Ровно год назад, в мае 2009 г., компания HTC прекратила отношения с Brightpoint, эксклюзивным поставщиком и, по сути, представителем вендора в нашей стране, и начала напрямую работать с российскими партнерами. О том, что удалось сделать и какова стратегия вендора в России, корреспонденту CRN/RE Денису Золотову рассказал Андрей Кормильцев, глава представительства НТС в России и странах СНГ.
CRN/RE: Какова партнерская политика НТС в целом? Есть ли у вас программа для партнеров второго уровня?
Андрей Кормильцев: Последние 9 месяцев мы практически заново выстраивали отношения с партнерами, налаживали канал. Поэтому пока каких-либо форматизированных принципов работы, которые могли бы стать основой для партнерской программы, у нас нет. Но из важных аспектов взаимодействия я, пожалуй, отмечу маркетинговую поддержку и совместную активность, а также помощь партнерам с их стоками. Последнее особенно важно для региональных компаний.
Нельзя не сказать и о тренингах. Наши устройства технически сложные, это делает их продажу непростой для неподготовленных людей. Если же специалист хорошо знает наш продукт, ему, напротив, проще продать коммуникатор, чем обычный сотовый телефон. Поэтому мы и уделяем этому столько внимания.
За время существования проекта (с августа 2009 г.) были проведены тренинги во всех федеральных округах, кроме Дальнего Востока. Наши тренеры побывали, помимо Москвы и Санкт-Петербурга, в Калининграде, Новгороде Великом, Нижнем Новгороде, Самаре, Тольятти, Сызрани, Казани, Екатеринбурге, Челябинске, Уфе, Новосибирске, Томске и Кемерове и в прилегающих к ним областях.
CRN/RE: Что сейчас представляет собой ваша партнерская сеть?
А. К.: Сейчас у нас три прямых дистрибьютора — «Марвел», «Вобис» и «Тринити-Фэлконс». С первым мы начали работать напрямую в феврале 2009 г., а с двумя другими — с июня того же года.
Если вернуться к истории, то все эти дистрибьюторы изначально имели договоры с компанией Brightpoint, на тот момент обладающей эксклюзивным контрактом в России. В разное время с этой компанией сотрудничали от двух до семи дистрибьюторов. Нестабильность вносила большую сумятицу в канал, поэтому было принято решение оставить только четырех дистрибьюторов. Три из них остаются нашими партнерами, а четвертая, компания «Топ Контракт», к сожалению, в начале прошлого года была закрыта. А во II квартале 2009 г. компания Brightpoint ушла с российского рынка, и мы начали работать с партнерами напрямую.
Названные три дистрибьютора позволяют нам покрывать весь рынок, все интересные нам сегменты. «Марвел» — специалист по работе с компьютерными сетями, ИТ-заказчиками и корпоративными клиентами. Кроме того, он помогает нам развивать бизнес в регионах и СНГ. «Вобис» преимущественно дает выход на компьютерную розницу, а «Тринити-Фэлконс» больше ориентирован на сотовый ретейл.
Конкретный срез по партнерам второго уровня мало о чем скажет, ведь мы только начали отстраивать свою партнерскую сеть. Лучше пояснить, на каких партнеров мы ориентируемся. В первую очередь — это компьютерная розница, так как она хочет и умеет продавать наши устройства. Затем это крупный сотовый ретейл, и мы имеем договоренности с тройкой лидеров («Евросеть», «Связной», МТС). Помимо этого через наших дистрибьюторов мы делаем уникальные и интересные предложения региональным компаниям. Например, со многими их них мы общаемся напрямую или через дистрибьюторов, разрабатывая маркетинговые активности, отвечающие их целям в данный момент (информирование об акции, увеличение продаж, продвижение новинок и т. д.).
CRN/RE: Каким образом осуществляется сервис?
А. К.: У нас есть два сервисных партнера. С одним из них — компанией «Про Сервис», которую создала «Евросеть», мы работаем с июня 2007 г. Сотрудничество с ней позволяет нам покрывать максимально возможное количество городов. Второй партнер — питерская компания «Телемикс», с ней мы работаем с 2006 г. Есть сейчас в разработке еще один интересный сервисный проект, который мы реализуем с обоими партнерами. Мы уверены, что он позволит сделать наш сервис одним из лучших в стране, правда, пока деталей раскрыть не можем — ждите анонса.
CRN/RE: Вы сказали, что у вас есть продажи в корпоратив. Какая доля вашего бизнеса приходится на этот сегмент?
А. К.: Пока речь идет лишь о нескольких процентах. В 2007–2008 гг. мы посчитали, что крупные российские компании и представительства зарубежных фирм доросли до того, чтобы перестать закупать коммуникаторы в сотовых сетях и интернет-магазинах, и начали развивать работу с этим сегментом. Надо сказать, что и они сами стали выходить на нас. Корпоративным клиентам нужна надежная гарантия, «белое» адаптированное устройство со специальными настройками под нужды конкретного бизнеса.
Наиболее крупными заказчиками на тот момент стали представительство крупной компании, банк, сотовый оператор и несколько инвестиционных фирм. Потом произошел кризис... и все инициативы по работе с корпоративным сегментом были заморожены. Но все проходит, и сейчас интерес клиентов к нам снова начинает расти. В частности, наш партнер «Телемикс», который является не только нашим сервисным парнером, но и реселлером, плотно работает как раз с таким типом заказчиков.
CRN/RE: Насколько важен для HTC российский рынок? Какой объем продаж приходится на нашу страну?
А. К.: В европейской штаб-квартире компании, которая базируется в Лондоне, мы входим в топ-7 важнейших рынков. Помимо нас в этой «семерке» Англия, Испания, Франция, Италия, Германия и Нидерланды. Этим странам оказывается максимальная поддержка и на их запросы выставляется максимальный приоритет. По мнению HTC, Россия очень важна и интересна для компании, и во многом потому, что россияне гораздо больше европейцев подвержены импульсивным покупкам и часто хотят иметь самую лучшую продукцию.
Если говорить о цифрах, то на долю России приходится примерно 5–7% продаж в Европе.
CRN/RE: Какие стратегические и тактические планы стоят перед российским офисом HTC?
А. К.: У нас есть цель — вырасти в текущем году в два раза по сравнению с 2009 г., и я думаю, что мы это сделаем. Помимо роста продаж есть задача увеличить узнаваемость бренда. Как показывают наши исследования, люди, пользующиеся продукцией HTC, довольны и готовы рекомендовать ее своим знакомым. Соответственно необходимо расширять эту группу людей. С чем и был связан ребрендинг в самом конце прошлого года, на это же будут направлены все наши дальнейшие активности в этом году. В целом на данный момент, по нашей оценке, около 24% людей нашей целевой группы узнают бренд HTC. При этом лояльность к торговой марке очень высока.
Ну и последняя по списку, но не по значению задача — дальнейшее расширение взаимодействия с партнерами второго уровня.
CRN/RE: Каким вы себе представляете своего покупателя? Изменился ли он за последние два-три года?
А. К.: Немного изменился или скорее размылся :). Раньше, три-четыре года назад, наши устройства были технически сложными, поэтому в основном ими пользовались студенты-энтузиасты. Постепенно к ним стали подтягиваться представители бизнес-среды. Но настоящий прорыв в массовую аудиторию случился только после выпуска первого коммуникатора, модели Touch. Его особенность была в том, что он имел наш собственный, максимально простой и интуитивно понятный интерфейс. Его покупателем могла стать любая, не разбирающаяся в компьютерах, девушка, которую привлек лишь приятный дизайн и интерфейс, а из функций — отправка СМС. Но при этом «девайс» оставался таким же сложным в техническом плане (хотя это и стало не так заметно с первого взгляда), потому тот же студент-энтузиаст мог настроить его по своему вкусу.
Данный «компьютер с человеческим лицом» произвел фурор, их было продано более миллиона штук по всему миру, что для нас тогда было очень и очень много.
Это дало нам точное понимание, в каком направлении стоит развиваться: повышать «юзабилити» и делать интерфейс еще более дружелюбным, а также постоянно совершенствовать дизайн и красоту устройств. Естественно, не забывая о начинке.
В результате сегодня диапазон наших пользователей очень широк: от модной молодежи и студентов до «матерых» бизнесменов.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, подробнее о вашей маркетинговой политике.
А. К.: У нас есть два глобальных типа маркетинговых активностей: собственная и совместная с партнерами. Если говорить о первой, то это различные способы продвижения в Интернете (баннеры, конкурсы, опросы и т. п.), пресса, наружная реклама. В мае-июне этого года мы также впервые размеcтили ТВ-рекламу. Собственная активность, несомненно, дополняется и сочетается с активностью партнеров. Причем как прямых, так и второго уровня.
CRN/RE: Вы сказали, что одной из задач этого года является дальнейшее расширение взаимодействия с партнерами второго уровня. Что именно вы планируете делать в этом направлении?
А. К.: В этом году мы начали уделять им гораздо больше внимания, проводить с ними ряд рекламных кампаний. О серьезности наших намерений говорит и то, что в этом квартале мы запустили в продажу одно из своих ключевых устройств HTC Legend с отдельными партнерами в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Хабаровске, Новосибирске.
CRN/RE: Кого вы считаете своими основными конкурентами?
А. К.: В принципе, это многие компании. Навскидку можно назвать Apple iPhone, несколько высших моделей Samsung, Nokia. Кто лучше, пусть решают клиенты.
CRN/RE: Сколько сотрудников работает в российском представительстве? Планируется ли расширение штата?
А. К.: Сейчас в представительстве, помимо меня, 8 человек. Двое — в отделе по работе с клиентами, двое — в отделе маркетинга и по одному человеку в отделах сервиса и коммерциализации продуктов. Также есть офис-менеджер и команда тренеров и мерчендайзеров на аутсорсинге.
