Дистрибьюторы продолжают играть важную роль на рынке систем собственной сборки. (текст в колонку)

Поставщики решений убедились, что онлайновая закупка компонентов не оправдывает ожиданий. Они отмечают, что Web-узлы, забитые продавцами и покупателями, и Интернет-биржи часто бывают немногим лучше пресловутых «серых» рынков.

«Мы сохранили верность дистрибьюторам, — признался Стив О'Ши, президент и главный управляющий компании Shea Technologies. — Когда изменяешь им, качество продукции оказывается под вопросом».

О'Ши закупил недавно через торговый Web-узел партию 3,2-Гбайт жестких дисков, и оказалось, среди них были дефектные.

«Мы возвратили диски и вернули свои деньги, но это потребовало некоторых усилий, — говорит он. — Нам пришлось заплатить за них вперед. Для нас Это не лучший способ ведения дел. Да, порой мы платим дистрибьюторам больше, но они и работают на нас лучше».

Shea Technologies закупает большую часть компонентов у компаний Ingram Micro, Tech Data, KeyLink Systems и Microtronica. По мнению О'Ши, цены у всех четырех дистрибьюторов сопоставимы.

«Их торговые представители звонят нам ежедневно, спрашивают, что они могут для нас сделать», — сказал он.

Поставщик решений Zane Solutions закупает только у дистрибьюторов. «Я держусь подальше от торговых Web-узлов, — заявил владелец компании Патрик Зайн. — Они предлагают некачественную продукцию. Я хочу, чтобы мои машины не доставляли головной боли клиентам».

Кейт Мендонса, владелец компании Netserv, сообщил, что они пока не закупали продукцию через Web-узлы, но подумывают об этом.

«Мы можем начать, если получим хорошие цены и хорошее обслуживание. Это главное», — пояснил он.

По словам Мендонсы, как и многим мелким поставщикам решений, компании Netserv нравится идея использования Web для приобретения продукции и услуг. «Мы знаем, что выход в Сеть — это первый шаг, — добавил он. — Уже к будущему году планируем перенести туда значительную часть бизнеса».

В последний год дистрибьюторы отмечали рост торговли компонентами, главным образом благодаря сборщикам "безымянных" систем.

Как рассказывает Кент Тиббилз, директор по сбыту компании ASI, сборка собственных систем у них достигла в прошлом году своего пика, а продажа компонентов возросла на 10%. «Все больше и больше дилеров проявляют интерес к сборке систем своими силами, — утверждает Тиббилз. — Это может быть связано с тем, что дилерам стало труднее получать все в одном месте, что ударило по сектору реселлерской сборки».

Тиббилз продолжил, что, помимо этого, некоторые изготовители системных плат стали предлагать системы, которые содержат все, кроме памяти, процессоров и жестких дисков, устанавливающихся позднее. «Пустые» системы требуют меньше времени на конфигурирование, поэтому они могут попасть к клиентам быстрее. «Этот бизнес был неустойчивым, но в текущем квартале наблюдается хороший рост продаж, и дилеры внимательно изучают, как лучше обслуживать пользователей "безымянных" систем».

Tech Data, которая все еще собирает как «безымянные» системы, так и ПК под собственной маркой Viento, недавно ввела в действие конфигуратор для собираемых ею на заказ компьютеров. Кроме того, она создала специальный отдел, ориентированный на сборщиков систем. По оценкам Рича Перейры, директора Tech Data по маркетингу компонентов, доход от торговли компонентами в этой области вырос в прошлом году на 58%.

«Это вклад заказчиков, которые, возможно, не покупали компоненты у Tech Data как у дистрибьютора года полтора назад, — считает он. — Что же касается покупателей сконфигурированных систем реселлерской сборки, то у них нет ни инфраструктуры, ни желания собирать оборудование своими силами. Но им необходимы определенные конфигурации, чтобы поддержать вертикальную линейку».

Ingram Micro силами дочернего предприятия Frameworks Total Integration Services также собирала собственные системы, которые позднее были названы серией Everest. Теперь она поручает их сборку ряду сторонних изготовителей.

С другой стороны, в прошлом году у компании D&H Distributing оборот и в области собственной сборки, и в торговле компонентами возрос более чем на 10%. По словам ее вице-президента по маркетингу Марка Гринуолда, компания ориентируется на мелких и средних поставщиков решений. «Продажи "безымянных" систем возрастут в будущем году на 10—15%», — полагает он.

Однако сборщики систем все же столкнулись с рядом трудностей, хотя дистрибьюторы и могли поставлять им компоненты высокого качества.

Как сказал Зайн, компания Zane Solutions решила, что ни один из дистрибьюторов не сможет поставить ей весь набор нужных компонентов. «Одни дистрибьюторы лучше работают по периферии, другие по системным платам. Если вы попытаетесь закупать все в одном месте, у вас могут быть неприятности», — предупредил он.

Из-за падения маржи Zane Solutions едва не отказалась от сборки систем. «Дело дошло до того, что на сборке невозможно стало заработать, поэтому мы сосредоточились на продаже услуг, — пояснил Зайн. — Заказчик может выйти в Web или в магазин и получить систему за меньшие деньги... Но кое-что мы собираем. Мы по-прежнему не рекомендуем машины, сделанные крупными поставщиками».

Что касается компании Shea Technologies, то у нее сборка собственных систем осталась в этом году на прежнем уровне; О'Ши склонен объяснять это «проблемой 2000 года», а не торможением на рынке «безымянных» систем.

«Это был жуткий год для всех, — считает он. — Я слышу от клиентов, что на решение проблемы 2000 г. за три месяца были потрачены средства бюджетов 1999 и 2000 г. г., и они остались без денег. Однако с утверждением бюджетов на 2001 г. мы начинаем получать множество запросов на расценки».

О'Ши указал, что в целом уровень признания систем реселлерской сборки остается высоким.

«Модель сбыта компаний Dell и Gateway нанесла нам некоторый урон, но обычно клиенты не покупают у них снова, поскольку там отсутствует личный контакт», — подчеркнул он.

Итак, сегодня дистрибьюторы могут не сомневаться, что поставщики решений придут к ним за высококачественными компонентами и надлежащим обслуживанием.

Как прогнозирует Гринуолд, интеграторы, конечно, будут пробовать работать с разными Web-узлами и И-биржами, но в итоге снова вернутся к дистрибьюторам.

«Они будут пробовать работать так до тех пор, пока не поймут, что услуги, предлагаемые нами, играют важную роль в обеспечении продаж компонентов, — подчеркнул он. — Всегда есть угроза, что поставщики решений найдут иной способ закупать продукцию, но мы продолжаем развивать наш бизнес и пока не видим, чтобы положение менялось».