Лучшие вендоры — партнеры канала в 2011 году

Технологии и бизнес-модели меняются с невероятной быстротой, и поставщикам решений нужно определить, какие вендоры могут помочь им во всё ускоряющейся трансформации бизнеса.

С этой целью CRN начал проводить новое исследование «Лучшие вендоры для партнерства».

В исследовании учитывались спрос заказчиков, значимость вендоров и технологии. В целом были охвачены 225 изготовителей в 13 категориях ИТ на основе 400 заполненных анкет. В представленном ниже списке, который открывают 10 самых лучших, с точки зрения канала, перечислены 25 компаний в разных сегментах рынка, продукты которых обязательно должны быть в портфеле VAR’ов.

Методика

Базой исследования стал опрос поставщиков решений, на основе которого определялось, какие вендоры наиболее важны для их бизнеса. Опрос проводился по четырем критериям: спрос рынка, значимость вендора, технический уровень и поддержка канала. Респонденты выставляли «оценки значимости» по каждому критерию, на основе которых вычислялся «показатель значимости», который использовался затем для получения взвешенной оценки вендора по каждому критерию, а на их основе — общего результата. Все оценки по всем категориям затем выстраивались по порядку, удалялись повторы. Места определялись по лучшим оценкам в отдельных категориях и высшим общим оценкам. При определении топ-25 для компаний, попавших в несколько категорий, использовалась наивысшая оценка.

Microsoft строит свой бизнес ­рука об руку с каналом. В прошлом году компания представила предварительную версию Win­dows 8 и перестроила Windows Azure, Windows Intune, Office 365 и Dynamics CRM — всё это возможности апгрейда для VAR’ов. Компания намерена потратить 5,8 млрд. долл. на экосистему партнеров, включая новые стимулы в «облаке».

Intel недавно представила Deep­Safe, первый результат покупки McAfee. Но вендор не избежал ошибок: просчет в процессоре Sandy Bridge стоил компании 700 млн. долл. ремонтных работ. Сегодня Intel готова сотрудничать с VAR’ами на рынке встроенных систем, включая digital signage, POS-терминалы розничной торговли и СХД.

VMware занимает завидное положение лидера рынка виртуализации. В прошлом году компания выпустила крупнейшее одновременное обновление своих продуктов, но когда она изменила модель (и стоимость) лицензирования, заказчики возмутились, и компании пришлось пойти на уступки. Теперь VAR’ы вновь довольны новыми специализациями, областями компетенции и сертификации.

Мег Уитман решила сохранить ПК-бизнес и теперь осуществляет интеграцию Autonomy. HP пережила бурный год, но она давний партнер канала и остается крупнейшей ИТ-компанией в мире.

Cisco выстроила свой бизнес на плечах канала и возвращается с новой моделью сделок, «ведомых партнерами». В прошлом году компания начала крупную реорганизацию, решив вновь сделать акцент на своем главном бизнесе сетевых технологий и архитектур, позволяющих увязать их воедино.

IBM расширяет портфель ПО и в прошлом году потратила миллиарды долларов на покупку Sterling Commerce, Unica и Coremetrics. IBM предлагает также подготовку и сертификацию для партнеров, желающих построить бизнес на ее решениях в И-коммерции.

Надеясь стать основным поставщиком для ЦОДов, Dell создала обширный портфель СХД, сетевого оборудования, серверов и решений в области безопасности. Компания инвестировала 1 млрд. долл. в демоцентры и почти удвоила количество сертифицированных VAR’ов. Кроме того, предложила семейство Cloud Business ­Applications.

Google — новое имя в канале, но бренд вендора обладает невероятной силой. Google стремится привлечь VAR’ов новыми специализациями и широким спектром облачных услуг и сегодня имеет более 3 тыс. партнеров во всем мире. Недавно Google ­купила Motorola Mobility, чтобы укрепить свое присутствие на мобильном рынке.

Symantec — синоним ИТ-безопасности и ПО хранения данных. В прошлом году компания обновила свои флагманские продукты, включая BackUp Exec, Enterprise Vault, Endpoint Protection 12 и предложения управляемых услуг безопасности. VAR’ы по-прежнему довольны сертификацией по всем специализациям.

Этот вендор давно работает на рынке, предлагая отличные, надежные жесткие диски, флэш-память и SSD-накопители. В прошлом году компания купила бизнес жестких дисков Samsung, а до этого разработала вместе с этим производителем технологию твердотельных накопителей и представила новые SSD.

Amazon была первопроходцем «облака» со своей платформой EC2 и сегодня предлагает новые облачные услуги, включая электронную почту и хранение данных, а кроме того, собственный планшет на базе Android.

Примерно год назад SonicWall стала частной компанией, что позволит ей стать более гибкой и инвестировать в НИОКР. Как результат, она сумела сохранить лидирующие позиции, имея предложения для мобильного рынка, соцсетей и в сетевой безопасности. Компания подготовила дружественные к каналу программы партнерства, привлекательные для VAR’ов, обслуживающих рынок СМБ.

Lenovo расширила охват, купив недавно германскую ПК-компанию Medion, а также благодаря партнерству с NEC Japan. Lenovo одной из первых выпустила собственный планшет и обновила флагманскую линейку ThinkPad. В октябре она обошла Dell, став вторым в мире изготовителем ПК (IDC).

Samsung агрессивно наступала на нескольких фронтах, от планшетов и мониторов до digital signage. Планшеты Galaxy и Slate используют Android и Windows 7. Samsung подкрепила свой ­прицел на канал нововведениями в программах партнерства.

В последние годы компания переживала трудности, но ее положение, похоже, стабилизировалось с назначением Рори Рида, бывшего президента и главного управляющего производственной деятельностью Lenovo, на пост главного управляющего. Компания выпустила новое семейство процессоров Fusion с полностью интегрированной в ЦП графической обработкой.

NetGear предлагает VAR’ам широкий выбор сетевой инфраструктуры. Она охватывает всё: от защиты сетей до хранения данных и БЛВС. NetGear обращается к VAR’ам, которые могут продавать ее продукты как часть конвергентной инфраструктуры для среднего сегмента.

Trend Micro — лидер в защите точек подключения к сети и ИТ-безопасности и главный вендор в защите от новейших угроз, включая мобильные/терминальные устройства и социальные сети. Компания устремилась в «облако» и недавно подписала соглашение с Ingram Micro о дистрибуции ее облачного решения Deep Security.

D-Link предлагает VAR’ам, обслуживающим СМБ, широкий спектр продуктов — от сетевой инфраструктуры до СХД. Компания внесла изменения в программу партнерства (целевые скидки, схема рибейтов, дополнительные преимущества для специализированных партнеров и более ясно очерченные уровни).

Oracle закрепилась на рынке оборудования благодаря покупке Sun и теперь интегрировала свои линейки продуктов с ее аппаратными платформами. С предложениями в нижнем сегменте компания выходит в канал, пересматривая компенсацию и организацию работы с партнерами.

Рынок жестких дисков претерпел значительную консолидацию, оставившую лишь нескольких игроков, и Western Digital — один из двух лидеров. Недавно компания купила Hitachi Global Storage Technologies за 4,3 млрд. долл., чтобы наращивать свой OEM-бизнес.

APC — давний партнер канала в области ЦОДов, управления питанием и энергосберегающих решений. В прошлом году APC купила Lee Technologies и теперь намерена оказать помощь партнерам, предлагающим заказчикам услуги дистанционного мониторинга ЦОДов.

У Adobe глубокие корни в сфере настольного издательства и управления документами, но компания продолжает укреплять позиции на этом рынке. В январе вендор купил Demdex, разработчика платформы управления документами. Также Adobe представила инструмент HTML-дизайна и предложила решения для разработки контента и цифрового маркетинга.

У Xerox лояльная база VAR’ов на рынке принтеров и копиров, но компания надеется охватить поставщиков сетевых услуг и услуг управления ИТ. В прошлом году компания сотрудничала с Cisco в рамках совместной программы оказания услуг облачного аутсорсинга ИТ, управления печатью и мобильной печати, создала онлайн-услугу снабжения расходными материалами eConcierge и расширила свой портфель продуктов.

SAP агрессивно стремится привлечь VAR’ов, решив увеличить долю продаж через канал с 20 до 40%. Компания отменила требования, заставлявшие VAR’ов выплачивать 50% стоимости ­лицензирования ПО авансом, и объявила, что все продажи ниже 500 млн. долл. будут проходить исключительно через канал.

McAfee (теперь подразделение Intel) подняла на новый уровень программы работы с каналом. В августе 2011 г. компания ввела программу регистрации сделок с 25%-ной маржей, а в течение года подкрепила свои предложения в области безопасности, купив Sentrigo и NitroSecurity.