Примерно год назад на российском рынке появились модули памяти немецкой компании MemorySolution. Несмотря на то, что эти изделия в большей степени относятся к ОЕМ-продуктам и в других странах компания заключает прямые договора с производителями компьютерной техники, в России у MemorySolution таких соглашений нет. По словам Оливера Хагенбруха, директора MemorySolution по продажам и маркетингу в Восточной Европе, крупные российские сборщики пока предпочитают приобретать более дешевый тайваньский товар. «В России качеству модулей памяти придается не такое значение, как в Западной Европе, — объясняет он. — Конечно, наши цены отличаются от тех, которые предлагают производители из Юго-Восточной Азии. Но в ближайшее время мы не намерены отказываться от собственного производства, так как оно дает нам уверенность в том, что мы поставляем качественный продукт. Я очень надеюсь, что со временем отношение к модулям памяти на российском рынке изменится, и возможно, тогда у нас появятся и прямые партнеры среди сборщиков».
Продвижением продукции MemorySolution на территории России занимаются дистрибьюторы, пока их три. Конечно, можно скептически относиться к перспективам продвижения ОЕМ-продукции через дистрибьюторский канал, но российские партнеры воспринимают подобный подход лояльно. «В ситуации с MemorySolution было бы неразумно надеяться на быстрое заключение ОЕМ-контрактов с крупными сборщиками, — считает Андрей Рябов, директор по закупкам компании Patriarch. — Они выходили на рынок, на котором и так играет довольно много производителей, при этом предложили не самый дешевый товар. Но я думаю, что это вопрос времени и становления марки на рынке».
Заключение же договоров с дистрибьюторскими компаниями, по его мнению, вполне оправданно. Так или иначе модули памяти попадают к сборщикам, правда, «второго эшелона». По данным компании Patriarch, среди ее партнеров основные покупатели модулей памяти takeMS — это небольшие сборщики, и лишь очень маленькая доля модулей уходит в розничные магазины.
Довольно велика прослойка потенциальных покупателей продукции MemorySolution и среди партнеров компании Merlion — еще одного ее дистрибьютора. «Многие наши партнеры, 44% которых — это компании-сборщики, нуждаются в надежной памяти по доступным ценам, такой, как продукция Memory- Solution», — отмечает директор по маркетингу компании Merlion Вадим Яроцкий.
По оценке Андрея Рябова, планы продаж в 2004 г., которые ставит производитель перед партнерами (около 7 млн. евро.), вполне реальны: «Если говорить о доле, которую они хотят получить, — это не более 3% российского рынка памяти, и я думаю, что общими усилиями нам удастся этого добиться». Согласен с этим и Александр Сибиряков, генеральный директор компании «ДиджиТек». «MemorySolution не ставит перед партнерами нереальных задач, — комментирует он. — Компания правильно сформулировала свою стратегическую цель на российском рынке, и я уверен, что она сможет добиться запланированного».
Интересно, что первое дистрибьюторское соглашение вендор подписал с екатеринбургской компанией «ДиджиТек» в октябре 2003 г., и только спустя месяц добавились Merlion и Patriarch.
«Все наши дистрибьюторы имеют право продавать продукцию MemorySolution в любой город России, — говорит Оливер Хагенбрух. — «ДиджиТек» планирует работать по всей стране, в том числе и в Москве, а Merlion и Patriarch уже имеют обширные партнерские сети».
По его мнению, привлечение регионального дистрибьютора — шаг, оправданный состоянием дел на российском рынке. «Каждая страна требует своего подхода, поэтому у нас просто нет универсальных принципов работы со сбытовой сетью, — комментирует он. — А сегодня ИТ-рынки в российских регионах, в частности в Екатеринбурге, развиваются настолько динамично, что прямые договора вовсе не обязательно заключать только со столичными компаниями».
Кроме того, в ситуации, когда крупные дистрибьюторы уже имеют по несколько договоров с поставщиками модулей памяти, новому вендору гораздо проще найти точки соприкосновения с региональными компаниями. «Стратегия выхода через региональных дистрибьюторов мне кажется достаточно оправданной, — комментирует Андрей Рябов. — С ними проще договориться. Правда, пока у них нет таких возможностей, как у столичных. Но региональные рынки находятся на подъеме, и подобное решение, на мой взгляд, имеет гораздо больше плюсов, чем минусов». С другой стороны, добавляет Оливер Хагенбрух, «это бизнес, и всегда необходимо иметь подстраховку, поэтому мы и привлекали еще двух дистрибьюторов».
«Память — не тот товар, для которого требуются большие склады, — говорит Александр Сибиряков. — Поэтому для нас самое главное — правильно построить цепочку от производителя до конечного потребителя. И мне кажется, что нам удастся решить проблемы логистики. У нас есть опыт построения подобных цепочек, например с такими российскими производителями, как Microtech или Rover Computers».
В настоящее время «ДиджиТек» уже «работает над распространением» продукции немецкого вендора. Помимо головного офиса в Екатеринбурге действуют офисы «ДиджиТек» в Москве и Санкт-Петербурге, в ближайшее время планируется создать представительства еще в нескольких крупных городах.
Пока объемы продаж екатеринбургской компании меньше, чем у ее столичных конкурентов. Оливер Хагенбрух старается это не комментировать. «Все три компании — это очень хорошие покупатели, — объясняет он. — Они успешно развиваются, и выделять сейчас одну из них как самую значимую нам бы не хотелось».
В следующем году Memory- Solution, возможно, откроет российское представительство, и сейчас Оливер Хагенбрух решает вопрос о том, где — в Москве или Екатеринбурге. «Пока я склоняюсь в сторону Екатеринбурга, — рассуждает он. — Конечно, Москва гораздо ближе к Европе. Но с другой стороны, Урал располагается в самом сердце России, и из него легче дотянуться до любого уголка вашей страны. Мне очень нравятся люди, которые здесь работают, их подход к сотрудничеству».
По мнению Андрея Рябова, открытие офиса в Екатеринбурге, возможно, правильный ход. «Я не думаю, что открытие офиса не в Москве как-то помешает бизнесу компании, — считает он. — Это такой же оригинальный ход, как и начало бизнеса из регионов».
Российские партнеры Memory- Solution, правда, знают, что внимание Оливера Хагенбруха к Уральскому региону обусловлено не только бизнесом — уже начав работать в России, Оливер познакомился со своей будущей женой, которая живет именно в Екатеринбурге. Поэтому теперь он проводит в нашей стране немало времени. Что только радует его партнеров по бизнесу. «Если у нас возникает какая-то проблема, то чтобы ее решить, — рассказывает Андрей Рябов, — Оливер появляется у нас в офисе буквально в течение недели, и это очень приятно. А так как в Москве он бывает не реже, чем в Екатеринбурге, то мне кажется, что рано или поздно представительство MemorySolution появится и в столице».
Коротко о компании
Немецкая компания MemorySolution создана в 1997 г. Выпускает модули памяти, карты флэш-памяти и др. под торговой маркой takeMS на собственном заводе в Германии с использованием микросхем компании Infineon Technologies. На международный рынок MemorySolution вышла в 2000 г. Сейчас ее продукция продается во всех странах Западной Европы, США, России, Украине, Казахстане, в странах Прибалтики. Оборот компании в 2003-м финансовом году достиг 87 млн. евро, а в 2004 г., как ожидается, превысит 100 млн. евро.
