11-я DISTREE XXL: взгляд в ближайшее будущее

Очередная, уже 11-я, конференция DISTREE XXL состоялась 8–11 февраля в Монте-Карло. По традиции ее программа включала несколько пленарных докладов, специализированные семинары в рамках EMEA Channel Academy, выставку и большое количество заранее запланированных персональных встреч. По масштабам эта конференция превзошла предыдущее юбилейное мероприятие. По данным организаторов, в DISTREE XXL 2011 участвовало 950 человек из более чем 80 стран — руководители примерно 400 дистрибьюторских и 55 розничных компаний, представители около 130 вендоров.

ИТ-рынок постепенно восстанавливается, хотя и неравномерно в разных странах, и на DISTREE XXL 2011 «околокризисных» тем и настроений было значительно меньше, чем в прошлом году. Это касалось как ключевых докладов конференции, так и в целом рабочих и кулуарных обсуждений.

Рудольф Аункофер, директор по ИТ-исследованиям компании GfK, опираясь на детальные статистические данные по рынкам высокотехнологичных товаров в Европе в период 2006–2010 гг., проанализировал изменения в распределении поставок ИТ-товаров по различным каналам, отметив рост доли продаж в розничных магазинах и через Интернет и постепенное уменьшение — через дистрибьюторский канал. Вторая часть его выступления была посвящена коммодитизации ИТ и ее влиянию на каналы сбыта.

Коммодитизация приводит в первую очередь к значительному расширению ассортимента ИТ-товаров — больше продуктов, больше их вариаций (по цвету и другим признакам), больше брендов, большее число рыночных сегментов, и участникам канала сбыта нужно уметь быстро адаптироваться к этим изменениям.

Питер О’Нил, вице-президент и главный аналитик компании Forrester, рассказал о предстоящих радикальных изменениях в ИТ-бизнесе и их воздействии на каналы сбыта. Облачные вычисления изменят лицо отрасли. Реселлеры в разных странах мира, судя по проведенному Forrester опросу, ожидают, что через два года доля продаж продуктов (оборудования и ПО) в их бизнесе снизится, а доля услуг увеличится.

Реселлеры к этому готовятся: осваивают новые услуги, особенно по управлению ИТ, несмотря на связанные с этим трудности, основные из которых — высокая стоимость инфраструктуры и проблемы с привлечением достаточно квалифицированного персонала. Forrester предвидит сокращение в ближайшие годы численности реселлеров в целом в мире на 15% — вырастет количество провайдеров услуг, каждый из которых обслуживает больше заказчиков, чем обычный реселлер, а общее поле клиентов практически не увеличится.

По мнению Forrester, в мире имеется и избыток дистрибьюторов. В будущем им придется изменить свою ориентацию: если ранее они создавали дополнительную ценность для вендоров (складские запасы, управление каналом, продажи, маркетинг, финансирование партнеров и др.), то их основная задача в будущем — предоставление услуг (агрегирование вендоров, предоставление маркетинговой платформы, хостинг и др.) и помощь реселлерам, в первую очередь в освоении ими новых услуг. С увеличением доли таких направлений в бизнесе дистрибьюторов увеличится их вляние на реселлеров.

Говард и Джереми Дэвис, руководители английской исследовательской компании Context, выступили с докладом о тенденциях развития европейского ИТ-рынка и изменениях в ИТ-канале. В частности, рассказали о том, какое влияние на рынок и на структуру канала окажут планшетные компьютеры в ближайшее время.

«На DISTREE 2011 было несколько ключевых докладов, которые не то чтобы открыли что-то совершенно новое, но описывали определенные тренды, и это было интересно, я хочу даже рассказать об этом своим коллегам, потому что людям, которые работают над будущим своего бизнеса, надо это знать», — говорит Марина Никитина, заместитель управляющего директора по развитию бизнеса компании Treolan.

«На мой дистрибьюторский взгляд, конкуренция достигла своего пика, и это происходит на фоне кризиса идей, заложенных в продукты: изделия разных вендоров практически неотличимы, — считает Юрий Родный, генеральный директор компании diHouse. — А если продукт не обладает конкурентными признаками, то остается конкуренция цены и качества канала сбыта. Равнодушие к бренду со стороны канала и то, что конечный пользователь сравнивает исключительно показатели цена/характеристики, заставляют бренд брать управление в свои руки, оставляя дистрибуции только финансово-логистическую функцию. Мы подошли к фазе, когда бренды должны сокращать число дистрибьюторов, выбирая не только предоставляющих эффективные сервисы по разумной цене, но и таких, которые готовы эмоционально связать себя с брендом — стать его абсолютным союзником».

По мнению Сергея Швеца, вице-президента группы «Инел», в этом году произойдут существенные перемены в товарном наполнении каналов продаж. «Появится много разных планшетов разных производителей, на разных платформах. Это повлияет на смежные рынки — ноутбуков и десктопов — особенно чувствительным воздействие будет на рынок нетбуков, — а также заложит основу для формирования новых рынков дополнительных устройств и аксессуаров для планшетов», — говорит он.

Помочь игрокам канала сбыта, вендорам и дистрибьюторам, найти друг друга — основная задача конференций DISTREE, ради этого в основном и приезжают сюда участники, для этого организаторы используют удобную электронную систему предварительного назначения личных встреч. В этом году таких встреч было более 5 тыс.! Большинство участников именно в этом видят основную практическую пользу от DISTREE XXL.

«На мой взгляд, основной плюс данного мероприятия — его уникальный формат, предоставляющий реальную возможность за минимальное время провести максимальное количество встреч. Мы провели около 30 продуктивных бесед с новыми поставщиками, по результатам которых в марте был заключен ряд контрактов, в частности прямой контракт с Toshiba по ноутбукам», — говорит Валерий Маслов, президент «АВИРСА Холдинг».

А вот как суммировала возможности, которые предоставляет дистрибьюторам DISTREE XXL, Елена Усачёва, директор по продажам компании Arcon (она участвовала в этой встрече впервые): «Пообщаться с ведущими представителями ИТ-индустрии, понять направления развития и тенденции рынка, исходя из этого скорректировать стратегию развития нашей компании, установить полезные контакты по интересующим нас продуктам в целях их продвижения на российском рынке».

В этом году на DISTREE XXL российских дистрибьюторов было больше, чем в 2010 г., в том числе и приехавших впервые, обращает внимание Анна Мещерякова, президент компании Koodoo Technologies: «Это говорит о том, что формат мероприятия, место и время его проведения позволяют большинству руководителей дистрибьюторских компаний принимать в нем участие. С DISTREE 2011 мы привезли новые контакты, информацию о рыночных тенденциях и, конечно, массу положительных эмоций».

По мнению Олега Полисадова, руководителя компании «Графитек», по сравнению с конфренциями DISTREE в 2007–2008 гг. (два последующих года он на конференцию не ездил) «очень существенно поменялся качественный состав» вендоров: «Если раньше большей частью это были крупные производители (например, MaxData, BenQ, NVidia), то теперь, в основном, это производители аксессуаров и небольшая часть — гаджетов. Стало намного больше компаний, которые представляют новые разработки». Он также обратил внимание на присутствие нескольких компаний-производителей, так или иначе связанных с российскими дистрибьюторами.

Награды EMEA Channel Academy 2011

В последний день конференции DISTREE XXL 2011 ее участники с помощью «живого» электронного голосования выбрали лучших вендоров и дистрибьюторов по различным категориям. Эти награды вручались уже в третий раз.

Списки «конкурсантов» составлялись по результатам предварительного отбора. Перечень вендоров-претендентов — на основе обобщения ответов сотен дистрибьюторов, работающих в регионе ЕМЕА. Вендоры (в 10 категориях продуктов) оценивались по нескольким критериям: приверженность работе с партнерами, стратегия в канале сбыта, ценовая политика, управление запасами, развитие продуктов, потенциал маржи, управление каналом, партнерские программы. Список дистрибьюторов-претендентов (по 9 географическим регионам в ЕМЕА) — на основе мнений вендоров, оценивавших их по таким критериям, как рост продаж, размер канала, возможности кредитования, управление запасами, логистика, развитие рынка и др.

Для «живого» голосования было выбрано по пять финалистов — вендоров и дистрибьюторов.

«Поддержка дистрибьюторского сообщества — важный элемент успешной стратегии выхода на рынок в регионе ЕМЕА, — сказал Фарук Хемраж, главный управляющий DISTREE Events, компании-организатора конференций DISTREE. — Ввиду сохраняющихся различий между национальными рынками возрастет значение конструктивных и взаимовыгодных отношений между вендорами и дистрибьюторами. Победители, а также финалисты EMEA Channel Academy 2011 добились в этом успеха».

Лучшие вендоры в ЕМЕА:

• настольные ПК/ноутбуки/нетбуки: Lenovo (другие претенденты Acer, ASUS, HP, Samsung);
• устройства печати: НР, третий раз подряд (Canon, Epson, Lexmark, Samsung);
• комплектующие: AMD (ASUS, GIGABYTE, Intel, WD);
• ПО: Microsoft (Adobe, Citrix, Kaspersky, Symantec);
• «цифровой стиль жизни»: Apple (LG, Logitech, Samsung, Sony);
• СХД: Western Digital (Buffalo, Hitachy GST, Samsung, Seagate);
• игры: Microsoft (EA, Logitech, Sony, Ubisoft);
• домашние сети: D-Link (ASUS, Intellinet, Cisco, NETGEAR);
• мобильная связь: HTC (Apple, RiM, Nokia, Samsung).

Лучшие дистрибьюторы в ЕМЕА^*:

• в России и СНГ: ELKO Group (ASBIS, Inline, Merlion, OCS);
• на Ближнем Востоке и в Северной Африке: ASBIS (Almasa, Aptec, FDC, Redington).

Компания ELKO Group уже в третий раз удостоилась звания «Лучший дистрибьютор года в России и СНГ», присуждаемого EMEA Channel Academy в рамках конференции DISTREE XXL.

«Наш успех стал возможен благодаря развитой бизнес-стратегии и продуктивному сотрудничеству с торговыми компаниями. Эта награда подтверждает, что ELKO Group — важный, надежный и постоянный ИТ-партнер для поставщиков и клиентов не только в странах Балтии, но и в России и СНГ. Мы выражаем благодарность нашим партнерам, которые отдали свои голоса за ELKO», — отметил президент ELKO Group Эгонс Меднис.

^* Полный список победителей по регионам не публикуется.

Судя по списку экспонентов, порядка 2/3 — эти производители аксессуаров, отмечает Юрий Родный: «И та же проблема: можно менять лейбл — и не отличишь одного изготовителя от другого. Думаю, что уже имеет место перепроизводство. При этом очень мало свежих продуктов, даже с точки зрения дизайна». Посещение DISTREE XXL 2011 привело его к мысли о скором кризисе на рынке аксессуаров.

«На этот раз были новые вендоры, в том числе и интересные для нашей компании, — отмечает Константин Шляхов, вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел». — В прошлые годы, честно говоря, состав вендоров был такой, что иногда было сложно выбрать что-то новое и интересное для нас. И с этой точки зрения поездка вполне оправданна».

«Мы ориентированы в основном на работу на корпоративном рынке, и нас в первую очередь интересуют продукты для этого рынка, — говорит Марина Никитина, — но соответствующих вендоров на DISTREE XXL практически нет, большинство ориентированы на массовый рынок. Тем не менее встречи с некоторыми из них были полезны, они помогли лучше понять, куда движется этот рынок. Возможно, из них вырастут и контракты».

Конференции DISTREE XXL проводятся уже несколько лет, так что с точки зрения организационной все достаточно отработано. Тем не менее без «ложки дегтя» не обошлось и в этом году. Так, многие участники остались недовольны низким качеством Wi-Fi-связи — что особенно странно на конференции для ИТ-профессионалов.

Программа нынешней конференции DISTREE XXL почти в точности повторяет прошлогоднюю, считает Сергей Швец, основные же отличия — в представленности вендоров и их товарном предложении. В частности, в этом году почти не было заметно производителей ноутбуков, зато были широко представлены изготовители планшетов и особенно различных гаджетов.

Константин Шляхов в этом году впервые решил съездить на DISTREE XXL сам (раньше участвовали другие топ-менеджеры «Марвел»). По двум причинам, поясняет он: во-первых, чтобы составить собственное впечатление о целесообразности участия, во-вторых, потому что понравился (программой и информацией) Еxecutive summit, который прошел летом 2010 г. в рамках общего мероприятия в Подмосковье.

«К сожалению, на аналог Executive summit меня в этот раз почему-то не пригласили, и вообще критерии выбора компаний-участников этой части мероприятия были непонятны и непрозрачны — поэтому в этой части я крайне не удовлетворен поездкой, — говорит он. — В будущих форумах, я думаю, наша компания примет участие, но если не будет организовано какой-то информативной программы еxecutive-уровня и всё ограничится встречами с вендорами, то, видимо, более целесообразно направить менеджеров по закупкам».

Компания diHouse впервые участвовала в DISTREE XXL. В следующем году, решая вопрос о поездке, в компании намерены проанализировать состав экспонентов: если он на 90% повторится, то, конечно, практической пользы будет меньше, отмечает Юрий Родный.

«Вопросы широкопрофильной дистрибуции и дистрибуции комплектующих достаточно сильно отличаются от проблем дистрибуции в ретейле, поэтому хотелось бы, чтобы на DISTREE они также были акцентированы, например в форме специальных сессий и семинаров», — высказывает пожелание Олег Полисадов.

^* См. https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=37400.