Прошло около полутора лет с того момента, как компания U.S. Robotics (USR) объявила о "втором пришествии" на российский рынок. За это время ей удалось преодолеть многие трудности, связанные с выходом из состава 3Com. Как отметил Питер Блампиед, директор по продажам USR в Восточной и Юго-Восточной Европе и Азии, фирме удалось "выйти на уровень рентабельности". Подобные результаты руководство компании в первую очередь связывает с удачно проведенной реструктуризацией (см. CRN/RE №19/2001). Изменения в работе вендора отразились и на работе с российскими партнерами. По словам Константина Сидорова, президента компании RRC, USR, как и обещала, стала больше прислушиваться к мнению дистрибьюторов относительно критериев отбора поставляемых товаров и способов продвижения тех или иных продуктовых линеек на локальных рынках. Причем под продвижением продуктовых линеек подразумеваются не только маркетинговые акции. Например, в России уже объявлено о начале работы "горячей линии" для конечных пользователей - на вопросы будут отвечать технические специалисты поставщика.
Ранее вендор выпускал только аналоговые модемы. Сегодня, несмотря на то что эти устройства остаются самой прибыльной продукцией, в USR решили заняться продвижением и других технологий. После анонса собственных ADSL и кабельных модемов USR придерживается политики дифференцированного подхода к рынкам разных стран, что подразумевает более тесное сотрудничество с местными дистрибьюторами как с основными консультантами по ситуации на рынке. Как утверждают, для повышения эффективности подобных консультаций и планирования курса стратегического развития компании было решено провести осенью первое общее собрание представителей ведущих партнеров USR.
Подобный подход к продвижению продукции уже дал свои результаты. По словам Питера Блампиеда, доля аналоговых модемов в бизнесе USR во всем мире составляет 80%, при этом в Европе, где наблюдается спад интереса к этой технологии, на ее долю приходится не более половины продаж, а в Испании этот показатель еще меньше - 20%.
В нашей стране USR известна в первую очередь как производитель аналоговых модемов. Несмотря на это, в России уже проявляется достаточно серьезный интерес к новым технологиям. Так, было заключено несколько соглашений (последний контракт - на 5 тыс. единиц) на поставку кабельных модемов USR. В то же время, по мнению президента RRC, пока развитие рынка новых телекоммуникационных технологий происходит только в Москве и Санкт-Петербурге. Возможность же распространения этих технологий в российских регионах, как считает Константин Сидоров, зависит не столько от заявлений государственных чиновников и проводимых ими программ, сколько от инвестиций (в первую очередь иностранных), которые будут вложены в этот проект. "Формировать спрос на новые технологии возможно и даже необходимо, - говорит он. - И вендоры, с которыми мы работаем, этим занимаются. Но всегда надо оценивать соотношение затраченных усилий и полученного результата. В настоящий момент, когда около 90% российских покупателей нацелены на рынок аналоговых модемов, даже USR пока не может в одиночку убедить людей перейти от привычных устройств к новым технологиям. На это надо потратить слишком много средств". Кроме того, по мнению президента RRC, поскольку все новые технологии в нашей стране пока продаются только "под проекты", очень сложно оценить, какая из них в дальнейшем станет приоритетной. Поэтому сейчас пока еще рано вкладывать средства в продвижение только одной из этих технологий.
