В результате объединения компании 3Com и сетевого подразделения HP ProCurve создан департамент сетевых решений HP Networking. Как считают руководители НР, слияние двух вендоров позволило объединить их передовые технологии. Сама же сделка положила начало процессу трансформации рынка сетевых решений, о необходимости которой специалисты говорят уже давно.
По словам Александра Микояна, генерального директора НР в России, этот рынок стоит на пороге больших перемен. До последнего времени нарекания заказчиков вызывали разрозненная инфраструктура сетевых решений, их дороговизна, сложные процессы управления и не всегда высокий уровень безопасности. Одна из причина такого положения дел — довольно сильная зависимость от решений одного производителя. HP Networking может предложить относительно недорогие и в то же время гибкие решения, созданные на базе открытых стандартов. При этом, как утверждают специалисты НР, их решения проще в обслуживании, имеют высокий уровень безопасности и в целом более рентабельны.
Александр Микоян добавил, что в настоящее время НР занимает второе место на рынке сетевых решений в сегменте Ethernet-коммутаторов и маршрутизаторов, но в ближайшие годы станет игроком номер один на этом рынке.
Надо отметить, что интеграция HP и 3Com привела к некоторым переменам в российском канале сбыта. «Мы предлагаем нашу продукцию всем категориям заказчиков — среднему и малому бизнесу, сегменту SOHO, предприятиям и крупным корпорациям, — сказал Александр Чуб, директор департамента сетевых решений НР в России. — Поэтому для продвижения решений HP Networking мы используем разные модели работы. Поставки в сегменты СМБ и SOHO идут по классической двухуровневой схеме, через дистрибьюторов и реселлеров. С крупными корпоративными клиентами работают системные интеграторы, обладающие необходимыми экспертными знаниями в области сетевых технологий».
Александр Чуб напомнил, что до объединения 3Com и HP у каждой компании было по четыре дистрибьютора, причем три из них имели контракты с двумя вендорами. Это компании OCS, «Мерлион» и ЛАНИТ. Кроме того, продукцию 3Com продвигала Soft-tronik, а HP — «Марвел». Теперь, по словам Чуба, все пять дистрибьюторов поставляют решения HP Networking. «Изменения в составе дистрибьюторов возможны, но если это произойдет, то только в следующем финансовом году», — отметил Чуб.
Что касается реселлеров, то этот пул партнеров практически не изменился. В свое время 3Com заявляла о том, что ее реселлерская база насчитывает порядка 700 фирм. Примерно такую же цифру называли и в НР. Во многих регионах пересечение реселлерских баз составляет почти 100%.
Более существенные изменения произошли в канале, работающем с крупными корпоративными клиентами. В прошлом году 3Com приняла решение выделить продукцию для таких заказчиков в особую группу, и авторизовала компанию «Крок» в качестве эксклюзивного поставщика этого оборудования на территории РФ. «Эта модель оправдала себя, — говорит Александр Чуб. — За пять кварталов „Крок“ проделала большую работу. Но теперь условия изменились. HP Networking — компания другого масштаба. Поэтому было принято решение расширить число системных интеграторов, выполняющих крупные проекты у корпоративных заказчиков и имеющих прямой контракт с вендором». Чуб пояснил, что на этом рынке, в отличие от рынков СМБ и SOHO, важны не доступность продуктов и их цена, а в первую очередь экспертиза и квалификация партнеров. В настоящее время помимо компании «Крок» продукцией HP Networking корпоративного уровня занимаются «Ай-Теко», «Инлайн Груп», «Паладин-Инвент» и ЛАНИТ. Эти интеграторы могут закупать оборудование как напрямую у производителя, так и через дистрибьюторов.
Александр Чуб также отметил, что после объединения компаний возможности для продвижения продукции существенно выросли. «Прежде мы рассчитывали на свой штатный состав. Сегодня в процесс продаж вовлечен огромный коллектив НР. Это специалисты, продающие серверы, СХД, представители подразделений консалтинга, услуг, финансового сервиса — сотни сотрудников, в плановые задания которых включены продажи сетевых технологий. Мы видим, как генерируется дополнительный бизнес», — сказал Чуб.
