые являются наиболее ценным для нас «активом», к «Клорайд Рус» перешли договорные отношения с партнерами и заказчиками дистрибьютора как в области поставок оборудования, так и в сервисном бизнесе.

CRN/RE: Как складываются взаимоотношения между «Клорайд Рус» и компаниями, заключившими ранее дистрибьюторские соглашения со штаб-квартирой Chloride? Вы теперь являетесь эксклюзивным дистрибьютором в России?

О. С.: В принципе, их прямые дистрибьюторские контракты со штаб-квартирой продолжают действовать. И теоретически эти компании могут приобрести оборудование за рубежом и самостоятельно импортировать его в нашу страну. Но они предпочитают покупать ИБП у «Клорайд Рус», т. к. для них это более выгодно. В соответствии с нашей партнерской программой эти компании имеют наивысший статус.

По моему мнению, в сегменте тяжелых трехфазных ИБП, и тем более в сегменте индустриального оборудования, работать по классической двухуровневой схеме дистрибуции практически невозможно. Это приведет к удлинению цепочки поставок и удорожанию оборудования. Продажа тяжелых ИБП — это проектный бизнес, и, как правило, многие наши партнеры поставляют оборудование непосредственно заказчикам. Кроме того, в этом бизнесе множество подрядчиков со смежных рынков — электротехнического и даже строительного.

CRN/RE: Что представляет собой партнерская сеть «Клорайд Рус», как она развивается?

О. С.: В настоящее время у нас около 80 активных партнеров, они присутствуют практически во всех регионах. Исторически оборудование Chloride в основном поставлялось в электротехнический канал, кроме того, мы активно работаем с системными интеграторами. Летом прошлого года начала действовать обновленная партнерская программа, и это позволило существенно расширить дилерскую сеть. В зависимости от объема закупок и наличия в штате сертифицированных специалистов партнеры могут претендовать на один из трех статусов (Authorized, Silver, Gold), для каждого из них предусмотрен свой уровень поддержки. Новая партнерская программа нацелена в первую очередь на привлечение ИТ-компаний, которые, в отличие от игроков электротехнического рынка, уже давно привыкли к подобным схемам взаимодействия с вендорами. Как правило, для фирм, работающих на ИТ-рынке, является нормой регистрация проектов, предоставление отчетов, получение скидок, рибейтов, дополнительных бонусов.

CRN/RE: Оборудование Chloride поставляется только через партнерскую сеть или же «Клорайд Рус» осуществляет и прямые продажи конечным заказчикам?

О. С.: Как уже отмечалось, наша компания была создана не с нуля, и при приобретении бизнеса в качестве «приданого» к нам перешли и договорные отношения с некоторыми заказчиками. Среди них, в частности, — крупнейшие банки с государственным участием, ведущие телекоммуникационные компании страны. Конечно, таких клиентов сложно «переключить» на партнеров, они привыкли работать с нами, ценят стабильность и не хотят перемен. Доля прямых продаж конечным заказчикам в бизнесе «Клорайд Рус» не превышает 15%, все остальное приходится на партнерскую сеть.

Мы не хотим «ломать» бизнес наших партнеров, они понимают, что мы не собираемся с ними конкурировать, а стремимся поддержать их продажи. Ценовая политика «Клорайд Рус» построена таким образом, что новым потенциальным заказчикам удобнее иметь дело с нашими партнерами. За счет предоставляемых нами скидок они могут предложить клиентам более гибкие и выгодные варианты.

CRN/RE: Как организовано сервисное обслуживание ИБП Chloride, какую долю занимает это направление в бизнесе «Клорайд Рус»?

О. С.: У нас есть собственный центр сервиса и мониторинга, он приносит 8–10% оборота. Это весьма прибыльное направление бизнеса. Но мы не ставим задачу полностью забрать его себе, напротив, делегируем сервисные полномочия партнерам, обучаем их специалистов.

Вообще, сервисные услуги можно разделить на две части. Первая — это инсталляция оборудования и пусконаладочные работы. Откровенно говоря, это достаточно «лакомый кусок», здесь можно относительно легко заработать неплохие деньги. Поэтому многие наши партнеры предпочитают заниматься только продажей оборудования и его инсталляцией. Второй вид сервисных услуг — гарантийная и послегарантийная поддержка. Это более тяжелая работа, тут деньги зарабатываются сложнее. Но для наших сервисных партнеров она подразумевает не разовое получение определенной суммы, а долгосрочные отношения с заказчиком, возможность развивать с ним свой бизнес.

CRN/RE: Специалисты «Клорайд Рус» занимаются инсталляционным сервисом или он полностью отдан партнерам?

О. С.: Изначально мы очень редко занимались инсталляцией и пусконаладочными работами. Но сейчас иногда предоставляем подобные услуги. Дело в том, что есть компании, к примеру строительные фирмы, которые продают наше оборудование, но не имеют необходимой квалификации в этой области. Иногда, в соответствии с проектной документацией, они должны не только построить офисное здание, но и оснастить его системой бесперебойного электропитания. В этом случае они выступают генподрядчиком, а наши специалисты могут выполнить пусконаладочные работы на условиях субподряда. Но все же львиную долю дохода по сервисному направлению нам приносят долгосрочные договоры на послегарантийное обслуживание оборудования.

CRN/RE: Компания «Клорайд Рус» начала работать буквально накануне кризиса. Как удалось в это непростое время достичь впечатляющего роста продаж и как отразился кризис на бизнесе Chloride в России?

О. С.: Кризис, конечно, внес коррективы в наши планы. А они были весьма амбициозны — планировалось, что начиная с 2008 г. в течение четырех лет продажи Chloride в России ежегодно будут увеличиваться на 40%... Тем не менее на фоне существенного падения рынка в прошлом году наш бизнес показал двузначные числа роста, и это можно считать успешным результатом.

Можно выделить несколько факторов, которые позволили его достичь. Прежде всего, прямое присутствие вендора в России могло расширить горизонты бизнеса, привлечь новых партнеров, выйти в новые ниши. Сыграла свою роль и специфика предлагаемой нами продуктовой линейки. По моей оценке, наиболее заметный спад наблюдался в сегменте однофазных ИБП. Потребители, конечно, стали экономить, но отказаться от защиты электропитания серверной комнаты или ЦОДа практически невозможно. Бизнес Chloride в России ориентирован на поставки тяжелого трехфазного оборудования, и в этом сегменте ситуация оказалась не столь драматичной. Кроме того, тяжелые ИБП, как правило, используются в крупных проектах с длительными сроками реализации. Некоторые из таких проектов, начатые еще до кризиса, мы успешно реализовали.

Следует признать, что усилия правительства по поддержке банковской системы существенно облегчили нам жизнь. Позиции Chloride в России традиционно сильны именно в финансовой и банковской отраслях, на их долю приходится примерно треть нашего оборота. Хотя в начале прошлого года банки придерживали деньги, но в целом в этой сфере спада мы практически не почувствовали.

В других сегментах корпоративного рынка интерес заказчиков нередко смещался в сторону более дешевых решений. К примеру, в первый раз я наблюдал рост спроса на китайские батареи, обычно на этом стараются не экономить. Дело в том, что бюджеты корпоративных заказчиков были заложены в 2008 г., в рублях, которые в прошлом году заметно подешевели по отношению к другим валютам. Заказчикам приходилось подстраиваться под урезанные бюджеты, приобретать те же самые ИБП, но с меньшим количеством опций, использовать дешевые устройства. Не раз приходилось слышать от них такое: «Давайте пытаться вписываться в наш текущий бюджет, либо нам придется обращаться к производителям ИБП другой ценовой категории». Здесь нам существенно помогла штаб-квартира Chloride: для российского рынка были предоставлены специальные ценовые условия.

CRN/RE: Какие задачи стоят перед «Клорайд Рус» в 2010 г.?

О. С.: По финансовым показателям мы рассчитываем на рост в 25% по отношению к 2009 г. На сегодня у нас накоплен большой портфель проектов. Спрос на тяжелые ИБП в последние месяцы заметно вырос, и, похоже, это связано не только с эффектом «закрытия года».

Перед компанией стоят три основные задачи: расширение партнерской сети, развитие сервиса и индустриального направления. Недавно на должность директора по развитию индустриального бизнеса «Клорайд Рус» пришел Григорий Карулин, опытный профессионал. Планируем дальнейшее расширение штата, сейчас он насчитывает 30 сотрудников.

Мы ожидаем, что обновленная партнерская программа привлечет новых дилеров, работающих на ИТ-рынке. Что касается сервиса, то в нашей стране накопилась обширная база установленного оборудования Chloride. Некоторые устройства морально устарели, но продолжают нормально работать. В нынешних условиях заказчики не особо стремятся их заменять, и сервисное обслуживание таких ИБП становится прибыльным бизнесом и для нас, и для наших партнеров.

В общем и целом, несмотря на непростую экономическую ситуацию в стране и мире, мы рассчитываем на оживление рынка и планируем возврат к докризисным темпам роста в ближайшие два-три года. ee