ASUS укрепляет канал продаж

Прошедшая в начале 2009 г. реструктуризация корпорации ASUS разделила не только производство, но также системы маркетинга и поддержки каналов продаж по трем подразделениям. Об изменении и развитии канала продаж в России обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказала Анжела Сю, региональный директор в России, СНГ и Балтии подразделения System Business Group.

CRN/RE: ASUS начинала в России с поставок системных плат для ПК, а сегодня предлагает продукты 16 товарных категорий. Как при этом выстраиваются каналы продаж?

Анжела Сю: Основные виды компонентов для сборки компьютеров — системные и графические платы, оптические дисководы, сетевое оборудование, мониторы и моноблочные ПК EeeBox и EeeTop — теперь выпускает подразделение Open Platforms. В российском офисе это подразделение имеет своих менеджеров, которые отвечают за поставки компонентов сборщикам ПК и серверов. О том, что это подразделение работает весьма эффективно, говорит тот факт, что, по оценкам разных аналитиков, доля системных плат для сборки ПК на российском рынке составляет около 55%.

Подразделение HandHeld Business Group занимается выпуском и поставкой смартфонов и мобильных телефонов и взаимодействует напрямую с российскими продавцами этих устройств.

Готовые системы — ноутбуки и нетбуки EeePC — сфера деятельности подразделения System Business Group. Канал продаж этих систем в России весьма широк — в него входят три группы компаний. В первой группе — специализированные компьютерные магазины и сети, которые сейчас продают более 30% ноутбуков ASUS. Во второй — федеральные («М.Видео», «Техносила», Media Markt и другие) и региональные розничные сети электроники. Кроме них нашими партнерами стали розничные сети, продающие мобильные телефоны, — «Евросеть», «Связной» и операторы мобильной связи «Билайн», «МТС», «МегаФон». Они продают нетбуки EeePC и ноутбуки ASUS, причем доля продаваемых в их салонах нетбуков составила 80%, 20% — ноутбуки.

В российском офисе ASUS также работает группа менеджеров, которая управляет продажами готовых систем и обеспечивает поддержку всех партнерских компаний.

CRN/RE: Какой сегмент рынка для ASUS сегодня наиболее важен — потребительский сегмент, сегмент сборщиков ПК, сегмент поставщиков решений для корпоративных клиентов?

А. С.: Доля продаж ASUS на потребительском сегменте выше. Это видно по тому, что выпускаемые нами ноутбуки и нетбуки в большей мере ориентированы на конечных пользователей — они имеют необычный дизайн и уникальные функциональные возможности. Но мы хотим расширить свое присутствие в корпоративном сегменте рынка и потому в ближайшее время намерены начать поставку новых серий ноутбуков, которые будут оформлены более строго, но зато у них будет больше портов и больше вариантов конфигурации под задачи, решаемые корпоративными пользователями. Мы также активно участвуем в тендерах, которые объявляют частные компании и госструктуры.

Что касается сборщиков ПК, то этот сегмент рынка достаточно давно и успешно обслуживается нами и нашим каналом продаж.

CRN/RE: На каких дистрибьюторов ASUS делает основную ставку — широкопрофильных или специализирующихся на определенных видах продуктов?

А. С.: В наших каналах есть разные дистрибьюторы — и широкопрофильные, такие как OLDI, Merlion и OCS, и специализирующиеся на продаже определенных групп продуктов — например, «Порталюкс», которая давно продает мобильные ПК и у которой более диверсифицированный канал, позволяющий работать на корпоративном сегменте рынка, что нам важно. Широкопрофильные дистрибьюторы продают разные группы наших продуктов и потому имеют более широкий дилерский канал, который обеспечивает больший оборот для ASUS.

У каждого из наших дистрибьюторов есть своя сильная сторона и своя ниша на рынке.

CRN/RE: Как изменились структура и численность партнеров второго уровня по сравнению с докризисным 2008 г.?

А. С.: Число партнеров второго уровня в каналах продаж ASUS увеличилось по сравнению с 2008 г. Например, готовые системы сейчас продают 1,6–1,7 тыс. компаний, а всего в стране с продукцией ASUS работают около 2,5 тыс. партнеров. Рост партнерской сети обусловлен слаженной работой менеджеров российского офиса и усилиями дистрибьюторов, привлекающих своих дилеров к продвижению нашей продукции.

CRN/RE: Какие виды поддержки оказывает вендор партнерам второго уровня?

А. С.: Все они получают техническую поддержку, могут обучать своих специалистов на проводимых нами совместно с дистрибьюторами тренингах и семинарах. В то же время мы выделяем в наших каналах продаж несколько категорий партнеров второго уровня по объему бизнеса и доле продаваемых продуктов ASUS. В зависимости от категории партнеры получают от нас через дистрибьюторов маркетинговые фонды и могут участвовать в программах получения рибейтов.

Так, в нашем российском канале продаж готовых систем есть 70 крупных партнеров, которые давно работают с нами и обеспечивают от 40 до 50% продаж (по количеству) ноутбуков ASUS. Эти компании имеют постоянный доступ к нашим маркетинговым фондам. В то же время мы выделяем фонды или проводим совместные маркетинговые акции с теми партнерскими компаниями, которые в определенный период (квартал) сумели продать поставленные объемы продуктов ASUS.

Естественно, что начисление рибейтов также происходит по-разному, в зависимости от объемов совместного с нами бизнеса и видов проданных партнерами продуктов. Например, рибейты за продажу нетбуков в среднем примерно на 40% меньше, чем за продажу такого же количества ноутбуков.

Подобная картина сложилась и в канале продаж компонентов, где наиболее крупные российские производители и сборщики стали канальными партнерами ASUS, на их долю приходится значительная часть закупок компонентов.

CRN/RE: Планирует ли ASUS расширять сеть партнеров?

А. С.: К настоящему времени в суммарном объеме наших продаж доля партнеров из Москвы составляет почти 40%, это очень много, и поэтому мы здесь не планируем расширять сеть. В то же время уровень проникновения таких систем, как ноутбуки, в регионах в 4 раза ниже, чем в столицах. То есть в регионах есть большой, пока не используемый потенциал, и потому мы намерены развивать региональную партнерскую сеть.

В то же время на обширной территории России нельзя обеспечить рост продаж силами российского офиса. Нужны менеджеры на местах, которые следили бы за доступностью продуктов, помогали бы партнерам налаживать связь с дистрибьюторами и привлекали бы новые компании в нашу партнерскую сеть. Для этого группа продаж готовых систем подыскивает трех менеджеров, которые стали бы нашими представителями в Сибири, на Урале и в Поволжье. Группа продаж компонентов планирует к концу года довести число своих представителей в регионах до 15.

Кроме того, мы рассчитываем на помощь наших дистрибьюторов, которые имеют широкие дилерские сети. Этих дилеров мы намерены привлекать к продажам продуктов ASUS, обеспечивая им информационную и техническую поддержку. Наиболее удачных и лояльных «новичков» мы также готовы поддержать: проводить с их сотрудниками тренинги и маркетинговые акции, предлагать им наши уникальные продукты.