В схемах лицензирования Microsoft произошли серьезные перемены. Новый подход больше напоминает абонентскую плату за услуги, чем продажу продукта. Сегодня ПО уже не рассматривается как товар. Покупатель, уплатив деньги, не становится его собственником, а получает лишь ограниченное право пользоваться продуктом в течение определенного времени. Кроме того, теперь пользователям приходится приобретать новые версии ПО не потому, что им так хочется, а чтобы удовлетворить условиям лицензионного соглашения. Существуют доводы как за, так и против такого подхода. Чтобы разобраться в этом вопросе, редактор CRN/RE Елена Гореткина обратилась к Татьяне Калининой, специалисту по схемам лицензирования в московском офисе Microsoft.
CRN/RE: В чем суть новой схемы лицензирования?
Татьяна Калинина: Основные изменения в схеме лицензирования программных продуктов Microsoft произошли в октябре прошлого года, когда корпорация предложила своим клиентам единый способ обновления ПО — Software Assurance. Он пришел на смену существовавшим ранее многочисленным вариантам обновления ПО, так называемым лицензиям upgrade с правом однократного перехода на новую версию продукта по более низкой цене. Такие лицензии можно было приобретать вне зависимости от того, в какое время было куплено ПО, обновляя продукт по мере выхода новых версий. Теперь вместо нагромождения различных вариантов upgrade клиент оплачивает право в течение определенного периода времени использовать любые новые версии продуктов, выпускаемые Microsоft. Это право и называется Software Assurance. В новой модели лицензирования предусмотрены два компонента: во-первых, лицензия на определенную версию ПО, например, когда пользователь «с нуля» покупает лицензию на Office, и, во-вторых, Software Assurance — право на использование в течение всего срока действия лицензионного соглашения любых новых версий продукта, которые за это время появятся. Опция Software Assurance предлагается в рамках всех наших программ корпоративного лицензирования (www.microsoft.com/rus/licensing/
volume) и доступна также для пользователей «коробочных» и OEM-лицензий (с некоторыми ограничениями).
CRN/RE: Как можно приобрести Software Assurance?
Т.К.: С 1 августа этого года право Software Assurance можно приобрести только одновременно с приобретением лицензии на ПО.
CRN/RE: Какие варианты покупки ПО Microsoft существуют у пользователей теперь?
Т.К.: У пользователя есть два варианта: либо он просто время от времени покупает полную лицензию, обновляя свои программы по мере необходимости, либо приобретает лицензию с Software Assurance и тем самым получает право в течение двух или трех лет действия лицензионного соглашения устанавливать любые новые версии. Потом это право можно продлевать по мере окончания срока его действия, но только по непрерывной цепочке. Если пользователь не продлит Software Assurance, он потеряет право перехода на новые продукты, и, чтобы обновить ПО, ему опять придется покупать новую лицензию по полной стоимости.
CRN/RE: Сможет ли в этом случае пользователь, не продливший лицензию, использовать тот продукт, на который он перешел? Другими словами, означает ли новая схема, что пользователи уже не будут владельцами своего ПО, а получат только временные права на использование?
Т.К.: Это зависит от того, какая у них лицензия. Существуют два типа лицензий: постоянная и временная. Первая (например, Open License или Enterprise Agreement) подразумевает получение бессрочного права на использование продукта, действие же второй (Open Subscription License, Enterprise Agreement Subscription) ограничено сроком действия лицензионного соглашения. Такая временная лицензия напоминает подписку на услуги или аренду ПО. В частности, она очень удобна для компаний, которые арендуют компьютеры или часто меняют парк ПК.
CRN/RE: Сколько стоит Software Assurance?
Т.К.: 29% в год от стоимости полной лицензии для Office и Windows и 25% в год для серверных продуктов. Цена Software Assurance всегда рассчитывается как фиксированный процент от стоимости лицензии, что позволяет застраховаться от возможных повышений цен, например в связи с выходом новых версий. Временные лицензии, которые предоставляются в рамках программ подписки, стоят существенно дешевле, чем постоянные лицензии, и для них стоимость Software Assurance также значительно ниже.
CRN/RE: Получается, что постоянные лицензии не включают Software Assurance, а временные включают?
Т.К.: Нет, это не так. Рассмотрим более подробно наши программы корпоративного лицензирования.
Open License — это программа, предусматривающая однократную оплату лицензии в момент заказа. Дает клиенту право на бессрочное использование ПО и включает Software Assurance в качестве возможной опции. Предусмотрены стандартные скидки, существуют специальные подпрограммы: для государственных организаций, а также для образовательных и медицинских учреждений. Для них скидки могут достигать 80% стоимости лицензии.
Три другие программы: Enterprise Agreement, Open Subscription License и Enterprise Agreement Subscription автоматически включают право Software Assurance. При этом первая программа предоставляет постоянное право на использование продукта, а две последние — только временное. Все эти программы предлагают оплату в виде ежегодных платежей в течение трех лет.
CRN/RE: Что изменилось в работе реселлеров?
Т.К.: Мы ввели новый партнерский статус Large Account Reseller (LAR), т. е. реселлер по работе с крупными компаниями. Он появился одновременно с программами Enterprise Agreement и Enterprise Agreement Subscription, так как лицензии по этим программам могут продавать только реселлеры, обладающие статусом LAR. На Западе он существует давно, а у нас раньше не было компаний, авторизованных как Large Account Resellers. Сейчас мы подписали соглашения c первыми партнерами, это — IBS, Croc и SoftLine.
CRN/RE: Как, по оценке Microsoft, изменятся расходы пользователей, выбравших программы подписки на ПО? Ведь они больше не будут владельцами программных продуктов. Что же они получат взамен?
Т.К.: Если клиент покупает новые компьютеры в течение года, то может использовать ПО и на них тоже, внося плату за лицензии не сразу, а только через год после первого платежа. При этом лицензированным у него считается весь парк ПК. Кроме того, поскольку в рамках обеих подписных программ цены фиксированы на три года, не составляет труда рассчитать бюджет на программное обеспечение.
Мы проводили самые разные расчеты для того, чтобы оценить расходы клиента. Здесь все зависит от того, как часто клиент обновляет ПО. Тем, кто переходит на новую версию раз в 10 или в 5 лет, эти программы вряд ли интересны. При средней же частоте обновления раз в три-четыре года клиенту становится выгодно использовать Software Assurance.
CRN/RE: Как пользователи отреагировали на появление новых программ лицензирования?
Т.К.: Хорошо отреагировали. Возможно, причина в том, что новые программы удобны для клиентов с финансовой точки зрения — не нужно сразу выплачивать полную стоимость лицензии (как в Open License), а можно платить в рассрочку. Другой причиной, стимулирующей рост интереса к подписным программам, является обеспечение «лицензионной чистоты» используемого ПО: подписывая соглашение, клиент получает гарантию легальности всего своего бизнеса на период действия соглашения. И даже если он будет увеличивать свой парк компьютеров, все устанавливаемое на них ПО будет считаться легальным. Поэтому я могу предположить, что, скорее всего, доля пользователей Software Assurance будет расти именно за счет таких программ. Мы очень стараемся их поддерживать, объясняя клиентам, какие выгоды они получают.
CRN/RE: Не способствуют ли изменения в политике лицензирования Microsoft росту пиратства в нашей стране? Ведь те, кто предпочитает старую схему, могут перейти на нелегальное использование?
Т.К.: Думаю, что наоборот: они будут способствовать снижению уровня пиратства. Наши программы корпоративного лицензирования становятся более разнообразными и гибкими. В частности, как я уже говорила, для многих компаний может оказаться выгодным и удобным приобретать ПО по подписке. Основной акцент мы делаем на новых программах лицензирования, которые помимо права на обновления несут в себе и другие дополнительные преимущества.
Мнения аналитиков
Не секрет, что многие корпоративные пользователи продуктов Microsoft далеко не всегда обновляют ПО после выхода каждой новой версии. Причины могут быть разными.
Одних пугают расходы, связанные с переходом на новые версии, другие не желают отказываться от приложений, удовлетворяющих все потребности предприятий. Раньше предприятия могли делать обновления, когда хотят, и платить за лицензии на обновление 59–72% полной стоимости. Но теперь такой вольнице пришел конец. По новым правилам они должны либо платить ежегодные отчисления за право обновления Software Assurance, либо каждый раз покупать полную версию ПО.
Многие пользователи, мягко говоря, не выразили восторга в связи с этими переменами, полагая, что их расходы на программные продукты возрастут. Эти опасения не лишены оснований. По оценке аналитической компании Gartner, предприятия, имеющие 5 тыс. ПК и использующие Microsoft Office, по новой схеме будут ежегодно платить на 33–77% больше, чем по старой, если они обновляют ПО раз в три года, и на 68–107%, если делают обновление раз в четыре года. Однако предприятия, переходящие на новые версии каждые два года, наоборот, снизят расходы на 2–19%. Пострадают и малые фирмы, которые обновляют ПО реже крупных, — у них рост ежегодных затрат может достичь 70%. В Microsoft, однако, утверждают, что большинство клиентов переходят на новые версии раз в 2,5–3 года и у них расходы не изменятся или даже сократятся.
Результаты опросов американских ИТ-менеджеров, проведенные весной компаниями Gartner и Giga Information Group, показали, что далеко не все собираются принимать новые условия Microsoft. Одна треть респондентов сообщила, что не склонна на них соглашаться, а другая треть — пребывала в нерешительности. Некоторые даже выразили готовность перейти на платформу Linux. И хотя аналитики считают такие заявления скорее эмоциональными, чем реальными, популярность бесплатной ОС продолжает расти.
Но даже в Microsoft не отрицают, что новая схема только у 80% корпоративных заказчиков не приведет к росту расходов. Учитывая, что расходы клиентов — это доходы Microsoft, можно сделать вывод, что за счет остальных 20% корпорация старается улучшить свои финансовые показатели. И это ей удается. В последнем финансовом году оборот Microsoft в мире вырос на 12%, а в странах СНГ — на 80%. Очевидно, что важную роль в этом сыграла новая схема лицензирования. Однако аналитики считают, что радоваться рано. По их мнению, ввод новых условий позволил улучшить финансовые показатели в краткосрочном плане. Но неизвестно, что произойдет через 2–3 года, когда истечет срок действия новых лицензий. Если пользователи сочтут, что полученные услуги не оправдывают затрат, они не продлят подписку.
Что думают реселлеры?
Редакция CRN обратилась к двум крупным реселлерам Microsoft — SoftLine и IBS — с просьбой высказать свое мнение о новых лицензионных программах.
В целом реселлеры положительно оценили этот шаг. По словам Виктора Борисова, начальника отдела платформного ПО компании IBS, работа стала разнообразнее и интереснее — теперь можно предлагать разные продукты для разных категорий клиентов. Например, подписные лицензии и права на обновление Software Assurance удобны для тех клиентов, которые планируют свое развитие на длительный период и уделяют большое внимание лицензионной чистоте используемого ПО. Правда, пока они в меньшинстве, но их число заметно растет. Антон Шульженко, ведущий менеджер по продажам ПО фирмы SoftLine, отметил, что новая схема лицензирования удобна для ИТ-менеджеров. Дело в том, что российскому рынку присуща некоторая инертность: руководство предприятий часто не придает информационной политике должного значения, и ИТ-менеджеры сталкиваются с проблемой выделения бюджета на обновление ПО. Благодаря новой политике лицензирования предприятие может, единожды заплатив за подписную схему, получать новые версии в течение нескольких лет. Это избавляет от необходимости регулярно формировать бюджет, а возможность предоплаты за 2–3 года позволяет снизить затраты на сопровождение.
Реселлеры также отметили рост интереса со стороны клиентов к новым лицензионным программам. Правда, как заметил Антон Шульженко, совсем без трудностей обойтись не удалось. В «переходный» период работа осложнилась из-за необходимости разъяснять клиентам особенности новой схемы. Однако усилия были не напрасны. Так, у SoftLine именно на конец этого периода пришелся пик продаж Software Assurance. В результате около 70% лицензионных пользователей Microsoft и постоянных клиентов SoftLine (из числа коммерческих организаций) перешли на эту схему, а государственные учреждения в основном остались с прежними версиями. Видимо, причина в том, что для бюджетной сферы определяющим фактором является цена, а не оценка будущих расходов. Таким образом, среди коммерческих клиентов проявляется явный интерес к лицензированию по схеме «лицензия + подписка» и наблюдается тенденция к росту продаж по новой схеме.
С этим согласен и Виктор Борисов. По его словам, хотя сейчас на 8–10 клиентов, купивших разовые лицензии, приходится один клиент, купивший подписку, интерес растет, и налицо положительная динамика. Поэтому в IBS считают, что доля подписки будет возрастать. Хотя, отметил он, правила лицензирования не идеальны, так как не учитывают российскую специфику. Например, многие клиенты IBS предпочитают четырехгодичный цикл обновления ПО, а новые схемы ориентированы на обновление каждые два года. В связи с этим он пожелал, чтобы в Microsoft больше учитывали российскую специфику, и выразил надежду, что эти проблемы удастся решить.
