Этот сегмент ИТ-рынка, пожалуй, самый малочисленный по составу вендоров. Ожидать появления здесь новых игроков не приходится. Кроме того, развитие технологий постепенно ведет к «угасанию» сегмента. Как и в 2002 г., на звание «Чемпиона» претендовали четыре компании: Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM и Sun Microsystems. И все они попали в итоговый протокол.
Представляем победителей
У каждой из этих компаний есть свои сильные и слабые стороны, каждая из них могла войти в число призеров. На этот раз за бортом призовой тройки оказалась Sun.
Места на «пьедестале почета» распределились следующим образом: третий результат (44,187) — Fujitsu Siemens Computers, которой четыре года назад не было в итоговом протоколе; второе место — у НР (44,941; -4,491), которая сместила с этой позиции Sun (в 2002 г. НР была первой). Теперь чемпионом стал бывший «бронзовый медалист» — IBM (48,044; +4,63).
Критерии и оценки
Реселлеры назвали наиболее важным «обучение и сертификацию партнеров», а наименее значимым — «маркетинговую поддержку». Ни в одной из номинаций «обучение» не выходило на первый план. Тем более с таким большим весом критерия. В 2002 г. наиболее важным было «качество продукции», а наименее актуальным — «обучение и сертификация партнеров».
Качество продукции
Максимальная оценка по этому критерию, — 9,4 балла (+0,7). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,079 балла (0,779 в 2002 г.). Реселлеры посчитали этот критерий вторым по важности. Четыре года назад он был самым важным.
Подводя итоги первого проекта, мы отмечали, что в этой номинации оценки, полученные вендорами, вплотную приблизились к максимально возможным. Сейчас компании, занявшие призовые места, получили примерно те же оценки, что и лидеры’2002, но вес критерия изменился. И максимально возможный балл стал выше. Но, несмотря на это, таких высоких оценок вендоры не получали в других номинациях. Однако еще раз отметим два факта: специфику оборудования и специфику канала (небольшое число компаний, среди которых нет мелких фирм).
В 2002 г. обладатель третьего места, IBM, получил 7,519 балла. Сейчас третья оценка у НР (7,712; +0,008). Четыре года назад эта компания занимала второе место, которое она уступила Sun (7,843; -0,455). Новым лидером, сменившим Sun Microsystems, стала IBM (8,236; +0,779).
Соотношение цена/производительность
Максимальная оценка по этому критерию — 8,3 балла. Вес критерия не изменился. Разница результатов первой и последней компаний — 0,66 балла (в 2002 г. — 0,315). Наши респонденты поставили этот показатель на пятое место (ранее — второй).
Сложно однозначно сказать, почему этот критерий так потерял в весе. Возможно, параметры поставляемых серверов несколько выравнялись. Кроме того, можно предположить, что сейчас далеко не все клиенты руководствуются этим показателем при выборе устройства. На первый план выходят другие, не всегда рыночные аспекты.
Победитель’2002 — НР — покинула первую тройку. Sun и IBM поднялись на одну позицию (они получили первое и второе места соответственно). Возросли и их оценки: 6,035; +0,163 и 5,944; +0,005. Третья позиция досталась Fujitsu Siemens (5,779).
Активность в продвижении продукции
Максимальная оценка вендора по этому критерию — 6,6 балла (+0,2). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,932 балла (на 0,02 меньше, чем в 2002 г.) Реселлеры вновь поставили этот критерий на предпоследнее место.
По крайней мере три вендора ведут активные рекламные кампании с использованием различных видов носителей. И все поставщики активно работают с потенциальными клиентами. Какой фактор больше влияет на продвижение RISC-серверов, сказать сложно. Вероятно, уместнее говорить о сочетании методов. Список наиболее активных компаний не изменился, другим стало их расположение. Так, НР, признанная в 2002 г. самой активной, сейчас занимает третье место (3,733; -1,537). Sun сохранила второе (3,8; -0,846 балла), а лидером стала IBM, поднявшаяся с третьей позиции (4,468; +0,114).
Прибыльность продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 8 баллов (+0,2). Разница результатов первой и последней компаний — 0,788 балла (0,637 в 2002 г.). Это шестой по важности критерий (в 2002 г. — третий). На чем еще зарабатывать реселлеру (мы сейчас говорим только о поставке), как не на «тяжелой» технике? Возможно, интеграторы идут на некоторое сокращение прибыли с тем, чтобы потом больше заработать на услугах.
Наши респонденты считают, что самой прибыльной является поставка оборудования IBM, которая совершила скачок (5,58; -0,142) с третьей позиции на первую. Sun Microsystems опять вторая (4,822; -1,116), третьей стала Fujitsu Siemens Computers (4,8). НР, ранее занимавшая лидирующую позицию, в первую тройку не вошла.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 6,4 балла (-0,7). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,575 балла, что чуть меньше, чем в 2002 г. (0,677). Этот критерий «спустился» с пятого на последнее место по важности.
Продажа RISC-серверов не нуждается в такой маркетинговой поддержке, которая предоставляется при поставках массового оборудования. Большинство используемых на массовом рынке приемов тут не работает. Здесь используются другие методы, больше направленные на совместную работу с заказчиком.
НР опять уступила пальму первенства, но сумела закрепиться на третьем месте (3,629; — 1,351). Sun, хотя и получила меньшую оценку, чем в 2002 г., поднялась на одну ступень выше (3,7; — 0,597). Лидером стала IBM (4,168; -0, 135).
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка по этому критерию — 8,4 балла (+1,9). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,096 балла (0,533 балла в 2002 г.). Реселлеры считают техническую поддержку четвертым по важности критерием. Его значимость поднялась на два пункта.
Важность технической поддержки понятна, ведь цена ошибки в выборе конфигурации сервера довольно высока. Вендоры, получившие лучшие оценки по этому критерию, заработали больше шести баллов (в 2002 г. — меньше).
Лидер — IBM (6,692) — поднялась на эту позицию с третьего места (5,489 в 2002 г.). НР, первая в 2002 г., потеряла одну позицию (6,192; +0,17). Третье место досталось Fujitsu Siemens (6,014), которая сместила с этой позиции Sun.
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка здесь — 8,6 балла (+1,2). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,907 балла (0,888 в 2002 г.). Этот критерий поднялся на одну ступень до третьего места.
Говорить о значении сервиса и об ином уровне обслуживания RISC-серверов по сравнению с теми же ПК нет необходимости. Тем более что заказчик сейчас избалован повышенным вниманием и особыми условиями. Поэтому остановимся на оценках. IBM снова совершила рывок с третьей позиции в лидеры (6,692; +1,509). В свою очередь НР опустилась на второе место (6,192; +0,121). Третью позицию заняла Fujitsu Siemens (6,014).
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка — 9,8 балла (+4,3). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,847 балла, что чуть больше, чем в 2002 г. (0,831). Этот критерий переместился с последнего на первое (!) место по важности. Интеграторы всегда более внимательно относились к обучению и сертификации, чем реселлеры, занимающиеся другими видами ИТ-бизнеса. Как-никак от этого во многом зависит их заработок. Да и квалификационные требования, как в тендерной документации, так и со стороны вендоров, повышаются. Лидером стала Fujitsu Siemens (7,779), за ней следуют НР (6,932; +1,196) и Sun (6,935; +1,971). IBM в первую тройку не вошла.
