В соответствии с подписанным 17 июня соглашением компания CHS-Verysell стала мастер-дистрибьютором новейшего семейства рабочих станций Visual Workstation компании SGI.
Представленные в нашей стране 25 февраля эти компьютеры могут занять уникальное положение на рынке. Как не устают подчеркивать представители SGI, Visual Workstation, первые выпущенные ею системы c процессорами Intel под управлением Windows NT, — не просто еще одна марка «персоналок». Это в некоторых отношениях «эксклюзивные» ПК —
с особыми потребительскими свойствами, оригинальными архитектурными решениями, фирменным набором микросхем и т.д. И они должны стать значительно более массовым товаром по сравнению со всеми другими, даже самыми младшими моделями компьютеров, когда-либо производимых SGI.
Это вынуждает московский офис SGI изменить схему сбыта, перейдя от взаимодействия со сравнительно небольшим числом прямых партнеров (около 30) к созданию полноценного двухуровневого канала.
Подписанное соглашение касается компьютеров Visual Workstation. С точки зрения компании SGI, как говорит Сергей Карелов, генеральный директор SGI-Россия (на снимке справа), оно призвано решить не только основную задачу — заработать на продаже этих компьютеров, но и содействовать решению «сверхзадачи» — вывести на российский компьютерный рынок ПК класса «люкс», каковых, по его мнению, в нашей стране до сих пор просто не было — в отличие от многих других сегментов потребительского рынка, где существует довольно четко выделенная категория товаров высшего класса. По оценкам компании, в прошлом году в нашей стране было продано 24 тыс. ПК стоимостью более 3 тыс. долл., прогноз на 2000 г. — более 30 тыс. таких компьютеров. Почему бы, задаются вопросом в SGI, не с нашей маркой?
Свой «глубинный» мотив есть и у CHS-Verysell. «Мы хотим работать с фирмами, которые не могут быть вытеснены с рынка», — говорит президент компании Михаил Краснов (на снимке слева). Вот Sun и SGI никто не вытеснит, считает он, — в отличие от зарубежных поставщиков традиционных ПК, чьи позиции на российском рынке после кризиса ослабли и чья продукция может быть замещена отечественной.
По словам старшего вице-президента Бориса Щербакова, контакты с SGI и отдельные продажи ее компьютеров были и раньше, однако до создания (летом 1998 г.) в компании CHS-Verysell направления DNS их нельзя было считать серьезными, кроме того, у представительства SGI не было «понятной для нас и для рынка» политики в отношении канала.
Первые Visual Workstation начали поступать к российским заказчикам (через партнеров SGI) лишь в конце мая; до этого из-за задержек с сертификацией у московского офиса SGI были лишь считанные образцы.
На складе CHS-Verysell новых компьютеров пока нет, и, по мнению г-на Щербакова, на первом этапе говорить о большом инвестировании в склад неразумно; «надо посмотреть, оценить...». Кстати, в отличие от остальной продукции, поступающей со складов в Европе, компьютеры SGI будут поставляться из Денвера (США), что, конечно, сопряжено с некоторыми неудобствами для дистрибьютора.
В компании CHS-Verysell продвижением Visual Workstation займется в первую очередь подразделение DNS. В этом новом деле есть немало сходного с уже освоенным в DNS бизнесом — дистрибуцией техники Sun (чьим мастер-реселлером компания стала год назад): принадлежность новых компьютеров SGI к «высокотехнологичной» (по классификации специалистов CHS-Verysell) продукции, отсутствие прямых продаж, необходимость взаимной адаптации с партнерами SGI, специализирующимися в основном на узких сегментах рынка и работавшими прежде напрямую.
Но есть и существенные различия.
Первое и, возможно, самое важное: если для Sun и IBM компания является лишь одним из нескольких прямых партнеров, то для SGI она эксклюзивный* мастер-дистрибьютор по Visual Workstation, что, как заметил Михаил Краснов, и облегчает работу, и налагает ответственность, ибо «наша неудача — это неудача SGI».
* Эксклюзивный — де-факто. SGI не планирует заключения аналогичных соглашений — при условии, что работа CHS-Verysell ее будет устраивать.Сформулированная Сергеем Кареловым «сверхзадача» — выведение Visual Workstation как товара класса «люкс» на рынок домашних ПК, потенциально расширяя рынок, может породить для CHS-Verysell и определенные проблемы. Имеющегося у нее опыта взаимодействия с розничными фирмами, в частности концерном «Белый Ветер—ДВМ» и компании «Компьюлинк», для решения такой задачи, скорее всего, недостаточно.
Конечно, основной объем поставок, особенно в первое время, пойдет на корпоративный рынок через обслуживающих его реселлеров. И расширение их круга (имеющиеся реселлеры Sun и IBM + новые реселлеры SGI), несомненно, пойдет на пользу. Однако следует отметить, что в нашей стране SGI не сможет рассчитывать на ту структуру потребителей компьютеров Visual Workstation, которая сложилась сейчас в США, где, по данным фирмы, преобладающую их часть (около 80%) покупают крупные компании, оснащающие ими сразу по нескольку тысяч рабочих мест. В России так не получится: для наших предприятий, даже самых крупных, подобный уровень компьютеризации в обозримом будущем недостижим. Например, на ГАЗе оснащено рабочими станциями лишь около 150 рабочих мест, на «фирме» Сухого — около 50.
В то же время руководство CHS-Verysell считает, что техника SGI должна продаваться не только через дилеров DNS, но и через основную (гораздо более широкую) дилерскую сеть. И тут возможны ситуации, прежде не возникавшие: «как поделить» дилеров и их заказы. Придется договариваться внутри компании, но, как именно, пока неясно.
Если в отношении сервиса техники Sun у дистрибьютора голова не болит — за это отвечает SunService, то с обслуживанием компьютеров Visual Workstation пока не все ясно. Принципиально, «в мировом масштабе», вопрос решен: сервис обеспечивает компания ICL. Но в России он пока не налажен. Как сообщил CRN/RE руководитель направления DNS Леонид Циклин, здесь возможны варианты. И самый естественный — заключение контракта с действующей в нашей стране фирмой ICL-КПО ВС, однако это может оказаться не совсем удобно для пользователей, поскольку она находится в Казани. Поэтому не исключено, что этим будет заниматься собственный сервис-центр CHS-Verysell, конечно, после соответствующей сертификации.
На перспективы совместного бизнеса партнеры смотрят с оптимизмом, правда, делиться какими-либо конкретными планами на ближайшее время не торопятся. «Не важно, сколько мы продадим в первый год — одну тысячу или пять. Это работа на будущее», — говорит Михаил Краснов.
