Облачные вычисления — одно из стратегических направлений деятельности компании Microsoft. Облачная парадигма бизнеса открывает перед партнерами новые рынки и дополнительные возможности для роста. О том, как развивается бизнес Microsoft сегодня, рассказал вице-президент компании по мировым партнерским продажам и маркетингу Джон Роскилл. С ним беседовал первый заместитель главного редактора CRN/RE Константин Геращенко.
CRN/RE: Какова цель вашего визита в Россию?
Джон Роскилл: Я отвечаю за стратегию работы с каналом сбыта, за экосистему партнеров и партнерские программы. Фактически я выполняю в Microsoft роль адвоката партнеров, защитника их интересов. Поэтому мне необходимо знать, как обстоят дела на рынках разных стран, о чем думают наши реселлеры, какие проблемы их волнуют.
Во время моего визита я встречался с представителями многих ИТ-фирм, а также с российскими представителями Международной ассоциации партнеров Microsoft (IAMCP). Все, что я узнал о нынешней ситуации на российском ИТ-рынке, я доведу до сведения руководства компании, и мы постараемся оперативно скорректировать нашу работу здесь, с тем чтобы бизнес Microsoft и российских партнеров стал еще более эффективным и прибыльным.
В роли адвоката партнеров я работаю уже два года. Ключевые направления, которым я уделяю главное внимание, — это программа Microsoft Partner Network, развитие партнерского канала, ориентированного на работу по продвижению облачных продуктов, решений и сервисов, а также программа стимулирования канала, предусматривающая разные формы и виды поощрений, причем не только материальные. В каждом из названных направлений достигнуты хорошие результаты. Мне приятно видеть энтузиазм, который партнеры проявляют по отношению к новой ОС Windows 8. Ее бета-версия недавно стала доступна реселлерам для ознакомления. Не меньшую заинтересованность мы отмечаем в наших продуктах для облачных вычислений — Office 365 и Azure. Они стали доступны в России около шести месяцев назад, и партнеры проявляют к ним большой интерес. Должен сказать, что у реселлеров всегда имеется масса предложений по улучшению работы. Их мнение и опыт важны для нас, корпорация всегда прислушивалась к дельным советам. Вот и сейчас я поеду в штаб-квартиру с большим портфелем новых идей.
CRN/RE: Вы отвечаете за стратегию в работе с каналом продаж и за продвижение облачных сервисов. В масштабах Microsoft каждое из названных направлений — огромный бизнес. Целесообразно ли возлагать ответственность за два столь непохожих направления на одного человека? Или же объединенное руководство этими двумя бизнесами дает какие-то преимущества? Можно ли говорить о том, что в данном случае проявляется синергетический эффект?
Д. Р.: Разумеется, синергетический эффект есть, руководство компании с самого начала рассчитывало на то, что такое объединение будет выгодно как Microsoft, так и партнерам. Здесь я должен пояснить нашу стратегию в части продвижения облачных продуктов и сервисов. Главная идея состоит в том, чтобы каждый традиционный программный продукт Microsoft имел свой «зеркальный образ» в облачном мире. Возьмем, например, такие популярные решения, как MS Exchange или SharePoint. Мы хотим, чтобы у партнеров взаимодействие с заказчиками этих продуктов выглядело одинаково, независимо от того, как это ПО будет развернуто: непосредственно на собственных ресурсах заказчика, либо в частном облаке, либо в собственном облаке Microsoft. В последнем случае клиент получит доступ к этим продуктам как к сервису. Вот почему мы уверены, что чем ближе друг к другу станут эти два направления бизнеса, тем большим будет синергетический эффект.
CRN/RE: Какова структура доходов Microsoft? Сколько компания зарабатывает на продажах продуктов, лицензий и на облачных сервисах?
Д. Р.: Пока мы не публиковали никаких конкретных цифр по выручке от облачных сервисов, но я думаю, что в течение полугода такая информация появится. Нам действительно есть о чем рассказать и чем гордиться. На сегодня Microsoft является лидером в области облачных сервисов.
Многие специалисты считают, что лидерство на этом рынке принадлежит компании Google. Безусловно, Google — крупнейший игрок и серьезный конкурент. Но если внимательно проанализировать наши предложения и предложения других игроков рынка, то вы увидите, что у Microsoft самая широкая линейка облачных продуктов, ничего похожего нет ни у одной другой компании. В настоящее время на облачных технологиях и решениях мы зарабатываем более 1 млрд. долл. в год, и сейчас наши доходы здесь быстро растут. Конечно, на фоне общего годового объема продаж корпорации эта цифра может показаться не такой уж большой, но надо учесть, что облачное направление мы начали активно развивать всего около двух лет назад, а в России и того меньше — примерно полгода. Поэтому я считаю, что наш прогресс в данной сфере очень значителен.
CRN/RE: Каким может быть соотношение облачных сервисов и традиционных продаж в будущем? Не перейдет ли со временем абсолютно все в облако?
Д. Р.: Чтобы ответить на этот вопрос, вспомним историю. В начале и середине 90-х годов все говорили о том, что мэйнфреймам скоро придет конец. Потом на рубеже веков наступила эпоха Интернета. И снова все заговорили о близком конце мэйнфреймов. Но сейчас уже 2012 г., а объем этого бизнеса больше, чем в 1993 г. Этот пример говорит о том, что события не всегда развиваются по тому сценарию, который представляется наиболее вероятным.
Теперь о перспективах облачных вычислений. Многие крупнейшие компании уже сейчас используют облачную инфраструктуру, основанную на решениях Microsoft. Понятно, что массовая миграция в облако произойдет, она уже идет. Но такой переход займет может быть, пять лет, а может, и десять.
Попробуем ответить на вопрос: сохранятся ли при общей тенденции перехода к облаку сценарии, при которых предпочтительными останутся решения, базирующиеся на собственных ресурсах, на собственной инфраструктуре? Я думаю, что даже через 10 лет такие сценарии будут жизнеспособны.
Ключевое отличие нашей стратегии от стратегии других вендоров заключается в том, что мы даем заказчику право выбора, каким образом и когда осуществить такой переход.
Благодаря нашей стратегии, основанной на предоставлении традиционных программных продуктов и их аналогов через облачные сервисы, заказчик получает возможность принять решение о таком переходе в оптимальном для него варианте — на уровне отдельно взятого приложения, отдела, департамента или на уровне всей компании.
CRN/RE: Сейчас доля облачных продуктов в вашем бизнесе невелика. Каковы ваши прогнозы по развитию данного направления?
Д. Р.: Я думаю, что мир вступает в период ускоренного перехода к облачным решениям. По данным IDC, к 2015 г. облачные сервисы и решения будут приносить до 1,1 трлн. долл. в год. При этом в России рост рынка облачных сервисов к 2015 г., по оценке IDC, составит более 100%. Новые версии продуктов, которые мы выпустим в этом году, должны обеспечить более быструю миграцию в облачные сервисы. Но следует отметить, что темпы перехода будут разными для разных задач и сегментов. Например, в такой сфере, как CRM-системы, процесс идет с высокой скоростью. Такую же тенденцию мы видим в сегменте почтовых приложений. Число клиентов, которые пользуются услугами системы Exchange, предоставляемой в виде онлайн-сервисов, растет очень быстро.
Сегодня значительная доля выручки Microsoft приходится на продукты для настольных ПК. И мы рассчитываем, что с развитием облачных технологий возможности их применения как на ПК, так и на других клиентских устройствах будут расти, а следовательно, увеличится и выручка. Поэтому одна из задач, стоящих сегодня перед нами, — способствовать ускорению получения доходов от облачных сервисов за счет предоставления соответствующих возможностей как в нашей новой настольной ОС Windows 8, так и в новых версиях ОС для мобильных устройств.
CRN/RE: Каковы ближайшие планы Microsoft по развитию облачных сервисов?
Д. Р.: Нынешняя ситуация — это сигнал всем игрокам ИТ-рынка быть готовыми к тому, чтобы работать в новых условиях и по новым правилам. Начало новой эпохи — это всегда шанс для роста бизнеса. Мы видим, что парадигма облачных вычислений позволяет не только перевести клиента с локальных решений на облачные, но и дает возможность предложить те приложения, которые ранее не были доступны. И здесь большое поле деятельности для наших партнеров. Я призываю игроков канала задуматься, с чего же они начнут? Ведь для того чтобы добиться успеха, им придется выполнить определенную работу, набрать и подготовить специалистов. К слову, в России уже 280 компаний стали участниками специальной программы поддержки партнеров, продвигающих облачные решения.
CRN/RE: Каким образом процессы, происходящие на рынке, могут повлиять на вашу партнерскую сеть? Изменится ли число участников канала сбыта?
Д. Р.: Вопрос о числе партнеров — один из наиболее важных и интересных.
Некоторые эксперты предсказывают, что в будущем потребуется меньшее их количество. Но я полагаю, что нас ожидает противоположная тенденция. Облако откроет возможности для реализации огромного количества новых сценариев как в вертикальных сегментах, так и в области универсальных массовых сервисов. В развитии бизнеса Microsoft всегда опиралась на канал сбыта. Поэтому мой прогноз — количество партнеров будет расти. Но они будут во многом отличаться от нынешних. Сейчас игроков канала еще можно довольно четко классифицировать. Есть дистрибьюторы, VAR’ы, реселлеры, независимые разработчики ПО. Но в связи с распространением облачных сервисов барьеры и границы между разными типами партнеров будут размываться. Сейчас очень интересное и динамичное время в нашей отрасли. Возможно, самое интересное за последние 25 лет!
CRN/RE: Изменилась ли ваша стратегия работы с каналом?
Д. Р.: Основные положения стратегии остаются прежними. В этом смысле Россия не отличается от других стран, мы работаем с партнерами по единым правилам. При этом один из главных вызовов нашего времени — потребность в широкой партнерской сети, которая обслуживала бы миллионы малых предприятий. Кроме того, появилось совершенно новое поле деятельности — разработка облачных приложений. Эти тенденции одинаковы для всех стран — США, Японии, России. Разумеется, мы видим и учитываем специфику локальных рынков, вносим такие коррективы в методы работы, чтобы повысить эффективность бизнеса в конкретной стране. Ситуация быстро меняется, появляются факторы, которые несколько лет назад невозможно было предвидеть. Самый яркий пример — социальные сети. Те партнеры, которые вовремя оценили перспективность этого тренда, смогли на нем хорошо заработать.
CRN/RE: Российский ИТ-рынок по многим показателям относится к числу развитых. Можно ли говорить, что для новых компаний уже практически не осталось места, а существующие игроки имеют весьма ограниченное пространство для маневра?
Д. Р.: По моим наблюдениям, в России до точки насыщения еще очень далеко. В вашей стране одних только городов с населением более миллиона человек почти полтора десятка. Я убежден, что вместе с партнерами мы можем обеспечить значительный рост бизнеса в ближайшие несколько лет. Поэтому для партнеров, которые готовы работать с нами, открываются хорошие перспективы. Темпы роста бизнеса в России превышают общемировые, а рынок облачных вычислений находится на начальной стадии формирования. Планы Microsoft по развитию рынка весьма амбициозны. Мы собираемся много инвестировать, причем главные инвестиции будут сделаны в специалистов, в подготовку кадров.
