В этом году в работе конференции, состоявшейся в конце сентября, приняли участие представители около 80 фирм-партнеров и 13 компаний-вендоров: AMP, APC, Aquarius, Avaya, Cisco Systems, D-Link, EMC, Fujitsu Siemens Computers, Hewlett-Packard, Nortel Networks, Philips, Sun Microsystems и Xerox. Генеральным спонсором выступила компания Cisco Systems.
По традиции на подобных форумах принято подводить итоги и объявлять о новых направлениях развития бизнеса. Дистрибьютор не стал отступать от канонов. Президент OCS Максим Сорокин рассказал, что в настоящее время его фирма продвигает телекоммуникационное оборудование, компьютеры и серверы на платформе Intel, RISC-машины, работающие под управлением ОС Unix, системы хранения данных, периферию, компоненты и пассивное сетевое оборудование. Структура продаж OCS в первом полугодии текущего года была такова: доля сетевого и телекоммуникационного оборудования составила 28%, ПК и серверов на платформе Intel — 23%, компонентов и мониторов — 13%, периферийных устройств — 21%, RISC/Unix-систем и устройств хранения данных — 14%.
В конце лета — начале осени OCS заключила дистрибьюторские соглашения с компаниями Avaya, Fujitsu Siemens Computers и Xerox (см. CRN/RE № 18/2002), доведя, таким образом, число своих вендоров до 19. По состоянию на 1 сентября OCS закупила у фирмы Avaya оборудования на сумму 1,15 млн. долл., объем продаж ПК и серверов Fujitsu Siemens через канал так называемой регулярной дистрибуции составил 100 тыс. долл.; заявки на оборудование от фирм, реализующих проекты, достигли суммы в 1,5 млн. долл.
Объем регулярной дистрибуции устройств Xerox составил 200 тыс. долл., проектной дистрибуции — 1 млн. долл.
Анализируя тенденции российского ИТ-рынка, Максим Сорокин отметил, что бизнес в нашей стране, в отличие от многих развитых государств, находится на подъеме.
Например, продажи Nortel Networks, по его словам, в мире сократились более чем на 30%, а в России примерно на столько же выросли. На мировом рынке Philips демонстрирует небольшое увеличение оборота — порядка 5%, а в нашей стране — примерно 90%. Незначительное снижение объемов продаж зарегистрировано у Xerox и APC, но в России оборот этих поставщиков вырос почти на 40 и 80% соответственно. Бизнес AMP в мире вырос почти на 5%, а у нас — на 20%.
Для игроков рынка эти сведения — не новость, однако они имеют важные последствия: многие вендоры уделяют повышенное внимание российскому рынку или по крайней мере обещают это в ближайшем будущем. Например, новые поставщики OCS — Avaya, Fujitsu Siemens и Xerox готовы, по словам Сорокина, вкладывать средства в развитие бизнеса в России. Но сами собой отпущенные средства не попадут к OCS и ее дилерам — ресурсы вендора надо, несмотря на благоприятную ситуацию, суметь привлечь. И сделать это можно лишь совместными усилиями дистрибьютора и партнеров.
Вместе с тем Максим Сорокин подчеркнул, что OCS может и самостоятельно оказывать дилерам существенную поддержку. Компания располагает мощными техническими, финансовыми и прочими ресурсами. «У нас работает более 30 квалифицированных инженеров, которые готовы не только оказывать технические консультации партнерам, но и выезжать на инсталляции оборудования, — заявил он. — Специалисты OCS согласны участвовать во всех стадиях реализации проектов».
Большие деньги — сотни тысяч долларов — дистрибьютор вложил в создание лабораторий и закупку демооборудования. Некоторые дилеры активно пользуются этим ресурсом, но до сих пор о его существовании знают, увы, не все.
Проекты — это не только технологии. Не менее важную роль играют вопросы финансирования. И здесь OCS также готова поддерживать реселлеров. Дистрибьютор предлагает две схемы кредитования — для регулярного бизнеса дилеров и для партнеров, участвующих в реализации проектов. В первом случае речь идет о совокупной кредитной линии в 1,5 млн. долл., во втором — до 6 млн. долл.
Мощный, но недостаточно освоенный дилерами ресурс — работа с финансовыми институтами — банками и лизинговыми компаниями. В OCS обнаружили, что даже крупные компании-партнеры неэффективно используют дополнительные возможности для привлечения средств, поэтому дистрибьютор готов предоставить реальную помощь в решении этой проблемы.
Особое внимание в OCS уделяют такому ресурсу, как работа с вендором. Не секрет, что реселлер, обращаясь к поставщику, часто не получает ожидаемой поддержки. То ли дилеры разговаривают не с теми людьми, то ли вендор забывает об этих просьбах. В конечном итоге это негативно отражается на всех звеньях канала сбыта. «Мы владеем «ноу-хау» эффективной работы с поставщиками, — подчеркнул Максим Сорокин. — И знаем, в какой момент, к каким людям и с какими словами надо обращаться».
Кроме этого, в OCS заявляют, что знают, как лучше пролоббировать интересы реселлера у заказчика, как быстро найти надежных субподрядчиков, а также обещают маркетинговую и иную поддержку.
Еще один тезис компании — «Мы — разумный дистрибьютор». Иначе говоря, OCS, в принципе, лояльно относится к тому, что дилеры работают со многими дистрибьюторами.
Единственная просьба: если уж OCS начала работать вместе с дилером над его же проектом, дилеру следует соблюдать конфиденциальность и лояльность по отношению к дистрибьютору.
В заключение Максим Сорокин сообщил о результатах работы компании за предыдущие два года и прогнозе на текущий год. Оборот в 2000 г. составил 65 млн. долл., в 2001 г. — 96 млн. долл., а в этом году должен достичь 125 млн. долл. (на 15 сентября —80 млн. долл.)
