Ирина Дмитренко, АРС: «Мы дорожим лояльностью партнеров и заказчиков»

В апреле прошлого года было объявлено о кадровых перестановках в московском представительстве APC by Schneider Electric. Генеральным директором APC by Schneider Electric в России была назначена Ирина Дмитренко, до этого она возглавляла представительство компании на Украине. Илья Звонов, ранее отвечавший за бизнес APC by Schneider Electric в России и регионе СНГ, продолжает руководить представительством в должности генерального менеджера APC by Schneider Electric в СНГ.

Обозреватель CRN/RE Сергей Зарубин попросил Ирину Дмитренко рассказать о том, как прошел этот год, как отразился кризис на бизнесе компании, и о планах на 2010 г.

CRN/RE: Около года назад вы были назначены генеральным директором APC by Schneider Electric в России. Сложнее или проще работать в нашей стране? В чем основные трудности и основные преимущества?

Ирина Дмитренко: Представительство АРС работает в России с 1992 г. По сути, с самого начала наша компания не только занималась продвижением своих решений на рынке, но и активно участвовала в его формировании и развитии. Лидерам всегда сложнее. Сейчас нам приходится не только развивать новые направления бизнеса, но и защищать лидерские позиции, наработанные за 18 лет.

Я бы сказала, что работать в России, с одной стороны, проще, с другой — сложнее. Бренд АРС пользуется широкой известностью, многие заказчики на практике смогли оценить преимущества наших решений. Мы очень дорожим лояльным отношением к себе как со стороны партнеров, так и со стороны заказчиков. Имея развитую партнерскую сеть и громадный парк инсталлированного оборудования, нам проще продавать новые решения как существующим, так и новым заказчикам. Сложность состоит в удержании позиций лидера, накал конкурентной борьбы в России несравнимо выше. На мой взгляд, украинский рынок по уровню зрелости отстает от российского, там для большинства заказчиков ключевым фактором при выборе оборудования остается цена.

В прошлом году я побывала во многих крупных городах, регулярно встречалась с ключевыми партнерами. Хочу отдать должное высокому уровню профессионализма российских партнеров, их умению вести взаимовыгодный бизнес, стремлению развивать свои компетенции.

CRN/RE: Как отразился кризис на бизнесе APC by Schneider Electric в России?

И. Д.: Мы много лет работали в условиях растущего рынка и доказали, что способны развивать бизнес быстрее конкурентов. Прошедший год изменил многие наши взгляды и научил нас делать больше, чем мы привыкли. Работая в условиях сокращения спроса, мы сумели оптимально настроить модель ведения бизнеса, наиболее адекватно соответствующую текущему моменту. Функциональные обязанности многих сотрудников были расширены. Нам удалось адаптироваться к ситуации, сложившейся в первой половине года, и второе полугодие оказалось более прогнозируемым.

По мнению аналитиков, в прошлом году российский рынок ИБП упал примерно на 40%. Конечно, общая тенденция сокращения спроса повлияла и на наши результаты, тем не менее мы превысили запланированные показатели продаж. Важно отметить, что именно у лидеров рынка, а не у «догоняющих» компаний во время кризиса появляется больше возможностей укрепить свои позиции. И по нашим оценкам, в прошлом году мы увеличили свою долю рынка, она превышает 50%.

CRN/RE: Какие меры предпринимались для поддержки продаж в период кризиса? Произошли ли какие-то изменения в партнерской политике, в маркетинговой стратегии, в ценообразовании?

И. Д.: Мы действовали очень аккуратно и не принимали непродуманных решений. Никаких глобальных изменений в нашей политике не произошло. Продолжает действовать партнерская программа, предусматривающая специальные условия поддержки для партнеров, которые инвестируют свои ресурсы в развитие нашего совместного бизнеса и имеют определенный уровень компетенции. Все преференции, на которые могли рассчитывать наши партнеры в 2008 г., были сохранены и в прошлом году. Не произошло изменений и в ценообразовании. То же самое можно сказать и о маркетинге. APC by Schneider Electric уже давно не нужно проводить имиджевых мероприятий, нацеленных на повышение узнаваемости бренда. Все усилия в плане маркетинга в первую очередь направлены на генерирование спроса на наши решения со стороны заказчиков. Бюджет на маркетинг не был уменьшен, но мы сместили акцент, усилив активность в регионах. В частности, мы провели масштабное road show для представителей заказчиков. За счет перераспределения ресурсов число подобных региональных мероприятий в прошлом году возросло.

CRN/RE: Как отразился кризис на вашей партнерской сети?

И. Д.: Конечно, из-за кризиса средняя сумма заказа снизилась. Но количество активных реселлеров не сократилось, по-прежнему более 2 тыс. компаний регулярно закупали оборудование APC by Schneider Electric у наших дистрибьюторов.

Традиционно мы уделяем большое внимание программам поддержки партнеров и стимулирования продаж. В прошлом году для авторизованных партнеров была запущена рибейтная программа «АРС Бонус». В ближайшее время мы объявим о запуске обновленной программы, нацеленной на поддержку наших стратегических партнеров, имеющих статус «Сертифицированный cеребряный» и «Сертифицированный золотой партнер».

CRN/RE: Можно ли подвести какие-то предварительные итоги программы «АРС Бонус»? Продолжает ли она действовать и в этом году?

И. Д.: Программа «АРС Бонус» является одним из инструментов поддержки наших дилеров, имеющих статус «Авторизованный партнер». Стоит заметить, что условия участия в этой программе доступны для большинства партнеров, а ее преимущества реальны и ощутимы. Главная цель программы — поощрение партнеров за расширение предлагаемой ими продуктовой линейки и за рост объема продаж. Ранее в России действовала похожая рибейтная программа PayBax. Это глобальная корпоративная инициатива, но она не в полной мере соответствовала специфике нашего бизнеса в России, эффективность программы PayBax с каждым годом снижалась. Большая часть наших авторизованных партнеров — это средние и небольшие ИТ-компании, и именно на них ориентирована «АРС Бонус». При этом основной фокус был сделан на развитие бизнеса в регионах.

Эта программа оправдала наши ожидания. По сравнению с 2008 г., когда действовала PayBax, число ее участников увеличилось в два раза, расширился географический охват. Если раньше основная часть рибейтов по итогам программы PayBax оставалась в Москве, то теперь наблюдается заметное смещение в сторону региональных компаний. В обновленном виде программа «АРС Бонус» продолжает действовать и в этом году. Ее схема осталась прежней, изменилась лишь фокусировка на определенные продуктовые линейки, оптимизированы некоторые процедурные вопросы. Эти изменения основаны на пожеланиях и рекомендациях наших партнеров, участвующих в «АРС Бонус».

CRN/RE: Многие вендоры в прошлом году столкнулись с проблемой затоваривания дистрибьюторских складов. Коснулось ли это вашей компании?

И. Д.: Явные признаки кризиса проявились в России осенью 2008 г. Традиционно в это время начинается период высоких продаж, и дистрибьюторы стараются по максимуму заполнить склады, размещают заказы на большие объемы. В этой ситуации руководство представительства APC by Schneider Electric, проанализировав негативные тенденции рыка, повело себя сдержанно и мудро. В IV квартале 2008 г. мы предвидели изменения спроса и рассчитали объем размещения заказов таким образом, чтобы не допустить избыточных складских запасов у дистрибьюторов. Это позволило оптимизировать объемы складов, и непростой 2009 г. мы встретили в хорошей форме.

CRN/RE: В начале года о своем закрытии объявила компания RSI, которая была одним из ваших дистрибьюторов. Планирует ли APC by Schneider Electric заключать новые дистрибьюторские соглашения с российскими компаниями?

И. Д.: Количество дистрибьюторов диктуется потребностями рынка. На данный момент продвижением оборудования APC by Schneider Electric в России занимаются четыре дистрибьютора: ЛАНИТ, Marvel, Merlion и OCS. Это безусловные лидеры на рынке ИТ-дистрибуции, причем каждая из этих компаний обладает своими конкурентными преимуществами и занимает свою нишу. Считаю, что в обозримом будущем нет необходимости увеличивать число партнеров первого уровня в ИТ-канале.

Вместе с тем в рамках программы One Schneider мы планируем задействовать в продвижении нашего оборудования партнеров концерна Schneider Electric, работающих на электротехническом рынке. Сейчас практически все наше оборудование поставляется на российский рынок через ИТ-канал. Сохраняя этот приоритет, мы стремимся выйти на новые рынки. Эта практика уже применяется нашими коллегами в других странах Европы. Используя этот опыт, мы разрабатываем оптимальные алгоритмы сотрудничества с российскими партнерами Schneider Electric. В основном это электротехнические компании, инжиниринговые фирмы, которые ближе к строительству, созданию инфраструктуры зданий, автоматизации промышленных процессов. Пересечения с нашей традиционной партнерской сетью не произойдет.

CRN/RE: Можно ли сказать, что процесс интеграции АРС в состав концерна Schneider Electric окончательно завершен? Как строятся взаимоотношения между московским представительством APC by Schneider Electric и ЗАО «Шнейдер Электрик», дочерней компанией концерна?

И. Д.: В концерне Schneider Electric прошла реорганизация, бизнес был разделен по четырем основным направлениям: IT, Power, Industry, Building. Компания АРС, объединенная с трехфазным бизнесом MGE, вошла в состав подразделения IT Business Schneider Electric. В прошлом году начала действовать корпоративная программа One Schneider, которая рассчитана на период с 2009-го по 2011 г. Это программа интеграции и развития, ее цель — добиться, чтобы все подразделения концерна не только активно работали на «своих» рынках, но и успешно продвигали полный спектр решений Schneider Electric.

Формально представительство APC by Schneider Electric и ЗАО «Шнейдер Электрик» относятся к различным подразделениям концерна, но мы активно занимаемся развитием совместного бизнеса. Так, в прошлом году была создана объединенная команда Schneider Electric Datacenter Solution Team, которая предлагает заказчикам комплексный подход к построению инфраструктуры ЦОДов. Ее предложения оказались востребованы и во время кризиса, есть реализованные проекты (к примеру, в МГУ), некоторые «долгоиграющие» проекты находятся в стадии реализации, поступают новые запросы от заказчиков. Кроме того, развивая совместный бизнес с ЗАО «Шнейдер Электрик», мы планируем воспользоваться широким региональным покрытием материнской компании для развития бизнеса в регионах.

CRN/RE: После объединения АРС с трехфазным подразделением MGE UPS Systems московское представительство компании кардинально изменило политику сервисного обслуживания. Как развивается это направление бизнеса?

И. Д.: Исторически подходы APC и MGE UPS Systems к организации сервисного обслуживания трехфазного оборудования существенно различались. Обслуживанием техники APC в основном занимались партнеры. Компания MGE UPS Systems, напротив, стремилась самостоятельно контролировать этот бизнес, сервисные и профилактические работы выполнялись силами специалистов ее московского офиса. Сейчас APC by Schneider Electric использует вендорскую модель развития сервисного бизнеса, основанную на обратной связи с конечными пользователями на протяжении всего жизненного цикла оборудования, а не только на этапе продаж. Это позволяет нам выпускать решения, более востребованные рынком.

В последние годы была проделана громадная работа — в регионах создавались собственные сервисные службы APC by Schneider Electric, открывались склады запчастей. И это принесло свои плоды — в прошлом году спрос на наши сервисные услуги значительно вырос. Мы стараемся очень гибко подходить к вопросу ценообразования и сервисного предложения, поскольку понимаем сегодняшние сложности заказчиков, которые вынуждены сокращать ИТ-бюджеты.

Могу с уверенностью сказать, что никто из других вендоров, работающих на этом рынке, не имеет подобного уровня организации собственной сервисной службы с таким широким региональным покрытием. Согласитесь, невозможно из Москвы обеспечить своими силами четырехчасовую реакцию на отказ оборудования в Приморье. Мы предоставить такую услугу заказчикам можем, у нас там, как и в других регионах, есть свои инженеры и склад запчастей.

CRN/RE: Какие задачи вы ставите перед собой в 2010 г.?

И. Д.: Мы планируем общий рост бизнеса и, в частности, прогнозируем динамичное развитие стратегических направлений. Конечно, сложно рассчитывать на прежние темпы роста, но показатели 2010 г., по моему мнению, должны быть лучше, чем в прошлом году.

Ожидается выход на рынок ряда новых решений как для массового рынка, так и для корпоративного сегмента. Уверена, они будут пользоваться спросом, и это позволит нам усилить свои позиции на российском рынке.

Россия наряду с другими странами БРИК пользуется особым вниманием концерна Schneider Electric, и в развитие бизнеса штаб-квартира намерена инвестировать дополнительные ресурсы. Прежде всего мы планируем усилить команду Datacenter Solution Team и продолжить региональную экспансию.

Офисы APC уже много лет работают в Санкт-Петербурге и в Новосибирске, на Урале. В остальных регионах за развитие бизнеса отвечали сотрудники, которые находились в Москве. Мы планируем изменить подход к развитию бизнеса в регионах. Там начнут работать наши сотрудники, хорошо знакомые с местным рынком. Они будут ближе к партнерам и смогут оказывать им всестороннюю поддержку. В своей стратегии регионального развития мы планируем воспользоваться обширной сетью офисов ЗАО «Шнейдер Электрик», их насчитывается более двух десятков по всей России. Также в рамках программы One Schneider в ближайшем будущем предполагается переход к «перекрестным продажам» широкого спектра решений Schneider Electric, что даст нашим партнерам возможность расширить свой бизнес.