Тогда впервые громко прозвучало название этой компании (входит в LC Group), хотя она существовала уже два года, и ее первый продукт — ПК Genius iRU — был хорошо известен на рынке.
Возвращение к истокам
Genius iRU для «НКА-Групп» был своего рода полигоном, на котором отрабатывались действия, необходимые для последующего активного вывода на рынок портативных ПК. «Мы пытались понять, каким образом необходимо оперировать на этом рынке, как работают дистрибьюторы, какой сервис им нужен, как с ними разговаривать...», — вспоминает Игорь Солнцев, директор «НКА-Групп» по маркетингу.
Марка Genius iRU не принадлежит полностью «НКА-Групп». Чтобы избавиться от некоторой зависимости от второго партнера, компания приняла решение о создании самостоятельного проекта iRU, в рамках которого первым шагом стал выпуск портативных компьютеров.
В то же время проект Genius iRU продолжается. По словам Игоря Солнцева говорить о его завершении можно будет только тогда, когда «НКА-Групп» выйдет на рынок с настольными ПК iRU. А Геннадий Сочилин, менеджер «НКА-Групп» по товарному маркетингу, считает, что правильнее говорить не о закрытии проекта, а о переходе модельного ряда Genius iRU в iRU. «Сейчас, выходя на рынок ноутбуков, мы создаем клиентскую базу, готовую потреблять ПК без приставки Genius. После этого слово «Genius» станет для нас неудобным и неинтересным», — добавляет он.
Александр Лозовский, исполнительный директор «НКА-Групп», считает, что это случится не раньше начала следующего года. Компания хочет сделать другой продукт. Прежде многие элементы дизайна были от Genius, а теперь компании придется искать собственное решение.
Несмотря на то что «НКА-Групп» сейчас раскручивает новую торговую марку, от продвижения Genius iRU она, по словам менеджеров, не отказывается. Александр Лозовский отмечает, что реклама этой марки не исчезла, просто сейчас компания перераспределила свои средства в сторону iRU.
Для вендора главное — канал
Сейчас «НКА-Групп» важно максимально быстро выйти на рынок со своей продукцией. Сектор портативных компьютеров растет, и «НКА-Групп», сформировав обширный канал продаж, может получить значительную долю этого рынка.
Компания избрала три направления продвижения оборудования конечному покупателю.
Первое — розничные сети. Компания сотрудничает с фирмами «Ашан», «Метро», «Мир», «М. видео», «Техносила» и «Электрический мир». «Это реклама с полок. Товар находится в магазинах, покупатель его видит, а значит, может принять решение о его покупке. Мы прекрасно понимаем, что эта техника недостаточно популярна, чтобы активно продаваться в розничных сетях. Лучше она идет через широкопрофильных дистрибьюторов и нишевых игроков», — говорит Геннадий Сочилин. По его словам, «НКА-Групп» провела ряд мероприятий по привлечению оптовых продавцов, специализирующихся на продаже портативных компьютеров. Они станут основой второго канала продаж.
Третье направление сбыта обеспечат широкопрофильные дистрибьюторы и субдистрибьюторы. В частности, компании «Деникин», «Дилайн», «Лизард», НИКС, «Ситилинк», ELSIE и белорусская «БелАВМ Групп». В следующем году компания намерена провести анализ своей сбытовой сети. Возможно, после этого список партнеров изменится.
«НКА-Групп» намерена также заняться партнерами второго уровня. «Это будет определенный компромисс между тем, в каких регионах мы хотим быть представлены, и тем, сколько мы хотим продать, — говорит об этих планах Игорь Солнцев. — От этого будет зависеть количество реселлеров, с которыми мы станем работать. Сейчас очень трудно сказать, сколько партнеров нам надо».
Без сервиса никуда
Еще одна задача, которой в «НКА-Групп» уделяют пристальное внимание, — создание сервисной сети, концепция которой уже сформирована. По словам Геннадия Сочилина, на первом этапе будут открыты сервисные центры в 12–16 основных городах России. В дальнейшем, в два приема, компания планирует охватить всю страну.
Александр Лозовский отмечает, что «НКА-Групп» не собирается подписывать договоры с существующими сервисными сетями, а самостоятельно займется поиском партнеров на местах: «Работая с сервисными сетями, нельзя контролировать качество обслуживания клиентов, а такой контроль важен для компании».
Сочилин отмечает, что «НКА-Групп» собирается построить двухуровневую сервисную сеть, в которой партнеры будут разделены на тех, кто способен ремонтировать портативный компьютер на уровне элементной базы, и тех, кто может осуществлять только первичный ремонт. Еще один проект компании — универсальная гарантия, которая предполагает обслуживание клиента в любом другом сервисном центре, независимо от того, какой авторизованный сервисный центр производил модернизацию или гарантийный ремонт.
Товарный портфель
Во второй половине октября «НКА-Групп» объявила об изменениях в модельном ряду выпускаемых портативных ПК. Игорь Солнцев утверждает, что они диктуются, прежде всего, предпочтениями пользователей: с одной стороны, компания стремится удовлетворить пожелания своих клиентов, с другой — обеспечить максимальную доступность оборудования для широкого круга покупателей.
В номенклатуре мобильных компьютеров iRU, кроме обновленных серий Novia, Stilo и Brava, существовавших с весны этого года, появилась серия Intro — недорогие, но достаточно функциональные модели для решения большинства стандартных бизнес-задач. По мнению Геннадия Сочилина, новая серия позволила окончательно сформировать «товарную пирамиду», построенную на основе разницы цен на модели ноутбуков. С другой стороны, встроенная «пирамида» имеет также новую разбивку по продуктам. Компания перешла от сегментации по размерам экрана (она использовалась при запуске проекта) к разбивке по категориям, в которых учитываются портативность, функциональные возможности и цены.
«Такой подход позволил нам ориентировать каждую серию наших ПК на потребности определенной группы пользователей, — поясняет Сочилин. — Например, серия экономичных Intro нацелена на потребности малого бизнеса, а Novia и Stilo — на корпоративных пользователей. Тем самым мы приблизились к сегментации ноутбуков, принятой ведущими зарубежными производителями, такими как Toshiba, IBM, Hewlett-Packard, и ушли от прямой конкуренции с российскими компаниями, которые группируют модели иначе».
Модели ПК Novia отнесены к категории «ультрапортативных» (масса менее 2 кг), а Stilo представлены «тонкими и легкими» (от 2 до 3 кг) моделями ПК. Intro и Brava, позиционируемые как «все в одном» хотя и имеют массу более 3 кг, но существенно различаются по производительности — Intro выпускаются на базе процессора Celeron, а в Brava применяются только мощные процессоры Pentium 4. Отсюда и различие в ценах — стоимость Intro не превышает 1350 долл., а цена мобильной системы Brava может достигать пока предельной величины 2000 долл.
Говоря о ценовой политике компании, Геннадий Сочилин подчеркивает, что «НКА-Групп» исходит из постулата «наибольшей продаваемости продуктов»: «Анализ показывает, что на российском рынке максимум продаж ноутбуков приходится на модели стоимостью от 850 до 2000 долл. Однако, приближая свою позицию на рынке к зарубежным поставщикам, мы можем представлять наши ПК iRU как более дорогие по сравнению с другими российскими марками и тем самым избежать «ценовых войн»».
Сейчас «НКА-Групп», не прекращая выпуск продукции, переводит свое сборочное производство в новое помещение, где, по словам Игоря Солнцева, сможет выпускать до 5 тыс. ноутбуков. При этом компания не пытается форсировать производственный процесс, уравнивая его со сбытом. В сентябре компания выпустила и продала около 650 портативных ПК, в декабре рассчитывает довести их число до 1 тыс.
