Компания Landata провела восьмой ежегодный Дилерский форум. Основная цель мероприятия — эффективное развитие бизнеса и укрепление партнерских отношений. Форум собрал более 150 человек — представителей крупнейших партнеров, ключевых вендоров (Allied Telesis, Avaya, Avocent, Eaton, Huawei, IBM, Juniper Networks, LifeSize, Palo Alto, ZyXEL) и СМИ. Организаторы подготовили для своих гостей обширную деловую и развлекательную программу.
По традиции дилерские форумы Landata проходят в различных странах мира. В этом году участники мероприятия отправились в Румынию, чтобы познакомиться с самым загадочным регионом этой страны — Трансильванией, известным прежде всего как родина графа Дракулы. Кроме того, в рамках экскурсионной программы они побывали в одном из самых удивительных городов Европы — Бухаресте, в красивейшем дворце Пелеш, а также посетили старинный город Брашов, расположенный в самом сердце Карпатских гор.
Но в программе форума, конечно, были не только развлечения. Бизнес-часть мероприятия включала в себя презентацию компании Landata, доклад представителя аналитического агентства IDC о состояние российского ИТ-рынка, а также встречи партнеров с представителями вендоров и дистрибьютора в формате «один-на-один».
Кроме этого на мероприятии были оглашены итоги работы в 2011 г. и объявлено о подписании нового дистрибьюторского соглашения.
Итоги и планы
По словам представителей Landata, оборот дистрибьюторского бизнеса в 2011 г. вырос на 30,6% по сравнению с 2010 г.
По словам Ольги Ложкиной, генерального директора Landata, это стало возможным благодаря четким и отлаженным действиям всех структурных подразделений компании: «Мы нацелены на стабильный, поступательный рост и дальнейшее развитие компании в сегменте проектной дистрибуции. В 2011 г. мы приложили значительные усилия для активизации нашего бизнеса, и результат не замедлил отразиться на объемах продаж».
Более подробно о том, благодаря чему удалось достичь таких результатов, рассказал Василий Селюминов, исполнительный директор Landata: «Не секрет, что разные линейки в продуктовом портфеле дистрибьюторов растут разными темпами. И это связано не только с общими тенденциями рынка. Например, мы вот уже два года работаем над изменением структуры нашего продуктового портфеля. Я уверен, что в каждый момент времени необходимо найти „локомотив“, который потянет за собой продажи остальных продуктов. Десять лет назад в нашем бизнесе эту роль исполняло все, что имело приставку „IP“. Но вот уже года четыре, как появился новый тренд — „безопасность“ (это и интернет-безопасность, и защита данных, и многое другое). И именно с этим трендом связаны те успехи, о которых мы говорим сейчас. Сегодня большую долю в обороте компании занимает продажа серверов и систем хранения данных. Вот уже два года нам удается показывать хорошие результаты в сегменте видеоконференцсвязи и видеонаблюдения, где одна из составляющих комплексов — СХД, хранящие всю полученную информацию, а с увеличением спроса на камеры высокого разрешения (которые генерируют гораздо больший поток данных) возрос интерес и к оборудованию, которое уплотняет видеосигнал, а значит, повышает производительность систем. А кроме того, клиенты понимают, что всё, что передается и хранится, надо еще и защищать. Мы проанализировали наши данные и увидели: клиентам нужно все больше и больше серверов и систем хранения, а важными факторами при их выборе остаются производительность, быстрый доступ к информации и возможность ее обрабатывать. Для решения этих задач у нас также есть продукты, которые мы готовы предложить своим партнерам. Таким образом, по итогам 2011 г. в нашем продуктовом портфеле есть три ярко выраженных лидера: ПК и серверы, телекоммуникационное оборудование и ИБП. То есть принятые нами ранее решения изменить продуктовые приоритеты и подписать соглашения с необычными для нас и неожиданными для рынка вендорами приносят свои плоды».
Тем не менее распределение продаж по продуктовым сегментам в 2011 г. осталось практически неизменным. Как и в 2010 г., лидирует сегмент «ПК, серверы и СХД», на который приходится почти половина оборота Landata. Далее следует сегмент телекоммуникационного и сетевого оборудования и замыкают тройку лидеров продажи ИБП.
Не произошло существенных изменений и в списке вендоров, продукция которых лучше всего продавалась через партнеров. В него вошли IBM, Eaton и Avaya. Самым динамично развивающимся направлением в 2011 г. стало оборудование Juniper Networks. Объем продаж устройств этого вендора в 2011 г. более чем в два раза превысил показатели 2010 г. К лидерам роста можно также отнести IBM, Eaton, Avocent и новую для Landata линейку Palo Alto.
По словам Василия Селюминова, Landata всегда очень аккуратно подходила к формированию продуктового портфеля. Тем не менее в 2011 г. он значительно изменился. Появились сразу четыре новые линейки оборудования: Huawei (решения для сетей связи нового поколения), Mitel (решения на рынке бизнес-коммуникаций, а также решения и услуги для корпоративного бизнес-общения), Verint (сетевое видеонаблюдение и эффективные системы безопасности) и ClearOne (аудиоконференцсвязь).
Исполнительный директор Landata отметил, что появление новых брендов в продуктовом портфеле было обусловлено требованиями рынка, конъюнктура которого в последние два года стремительно меняется: «Это позволяет нам прежде всего более полно удовлетворять проектные потребности партнеров в работе с ИТ-оборудованием, а также предоставить им возможность выбора решения в различных ценовых сегментах».
Говоря о партнерах, представители дистрибьютора сообщили, что в 2011 г. в компании Landata регулярно делали закупки 1820 компаний из 185 городов РФ, что на 10% больше чем в 2010 г.
«Мы никогда не стремились наращивать партнерскую базу только количественно. Мы понимаем, что число дилеров, стабильно работающих на рынке, величина конечная, — подчеркивает Алексей Носов, коммерческий директор Landata. — Нам важно, чтобы это были партнеры „качественные“, разбирающиеся в наших линейках, умеющие делать на них проекты, работать с комплексными решениями. Для достижения этой цели в 2011 г. мы реализовывали программу лояльности для партнеров: дилеры получали баллы, которые можно было потратить в первую очередь на обучение. Надеемся, что ее участники разумно распорядились представленными им возможностями и повысили свою квалификацию. В 2012 г. мы планируем реализовать программу, основная идея которой — поиск ключевого партнера в каждом крупном городе (от 500 тыс. чел.). Это не означает, что мы будем работать только с ним. Но мы понимаем, что не можем равномерно распределить имеющиеся у нас возможности между всеми 1800 дилерами. Ряд инициатив мы планируем предложить определенному кругу партнеров, готовых к активному совместному развитию наших линеек. И я уверен, что это принесет пользу не только бизнесу конкретного дилера, но и (за счет увеличения числа проектов на наших линейках) повысит узнаваемость и самих брендов, и партнеров, работающих с ними, а также позволит увеличить инсталлированную базу данного оборудования. А это, безусловно, усилит позиции наших вендоров в регионах. Мы, как и прежде, делаем ставку на системных интеграторов, способных не только удовлетворять потребности, сформированные вендором, но и переводить заказчиков на более технологичные, а в нашем случае на более маржинальные линейки».
Участников форума познакомили и с планами компании на 2012 г. Главным для Landata останется направление проектной дистрибуции. В 2012 г. компания продолжит активную политику повышения лояльности дилеров и продвижения существующих линеек продукции. Основная цель — оказывать максимальную поддержку партнерам. Так, в 2012 г. Landata предложит новую специализированную экспертизу с акцентом на отраслевых решениях и представит уже готовые решения вендоров, ориентированные на определенные вертикальные рынки.
Помимо этого компания планирует расширение продуктового ассортимента. Так, в начале 2012 г. заключен новый дистрибьюторский контракт с компанией LifeSize — производителем систем видеоконференцсвязи высокой четкости.
Новый вендор
На румынской конференции было объявлено о подписании дистрибьюторского соглашения с компанией Delta Electronics. По словам Василия Селюминова, появление этой линейки укрепляет позиции компании в сегменте ИБП: «В течение 2011 г. мы изучали присутствующих на российском рынке производителей ИБП и искали вендора, чье оборудование позволит нам расшить свое присутствие в более доступных ценовых диапазонах. Наш выбор пал на Delta».
Тайваньская компания — один из крупнейших производителей ИБП в мире, располагает собственными производственными мощностями, на которых собирает не только устройства своей разработки, но и ИБП известнейших мировых брендов (ОЕМ-производство). По итогам 2011 г. оборот компании превысил 7 млрд. долл.
Landata планирует поддерживать на складе практически весь модельный ряд ИБП Delta, в том числе онлайновые ИБП Amplon (1–10 кВА), ИБП Umplon (15–30 кВА) и модульные ИБП Modulon (20–480 кВА) в различных модификациях. Напомним, что в структуре дистрибьютора уже есть департамент, ответственный за развитие данного направления. Сейчас в его штате более 10 квалифицированных специалистов: менеджеры по продукции, sale- и presale-специалисты, инженеры.
По словам Дениса Андреева, руководителя департамента СБП (систем бесперебойного питания) компании Landata, при хорошем качестве сборки источники Delta выгодно отличаются по цене от продукции многих более известных вендоров: «У них нет такой большой наценки на поддержание бренда, которая у некоторых производителей достигает нескольких десятков процентов. А значит, они могут заинтересовать тех потребителей, у которых нет желания переплачивать за известную марку. Мы решили предложить дилерам альтернативу, возможность выбора между тем, что мы уже давно поставляем, и новым продуктом. Надеемся, что теперь проекты, которые раньше мы не могли „закрывать“, не „уплывут“ к другим дистрибьюторам. В них будут поставляться ИБП Delta».
Правда, Денис Андреев отмечает, что цена — это, конечно же, не единственное, что влияет на решение партнера о приобретении того или иного ИБП. Понятно, что любой вендор, желая получить заказчика или завоевать рынок, может серьезно изменить цену, сводя свою вендорскую наценку к нулю. Но существует и другая проблема. Порой в проектах необходимо поставить большую партию продукции и в очень сжатые сроки. А если эта партия не была запланирована заранее? Для раскрученного бренда, у которого несколько дистрибьюторов и большие «транзиты», этот вопрос можно попытаться решить. Но если партнеров не очень много и производственные площади у вендора небольшие, найти нужное количество быстро практически невозможно.
«А у Delta собственные громадные заводы и очень гибкие сроки изготовления и поставки, — отмечает Василий Селюминов. — Кроме того, у этого производителя есть европейский склад, которым он в случае необходимости будет делиться с нами. Таким образом, у наших партнеров появляется возможность участвовать в тех конкурсах, где сроки ограничены и графики поставок не очень ясны. Этот вендор готов браться за такие заказы, с которыми не каждый другой производитель может (и хочет) справиться. Но для начала партнеры должны просто поверить, что это хорошее оборудование. Поэтому мы, как обычно, будем их убеждать в этом. В настоящий момент мы тщательно изучаем эти продукты и предлагаем их для тестирования».
Директор бизнес направления ИБП Delta в России Михаил Гребенников (Business-line Director MCIS, Delta Russia & CIS) так прокомментировал подписание дистрибьюторского соглашения: «Landata имеет широкую партнерскую базу и опыт работы с проектами различного масштаба и уровня сложности. Одно из ее главных преимуществ — солидный опыт работы по направлению ИБП. Мы надеемся, что сотрудничество поможет нам увеличить объемы продаж и укрепить наши позиции в России».
