В феврале в Лас Вегасе состоялась очередная глобальная партнерская конференция IBM. Этот форум — не самый многочисленный, но он традиционно играет ключевую роль в формировании стратегии работы канала сбыта.
В этом году на саммит приехали полторы тысячи специалистов из нескольких десятков наиболее развитых государств. Участники конференции — крупнейшие ИТ-компании, на долю которых приходится львиная доля бизнеса IBM в своих странах.
Именно они первыми осваивают самые современные технологии и формируют спрос на новые решения.
И именно с ними топ-менеджеры IBM обсуждают ключевые аспекты совместной работы.
Нынешняя встреча проходила в особых условиях. Многие тренды, о которых еще вчера говорили как о ближайшем, но все же будущем, вошли в повседневную жизнь, что потребовало серьезной корректировки стратегий как вендора, так и партнеров. Новые вызовы и реалии рынка нашли отражение в названии конференции — «Преобразования для роста».
Надо сказать, что в минувшем году произошло немало изменений в структуре и методах ведения бизнеса IBM. Среди наиболее заметных шагов — покупка SoftLayer за 2 млрд. долл., продажа x86-серверного бизнеса за 2,3 млрд. долл. компании Lenovo, вложение 1 млрд. долл. в создание подразделения Watson Group.
Обновился и состав топ-менеджеров. Генеральным директором Global Business Partner Organization назначен Марк Дюпакье, а руководителем канала Северной Америки и вице-президентом Global Business Partners Organization, North America стал Тами Данкан.
Обращаясь к участникам конференции, Марк Дюпакье сказал: «Мы вступаем в эру поразительных изменений. В основе преобразований, происходящих на наших глазах, лежат не осознанные до конца возможности социальных сетей, мобильных приложений, облачных вычислений, больших данных и аналитики. Многие руководители ИТ-департаментов чувствуют эту энергию, которая может дать их компаниям мощный импульс для развития и откроет дополнительные возможности в бизнесе. И мы видим, что большинство партнеров готовы к переменам, к росту и завоеванию новых рынков. Вот почему название и девиз нынешней конференции — „Преобразования для роста“».
В течение трех дней на форуме обсуждались такие темы, как изменения в экономике, сотрудничество в «подключенном» мире, создание новых бизнес-моделей, большие данные и средства анализа, инфраструктура и ее значение, облачные технологии, достижение стабильного роста и прибыльности облачных решений, организация сервисных услуг, роль и место интегрированных решений, перемены в канале сбыта и др.
С ключевым докладом вступила Вирджиния Рометти, председатель правления, президент и главный управляющий IBM. Она подчеркнула, что в настоящий момент три главных вектора определяют пути развития и стратегию работы IBM. Первый — это большие данные и средства анализа.
«Данные — новый конкурентоспособный ресурс, и как любой ресурс, он должен быть обогащен, очищен, рафинирован», — отметила Рометти.
Глава IBM добавила, что сейчас каждые три из четырех клиентов реализуют проект, связанный с большими данными, и у таких компаний темпы роста в среднем в пять раз выше, чем у фирм, не использующих инструменты для анализа больших данных. IBM инвестировала 23 млрд. долл. в аналитическое ПО, а доход, связанный с решениями для больших данных, в 2013 г. составил 16 млрд. долл.
Второй вектор стратегии IBM — это облачные вычисления. Вендор вложил в эту сферу 16 млрд. долл. и приобрел 17 компаний.
Третий вектор — взаимодействие в социальных сетях. Эта сфера, наряду с мобильностью и безопасностью, стала фундаментом онлайн-культуры.
Подводя итог, Вирджиния Рометти сказала: «Если бы мы столкнулись хотя бы с одним из этих новых направлений, мы поразились бы возможностям, которые перед нами открываются. Любое из них в состоянии изменить мир. Но все три сразу? Сейчас особенный момент в истории!».
Конкретные цифры, характеризующие перспективы новых сфер деятельности, приводили в своих выступлениях топ-менеджеры IBM и руководители компаний-партнеров. Все говорит о том, что перед игроками канала сбыта открылись огромные возможности для развития и расширения бизнеса, выхода в новые ниши, получения дополнительной прибыли.
Так, по словам Мартина Шретера, старшего вице-президента и финансового директора IBM, отвечающего за преобразования в финансовой и корпоративной сферах, сегодня все более важную роль в деятельности большинства компаний играют технологические факторы. Если в 2010 г. такого рода аспекты были на пятом месте в списке приоритетов финансовых директоров, то в 2013 г. они поднялись на третье, традиционно уступая лишь макроэкономическим и маркетинговым вопросам. При этом 71% руководителей компаний заявили, что технологические факторы будут в наибольшей степени влиять на их организацию в течение ближайших
Джон Ивата, старший вице-президент по маркетингу и коммуникациям, подчеркнул, что сейчас наступает эпоха так называемой «разумной планеты», что, в свою очередь, требует радикальных перемен в таких областях, как облачные вычисления, обработка больших данных и взаимодействие между устройствами и сетями.
Роберт Пиччиано, старший вице-президент по информации и аналитическим методам, отметил, что объем рынка больших данных и средств анализа в 2015 г. достигнет 220 млрд. долл. При этом уже сегодня бизнес-партнеры IBM генерируют 31% доходов в этой области.
Возрастающую роль инфраструктурных решений подчеркнул Стив Миллз, старший вице-президент и директор группы ПО и систем. Все выступавшие отмечали, что технологическую основу современного бизнеса составляют облачные вычисления, большие данные, мобильные решения, социальные сети и Интернет вещей.
«Сегодня мы наблюдаем взрывной рост данных и устройств. По прогнозам специалистов, годовой интернет-трафик к 2016 г. достигнет 1,3 зеттабайт. Уже сейчас каждую минуту отправляется более 200 млн. электронных писем, осуществляется свыше 2 млн. обращений к поисковым системам», — заявил Стив Миллз.
Число пользователей социальных сетей достигло 1,6 млрд. чел., а к 2017 г. эта цифра увеличится до 2,3 млрд. 93% маркетологов используют в своей работе социальные сети, сегодня в мире насчитывается 10 млрд. подключенных устройств, а к 2020 г. их число увеличится до 50 млрд.
Эти цифры, как считает Стив Миллз, лучше других характеризуют важность инфраструктурных решений и дают представление об объемах работ, которые необходимо выполнить компаниям-партнерам.
Перед игроками канала открывается обширное поле деятельности. Основных направлений, в которых происходят наиболее кардинальные перемены в ИТ-среде, довольно много. В число главных трендов, по словам Миллза, сегодня входят переход от монолитных приложений к динамическим сервисам, от статической инфраструктуры к облачной, от программируемых систем к когнитивным, от структурированных данных к неструктурированным, от стандартных устройств к многообразию платформ и решений, от частных «закрытых» стандартов к открытым, от собственной корпоративной инфраструктуры к модели IaaS (Infrastructure as a Sevice).
Говоря о стратегии работы с каналом, Стив Миллз подчеркнул, что партнеры по-прежнему играют на рынке ключевую роль. В свою очередь, вендор будет и дальше упрощать правила работы с реселлерами и повышать эффективность программ стимулирования. Конечная цель — помочь занять партнерам лидирующие позиции в своих регионах и своих нишах.
«Мы также уверены в том, что нас ожидает устойчивый рост в нише облачных сервисов, в том числе в денежном выражении», — заявил Робер Леблан, старший вице-президент по программным продуктам и облачным решениям. Он отметил, что нынешняя конвергенция технологий меняет не только бизнес-модели, но и ландшафт ИС на предприятиях и структуру расходов. Определяющую роль стали играть социальные сети, облачные технологии, мобильные решения и безопасность. Сегодня бизнес уже не может не замечать такой мощный ресурс, как социальные медиа.
Согласно исследованиям IBM, в ближайшие три года главы компаний ожидают увеличения использования соцсетей на 256%, чтобы привлекать внимание клиентов и находить новых покупателей. Ссылаясь на данные IDC, Леблан сообщил, что в период с 2012 по 2016 гг. заметно увеличатся расходы на облачные технологии. В частности, затраты на SaaS вырастут на 123%, а на PaaS — на 48,5%. Психологически важный рубеж преодолели мобильные устройства. В 2014 г., по оценкам экспертов IDC, смартфонов и планшетов будет продано вдвое больше, чем обычных ПК. И конечно же на лидирующих позициях всегда будут оставаться решения по безопасности. В 2013 г., по данным IBM, обнаружено более 8 тыс. уязвимостей.
Еще один мощный фактор, формирующий огромный рынок услуг, — рост численности активного населения и повсеместное распространение мобильных сервисов. Так, по прогнозам специалистов, к 2030 г. количество людей, относящихся к среднему классу, а следовательно, в больших объемах потребляющих ИТ-услуги, только в Азии составит 3 млрд. человек. В европейских странах ожидается пятикратный рост спроса на услуги, а в Северной Америке — десятикратный.
Социальные сети растут быстрее, чем предсказывали самые смелые футурологи. 90% мировых данных сгенерированы в последние два года. В наши дни среднестатистический человек проверяет корреспонденцию и данные на смартфоне примерно 150 раз в день.
Мобильность — один из тех трендов, которые оказывают наибольшее влияние на всю ИТ-индустрию, поскольку объединяет такие громадные области, как банковскую и финансовую сферы, розничную торговлю, социальные сети, онлайн-игры, многочисленные услуги и пр. Например, сейчас к банку Великобритании ежедневно подключается более 3 млн. клиентов из 167 стран. К 2016 г. 80% пользователей будут осуществлять банковские транзакции и оплачивать счета, используя мобильный телефон. К 2017 г. только в США оборот мобильной коммерции превысит 108 млрд. долл. А к 2020 г. 50% всех транзакций платежной системы Visa будут совершаться с мобильных телефонов. Все это лишь подчеркивает масштаб задачи, с которой предстоит справиться игрокам канала IBM.
На конференции вендор объявил о старте новой партнерской программы, призванной стимулировать активность компаний, продвигающих сервисы через облако. Цель программы — помочь партнерам увеличить объемы бизнеса и прибыльность. Компании — поставщики облачных сервисов (Cloud Service Providers, CSP) могут рассчитывать на значительную поддержку со стороны вендора. Для этого выделяются дополнительные ресурсы и разрабатываются мероприятия по стимулированию канала.
