Еще не утихли дискуссии о слиянии Hewlett-Packard и Compaq Computer, как подразделение сетевых технологий НР ProCurve Networking перешло в решительное наступление, претендуя на роль второго по величине поставщика на рынке сетевого оборудования.
Сегодня, когда клиентов интересуют дополнительные услуги и возврат средств, затраченных на приобретение оборудования, продукция ProCurve завоевывает прочные позиции на рынке, утверждает Джон Макхью, генеральный директор этого подразделения.
Пока главные конкуренты, включая Nortel Networks и Enterasys Networks, заняты своими внутренними финансовыми проблемами, реселлеры и их заказчики видят в НР надежную альтернативу.
Джон Баркер, президент фирмы Versatile Communications, предоставляющей услуги в области сетевой интеграции, подтвердил, что среди заказчиков из числа государственных и образовательных учреждений, заинтересованных в дополнительных сервисах, сетевые решения НР пользуются большим спросом.
«Четыре года назад, когда мы начинали работать с НР, нашим клиентам сетевое оборудование этого вендора представлялось чем-то экзотическим. Но теперь все иначе. Сегодня многие предпочитают сетевые решения именно от НР», — говорит Баркер.
И действительно, поставщик добился значительных успехов на рынке сетевого оборудова-ния, поднявшись за четыре года с 11-го места на третье. Сегодня компания ставит задачу обойти 3Com и к концу 2003 г. занять второе место, сообщил Макхью.
Для достижения этой цели подразделение ProCurve намерено предложить клиентам новейшие разработки на более выгодных условиях, включая бесплатную пожизненную гарантию и вызывающе низкие цены. Помимо этого, реселлерам обещана соответствующая поддержка и более высокая маржа, чем у конкурентов.
ProCurve собирается воспользоваться всеми преимуществами, полученными в результате приобретения Compaq, расширив свою клиентскую базу за счет заказчиков последней, которым прежде поставлялось сетевое оборудование Cisco.
Генеральный директор ProCurve Джон Макхью:
«НР намерена обойти 3Com и занять к концу 2003 г. второе место среди поставщиков сетевого оборудования».
Компания Versatile продает сетевые устройства, выпускаемые как НР, так и Compaq, однако, по словам Баркера, ЛВС, созданные на базе оборудования НР, обычно обходятся примерно вдвое дешевле, чем с использованием оборудования Cisco.
Что же касается характеристик устройств, то НР планирует использовать технологию Gigabit для настольных ПК и добавить функциональность уровней 3 и 4 в коммутационные системы.
Поставщик располагает уникальными возможностями распространить технологию Gigabit на настольные ПК: скоро, как говорит Макхью, каждый ПК от НР будет поставляться с сетевой платой Gigabit Ethernet, причем за прежнюю цену. ProCurvе собирается также снизить стоимость подключения к Gigabit Ethernet.
Многие реселлеры сомневаются в целесообразности применения технологии Gigabit в настольных системах, полагая такую пропускную способность явно излишней для большинства пользователей.
«Тут все дело не в пропускной способности, а во времени ожидания,— объясняет Макхью. — Никто не любит ждать, пока загрузится нужный файл».
Он считает, что, как только цены на подключение приблизятся к уровню Ethernet 10/100, клиенты будут активнее пользоваться технологией Gigabit.
Что же касается повышения интеллектуальных возможностей коммутаторов, то НР намерена перейти на функциональность уровня 3, сохранив при этом цену уровня 2.
Заказчики уже проявляют интерес к коммутаторам уровня 3. «Я не уверен, что мои клиенты знают, как подключать устройства уровня 3, но все они осознают, что, в конце концов, будут использовать именно это оборудование. В данный момент они думают о будущем и понимают, что сейчас эти коммутаторы обойдутся им достаточно дешево», — говорит Баркер.
Для использования устройств уровня 3 клиентам потребуется помощь, а это значит, что в перспективе реселлеры смогут заработать на услугах консалтинга.
По мнению Баркера, НР предлагает выгодную стратегию, так как размер маржи для партнеров НР более стабильный, чем у других поставщиков.
Конечно, всегда останутся клиенты, покупающие только продукцию Cisco. Но заказчикам, заинтересованным в дополнительных услугах, спокойнее иметь дело с НР, нежели с поставщиком второго эшелона, который может исчезнуть через несколько лет.
Кроме того, подразделение продаж сетевого оборудования НР уделяет исключительно большое внимание своим партнерам из канала сбыта. «В ProCurve понимают, что продать оборудование Cisco намного проще, чем НР, и поэтому обеспечивают превосходную поддержку», — заключил Баркер.
