В последнее время широко обсуждается тема экспортных возможностей российской ИТ-индустрии. При этом почти как аксиома принимается тот факт, что в области ИТ Россия может экспортировать только ПО, потому что мы никогда не были сильны в электронике и приборостроении, Запад можем только догонять - перегнать не стоит и стараться. Доля истины в этом утверждении, безусловно, есть. Но все-таки у России еще остается возможность обойти нынешних лидеров мировой индустрии высоких технологий.
По крайней мере, один успешный пример реализации этой идеи существует - зеленоградская компания "Нанотехнология - МДТ" (НТ-МДТ) успешно экспортирует электронные приборы, построенные на основе нанотехнологии, с которой часто связывают будущее ИТ-индустрии. Бессменный руководитель компании - ее президент Виктор Быков.
НТ-МДТ добилась лидирующих позиций в производстве сложной контрольно-измерительной аппаратуры - сканирующих зондовых микроскопов (СКЗ) и микрозондовых систем. Эти приборы используются в научных исследованиях, медицине и биотехнологиях, а также находят применение при контроле качества CD- и DVD-дисков. Продукцию НТ-МДТ покупают в Германии, Франции, Великобритании, других странах Европы, в Японии, Китае, Южной Корее, Индии, на Тайване и даже в США и Австралии. Среди клиентов российской фирмы - Motorola, Hewlett-Packard, Seiko, Tensor, Texas Instruments.
Сегодня доля мирового рынка СЗМ, контролируемая НТ-МДТ, составляет 5 %, а рынка кантилеверов - зондов, необходимых для работы СЗМ, - 15%. По предварительным итогам, оборот компании в 2002 г. составит около 6 млн. долл. Уже в ближайшем будущем НТ-МДТ рассчитывает значительно потеснить американцев на рынках Европы и США. Кстати, внутренний рынок США монополизировала компания Veeco, купив основных производителей СЗМ: DI, Park Scientific Instruments и Topometrix. Слабостью Veeco, по мнению Виктора Быкова, является то, что сложившийся в эпоху интенсивного роста фондовых рынков ее менеджмент "ориентирован не на удовлетворение потребности клиентов, а на удовлетворение инвесторов". Результатом этого стало резкое снижение, по сравнению с предыдущими годами, качества сервиса, остановка развития продуктовой линии, подрыв доверия покупателей. Ситуация на рынке позволяет НТ-МДТ надеяться на значительное увеличение оборотов компании уже в ближайшие три года до 60 млн. долл. "40 млн. мы сделаем при любых обстоятельствах, - уверен президент компании. - Мне 52 года. Думаю, я увижу еще наш отчет с оборотом в полмиллиарда". Достижение этого рубежа намечено на 2009-2010 г.г. На чем же основаны амбиции российской фирмы?
По мнению Виктора Быкова, для успеха необходимы: правильная стратегия, ориентированная на работу на быстрорастущем, динамичном рынке (суть стратегии - в обновлении модельного ряда в зависимости от меняющихся интересов клиентов), качественный сервис, развитие новых подходов, активное применение ИТ, оптимизация издержек, грамотно выстроенная система промышленного маркетинга и работы на зарубежных рынках и современная система менеджмента.
Виктор Быков заинтересовался вопросами приборостроения в наноэлектронике и нанотехнологии в конце 80-х, когда заведовал отделом молекулярной физики и электроники ГосНИИ физических проблем. В это время ему было очевидно, что без соответствующих приборов, сканирующих зондовых микроскопов развитие отрасли бессмысленно. Решением этой проблемы Виктор Быков и решил заняться. Так, в 1989 г. появилась частная фирма, которая начала разработку и производство этой техники.
Первых успехов компания добилась, разработав и поставив ряд приборов в итальянские институты. Завоевание российского рынка шло параллельно с кропотливой работой на внешнем рынке. Трудно переоценить ту помощь, которую на первом этапе, когда в нанотехнологию и возможность успеха на пути развития приборостроения для нее мало кто верил, компания получила от Миннауки. При этом прямых инвестиций не было. Министерство выдавало деньги институтам, которые хотели получить приборы компании. Существенную помощь в кредитовании оказал компании и российский Фонд поддержки малого предпринимательства в области высоких технологий. В итоге на завоевание российского рынка ушло более семи лет. За это время удалось разработать по-настоящему хорошие приборы с параметрами, сравнимыми с приборами лидеров рынка. С зарубежными заказами было весьма не просто. Вначале дистрибьюторов у компании не было и появлению первых заказчиков фирма во многом обязана личным научным связям своего президента. Так удалось выйти на рынки Нидерландов и Израиля, где компания до сих пор остается монополистом. Сегодня ее интересы в мире представляет развитая дистрибьюторская сеть, насчитывающая 16 компаний. Причем, начиная с 1999 г., дистрибьюторы выбираются на конкурсной основе.
Есть ли у НТ-МДТ свои собственные ноу-хау? Сказать, что компания занимается чем-то принципиально новым, совсем уж не имеющим аналогов на рынке, нельзя. В то же время НТ-МДТ создала значительно более разнообразную линейку продуктов, чем у большинства зарубежных конкурентов. Фирма имеет более 20 российских патентов на свою продукцию, занимается патентованием продукции за рубежом и приобретает лицензии. По спектру изделий с НТ-МДТ можно сравнить только Veeco Metrology. Главное ноу-хау компании - мощный коллектив разработчиков. Именно это наиболее ценно на динамичных рынках. "Наша основная идея - быть открытыми для новых разработок, - делится секретами успеха Виктор Быков. - У нас работают высококлассные специалисты, но в то же время мы привлекаем "мозги" из Германии, Южной Кореи, других стран. Сейчас ведем переговоры с цюрихским отделением IBM о возможности как совместных новых разработок, так и заключения лицензионных соглашений на интересные для нас разработки".
НТ-МДТ изначально решила, что будет ориентироваться на создание специализированных приборов, предназначенных для использования в отдельных областях и с конкретными приложениями. При этом требования к технике формируют клиенты: большинство устройств разрабатывается по конкретному заказу. "Мы с самого начала шли не от "железа", а от приложений. Сфера использования нанотехнологий слишком велика. Так что бессмысленно делать прибор, не оговаривая область его применения, - рассказывает Виктор Быков. - Приложений же в этой области всегда было не мало - от микроэлектроники до молекулярной биологии, цитологии, медицины". Часть оборота НТ-МДТ приходится на микрозонды, которые можно назвать массовой продукцией: для работы в год их требуется около 100 штук. Прибыли от них не так уж много, а выход на рынок они облегчают. Риск потерять 100 долларов - цена десятка зондов и 100 тыс. долларов - цена одного прибора с очевидностью различается, а в оценке качества продукции существен только знак. Если у фирмы хороши зонды, то, может быть, и приборы не так уж плохи? Зонды компании уже на протяжении многих лет покупают во всем мире и считают одними из лучших на рынке.
Сегодня успешная российская компания привлекает внимание многих западных инвесторов: они не прочь вложить средства в динамично развивающееся производство, прибыль которого растет из года в год. Тем не менее компания пока не борется за иностранные инвестиции, считая это преждевременным. Независимость фирмы на данном этапе более важна для увеличения ее стоимости, а поиск инвесторов, работа с ними только отвлечет силы компании и может привести к ее ослаблению. Бизнес по продаже сканирующих зондовых микроскопов - прибыльный. Его рентабельность - не менее 100%, а иногда достигает и вдвое больших показателей. Российские приборы пока еще несколько дешевле, чем у конкурентов - Veeco и Seiko. Если конкуренты продают микроскопы по цене от 50 до 150 тыс. долл. (средняя цена - около 100 тыс. долл.), то НТ-МДТ может предложить модели и за 25 тыс. долл.
Руководство НТ-МДТ признает, что кризис российской науки, приведший к частичному отмиранию старых направлений, да и экономический кризис 1998 г. в каком-то смысле сыграл на руку компании, так как позволил, с одной стороны, высвободить интеллектуальные ресурсы институтов для развития новых направлений, а с другой - изменил ценностные ориентации на рынке труда. Люди стали понимать, что банковская деятельность и игра на бирже - не лучший и не единственный способ заработать.
Сейчас на базе НТ-МДТ создается концерн Nano Technology Instruments (NTI), с иностранными представительствами и разветвленной дистрибьюторской сетью в России и на внешнем рынке. Уже создано его европейское отделение - NTI-Euro, на которое возложена поддержка дистрибьюторов, работающих в этом регионе, таможенная очистка ввозимого оборудования и сервисное обслуживание. Планируется открыть аналогичные отделения в Южной Корее и США. Компания всегда надеется на себя, но при поддержке государства можно было бы значительно увеличить скорость роста за счет расширения номенклатуры продукции. НТ-МДТ участвует в конкурсе инновационных проектов Минпромнауки, которое, в отличие от частных инвесторов, согласно рисковать, инвестируя новые разработки, и обещает выделить победителям крупные суммы.
"Сегодня я понимаю, что мы могли "прогореть" тысячу раз", - вспоминает Виктор Быков. По его мнению, российским компаниям будет непросто добиться признания на Западе. Главная причина - слабость внутреннего рынка и, как следствие этого, отсутствие возможности набрать необходимую мощность для экспансии. "У многих есть интересные разработки. Но много ли из них реально превращены в товар, в реальный продукт, который можно продать на Западе, в России, где угодно?" - спрашивает Виктор Быков. Есть и другие проблемы. Даже если компания найдет деньги на то, чтобы "довести до ума" первый продукт, его удачная судьба на рынке не гарантирована. И малейший прокол грозит потерей темпа в разработке новых продуктов, неоплаченными долгами и т. д., и т. д. Существуют и чисто технические проблемы, например, несимметричность в системе импорта-экспорта технологий: за рубежом товар оплачивают по факту, а закупать комплектующие приходится по предоплате. А за кредит опять же надо платить...
Всем, кто собирается следовать примеру НТ-МДТ, Виктор Быков советует: "Главное - постоянно смотреть вперед. Если остановишься в развитии хоть ненадолго, выйти на прежние позиции, а тем более на лучшие показатели, будет просто невозможно. Тот, кто нацелен на повторение, лидером никогда не станет". Во всяком случае НТ-МДТ старается следовать своему девизу: "То, что для всех кажется будущим, для нас - настоящее".
C 1991 года продано и инсталлировано:
- 262 сканирующих зондовых микроскопа и 218 отдельных частей к ним в 24 страны мира
- 38 установок для формирования и исследования слоистых органических структур (ЛБ-пленок)
- более 1000 образцов для калибровки структур
- более 100 тыс. кантилеверов
В 2001 году продано 82 сканирующих зондовых микроскопов
В 2002 году планируется продать от 110 до 130 приборов и 60 тыс. кантилеверов на сумму от 5,5 до 7 млн. долларов
