Компания «1С-Форус», иркутский дистрибьютор ПО, провела партнерский семинар на горнолыжном курорте в Горной Шории.
Партнерские конференции дистрибьюторов, несмотря на все усилия организаторов, часто оказываются до обидного предсказуемыми. Доклады вендоров о своих продуктах (удача, если спикеры не слишком занудны), трудно преодолимое стремление участников сбежать на пляж/в горы/в заморский город, вечерние развлечения, чаще поражающие размахом, чем вкусом. И главное: реальные проблемы региональных ИТ-компаний, тех самых реселлеров, ради роста продаж которых все это, вообще говоря, и затевается, обсудить почти не удается, времени на такие дискуссии отводится мало или вовсе не остается.
Партнерский семинар «1С-Форус», прошедший в декабре 2009 г. в поселке Шерегеш Кемеровской области, ничего общего с этой приевшейся схемой не имел. Его основной задачей было не продвижение отдельных продуктов или линеек, а обучение партнеров ведению бизнеса, причем речь шла не о готовых рецептах успеха, а о технологии его достижения. Семинар в Шерегеше под лозунгом «Долой спячку» — одиннадцатый и первый зимний (традиционно «1С-Форус» проводит их летом). Каждое такое мероприятие обычно собирает около сотни участников, на этот раз их было около восьмидесяти. «1С-Форус» — иркутский дистрибьютор ПО, существует более семнадцати лет, имеет отделения в двенадцати городах, от Омска до Владивостока. Треть оборота, в целом не упавшего, а выросшего даже в кризисный год, дают продукты «1С», треть — антивирусы, еще треть — ПО Microsoft, на другие виды софта приходится около 1%. Динамика продаж, продемонстрированная на семинаре, явно показывает повышение интереса к первой и второй третям c опережающим ростом спроса на ПО для безопасности и снижение спроса на продукты Microsoft.
Само мероприятие от начала до конца было организовано нетривиально. Шерегеш — комфортабельный горнолыжный курорт, расположенный в Горной Шории в двухстах километрах от Новокузнецка. Участникам не пришлось делать мучительного выбора между посещением обязательных докладов и страстным желанием «проверить новые склоны». Программа семинара начиналась только в 16.00, когда уже смеркалось и все накатались вволю. Никаких «внешних» развлечений не предполагалось, основным хитом была самодеятельность. Похоже, сибиряки еще не разучились сами себя развлекать и веселиться от души без помощи «затейников». Но главное — сами доклады, мастер-классы шли в очень напряженном ритме, практически без перерывов весь вечер и часть ночи. «Ну надо же, уже за полночь, а я сижу на семинаре и учусь», — с нескрываемым восторгом делились впечатлениями «студенты». А студентам этим в большинстве как минимум за 30, своими компаниями они владеют и руководят по нескольку лет, бизнес их вполне сложился, и на ерунду они времени не тратят. Что же удерживало внимание такой аудитории?
Конечно, выступили представители вендоров — Microsoft и «Лаборатории Касперского». Общение менеджеров «Лаборатории» с реселлерами в тот момент, когда кардинально изменилась партнерская политика, условия авторизации, причем все это серьезно повлияет практически на всех шесть тысяч партнеров фирмы, кроме, может быть, нескольких крупнейших, было очень важным. Увы, изменения в восторг не привели почти никого, однако то, как о них было рассказано, плюс возможность обсудить не только введенные ограничения, но и открывающиеся перспективы, существенны для построения адекватных отношений в канале.
Очень любопытные результаты собственного исследования маркетинга партнеров представили организаторы. «1С-Форус» провела обследование 60 своих дилеров (10% сети, выборка по всем 12 регионам). Рассматривались простые и дешевые способы информирования потенциальных клиентов о работе компании: поиск в Интернете (Google или Yandex), реклама в региональной ГИС, реклама на «городском информационном сайте», информация на сайтах вендоров. Выяснилось, что «видимость» реселлеров по всем этим каналам, особенно по использованию Интернета, оставляет желать много лучшего. Была приведена статистика по конкретным поисковым запросам. В региональных ГИС только 48% сведений о компании исследователи посчитали «привлекательными, достаточными для обращения». Из всей выборки 20% фирм вообще не нашли, для клиента они «невидимы». Можно предположить, что эти результаты справедливы не только для партнеров «1С-Форус», но и для большинства региональных ИТ-фирм. А для своих дилеров дистрибьютор выполнил очень важную и ресурсоемкую работу по оценке маркетинговых действий, и теперь они смогут опираться на эти результаты и скорректировать свои усилия.
Однако все же в центре внимания была не партнерская политика вендоров и не маркетинг как таковой, а опыт управления компанией в рамках двух блоков программы. Один составили доклады и мастер-классы Ирины Шевцовой, директора группы компаний «Форус», и бизнес-тренера Марины Ивакиной. Другой — презентации Дмитрия Казачкова, генерального директора фирмы «1С-Рарус», и Антона Толмакова, директора фирмы «1-й архитектор бизнеса». Как справедливо напомнил Толмаков, если вам дает советы по торговле акциями человек, ничего на них не заработавший, то все его советы можно сразу же выкинуть из головы. Деловых успехов компаний, достигнутых под руководством спикеров, долгой и непростой истории роста этих фирм достаточно для того, чтобы с интересом и уважением относиться к их словам.
Ирина Шевцова и Марина Ивакина говорили преимущественно о стратегии компании и путях ее реализации. По меткому выражению Шевцовой, большинство небольших региональных фирм живут «не приходя в сознание», не имея не то что четко разработанной стратегии, но и внятных, обоснованных планов на будущее. А будь у них более осознанное понимание своих пути и целей, они бы и успехов добивались значительно больших. Поэтому разговор о том, какие цели следует ставить перед компанией, насколько разными могут быть стратегии, чем отличаться, как будет меняться планирование, чрезвычайно важен. На семинаре теоретические положения были просто и ясно проиллюстрированы реальными примерами. Как подчеркнула Марина Ивакина, основное — не разработка правильной стратегии, а формирование стратегического мышления персонала.
В качестве одной из возможных управленческих методик разбиралась Система сбалансированных показателей (ССП, Balanced Score Card). В «1С-Форус» метод применяется не первый год, и, зная практику управления своих дилеров, Шевцова прекрасно понимает, что ССП — «не догма, а руководство к действию». Как показывает опыт, подчеркнула она, наиболее эффективными нередко оказываются именно «индивидуальные» системы контроля, которые рождаются в недрах самой компании сообразно реальным возможностям, навыкам и задачам. Самое главное — выработать свой собственный путь, но его нужно осмысленно проектировать. В качестве кейса для закрепления полученных знаний был предложен реальный пример развития фирмы «1С-франчайзи» и на нем показаны пути выхода из сложной деловой ситуации. Другую управленческую практику — технологию расчета потребности в персонале — Шевцова тоже демонстрировала на примере своей фирмы, показывая алгоритм оценки качества и количества необходимых сотрудников.
Об управлении людьми в основном говорили также Антон Толмаков и Дмитрий Казачков, в первую очередь опираясь на собственный опыт, в том числе и негативный. Толмаков рассказал об опыте управления на основе учета нормо-часов, от концепции до конкретной реализации в программном продукте. Вопросы управления результативностью персонала были и остаются одними из ключевых в менеджменте, и на семинаре они вызвали живейший интерес. Как выбирать, конструировать показатели эффективности (KPI), как перевести на этот язык свою субъективную оценку деятельности подчиненных, какие здесь есть подводные камни и удачные находки? Черт, как всегда, кроется в деталях, и именно их обсуждению было посвящено основное время. Дмитрий Казачков не менее подробно рассказал о планировании времени руководителя и приемах его экономии. Именно поэтому мастер-классы Толмакова и Казачкова вызвали живейший интерес: на их основе вполне можно переходить к практическим действиям в собственной компании.
Если, конечно, захочется. Оба спикера подчеркивали, что одна из основных и фатальных опасностей — потеря владельцем интереса к судьбе компании, вкуса к данному виду бизнеса, ситуация, когда ему просто становится скучно заниматься тем, чем он занимался последние несколько лет. Что тогда делать? Как расти «над собой»? Тренинг личностного роста, саморазвития, проведенный теми же спикерами, оказался не менее востребован, чем их управленческие мастер-классы.
В семинаре приняли участие не только действующие партнеры «1С-Форус», но и «посторонние», ИТ-компании, пока не связанные с дистрибьютором деловыми отношениями.
