В начале марта руководители группы компаний «Аквариус», входящей в НКК, подвели итоги прошедшего года и рассказали об инициативах и планах на 2010 г.
Как подчеркнул Александр Калинин, президент НКК и президент ГК «Аквариус», 2009 г. был трудным годом и для рынка, и для всех входящих в НКК компаний: «Тем не менее все три компании закончили год с прибылью, хотя «Систематика» и OCS снизили обороты. Зато благодаря выпуску ряда новых продуктов и решений, а также выводу на рынок новой услуги — производства программно-технологических комплексов (ПТК) — бизнес «Аквариус» в прошедшем году увеличился по сравнению с 2008 г. практически на треть».
Как известно, «Аквариус» поставляет свои продукты и решения на корпоративный рынок, в том числе в госструктуры, и это наложило свой отпечаток на деятельность компании в течение 2009 г. «Госбюджет был принят только в конце первого полугодия, а у заказчиков введен режим экономии, ИТ-бюджеты были сокращены. Мы постарались, насколько возможно, правильно распорядиться относительным затишьем — заключить новые, в том числе ОЕМ-соглашения, нарастить компетенции и обучить персонал, а также начать новый производственный проект, — комментирует ситуацию Александр Калинин. — Были приняты меры по снижению расходов, включая переход на сокращенный рабочий день сотрудников, что позволило нам снизить издержки на 34%. Зато во второй половине года, когда секвестированный бюджет был принят и госсектор стал восстанавливаться, пришло время действовать, а в последние месяцы года мы перешли на работу в две и даже три смены. Объем отгрузок «Аквариус» в декабре 2009 г. стал рекордным за всю историю компании».
Одним из факторов роста он называет активную работу с партнерами: максимальную поддержку их в регионах и очень плотную кооперацию в каждом проекте от момента поступления заявки и до ввода оборудования в эксплуатацию. По словам Александра Калинина, «индивидуальный подход к партнеру и заказчику более трудозатратен, зато дает ощутимые результаты».
Кроме того, как утверждает Владимир Шибанов, старший вице-президент ГК «Аквариус», предложения «Аквариус» стали более привлекательными для заказчиков из числа госструктур за счет появления «принципиально новых для ГК решений с более высокой интеллектуальной составляющей и добавленной стоимостью — программно-технических комплексов (ПТК) для реализации сложных инфраструктурных проектов». При подготовке ПТК для конкретных заказчиков «Аквариус» обеспечивает не только производство их отдельных компонентов — ПК, серверов, СХД, а также их комплексирование с оборудованием и ПО ряда других производителей, тестирование ПТК, их упаковку, доставку и сервис.
В структуре отгрузок по каналам продаж произошли следующие изменения: в 2009 г. относительная доля поставок дистрибьюторам сократилась с 47 (в 2008 г.) до 45%, а прямым партнерам уменьшилась с 33 (2008 г.) до 26%.
Зато доля продаж продуктов и решений «Аквариус» прямым заказчикам увеличилась с 20 до 29%. Объясняется это особенностями нашего рынка: для ряда крупных заказчиков поставки техники российской сборки могут осуществлять только сами российские сборщики в силу ведомственных регламентов и специальных требований. «При этом, — подчеркивает Владимир Шибанов, — мы не вступаем в конкуренцию с нашими партнерами. Более того, часто привлекаем их к кооперации в этих проектах».
В 2009 г. за счет смещения рынка в сторону более дешевых продуктов изменилась и продуктовая структура продаж «Аквариус» — доля настольных ПК увеличилась с 57,5 (2008 г.) до 68%, а доли серверов и СХД сократились с 21,4 до 18,4% и с 2,8 до 1,1% соответственно. Также заметно снизилась доля ноутбуков (с 8,9% в 2008 г. до 3,3% в 2009 г.), что, как сказал Владимир Шибанов, объясняется существенным сокращением в прошлом году бюджетного финансирования учреждений сферы образования, куда в основном поставлялись ноутбуки.
Число авторизованных партнеров ГК «Аквариус» практически не сократилось — в 2008 г. их было 1147, а в 2009 г. — 1049. По словам старшего вице-президента, в прошедшем году компания активно работала в регионах, в результате чего у нее появилось 12 новых партнеров с высшими статусами, а также 72 партнера, специализирующихся на выполнении проектов в сфере образования, здравоохранения и информационной безопасности.
Возросла роль входящей в ГК компании «Аквариус Сервис» — в 2009 г. начала действовать новая сервисная программа, в результате чего сокращены сроки ремонта и повышено качество обслуживания, внедрена служба сервисной поддержки и оптимизированы бизнес-процессы. Помимо традиционных услуг — гарантийного и послегарантийного обслуживания — «Аквариус Сервис» перешел к оказанию расширенной технической поддержки — помощи партнеру при вводе узлов или системы в эксплуатацию, ее аудиту, срочному восстановлению работоспособности системы заказчика. Получение авторизации на сервисное обслуживание от НР и АРС позволило включить «Аквариус Сервис» как полноценного исполнителя в проекты с использованием техники Aquarius и оборудования этих производителей. Менеджеры по продукции, инженеры и сервисные инженеры ГК прошли обучение по продуктам и решениям многочисленных вендоров — партнеров компании, что также расширило спектр услуг, предлагаемых «Аквариус».
Вторым новым направлением деятельности ГК «Аквариус» стало производство на заводе в Шуе узлов современной электронной аппаратуры методом поверхностного монтажа (SMT).
Все эти меры привели к увеличению бизнеса «Аквариус» на 31% (в долл.). Объясняя столь значительный успех, Владимир Шибанов сказал, что компания сосредоточила усилия на нескольких направлениях: максимальная поддержка партнеров и индивидуальная работа с ними; создание и вывод на рынок новых отраслевых и специализированных решений, например по защите информации и персональных данных, информационные терминалы самообслуживания и «электронные очереди», программно-аппаратный комплекс AquaCallCenter, предназначенный для организации корпоративных центров обслуживания вызовов.
«Но основным фактором роста стало предложение рынку принципиально новой услуги — промышленного комплексирования ПТК. Мы первыми смогли доказать востребованность ее на корпоративном рынке, что подтвердил ряд конкретных, успешно реализованных проектов, в частности проект для ФМБА России, заказчика с обширной территориально распределенной ИТ-инфраструктурой», — отметил Владимир Шибанов.
Старший вице-президент «Аквариус» считает, что иностранные производители имеют определенные преимущества, но массово выпускаемое ими оборудование неспособно обеспечить индивидуальный подход и кастомизацию решений. Наличие у российской компании собственного производства обеспечивает ей необходимую гибкость. «Мы выбираем для своих ПТК лучшее, что есть на рынке, и предлагаем заказчику. При этом мы готовы проектировать, разрабатывать, консультировать, но реализовывать проект с промышленным комплексированием только через партнера — системного интегратора», — заявил Владимир Шибанов.
Говоря о планах на 2010 г., он подчеркнул, что компания намерена в рамках новых партнерских программ, предусматривающих индивидуальную работу с партнерами, начать инвестировать собственные средства в работу дистрибьюторов и реселлеров.
«Мы развиваем спектр своих предложений по комплексированию и поставке заказчикам произведенных в заводских условиях типовых ПТК, отвечающих их потребностям и конкретным бизнес-задачам. При этом мы стремимся к разработке и промышленному выпуску комплексных решений с высокой степенью интеграции, для чего намерены кооперироваться с другими вендорами», — подчеркнул Владимир Шибанов.
