Представительство одного из крупнейших мировых производителей презентационного оборудования, компании Proxima, начало свою деятельность в странах Восточной Европы в начале 1999 г. Однако до последнего времени продвижение ее торговых марок ASK и Proxima на российском рынке практически целиком определялось активностью отечественных специализированных компаний. Отсутствие же информации о деятельности представительства даже породило слухи о закрытии офиса и намерении руководства компании свернуть бизнес в странах СНГ.
Особенно запутанной ситуация стала после объединения Proxima с компанией InFocus в июне этого года, когда из-за структурной реорганизации, начавшейся по всему миру, в канале сбыта возникла неясность относительно маркетинговой политики объединенной компании и перспектив продвижения марок ASK, Proxima и InFocus на российском рынке.
В конце октября представительство объявило о выпуске новой модели DLP-проектора ASK M3/Proxima Х350. Одновременно представительство Proxima объявило об изменении схем работы с партнерами. За разъяснениями руководитель отдела новостей CRN/RE Валентин Карклит обратился к менеджеру по маркетингу компании "АСК Проксима" Наталье Кохановой.
CRN/RE: Почему до недавнего времени информация о работе представительства Proxima редко появлялась в печати?
Наталья Коханова: С самого начала мы ориентировались, в первую очередь не на работу с конечным потребителем, а на работу с дистрибьюторами. Возможно, в этом причина.
CRN/RE: Тем не менее многие считают, что представительство Proxima не предпринимало мер по упорядочению канала продаж. Вы согласны с этим?
Н. К.: На самом деле это не так: представительство все два года своего существования активно занималось подбором партнеров и налаживанием наиболее эффективной схемы сотрудничества. Мы благодарны нашим дистрибьюторам, ведь предыдущие успехи компании были достигнуты именно за счет их усилий. Достаточно сказать, что в I квартале 2000 г. марка ASK вышла на первое место по продажам в странах Восточной Европы.
CRN/RE: Что изменилось теперь?
Н. К.: Сейчас зона ответственности представительства охватывает только территорию России и СНГ. Кроме того, в 2000 г. мы решили видоизменить и усовершенствовать методы сотрудничества с нашими партнерами и взяли на себя дистрибьюторские функции, создав на базе представительства компанию "АСК Проксима" — единственного официального посредника между Proxima и российскими дилерами. Контрольный пакет ее акций принадлежит штаб-квартире Proxima в Норвегии.
Буквально за несколько первых месяцев работы компании мы сумели значительно поднять уровень продаж, начали давать рекламу. По данным DTC, за этот период оборот увеличился на 28%.
CRN/RE: Повлияло ли на ваш статус объединение Proxima с InFocus?
Н. К.: Компании объявили о слиянии в июне 2000 г., однако стратегия работы объединенной InFocus Corporation пока в стадии становления: окончательная структура будет оглашена в январе 2001 г. До этого срока представительство будет работать над продвижением двух марок — ASK и Proxima.
На сегодншний день по многим вопросам нет окончательной информации, поскольку сейчас на разных уровнях продолжаются переговоры. Буквально на днях глава представительства Давид Филипп Перрен встречался с представителями InFocus по этому поводу.
CRN/RE: Как сейчас организована работа с каналом?
Н. К.: На данный момент наш приоритет — взаимодействие с розничными компаниями и дилерами, работающими с конечным потребителем. Я хотела бы особо подчеркнуть, что создание компании "АСК Проксима" только улучшило наши взаимоотношения с дилерами. Мы и в дальнейшем намерены работать с клиентами через нашу дилерскую сеть, которая с этого года пополнилась такими компаними, как "Абсолют Аудио", "Аваком", "Бирон" (Санкт-Петербург), "Литер" (Киев), "М-Видео", "Патриарх", "СЭВТ", Art Tech Centre.
CRN/RE: Изменится ли схема сервиса в связи с объединением?
Н. К.: На принципиальном уровне вряд ли что-то изменится. Единственным авторизованным сервис-центром в Москве по проекторам ASK и Proxima остается сервис-центр "АСК Проксима". Мы уделяем огромное внимание гарантийному и послегарантийному обслуживанию. Компания предлагает круглосуточную поддержку, ремонт оборудования проводится в течение 1—5 рабочих дней. На время ремонта предоставлется другой проектор такой же модели или со схожими характеристиками.
CRN/RE: А как вы будете строить отношения со специализированными компаними, такими, как Polymedia, ИНТ, "Русский стиль"?
Н. К.: На данный момент на российском рынке проекционного оборудования из упомнутых вами компаний только "Русский стиль" является эксклюзивным дистрибьютором торговой марки "InPocus". Что касается марок ASK и Proxima, то хочу заверить, что стратегия их развития на российском рынке будет и в дальнейшем решаться представительством. Мы будем активно развивать отношения с дилерами и заказчиками, расширяя свое присутствие на рынке домашних кинотеатров, в сферах ИТ и образовательных программ. Будем осваивать и новые направления — двадцать две модели проекторов ASK и Proxima дают нам такую возможность.
