Компания «Марвел-Дистрибуция» подвела итоги 2013 года

По сложившейся традиции, в начале февраля компания «Марвел-Дистрибуция» провела пресс-конференцию, посвященную подведению итогов минувшего года.

Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», рассказал об основных успехах и сложностях, с которыми пришлось столкнуться дистрибьютору в 2013 г.

Одним из главных достижений, по мнению руководителя компании, стали результаты географической экспансии, в том числе открытие полноценного офиса в Тбилиси, появление представителя в Республике Беларусь, а также более чем успешная работа в Казахстане и странах СНГ. Так, объем бизнеса дистрибьютора в странах СНГ (без Казахстана) в 2013 г. вырос на 193% по сравнению с аналогичным показателем 2012 г. В Казахстане оборот компании в 2013 г. увеличился на 50% (по сравнению с 2012 г.). Всего же за время работы казахстанского офиса (с 2008 г.) продажи компании в этой стране увеличились в 45 раз.

«Темпы „Марвел-Казахстан“ существенно превышают общий рост ИТ-рынка республики — в 2013 г. он вырос на 12%», — отметил Константин Шляхов.

Что касается России, то здесь динамика, как «Марвел-Дистрибуции», так и ИТ-рынка в целом, гораздо скромнее. Константин Шляхов сообщил, что бизнес остался на нулевой отметке роста по сравнению с результатами 2012 г. При этом он обратил внимание на то, что по предварительным данным аналитических агентств (не подлежат оглашению до официальной публикации), многие сегменты российского ИТ-рынка существенно сократились. «Другими словами: то, что мы сохранили обороты на прежнем уровне, можно расценивать как весьма неплохой результат», — резюмировал руководитель «Марвел-Дистрибуции».

При этом, по словам Константина Шляхова, среди результирующих цифр 2013 г. немало таких, которыми можно гордиться. Среди важнейших достижений ушедшего года: продажа дистрибьютором более 1 млн. смартфонов в России, суммарный рост (более 350%) оборота компании по HTC в странах СНГ, а также увеличение продаж умных телефонов Sony почти в полтора раза. Кроме того, существенный рост продемонстрировали и другие вендоры, с которыми работает дистрибьютор. Так, в продуктовой линейке «системы хранения данных» отличные результаты показала продукция Hitachi (+385%); в «фототехнике» отличились Nikon (+42%) и Canon (+44%). В очень непростом сегменте «ноутбуки» удалось добиться прироста в 41% по продукции MSI, а продажи коммерческих ноутбуков, моноблоков и ПК под маркой Lenovo увеличились на 23%. Кроме того, «Марвел-Дистрибуция» стала «№ 1» по поставкам коммерческих ноутбуков Acer.

Рассказывая о поставках «тяжелых» решений, Константин Шляхов отметил увеличение объема продаж серверного оборудования Cisco (+40%). Кроме того, в ушедшем году на базе «Марвел-Дистрибуции» был запущен проект по локальной сборке и кастомизации решений Cisco UCS. Высокие результаты принесло дистрибьютору и сотрудничество с компанией Oracle: продажи ПО выросли на 150%, аппаратной составляющей — на 44%.

В 2013 г. производитель назвал компанию «Марвел-Дистрибуция» дистрибьютором с наибольшим количеством технических специализаций в России. Неплохие результаты показали и инфраструктурные решения APC (+41%), а также сетевое оборудование Avocent (+59%) и Avaya (+31%).

К сожалению, руководители «Марвел-Дистрибуции» не сообщили подробно о том, продажи каких линеек или вендоров в 2013 г. сократились, — лишь отметили, что снизились продажи ноутбуков.

Напомним, что в начале 2013 г. представители дистрибьютора сообщили о создании специального подразделения (дирекция по развитию), которое будет заниматься поиском и переговорами с новыми вендорами. Благодаря усилиям его сотрудников в прошлом году «Марвел-Дистрибуция» начала сотрудничать с более чем 20 производителями. Всего же на момент подведения итогов 2013 г. продуктовый портфель дистрибьютора объединяет предложения свыше 100 вендоров.

Константин Шляхов отметил, что в 2013 г. продолжалась реорганизация компании и к началу 2014 г. дистрибьютор подошел с обновленной структурой продуктовых департаментов. Теперь в компании не четыре департамента (о которых шла речь на прошлогоднем подведении итогов), а шесть. Четыре из них занимаются продукцией вендоров, ориентированной на ритейл: «Мобильные телефоны и аксессуары» (директор — Александр Слепухин); «ЦФК и периферия» (директор — Александр Розов); Apple (директор — Владимир Никулин); «Ноутбуки и планшеты» (директор — Лариса Шутова), и подчиняются Вадиму Степанишину, вице-президенту «Марвел-Дистрибуции», заместителю генерального менеджера по ритейл-бизнесу.

Два оставшихся продуктовых департамента, как и ранее, ориентированы на проектный бизнес: «Сети и телекоммуникации» (директор — Павел Гаврилин) и «Серверы и СХД» (директор — Михаил Волков). Они подотчетны Сергею Лапко, вице-президенту «Марвел-Дистрибуции», заместителю генерального менеджера по проектному бизнесу.

О состоянии партнерской сети дистрибьютора рассказал Антон Черепахин, вице-президент, заместитель генерального менеджера по продажам. В настоящий момент компания работает с 4350 партнерами из 240 городов России и СНГ. В это число входят фирмы, совершающие регулярные закупки у дистрибьютора (не менее трех за квартал).

В 2011 г. партнеров, удовлетворяющих данному требованию, было 3421. Таким образом, за прошедшие три года количество «регулярных» партнеров дистрибьютора увеличилось почти на треть. По мнению Антона Черепахина, в немалой степени этому способствовала выбранная стратегия развития широкого канала.

Правда, на вопрос, планирует ли «Марвел-Дистрибуция» и в дальнейшем наращивать число партнерских компаний, заместитель генерального менеджера по продажам ответил: «Мы будем подходить к этому с осторожностью. Ни для кого не секрет, что количество партнеров второго уровня, работающих на рынке, конечно. По нашим подсчетам, их около 10 тысяч. Надо ли пытаться работать со всеми — вопрос серьезный. Мы сотрудничаем со всеми крупнейшими и крупными (и практически со всеми средними) представителями федеральной, региональной и сотовой розницы, а также системных интеграторов и корпоративных реселлеров, на долю которых приходится большая часть продаж на нашем рынке. И я не уверен, что нам надо добиваться 100% проникновения в ряды „мелких“ ИТ-компаний. Мне кажется, будет более правильным стараться увеличить нашу долю присутствия в портфеле тех самых крупнейших и крупных партнеров».

Были озвучены и списки топ-10 партнеров «Марвел-Дистрибуция» в проектном бизнесе (IBS Platformix, «Ай-Теко», АМТ-ГРУП, «Астерос», «Атлантис Комьюникейшнз», «Компьюлинк», «Инфосистемы Джет», КРОК, «Микротест», «Техноcерв») и реселлерском направлении (DNS, Media Markt, «Белый Ветер», «Кей», «Компьютерный Мир», «М.Видео», МТС, «Связной», «Техносила», «Юлмарт»; все компании перечислены в алфавитном порядке). В 2013 г. доля крупнейшего партнера в бизнесе дистрибьютора составила 5,1%.

Помимо этого Антон Черепахин обратил особое внимание на роль электронных сервисов, в частности системы «Марвел В2В», в построении отношений с партнерами. Так, по данным компании, уже сегодня не менее 75% партнеров пользуются этой системой, а 65% — осуществляют с ее помощью регулярные отгрузки.

Также отмечалось, что важной составляющей успешной работы с партнерами является продуманная логистическая схема и наличие современного складского комплекса: логистический хаб класса А (площадь — 19 тыс. м²) открылся осенью 2013 г. в подмосковном Климовске (21 км от МКАД).