Самые тяжелые времена компании Scala Business Solutions, пережившей в 2000 г. внутренний кризис (его пик пришелся на 1999-2000 г., когда убытки составили 29,4 и 36 млн. долл. соответственно), сейчас уже позади. Недавно компания выпустила новый продукт iScala 2.1. Главный управляющий Майк Бардетт, который приехал в Москву на премьеру iScala, в эксклюзивном интервью корреспонденту CRN/RE Марии Макаровой рассказал о том, как компании удалось преодолеть кризис и какие задачи Scala решает сегодня.
CRN/RE: Чем был вызван кризис, который Scala недавно пришлось пережить?
Майк Бардетт: В конце 90-х клиенты ИТ-индустрии активно готовились к преодолению "проблемы 2000", модернизируя свои корпоративные системы. Scala, желая воспользоваться возможностями этого бума, решила инвестировать значительные средства в развитие консалтинга. Мы ожидали, что рост издержек, в конечном счете, приведет к существенному увеличению дохода. Наши прогнозы, к сожалению, не оправдались. После 2000 г. условия на ИТ-рынке ужесточились, и это не позволило нам резко нарастить выручку от продаж. Таким образом, этот внутренний кризис стал прямым следствием ошибок в прогнозировании доходов компании.
CRN/RE: Как вы справились с этой ситуацией?
М.Б.: Мы приняли решение о реформировании нашего бизнеса. Почти наполовину был сокращен персонал: с 1250 до 650 человек. Scala сосредоточилась на разработке и продаже ПО. Издержки удалось значительно сократить в первую очередь за счет уменьшения вложений в консалтинговое подразделение. (В 1999 г. расходы на консалтинг были одной из самых существенных затратных статей бюджета компании). Услуги по консалтингу мы стремимся переложить на партнеров - если в 1999 г. доход от консалтинговых услуг составлял около 50% оборота, то в 2001 г. он снизился до 25%, и эта тенденция сохраняется. Поддержку нашим партнерам при заключении сделок с международными и ключевыми локальными компаниями оказывают консультанты, прошедшие обучение в нашем учебном центре Scala University в Будапеште. Существенно реорганизовано и подразделение разработки. Если раньше у нас были отделы программирования в разных странах, то после 2000 г., закрыв центры в Индии, Швеции, Великобритании, Швейцарии и Венгрии, мы все разработки сосредоточили в Москве.
CRN/RE: Сегодня вы уже можете подвести итоги реформ?
М.Б.: С начала 2000 г. компания дает прибыль. Ежеквартальный прирост выручки от продаж устойчиво растет уже в течение 6 кварталов.
CRN/RE: Стремление переложить на партнеров работы, связанные с консалтингом, вероятно, спровоцировали переход от прямых продаж к непрямым? Во всяком случае, вы объявляли о намерении двигаться в этом направлении...
М.Б.: Использование той или иной модели зависит от типа клиента. С крупными международными компаниями мы работаем, как правило, напрямую, потому что они хотят поддерживать с нами исключительные отношения. В качестве примера можно привести телекоммуникационную компанию Ericsson, 110 дочерних предприятий которой используют ПО Scala. С локальными компаниями, действующими в рамках одного национального рынка, можно работать через партнерскую сеть. В дальнейшем мы будем осуществлять прямые продажи нашим крупным международным клиентам и вместе с тем расширять практику непрямых продаж, чтобы не терять возможность эффективно работать на местных, внутренних рынках.
CRN/RE: Какая модель продаж будет преобладать у Scala СНГ?
М.Б.: Наша политика в той или иной стране зависит от двух основных факторов: уровня прямых иностранных инвестиций в эту страну и уровня развития ее экономики. В странах с высоким уровнем прямых иностранных инвестиций мы делаем упор на прямые поставки; там, где эти инвестиции невелики, стремимся больше работать через партнеров. Scala СНГ по большей части будет работать с локальными клиентами, но также будет иметь в виду и те мировые компании, которые инвестируют в рынок этого региона.
CRN/RE: Как выглядит рынок СНГ в общей картине бизнеса Scala, большая часть которого (29%) сосредоточена в Центральной и Восточной Европе?
М.Б.: СНГ - для нас очень важный рынок. Московское представительство - самый крупный среди 27 наших зарубежных офисов, в котором работает четверть всего персонала компании. В Москве находится Центр разработок Scala, куда направляется основная часть средств, выделяемых на создание новых продуктов.
CRN/RE: А что на рынке СНГ Scala пока не удалось?
М.Б.: Мне бы хотелось видеть больше партнеров в регионах России.
* * *
Надо отметить, что российское подразделение Scala довольно благополучно пережило кризис компании. "Scala СНГ всегда была прибыльна, - сказал Андрей Шабанов, глава Scala СНГ, - только в кризисный год "сошлись по нулям".
Scala на фоне других ERP-систем
Scala относит свои продукты к среднему ценовому сегменту ERP-систем и считает потенциальными клиентами средние и малые филиалы и подразделения глобальных компаний, а также локальные фирмы, работающие в рамках своих национальных рынков. "Соседи" Scala - лидер на рынке крупных корпораций, компания SAP, и ориентированная на более мелких клиентов - Navision - в последнее время стремятся проникнуть в средний ценовой сегмент рынка, не оставляя, разумеется, свои традиционные ниши.
В этих условиях и Scala вынуждена вторгаться в соседние сегменты. Так, Майк Бардетт советует крупным клиентам при построении ERP-систем использовать двухуровневый подход: внедрять SAP в штаб-квартирах и крупных филиалах, а Scala - в средних и малых подразделениях. "Такой интегрированный и эффективный по стоимости подход позволит создавать разностороннюю систему в масштабах всего предприятия и распространить ее на своих заказчиков и партнеров", - считает Майк Бардетт.
Оценивая конкуренцию со стороны российских разработчиков ERP-систем, Алексей Сараев, коммерческий директор Scala СНГ, отметил, что их влияние на российском рынке, безусловно, растет. Однако отечественным программным продуктам класса ERP недостает стандартизации и сертификации в соответствии с международными стандартами. Кроме того, российские разработчики ERP пока не обладают большим опытом автоматизации специализированных бизнес-процессов, например процессов производства, ведения проектов или сервисного обслуживания.
По мнению Майка Бардетта, на мировом рынке ERP сохраняется тенденция к дальнейшей концентрации, поэтому здесь вероятны слияния и поглощения. Глава Scala положительно оценил покупку Navision компанией Microsoft, сообщив при этом, что Microsoft инвестирует средства и в развитие компании Scala и фирмы тесно сотрудничают.
В июне выпущен новый продукт iScala 2.1, который вендор позиционирует как "коллаборационную ERP" или "ERP для обеспечения сотрудничества" со своими филиалами, клиентами, поставщиками и партнерами, которые в чем-то могут быть и конкурентами.
При разработке ПО компания руководствовалась несколькими стратегически важными требованиями.
Во-первых, ERP должна легко интегрироваться с другим ПО как внутри предприятия, так и ПО партнеров, клиентов, поставщиков.
Во-вторых, потребитель должен иметь возможность легко заменять модули ERP-системы одного производителя на модули ERP-системы другого производителя. "Пусть нам это и не нравится, но мир идет к этому", - заметил Сергей Шведов, вице-президент центра разработок Scala Business Solutions.
Кроме того, функциональность должна быть доступна с разных интерфейсов, включая Web, PDA, мобильные телефоны и другие устройства.
Система имеет встроенный генератор отчетов Cristal, общается внутри себя на XML и поддерживает Unicode.
В проходившем бета-тестировании принимали участие российские предприятия. Для клиентов, у которых есть лицензии на Scala 5.1 и которые подписаны на поддержку, переход на iScala 2.1 бесплатен.
Партнеры в СНГ
"Исторически сложилось так, что в СНГ Scala много делала сама. Этому было много причин", - говорит Андрей Шабанов, глава московского представительства Scala. Компания скорректировала свою позицию в этом вопросе и в феврале этого года приступила к активному построению партнерской сети.
Партнеров компания делит на две категории: региональные, которые продают лицензии и консалтинг в регионах, и вертикальные, которые занимаются интеграцией своего ПО или продуктов третьих фирм с продуктами Scala. На сегодня в партнерской сети компании - один региональный партнер и четыре вертикальных, включая не так давно присоединившуюся компанию TrustLink, которая осуществляет интеграцию Scala с мобильными устройствами.
Идеальный региональный партнер, по мнению Андрея Шабанова, - это системный интегратор или консалтинговая компания, у которой есть своя сложившаяся клиентская база. Сейчас Scala занимается поиском таких партнеров, в том числе в Украине и Казахстане.
