В губернском городе «С»

«...В деревню, к тетке, в глушь, в Саратов...»
А.С. Грибоедов «Горе от ума»

Интересно, предполагал ли Грибоедов, что спустя почти 200 лет словами Фамусова по-прежнему можно охарактеризовать этот город на Волге. Естественно, речь идет только об ИТ-рынке. Причин для этого предостаточно — и сельскохозяйственная специализация области, и кончина большинства заводов, относящихся к ВПК, и соседство с более сильными регионами, и даже относительная близость к Москве.

Но жители Саратова, вспоминая другого великого соотечественника, утверждают, что у них только две беды: дороги и дураки. Конечно, можно сказать, что в России от этого страдают повсеместно, но здесь последствия сочетания этих двух напастей видны невооруженным глазом.

Проехать по городу просто невозможно. Колдобины и выбоины, узкая проезжая часть, постоянные ремонты дорожного полотна... И, как говорят в Саратове, такая ситуация с дорогами характерна для всей области.
По словам местных жителей, с дорогами все могло бы быть гораздо лучше, будь местная власть иной. За четыре дня пребывания в городе так и не удалось услышать доброго слова о прежнем губернаторе, ушедшем в отставку в 2005 г. Говорят, и дороги сейчас ремонтируют только потому, что прежний «правитель» совсем не занимался этим. Как, впрочем, и многими другими делами.

Эти «особенности», конечно, налагают отпечаток на формирование локального ИТ-рынка. И все же можно сказать, что в целом в Саратове...

...все, как у других

В ходе общения с представителями местных ИТ-компаний в основном подтвердилось предположение, что рынком здесь «правят» общероссийские тенденции, правда, «приправленные» местным колоритом. В общем, как со «средней температурой по больнице». Так что же происходит в городе «С»?

Для саратовских компаний ИТ-рынок — это вся область. За исключением Балаково, где находится Балаковская АЭС: сюда им вход заказан, поскольку этого клиента обслуживают тамошние компании. А самые крупные из них стараются откусить и от саратовского «пирога». Саратовский ИТ-рынок буквально «заперт» в границах области. Компаниям города очень трудно выйти за ее пределы — на северо-запад их не пускают самарские коллеги, с юга «поджимает» Волгоград. Говорят, некоторое время назад местные компании пытались работать в Пензенской и Ульяновской областях. Но чем это закончилось, никто не знает.

Всегда, когда знакомишься с регионом, первое, что хочется узнать, — это количественные характеристики рынка. Например, число «компьютерных компаний». В городе с населением немногим меньше миллиона их, по разным оценкам, от 150 до 216. Кроме того, по 10—15 продавцов компьютеров есть в каждом районном центре. Согласитесь, для ИТ-рынка, ограниченного пределами одной области, многовато. Сразу возникает два вопроса: почему их так много, и за счет чего все они живут?

Из личного общения с представителями ведущих ИТ-компаний города исчерпывающего ответа услышать не удалось. Все с удовольствием рассказывали, почему в регионе так много «компьютерщиков». Но в ответ на вопрос «а почему они все еще живы» пожимали плечами. Мое объяснение сводится к следующему: местные компании долгое время работают в условиях замкнутой системы. Чужаков в Саратове пока немного: большинство москвичей считают этот рынок «второстепенным», коллеги из соседних регионов до последнего времени также были редкими гостями. Таким образом, сейчас на рынке работают те, кто смог приспособиться и к сложившемуся «уровню маржи», и к методам ведения конкурентной борьбы. Но есть опасения, что лишь немногие из них выживут, когда саратовский рынок перестанет быть замкнутым.

Около половины саратовских «компьютерных компаний» — мелкие продавцы, на долю которых приходится не более 30% рынка. Немногим меньше (по количеству) — так называемых «средних» компаний. Именно их и считают главными претендентами на вымирание: издержки этих игроков уже превышают затраты мелких компаний, а вот «жирок», чтобы пережить «холода», они накопить не успели.

«Увы, но уже сейчас заметно, что число «середнячков» уменьшается, — отмечает Юлия Зингер, генеральный директор компании «ХардЛайн». — И не потому, что они вырастают или объединяются. Чаще всего они просто закрывают компьютерное направление и переводят активы в другие сферы бизнеса».

Несмотря на повсеместную «диверсификацию» российского ИТ-бизнеса, в Саратове есть явные лидеры в каждом сегменте рынка. Так, с корпоративными клиентами лучше всех работают «Президент-Агентство», «Стерх», «Техносерв-Саратов» и «Трайтек»*. Но это только те, кто действует на «открытом» рынке. Большинство моих собеседников утверждают, что самые большие объемы у «придворных» компаний, созданных на базе самых крупных корпоративных клиентов.

«Мы предполагаем, что их обороты превышают наши в разы, — говорят местные системные интеграторы. — Но достоверной информации ни по объемам их бизнеса, ни по каналам закупок нет». Вполне правдоподобно, если учесть, что подобная практика существует и в других регионах. Впрочем, список реально действующих крупных саратовских предприятий не так уж и велик.

В розничных продажах компьютерной техники первое место делят «АТТО» и «Компьюмаркет». Правда, эти компании пока разворачивают свои сети только в Саратове. В области же население, как и прежде, покупает компьютерную технику у мелких локальных компаний. Не брезгует продажей ПК населению и бытовая сеть «Архипелаг». Уже открыли свои магазины сети «М.видео» и «Эльдорадо». Но пока местные компьютерщики только «опасаются», что москвичи заберут их клиентуру, так как не считают их своими конкурентами. Почему? Ответы на этот вопрос практически не отличаются от аргументов коллег из других регионов.

Есть в Саратове и субдистрибуция. Лидер здесь — компания «ХардЛайн».

Деньги определяют бизнес

Отсутствие достоверных сведений об объемах региональных ИТ-рынков — «добрая» российская традиция. Поэтому ссылки саратовских компьютерщиков на отсутствие данных о бизнесе конкурентов (как местных, так и московских) уже не удивляют. Тем не менее многие считают: в 2004 г. суммарный объем продаж саратовских ИТ-фирм составил 100—120 млн. долл. При этом 40% поставок пришлось на розничных покупателей, а 60% — на корпоративный сектор. В одной из компаний предложили более детальную раскладку: в 2004 г. государственные органы истратили на развитие ИТ-структуры около 20 млн. долл., корпоративные заказчики — 20—30 млн. долл. Примерно столько же пришлось на частных покупателей, а самыми «щедрыми» были клиенты из сектора СМБ — они выложили около 40 млн. долл.

Большинство крупных региональных заказчиков переключились на работу с московскими интеграторами. Процесс выстраивания вертикали власти и деление территории России на федеральные округа существенно повлияли на бизнес региональных системных интеграторов. Не стал исключением и Саратов. «У большинства крупных заказчиков, которые физически располагаются в нашем городе, есть свои головные офисы в Москве. И если раньше местные отделения могли сами принимать решение о том, что и у кого покупать, то теперь у них такой свободы нет», — считает Ольга Черненко, директор компании «Техносерв-Саратов». Большинство поставок «тяжелой» техники и внедрений сложного ПО (в первую очередь это касается ERP-систем) выполняют столичные компании, оставляя саратовским крохи в виде монтажа и прокладки кабеля (а в каком регионе сейчас иначе?). Нередки случаи, когда заказчики передают в свои головные офисы ИТ-проекты, подготовленные саратовскими компаниями, с просьбой «прислать все, что там указано», не задумываясь об оплате консультационных услуг последних.

Тем не менее общий тон высказываний представителей местных компаний об экспансии столичных коллег гораздо спокойнее, чем в других регионах. «Столичные поставщики никогда не утруждали себя «грязной» работой, — рассуждает Александр Волоцкий, директор компании «Софит». — Она вся остается нам».

У саратовских интеграторов другая беда — некоторые «кормившие» их клиенты в связи с действиями (а точнее, бездействием) бывшей администрации области «ушли» в другие регионы. Так, поволжское отделение Федеральной комиссии по ценным бумагам и «Саратовэнерго», которые ранее были относительно самостоятельными структурами, теперь переподчинены отделениям в Самаре. «А самарские ребята, в отличие от москвичей, такие же голодные, как и мы, — комментирует один из игроков местного рынка. — И единожды получив доступ к клиенту, они не оставят монтажные работы нам. Их не останавливают ни плохие дороги, ни удаленность нашего региона. Все, что необходимо клиенту, они выполняют сами».

Как и в других регионах, самые «сладкие» клиенты саратовских ИТ-компаний — предприятия, относящиеся к нефтегазовой отрасли и электроэнергетике, а также властные структуры. Практически все оборонные заводы области относятся к разряду «неперспективных». В числе заказчиков системные интеграторы называют местные торговые сети по продаже продуктов и промышленных товаров, таможенные службы (после развала СССР Саратовская область стала пограничной), бюджетные учреждения.

Но с каждым годом деньги корпоративных клиентов достаются продавцам все с большим трудом. «Если говорить о рентабельности бизнеса, то в Саратове в силу жесткой конкуренции компаниям, работающим с крупными клиентами, приходится формировать довольно большой пакет заказов, — рассказывает Андрей Осин, генеральный директор «Техносерв-Саратов». — Он обязательно должен включать крупную оборотную часть. Уже сейчас получить средства, достаточные для развития компании, мы можем только на обороте».

Неудивительно, что, имея довольно скромные наценки при поставках техники корпоративным клиентам (особенно в рамках тендеров), саратовские компании задумываются о том, как компенсировать подобные провалы по марже. Одни открывают розничные магазины, другие создают сервисные центры. Хотя говорить, что этот процесс начался только сейчас, не совсем корректно. У большинства игроков саратовского рынка эти направления бизнеса развивались параллельно. Как и в других регионах, большинство начинало с продажи ПК всем, кто хочет их купить. Клиенты, как корпоративные, так и частные, обслуживались в одном офисном помещении. Затем, когда работать с крупными заказчиками стало выгоднее, данное направление было выделено как приоритетное, но и «розницу» закрывать не стали.

Те же, кто поступил иначе и сфокусировался только на крупных клиентах, сейчас уже не видят возможности выхода на розничный рынок. К таким компаниям можно отнести «Техносерв-Саратов» и «Трайтек». Их руководители справедливо полагают, что работа в рознице требует иных подходов к организации бизнеса, подготовке специалистов, подбору помещений.

Город-бутик

До недавнего времени торговые площади компьютерных магазинов Саратова не превышали 60 м². По словам представителей местных компаний, только в 2004 г. две компании, «АТТО» и «Компьюмаркет», открыли магазины с торговой площадью более 100 м². Как ожидается, начавшийся таким образом процесс изменения формата розницы продолжится вплоть до конца 2006 г., и только потом можно будет говорить о «сложившемся портрете» игроков этого сегмента рынка. Пока же компании, как правило, не спешат открывать магазины большей площади, чем имеют сейчас, рассуждая примерно так: лучше открыть несколько маленьких, чем один большой.

К такому выводу их подталкивает окружающая реальность. В городе практически половина зданий относится к разряду «ветхого жилья». Проще говоря, это частные деревянные дома, и помещения для создания больших магазинов найти практически невозможно (как для покупки, так и для аренды). Как рассказали в одной из «пришлых» компаний, недавно открывшей свой магазин в Саратове, самым сложным оказался именно поиск подходящего помещения. «Мы целыми днями ездили по центральным улицам Саратова, высматривая объявления о продаже торговых площадей, — рассказывают ее представители. — Но все, что хоть как-то подходило для создания магазина, уже скупили москвичи, которые пока не ведут здесь активных действий, но место “застолбили”». Кроме того, дефицит помещений дает возможность собственникам устанавливать необоснованно высокие цены на аренду.

Надежды на то, что ситуация улучшится, местные компании связывают с новым губернатором. Пока же большинству приходится открывать магазины в жилых домах, выкупая по три-четыре квартиры на первом этаже новостройки. А так как основное строительство ведется сейчас вдалеке от центральных улиц, то и большинство компьютерных магазинов располагается в «спальных районах» Саратова.

До недавнего времени ИТ-компании города считали нецелесообразным рекламировать свои торговые точки. Бытовало мнение, что компьютер — это товар для избранных, и если кто-то хочет его купить, то обязательно найдет своего продавца. «А ведь у покупателя уже есть возможность приобрести ИТ-оборудование в «бытовых» сетях», — отмечает Дмитрий Комиссаров, генеральный директор компании «Компьюмаркет».

Но самое поразительное, что на вопрос: «А что вы будете делать, когда мода на большие магазины все-таки придет в Саратов?» — большинство моих собеседников отвечали, практически не задумываясь, что «перепрофилируют свой магазин в компьютерный бутик». По их мнению, именно такой формат позволит выжить специализированным магазинам.

«К нам будут приходить обеспеченные люди, которым нужна уверенность, что они покупают качественную технику, — объясняют в одной из компаний. — А мы постараемся обеспечить им надлежащий уровень обслуживания, чтобы они стали нашими постоянными клиентами».

Таким образом, если наложить подобные заявления на нынешнюю ситуацию, можно ожидать, что года через три в Саратове будет более 50 компьютерных бутиков, ориентированных на самых «дорогих» покупателей. А всеми «бедняками» будут заниматься дискаунтеры, пришедшие из других регионов. Если такое случится, то Саратов надо будет взять под охрану как памятник «ИТ-архитектуры XXI века».

Но мне почему-то кажется, что идеального сценария развития событий не получится. В этом городе сейчас нет такого количества богатых людей, да и в ближайшем будущем намного больше их не станет. Кроме того, ассортимент большинства саратовских магазинов сейчас, мягко скажем, не соответствует понятию «бутика»: все, что выложено на полках (в основном комплектующие и периферия), рассчитано на «среднего» покупателя.

Но на каждом региональном рынке есть компании, которые смотрят на развитие своего бизнеса «немного по-другому». И Саратов — не исключение. Например, в компаниях «АТТО» и «Компьюмаркет» считают, что спасти специализированные магазины может переориентация на работу с клиентами из СМБ**.

А вот руководитель компании «Софит» вообще не видит смысла в развитии региональной компьютерной розницы по пути построения сетей магазинов. «Нас постоянно учат: чтобы выжить на рынке, надо чем-то отличаться от своих конкурентов, — рассуждает Александр Волоцкий. — А как можно выделиться, открывая еще один магазинчик, похожий на те, которые открывают конкуренты?» По его мнению, гораздо интереснее создание системы удаленных продаж, например через Интернет, или стимулирование спроса путем продажи сопутствующих услуг.

«Ни в одном европейском городе нет такого количества розничных магазинов, — считает он. — А вот Интернет-сервисы очень развиты. Я думаю, у нас это тоже возможно. Я начал заниматься проектом «Яндекс-деньги» просто из любопытства. И, на мое удивление, направление стало приносить реальный доход. Значит, у населения потребность в этом есть».

Рынок имени одного человека

Возвращаясь к вопросу о количестве компаний, работающих на саратовском ИТ-рынке, стоит вспомнить и другого «великого писателя» — В. И. Ленина. Один из своих трудов он посвятил роли личности в истории. Пожалуй, ему было бы интересно узнать доминирующее в Саратове мнение: ИТ-рынок региона стал таким, какой он есть, благодаря только одному человеку.

«Если бы у нас не было Юли, мы бы работали сейчас в других условиях», — говорили мне все, с кем я общалась. Да и московские оптовики соглашались: «Без Юлии Зингер саратовский рынок был бы другим».

Из-за отсутствия хороших дорог добраться до Саратова на машине довольно проблематично. Вероятно, по этой причине в середине 1990-х годов в 800 км от Москвы образовалась изолированная область с малой емкостью ИТ-рынка по сравнению с соседними регионами. Столичные ИТ-оптовики «не могли» до нее добраться, и местным компаниям приходилось выстраивать собственную логистику. Представитель одной из них вспоминает: «Мы тогда неоднократно пытались создать какие-то закупочные группы, но все это не увенчалось успехом. Каждый, помимо оптового, развивал и другие направления, а значит, мы начинали поддерживать бизнес конкурентов. И тут появилась Юля, предложив рынку работать с ней как с субдистрибьютором. На тот момент у нее не было собственной розницы***, она не «играла» в тендерах, и поэтому все приняли ее предложение». Так появилась компания «ХардЛайн», которой и по сей день принадлежит львиная доля оптовых продаж компьютерной техники в регионе. В городе работают еще две компании, заявляющие о развитии субдистрибуции, но даже их представители соглашаются с тем, что на долю «ХардЛайна» приходится около 70% таких продаж.

Многие мои собеседники считают: если бы не эта компания, в Саратове не возникло бы столько мелких фирмочек — ведь у них не было средств ни на поддержание собственных складов, ни на выстраивание логистики. А наличие в регионе консолидированного склада самого ходового товара (системные платы, видеоадаптеры, процессоры, жесткие диски) позволяет им выжить. Правда, признают мои собеседники, субдистрибьютор помог выжить не только «мелочи», но и многим из тех, кто сейчас считается крупным игроком. Дело в том, что «ХардЛайн» начала свою деятельность в середине 1998 г. и задумывалась как региональный склад одного из московских дистрибьюторов, но в связи с произошедшим тогда в августе кризисом все договоренности были аннулированы, и компании пришлось работать, опираясь на собственные силы. Но, как говорится, не было бы счастья, да несчастье помогло: проблемы были не только у «ХардЛайна», но и у ее потенциальных клиентов...

На все обвинения со стороны коллег в помощи мелким компаниям глава «ХардЛайн» Юлия Зингер отвечает: «В тот момент в таких услугах была острая необходимость. И если бы эту нишу не заняла я, обязательно появился бы другой оптовик. К каким результатам это привело — судить не мне. Кто-то на меня злится, но есть и те, кто мне благодарен». В городе поговаривают также, что московские дистрибьюторы еще некоторое время не будут открывать здесь своих отделений, в том числе и потому, что в Саратове есть Юля.

***
Конечно, по итогам 2005 г. показатели саратовского ИТ-рынка будут уже иными: объемы продаж вырастут, да и распределение по сегментам бизнеса не останется прежним. Ведь сейчас их развитие идет разными темпами. Как и в других регионах, в Саратове отмечают замедление роста в корпоративном секторе на фоне активизации розничных покупателей и СМБ. Местные игроки прогнозируют, что в 2006 г. объем продаж техники в частные руки может превысить объем корпоративных поставок.

Саратовская область

Саратовская область занимает площадь 100,2 км². Волга делит область на две части: восточную — Заволжье и западную — правобережье, занятую Приволжской возвышенностью. По итогам всероссийской переписи 2002 г., в Саратовской области проживает 2,67 млн. человек, в том числе в областном центре — 874 тыс. человек. Другие крупные города — Балаково, Энгельс, Балашов, Вольск.

В области добываются нефть, газ, сырье для строительных материалов, горючие сланцы и др. Это один из старейших нефтегазодобывающих регионов России. По запасам цементного сырья Саратовская область занимает одно из ведущих мест в России.

На территории области сложился крупный энергетический комплекс с электростанциями федерального значения — Балаковской АЭС и Саратовской ГЭС, мощность которых составляет соответственно 4000 и 1360 Мвт. Они вырабатывают четвертую часть электроэнергии Поволжского региона и 3% электроэнергии России.

В 2004 г. валовой региональный продукт составил около 100 млрд. руб. В структуре промышленности основные доли принадлежат топливно-энергетическому комплексу (45,5%), машиностроению (19,1%), химической и нефтехимической (15,6%), пищевой (9,2%) отраслям.

По оценкам рейтингового агентства «Эксперт-РА», Саратовская область по уровню инвестиционного потенциала занимает 20-е место среди российских регионов и шестое место в Приволжском федеральном округе.

Правнуки Бендера

В Саратове шутят: «Город у нас купеческий, даже наша власть заседает в доме, принадлежавшем до революции одному из самых крупных зерновых трейдеров того времени, купцу Бендеру». Поэтому, мол, каждый житель города с рождения — коммерсант. И если не всем хватает места на основном рынке (продажа компьютеров), всегда найдется возможность сделать бизнес на чем-то «около».

Например, в Саратове развит такой вид околокомпьютерного бизнеса, о котором я не слышала ни в одном из других регионов. Дело в том, что вчерашние выпускники местных вузов не утруждают себя созданием компаний по «скрутке» компьютеров — этим и так занимаются многие, — а просто «продают» клиентов знакомым компьютерщикам. В местных компаниях таких людей называют «дилерами», хотя в привычном рыночном смысле слова они таковыми не являются. Компьютерные компании платят этому «дилеру» проценты от продаж клиентам, которых он привел. «Только необходимо понимать, что инициатива исходит не от нас, — объясняет представитель одной из компаний. — Чаще всего человек приходит в магазин и говорит, что может на регулярной основе «поставлять» клиентов. Его «сажают» на испытательный срок. После того как по его рекомендации совершено несколько покупок, компании начинают его «прикармливать», холят и лелеют, как любого дилера, который обеспечивает рост продаж. В этом нет ничего удивительного».

* Здесь и далее компании перечислены в алфавитном порядке.
** О стратегии работы региональных розничных компаний с этим классом заказчиков см. спецвыпуск CRN/RE № 4/2005, с. 48.
*** Через полгода после создания «ХардЛайна» была образована фирма «Компьюмаркет». Ее появление стало возможным благодаря деятельности субдистрибьютора и необходимости «поддерживать» его обороты. Сейчас компании работают на рынке самостоятельно, но доля «Компьюмаркета» в закупках «ХардЛайна» до сих пор составляет около 30%. В свою очередь, «ХардЛайн» — генеральный поставщик «Компьюмаркета».

Редакция CRN/RE благодарит представителей
саратовских компаний «АБС», «Аэлита-Плюс»,
«МПВТИ», не упомянутых в статье,
за помощь в подготовке материала.