Ричард Джонкер: «Главное в нашем бизнесе — слушать, а не уговаривать»

В последние пару лет темпы роста бизнеса компании NETGEAR в России заметно опережали среднерыночные показатели. Вендор укрепил позиции в сегменте СМБ и в рознице, став одним из ведущих игроков, существенно выросла и партнерская база.

О том, как компании удалось достичь таких результатов, о стратегии и методах работы на российском рынке рассказал в интервью CRN/RE Ричард Джонкер, региональный директор NETGEAR в регионе EEMEA.

CRN/RE: В 2010 г. темпы роста NETGEAR в России значительно опережали темпы роста рынка. Как компания добилась такого результата и какое место занимает российский рынок в ее бизнесе?

Ричард Джонкер: Я считаю, что быстрый рост нашего бизнеса в России обусловлен тем, что мы поставляем продукцию как для потребительского сегмента, так и для предприятий СМБ. Такое сочетание — оптимальное для вашей страны. В России имеется много фирм, в которых работает от 5 до 30 человек, и наш продуктовый портфель очень хорошо покрывает их потребности.

На потребительском рынке имеется высокий спрос на устройства для подключения к Интернету, и мы предлагаем такое оборудование, включая беспроводные решения, обеспечивающие высокие качество связи, скорость передачи данных и большое покрытие.

Доля России в нашем бизнесе пока невелика. Во всем мире мы уже продали более 100 млн. портов Ethernet. На рынок систем хранения поставили устройств общим объемом почти в 1 млн. Пбайт. Но в России эти цифры намного скромнее. Сюда мы пришли позже, чем в другие страны, но зато растем быстрее рынка.

Я вижу хорошие перспективы для развития нашего бизнеса. На других рынках, похожих на российский, мы также работаем успешно. В странах с развивающейся экономикой, таких как Индия, Китай, Бразилия, компания добилась значительного роста, зафиксирован также рост в США, Германии, Великобритании, Франции и ряде небольших европейских государств.

CRN/RE: Какие тенденции, по вашему мнению, определяют сегодня развитие рынка СНГ?

Р. Д.: Я могу отметить ряд важнейших трендов. Во-первых, сети для компаний стали важнейшим элементом инфраструктуры. По ним не только передаются данные внутри офисов, но осуществляется подключение к Интернету, передается звук (VoIP) и видео. Возрастающие потребности в гибкости и мощности ресурсов сети удовлетворяются с помощью средств виртуализации. Наши системы хранения сертифицированы на совместимость с решениями ведущих игроков, что создает прекрасные возможности для реселлеров, специализирующихся на внедрении систем серверной виртуализации.

Другой заметный тренд — ограниченность бюджетов, из-за чего заказчики, которые до 2008 г. покупали сетевое оборудование у крупных вендоров, сегодня вынуждены искать доступные по цене альтернативные решения. Вместо устройств корпоративного класса клиенты приобретают продукцию экономкласса.

Третья важная тенденция — люди становятся более мобильными. Мы надеемся, что потребность в подключении к сети «всегда и везде» будет способствовать продвижению наших продуктов.

CRN/RE: Численность вашей партнерской базы в России в прошлом году увеличилась на 60%. За счет чего? Изменилось ли каким-то образом взаимодействие с игроками канала сбыта в 2010 г., что нового в работе с партнерами ожидается в этом году?

Р. Д.: Бурный рост числа партнеров обусловлен тем, что мы активно работаем с каналом и предлагаем продукты, которые хорошо продаются и находят свое место в портфеле реселлеров. Наши устройства по достоинству оценили заказчики, особенно государственные предприятия, компании СМБ, а также домашние пользователи.

У нас действует партнерская программа PowerShift с несколькими уровнями. Она обеспечивает более активную связь реселлеров с NETGEAR и передачу им знаний, помогает им получать дополнительную прибыль, обеспечивает доступ ко всем необходимым коммерческим и техническим ресурсам. Эта программа работает во всех странах мира, и сейчас почти 40 тыс. реселлеров имеют партнерский статус Powershift, что способствует усилению наших позиций. Для таких реселлеров работа с NETGEAR — это основной бизнес, поэтому мы постоянно инвестируем в их развитие.

Мы продвигаем продукцию только через дистрибьюторов и реселлеров. В России мы заключили контракты с тремя дистрибьюторами, это компании Merlion, OCS и MICS, они успешно работают во всех сегментах рынка.

Покупателям из России и стран СНГ доступны те же сервисы, что и заказчикам в других странах мира. У нас здесь полноценное присутствие, имеется локальный офис, специалисты которого хорошо знают российские особенности и располагают доступом к глобальным ресурсам NETGEAR.

Наш офис в СНГ будет обучать реселлеров и поддерживать с ними связь. Мы видим хорошие перспективы для роста бизнеса, потому что клиенты по экономическим соображениям меняют оборудование грандов отрасли на «умные» и эффективные решения, предлагаемые относительно небольшими, так называемыми smart-вендорами, что отражает общую тенденцию индустрии — переход от «больших» ИТ к smart-ИТ. Мы разрабатываем и производим именно smart-продукты. Например, NETGEAR предлагает системы хранения NAS емкостью до 24 Тбайт, на которых можно хранить все данные компании. Такие системы можно использовать для обслуживания виртуальных серверов VMware, хранения резервных копий, записей с видеокамер наблюдения, а также как централизованное хранилище файлов. Это настоящий smart-продукт — с помощью одного устройства решаются различные задачи, поэтому оно заменяет сразу несколько специализированных изделий.

CRN/RE: В чем специфика российского рынка по сравнению с другими странами EMEA?

Р. Д.: Я бы не сказал, что российский рынок имеет фундаментальные отличия. Во всех странах хорошо работает наш традиционный метод ведения бизнеса, — предлагать товары, которые подходят местному покупателю. У нас большой продуктовый портфель, насчитывающий более сотни наименований, из которого мы выбираем те решения, которые сегодня наиболее востребованы в России. Главное в нашем бизнесе — это внимательно слушать, а не уговаривать. В СНГ, да и во всем мире, большинству заказчиков требуются надежные, доступные по цене и несложные сетевые решения. Мы ориентированы на выпуск именно такой продукции, поэтому наш бизнес быстро растет.

Основная продукция для России, как, впрочем, и для всей Европы, — это устройства для доступа в Интернет, подключения к беспроводным сетям, а также системы хранения. В секторе СМБ мы видим три основных направления роста. Первое — системы хранения для резервного копирования, централизованных хранилищ и виртуализации. NETGEAR является лидером рынка систем хранения стоимостью до 5 тыс. долл. По ценам и производительности наши продукты не конкурируют с рассчитанными на крупные корпорации продуктами таких компаний, как EMC или NetApp. В России большинство компаний относятся к сектору СМБ и в них работает не более 500 человек. Даже если численность компании достигает 5 тыс. сотрудников, но она занимает отдельное здание, топология ее сети, как правило, типична для фирм среднего бизнеса. Мы при разработке сетевых продуктов сфокусированы именно на потребностях СМБ.

Второе направление — обеспечение мобильности пользователей. Здесь мы имеем в виду инфраструктуру беспроводных сетей компаний СМБ.

Наконец, третий растущий сегмент в России — сетевая безопасность. NETGEAR — лидер мирового рынка по числу проданных межсетевых экранов (более 2,5 млн. за последний год). Мы вывели их на российских рынок, потому что видим здесь большую потребность в таких продуктах. Если учесть, что в наших экранах используются такие новейшие функции, как фильтрация почты и Web-контента, то можно утверждать, что их применение повышает продуктивность работы компаний. С помощью этих продуктов клиенты могут постоянно контролировать свои сети.

CRN/RE: В последние два года конкуренция на рынке стала намного острее. Что заставляет пользователей выбирать продукцию NETGEAR?

Р. Д.: Если говорить о беспроводных маршрутизаторах для домашних сетей, то преимущество наших продуктов — это автоматическая настройка. Если маршрутизаторы сложно настраивать, то такие изделия не станут популярными у потребителей, их будут возвращать реселлерам. Заказчики хотят, чтобы любое новое устройство работало сразу после его включения. Продукт должен функционировать надежно, без прерываний соединения, обеспечивать покрытие всей необходимой площади, быть простым в управлении и, конечно, недорогим. Разумеется, для продвижения на местном рынке нужны локализованные продукты.

NETGEAR стремится быть гибким вендором. Мы продаем оборудование во всех регионах мира, работаем с сервис-провайдерами и знаем потребности локальных рынков: компания способна быстро, менее чем за 12 недель, выпустить специальную версию продукта.

Лозунг NETGEAR — connect with innovation — соединение с инновациями. Под этим мы подразумеваем разработку новых устройств и упрощение их использования, а также расширение функциональных возможностей уже существующих решений. Это основополагающие элементы нашей стратегии, именно они обеспечивают рост NETGEAR.

CRN/RE: Будет ли скорректирована стратегия развития компании в связи с окончанием кризиса, изменениями рыночной конъюнктуры?

Р. Д.: Принципиально ничего не поменяется. Мы опирались и будем опираться на канал сбыта. Методы работы с заказчиками из малого бизнеса, средними компаниями и домашними пользователями различны, тем не менее вся продукция поставляется через партнеров. Среди реселлеров есть специализация, они работают с разными категориями покупателей, но для нас двухуровневая модель поставок едина. Такая организация сбыта хорошо работает в России, где наши товары продвигают федеральные розничные сети и интернет-магазины. Уровень товарных запасов здесь находится примерно на том же невысоком уровне, что и в других странах. Это говорит об эффективности работы наших партнеров.

Мы стараемся не забывать, что когда вендор становится большим, он может утратить гибкость, эффективность, медленнее реагировать на запросы рынка, меньше внимания уделять потребностям канала. Такие примеры есть. Многие помнят, что в 90-е годы лидером рынка была компания 3Com. Но затем ее вытеснили более мелкие, агрессивные и гибкие конкуренты. Теперь эти конкуренты превратились в больших вендоров, и их также может ожидать судьба 3Com. Я надеюсь, что наша команда в СНГ будет тесно сотрудничать с каналом и мы сможем выдержать натиск конкурентов.

Наш инновационный подход — это вывод технологий корпоративного класса на рынок СМБ. Малому и среднему бизнесу мы предлагаем простые, надежные и доступные по цене smart-решения.