«Миссия» дистрибьюторской компании «Бюрократ», работающей на рынке аксессуаров и расходных материалов, компьютерной и офисной мебели, а также канцелярских принадлежностей — обустройство рабочего места возле компьютера. Не пытаясь выходить на принципиально новые для себя сегменты рынка компания, тем не менее, успешно сохраняет лидирующие позиции в своих традиционных сферах. В прошлом году оборот «Бюрократа» составил 60 млн. долл., а в этом году увеличится еще на 50% — до 90 млн. долл. До этого два года подряд дистрибьютор увеличивал оборот вдвое.
Сегодня 70% объема продаж приходится на компьютерные аксессуары и расходные материалы, остальное — мебель и канцтовары. Но, как отметил генеральный директор Алексей Попов, в данном случае мебель тоже можно считать «аксессуаром», ведь речь идет о предметах, предназначенных для обустройства рабочего места у компьютера.
Основную долю в обороте (40%) составляет продукция фирмы KYE Systems, выпускаемая под торговой маркой Genius. На дилерской конференции, состоявшейся в середине сентября в подмосковном «Завидово», Фрэнк Шу, директор KYE Systems по продажам, объявил компанию «Бюрократ» победителем в номинации «Лучший дистрибьютор года».
Следует отметить, что самая большая доля продаж KYE Systems приходится именно на Россию, при этом, по некоторым оценкам, около 90% рынка продукции Genius принадлежит «Бюрократу». Дистрибьютор признает наличие «серых» дилеров, но борьбу с ними ценой снижения маржи считает бессмысленной.
«Бюрократ» работает и с другими вендорами, в частности Canon, Epson, HP (договор с HP по дистрибуции расходных материалов был подписан в апреле этого года и сейчас доля продукции HP в обороте компании составляет 10%) и Lexmark.
Обороты в секторе расходных материалов растут, но заметного увеличения прибыли пока нет. Однако это соответствует стратегии «Бюрократа»: сначала захватить рынок, а потом проводить определенную ценовую политику. «Мы целенаправленно шли на рынок расходных материалов, и подписание контракта с HP стало логическим продолжением этого процесса», — сказал Алексей Попов.
Количество дилеров у «Бюрократа» быстро растет: за год оно увеличилось на 30%, и сейчас у компании около 500 партнеров. В прошлом году появились новые каналы продаж — гипермаркеты «Метро» и «Ашан». В «Бюрократе» создано специальное подразделение для работы с игроками национального масштаба — наиболее крупными партнерами, у которых, как, например, у компании «Формоза», есть своя дилерская сеть. С ними компания работает индивидуально, но обычно это вопросы не цены, а сервиса. Например, при работе с сетью гипермаркетов «Метро» необходимы были не ценовые скидки, а особая упаковка товара.
«Бюрократ» не ставит своей целью иметь в каждом регионе определенное количество дилеров. Правда, по прогнозам специалистов фирмы, региональная клиентская база в следующем году должна увеличиться на 20%. Принципиальная позиция компании — работа в регионах только через дилеров, без открытия своих филиалов или представительств. Однако сервисом в регионах «Бюрократ» занимается — у компании есть собственные региональные сервисные центры. Пока, правда, их всего два — в Нижнем Новгороде и Санкт-Петербурге. Три месяца назад была объявлена новая схема работы с маркетинговыми фондами. Суть ее заключается в том, что при продаже определенных товаров дилеру ежемесячно начисляется 2% оборота при условии, что он выполняет планы продаж.
Через несколько месяцев дистрибьютор планирует запустить электронную систему работы с партнерами. На клиентской части Интернет-сайта «Бюрократ» дилеры будут иметь доступ к БД, появится возможность контролировать этапы выполнения заказа, текущий баланс, состояние склада и другие параметры.
Cовместно с фирмой KYE запущена линия сборки «мышей» и колонок Genius. В «Бюрократе» считают, что проще привозить не готовые изделия, а комплектующие, а сборку и упаковку изделий осуществлять в России. Однако производством в компании это не считают, а называют «перепаковкой и оптимизацией себестоимости», поскольку сборка этой продукции из комплектующих — процесс не настолько сложный, как, например, сборка ПК. Собственное производство таких товаров в России, по мнению «Бюрократа», является невыгодным: учитывая объем отечественного рынка, оно бы не окупилось.
В следующем году компания планирует подписать контракты еще с пятью вендорами, однако подробности этих соглашений пока не известны.
