Говорят, что новоселье сродни стихийному бедствию, пожару. Действительно, выезжать из ставших родными стен, заводить новые знакомства с соседями — это всегда сложно.
Но, похоже, у сотрудников компании Polymedia, въехавших в начале сентября в новый офис, положительные эмоции были гораздо сильнее, чем все опасения, связанные с переселением. Еще бы: перебраться из тесного помещения в огромный (общей площадью около 1000 кв. м.) офис, выделить каждому подразделению отдельные комнаты, в которых на первых порах сотрудники буквально терялись, оформить и оснастить по последнему слову техники демозал — это вдвойне важно, так как вызвано не столько вопросами престижа, сколько реальным развитием бизнеса. Стоит отметить, что новоселье совпало с объявлением о реструктуризации бизнеса.
Созданная как единая компания, Polymedia на пятом году своего существования встала перед необходимостью выделения трех направлений своей деятельности.
В 1998 г., вспоминает генеральный директор Елена Новикова, мало кто предполагал, что проекторный бизнес Polymedia сможет так подняться.
«Конечно, тогда сложилась очень удачная ситуация, — рассказывает она. — Во время кризиса у нас не было баснословных долгов и непомерных обязательств. Поэтому все усилия мы направили на развитие бизнеса. В тот момент перед нами стояла задача сформировать каталог предлагаемой продукции, заключить договоры с производителями проекционной техники и выйти на рынок. Мы хотели очертить некий круг поставляемого нами проекционного оборудования по аналогии с каталогами зарубежных дистрибьюторов, хотя считали возможным и расширение ассортимента, исходя из ситуации на рынке».
Через 2 года «программа максимум» была выполнена. По словам Елены Новиковой, в области проекционного оборудования не существует четкой градации (дилер, дистрибьютор, системный интегратор) партнеров (например, продавцы аудиовизуального оборудования Sony или Panasonic могут быть одновременно и дистрибьюторами, и системными интеграторами, а также представлять сеть магазинов). Для вендоров гораздо важнее наличие прямых отношений с партнерами, чем их официальный статус.
Ситуация на рынке ставила новые задачи, которые необходимо было решать.
Достаточно узкий (по мировым данным на 10 проданных компьютеров приходится не более 1 проектора, а в России гораздо меньше) и специализированный нишевый рынок проекторов предполагает все возможные варианты работы с заказчиками: прямые продажи, поставки через партнеров, системную интеграцию, а также аренду оборудования.
Коммерческие подразделения компании Polymedia были распределены именно по этим направлениям работы. Департамент аренды и услуг отвечает за предоставление заказчикам в аренду оборудования и продажу «мини-проектов» на базе проекционной техники, например оформление и сопровождение выставок, конференций, зрелищных мероприятий.
В сферу ответственности департамента продаж входят как прямая работа с заказчиками, так и продажи через дилерскую сеть. А основная задача — развитие дилерской сети.
Сейчас партнерами Polymedia являются около 100 российских компаний, но, по мнению Елены Новиковой, их должно быть в 2–3 раза больше. Она убеждена, что ситуация для расширения партнерской сети сейчас достаточно благоприятна — до сих пор бизнес в области проекционного оборудования (а это не только проекторы, но и сопутствующее оборудование: экраны, слайд-проекторы, интерактивные сенсорные панели и др.) приносит неплохую прибыль. Кроме того, более активную позицию стали занимать некоторые вендоры. Так, компания Mitsubishi объявила программу авторизации партнеров Polymedia через дистрибьютора. Большинство дилеров компании — это, как и во всем мире, выходцы с ИТ- и аудиовизуального рынков (причем доля первых постоянно увеличивается), а также поставщики офисной техники и мебели. Компаний, специализирующихся на проекторном бизнесе, очень мало.
За третье направление — самое интересное и, пожалуй, самое сложное — отвечает департамент системной интеграции. «Раньше мы считали абсолютно невероятным заниматься проблемой комплексно, брать на себя полное оснащение здания, выступая в роли генподрядчика, — вспоминает Елена Новикова. — Сейчас это уже «почти невероятно». В компании уверены, что делать это не только можно, но и нужно.
Квалифицированные решения пользуются на рынке самым большим спросом.
Основными клиентами этого департамента в компании считают силовые структуры. Эти заказчики заинтересованы в создании и оснащении ситуационных залов, центров управления кризисными ситуациями, центров мониторинга и прогнозирования. Ключевое звено системы отображения информации в таких решениях — видеостена (экран большой информационной емкости), позволяющая представить во много раз больше информации, чем «обычный» проекционный экран или монитор компьютера. Правда, с финансированием проектов у этих заказчиков нередко возникают проблемы.
Большой интерес к подобным технологиям проявляют и энергетики, им необходимы современно оборудованные диспетчерские залы. «На этих предприятиях стоит старое оборудование (мозаичные мнемощиты), которые не обеспечивают должного уровня представления данных, — комментирует Елена Новикова. — У них есть потребность в наших технологиях (видеостенах, экранах большой информационной емкости), есть деньги, чтобы заплатить за них, может быть, именно поэтому в энергетике сейчас очень жесткая конкуренция». Достаточно сильная заинтересованность наблюдается со стороны нефтяных компаний (по словам Елены Новиковой, есть необходимость в оборудовании ситуационного зала в компаниях ТНК и ЛУКОЙЛ). Поступают запросы от нефтехимических предприятий, строительных компаний и служб управления движением транспорта. Кроме того, подобные технологии должны найти применение и в городском хозяйстве, например для управления крупными комплексами зданий: для контроля за работой систем освещения, кондиционирования, подачи энергии и водохозяйства.
«Раньше мы занимались только поставками комплектов оборудования. Сейчас стараемся прорабатывать проекты более глубоко: разрабатываем проектную, а в некоторых случаях и конструкторскую документацию. Иногда рабочие документы по проекту занимают 3–4 тома», — рассказывает Елена Новикова.
Генеральный директор Polymedia считает, что департамент системной интеграции работает на стыке ИТ, аудиовизуальных и градостроительных технологий. Поэтому для участия в проектах в качестве субподрядчиков часто приглашается дизайнерская либо архитектурно-дизайнерская фирма, которая разрабатывает интерьер помещения, вписывая в него оборудование, необходимое заказчику.
По ее словам, подобные совместные проекты в Москве достаточно успешны. Причем Polymedia готова выступать в роли как генподрядчика, так и субподрядчика (тогда генподрядчиком является компания, занимающаяся строительством, разработкой интерьера, построением слаботочных сетей или полным оснащением здания).
Единственное условие, выдвигаемое при таком сотрудничестве, — прямой выход на конечного заказчика. «Для грамотного решения проблемы заказчик должен поставить задачу именно перед нашими специалистами, — настаивает Елена Новикова. —
Предлагаемые решения технически сложные и мы должны быть уверены, что одинаково и правильно понимаем поставленную задачу и сформированное конечное решение».
В регионах подобные совместные проекты пока еще редки, там чаще всего заказчиков находят партнеры Polymedia, получая за это определенную часть прибыли.
Сложность выполняемых проектов требует и определенной организации работы. В состав департамента системной интеграции входят отдел по развитию бизнеса, отвечающий за поиск заказчиков, менеджеры по работе с корпоративными клиентами (ведущие коммерческую часть проектов), а также производственный отдел — разработчики проектов и монтажники. Заместителю директора, руководящему производственным отделом, подчиняется и сервисное подразделение компании.
По мнению Елены Новиковой, пока в России нет хорошо налаженных сервисных сетей по проекционному оборудованию. Основных причин две: во-первых, региональные компании (за исключением сервисных центров вендоров) пока еще не в состоянии взять на себя все связанные с сервисом обязательства; во-вторых, довольно малы объемы продаж, поэтому критическая масса оборудования, требующего ремонта, в стране еще не накопилась. По ее прогнозам, только через пару лет компания, организовавшая сильную сервисную сеть, получит огромное конкурентное преимущество на рынке. «При выполнении проекта необходимо задумываться и над дальнейшим сервисным обслуживанием оборудования, особенно видеостен, — говорит она. — Оборудование очень сложное и не застраховано от выхода из строя, а системы, в которых оно применяется, должны работать 24 ч в сутки». Поэтому пока исполнение всех сервисных обязательств перед заказчиком компания Polymedia берет на себя.
О выделении в компании трех направлений бизнеса объявлено как о свершившемся факте. Но несмотря на практически полное разделение бизнес-процессов, все они существуют в рамках одной компании. Такая схема позволяет поддерживать работоспособность департаментов, пока обороты каждого еще невелики. По словам Елены Новиковой, наиболее активно развивается департамент услуг и аренды.
За 3 года существования этого направления в него сделаны достаточно большие инвестиции. Сейчас оно уже стало прибыльным, но этого недостаточно — для выхода на новый уровень бизнеса необходимы техническая поддержка и существенные дополнительные вложения.
Предполагается, что в будущем эти подразделения смогут работать автономно, а генеральный директор будет решать финансовые и общестратегические вопросы. По мнению Елены Новиковой, для окончательного разделения бизнеса потребуется еще примерно год.
