«Начатое еще в 1997 г. производство мониторов с маркой RoverScan после кризиса было приостановлено, и лишь в середине 2000 г. мы решили его возобновить, — сообщил Владимир Любжин, менеджер по продукции концерна «Белый Ветер». — Но выходить на занятый и поделенный между ведущими производителями рынок мониторов с ЭЛТ было трудно, поэтому мы начали заново формировать модельный ряд, акцентируя внимание на ЖК-мониторах. И уже через полгода достигли заметных результатов».
На пути к лидерству
Напомним, что, по оценкам Экспертно-аналитического центра «СК Пресс» (CRN/RE № 3/2001), ЖК-мониторы RoverScan по результатам продаж в IV квартале 2000 г. вошли в пятерку лидеров на российском рынке.
В 2001 г. концерн расширил модельный ряд мониторов этого типа с 10 до 14 наименований с размерами экрана от 15 до 23 дюймов. А к июлю дистрибьюторское подразделение «Белого Ветра» возобновило продажи ЭЛТ-мониторов RoverScan, среди которых также появилось несколько новых моделей с 17- и 19-дюйм экранами и разными типами трубок (с плоским экраном Sony FD Trinitron, Mitsubishi DiamondTron, с трубками с плоским и со сферическим экранами других производителей). В то время как Sony и ViewSonic практически отказались от поставок 15-дюйм мониторов, «Белый Ветер» намерен производить их до тех пор, пока будет стабильный спрос. Хотя, по оценкам концерна, цены на 17-дюйм ЭЛТ-мониторы быстро падают, и разница между ценами 15- и 17-дюйм мониторов уже в следующем году составит не более 15 — 20 долл., и спрос на 15-дюйм модели начнет снижаться.
«Своим основным достижением в 2001 г. мы считаем то, что нам удалось закрепить на нашем рынке марку RoverScan как брэнд, и теперь она будет существовать наряду с известной маркой RoverBook», — заявил Владимир Любжин.
Действительно, основания для такого утверждения есть. Известно, что непременными атрибутами марки brand name являются высокое качество продукции и отлаженный сервис. Как утверждает Владимир Любжин, по данным сервисной службы, отказывает менее 1% мониторов RoverScan. При этом за полтора года не было зарегистрировано ни одного случая «серийных» отказов, а также отказов сразу после доставки монитора клиенту.
В 2001 г. концерн расширил сеть сервиса мониторов RoverScan. Компания «В-Сервис», обеспечивающая работу центрального сервисного центра, авторизовала в качестве сервис-партнеров более 40 региональных компаний. Кроме того, заключен договор с сервисной компанией «Юнисерв», которая имеет на территории России более 70 сервис-партнеров. Таким образом, в настоящее время в стране действует более 110 сервисных центров, в которых можно отремонтировать мониторы RoverScan.
Еще на выставке «Комтек-2001» руководители «Белого Ветра» объявили, что намерены увеличить долю мониторов RoverScan на рынке до 5%, к чему многие тогда отнеслись весьма скептически. Однако, по данным ЭАЦ «СК Пресс», этого уровня удалось достичь уже к сентябрю 2001 г. — по объему продаж в III квартале доля мониторов RoverScan всех типов достигла 5,3%, и эта марка занимала шестое место среди ведущих производителей мониторов. В секторе ЖК-мониторов доля RoverScan была еще выше — этой марке принадлежало 9,5% рынка, а в штучном исчислении — четвертое место.
«С августа 2001 г. наши продажи мониторов начали резко расти, в этот период мы поставили большие партии мониторов в рамках тендеров, — констатирует Андрей Андреев, начальник отдела маркетинга концерна. — Поэтому к декабрю, по нашим оценкам, доля RoverScan на отечественном рынке могла составить 6—7%. Объем продаж всех типов мониторов RoverScan в декабре был в 5 раз выше, чем в середине года, а по сравнению с декабрем 2000 г. продажи возросли в 10 раз».
По его словам, особенно интенсивно росли продажи ЖК-мониторов — в декабре концерн продал их в 10 раз больше, чем полгода назад. Он объясняет повышение спроса на ЖК-мониторы в первую очередь значительным снижением цен — за 2000 — 2001 гг. стоимость 15-дюйм моделей снизилась в среднем с 1 тыс. долл. до 400 — 500 долл., т. е. более чем в два раза. Практически все производители переводят свои производственные мощности с выпуска ЭЛТ-мониторов на выпуск ЖК-устройств и агрессивно снижают цены.
Хотя темпы падения цен в 2002 г. снизятся, тенденция к уменьшению стоимости ЖК-мониторов сохранится. И потому покупатели будут все чаще останавливать на них свой выбор. «Не секрет, что в настоящее время самый доступный 17-дюйм ЖК-монитор стоит около 400 долл., а альтернативный профессиональный 17-дюйм монитор с ЭЛТ — порядка 300 — 350 долл.», — отмечает Владимир Любжин.
Учитывая складывающуюся ситуацию, концерн планирует к концу 2002 г. увеличить число продаваемых мониторов более чем на 90%, а объем продаж — почти на 140%. Это позволит повысить долю RoverScan на рынке до 10—11%.
Объединяя RoverBook и RoverScan
«Стоит отметить, что темпы роста продаж наших мониторов в ноябре — декабре были заметно выше, чем в августе. По-видимому, в этот период проявился эффект действия программы Universal Rover, в рамках которой мы продвигали мониторы RoverScan, — отмечает Андрей Андреев.
В прошедшем году «Белый Ветер» наряду с традиционными розничными акциями, «классической» рекламой и дилерскими программами, нацеленными на раздельное продвижение продуктов RoverBook и RoverScan, начал реализацию программы под названием Universal Rover. В ее рамках концерн предпринял попытку объединить как в собственной рекламной политике, так и в политике поддержки продаж всю продукцию с маркой Rover. И судя по первым результатам, совместное продвижение товаров дало заметно больший эффект, чем проведение отдельных кампаний по каждому изделию.
«Сети дилеров, продающих продукцию с марками RoverBook и RoverScan, почти не пересекаются, и мы в программе Universal Rover постарались их объединить, — объясняет Андрей Андреев. — Лищь очень немного компаний, продающих ноутбуки, имеют также большие обороты на рынке мониторов. И наоборот, такие компании, как «Ф-Центр» или «Мир», которые хорошо продают мониторы RoverScan, не представляют, как нужно продавать ноутбуки. Участвуя в программе Universal Rover, продавцы портативных ПК RoverBook начали предлагать мониторы RoverScan, а фирмы, которые продавали мониторы, попробовали продвигать компьютеры RoverBook».
К концу 2001 г. участниками программы Universal Rover стали 23 региональные и 15 московских компаний. По ее условиям любой дилер, подписав соглашение с концерном, получает отчисления в собственный маркетинговый фонд в зависимости от квартальных продаж устройств RoverBook и RoverScan. При этом он самостоятельно решает вопрос о том, где размещать рекламу этой продукции — в центральной прессе, в региональных изданиях, на местном телевидении.
В настоящее время в общем объеме продаж изделий под маркой Rover доля мониторов RoverScan составляет примерно третью часть. К концу 2002 г. «Белый Ветер» планирует увеличить ее до 50%.
Параллельно с дилерской программой с 15 ноября по 15 декабря под одноименным названием была проведена акция, направленная на стимулирование продаж компьютерной техники марок RoverBook и RoverScan, в которой участвовало 42 московских магазина. Как сообщил Андрей Андреев, весной 2002 г. планируется новая розничная акция, которая будет продолжаться в течение трех месяцев. Если предыдущая распространялась только на московских партнеров — розничных продавцов, то в будущую программу будут вовлечены крупные региональные дилеры из 5 — 6 регионов. Всем им также окажут маркетинговую поддержку.
Параллельно будет продолжаться программа поддержки дилеров, продающих ноутбуки RoverBook и мониторы RoverScan в своих розничных магазинах. «В 2002 г. мы хотим развивать маркетинговые акции, совмещая в них положительные стороны продолжающейся дилерской программы и прошедшей розничной акции Universal Rover», — заявил Андрей Андреев.
