Эта номинация новая для проекта «Чемпионы российского ИТ-канала». Четыре года назад у нас даже не было намерения включить это оборудование в рейтинг. Споры о том, насколько оно является канальным, относится ли к ИТ и т. п., не закончились до сих пор. Эти устройства стали «просачиваться» в ИТ-канал немногим более двух лет назад, поэтому, предлагая номинацию в рейтинге 2006 г., мы не были уверены в том, что сможем набрать необходимое количество голосов. Но, как показали полученные результаты, в этой номинации проголосовало более половины респондентов, а значит, можно утверждать, что наши предположения о «канальности» данного продукта оказались верны.

По результатам опроса на звание «Чемпиона российского ИТ-канала» в номинации «Проекторы» претендовали 14 компаний: Acer, BenQ, Epson, Hitachi, InFocus, LG, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Sanyo, Sharp, Sony, Toshiba и ViewSonic.

Но в итоговый протокол попали только девять — Acer, BenQ, Epson, InFocus, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Sanyo, Toshiba (указаны в алфавитном порядке). Остальные претенденты не набрали необходимого числа голосов.

Представляем победителей

Распределение мест в призовой тройке не обошлось без сюрпризов. В число лидеров рейтинга не попал ни один из производителей, прославившихся агрессивной политикой по захвату российского проекторного рынка. Объясняется это, скорее всего, тем, что такая «активность» каналу не всегда нравится. Она заключается не только в психологическом воздействии на конечного покупателя, но и в «давлении» на канал. В результате реселлеры вынуждены забирать такое количество товара, которое они не способны качественно переработать.

Возможно, поэтому на пьедестал поднялись компании, чьи проекторы уже давно присутствуют на российском ИТ-рынке, и появлялись они в канале постепенно, без особого нажима со стороны производителей. А может быть, канал просто привык к ним.
Замыкает призовую тройку компания Mitsubishi, набравшая 34,965 балла. Она уже несколько лет демонстрирует приверженность двухуровневой схеме продаж. Правда, ее первые российские дистрибьюторы теперь все больше склоняются к прямым продажам и, возможно, через некоторое время окончательно переквалифицируются из продавцов в инсталляторы, не потеряв при этом прямых контрактов с вендором. Возможно, предвидя подобное развитие событий, производитель некоторое время назад подписал соглашение с компаниями, специализирующимися именно на перепродаже, возложив на них обязанности «проводников» проекторов Mitsubishi в канал.

Похожая ситуация и у компании Epson. Этот производитель стал чемпионом нашего опроса в номинации «Проекторы», набрав 39,26 балла. Долгое время оборудование вендора на территории России продвигалось эксклюзивным дистрибьютором, который предлагал его не только своим партнерам, но и конечным заказчикам.

Подписание в 2004 г. сразу шести дистрибьюторских соглашений с ИТ-компаниями, общее число партнеров которых в несколько раз превышает количество дилеров первого дистрибьютора, позволило производителю существенно расширить партнерскую сеть второго уровня.

А вот то, что второе место заняла компания NEC (35,182 балла), стало для нас сюрпризом. Стоит заметить, что у вендора до сих пор нет российского представительства по данному виду оборудования. Кроме того, последние два года компанию сотрясают реорганизации, структурные изменения, слияния/деления подразделений.

Конечно, присутствие вендора в тройке лидеров можно объяснить тем, что наши респонденты все еще помнят то «хорошее», что производитель делал для них раньше. Кроме того, NEC изначально сделала ставку на тех дистрибьюторов, которые в условиях отсутствия российского представительства выполняют роль буфера между вендором и партнерами.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», а наименее — «обучение и сертификация партнеров».

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,339 балла. Судя по весу критерия, для реселлеров это самый важный показатель.

То, что реселлеры так оценивают значимость данного критерия, естественно. Как уже было отмечено, проекторы пришли в ИТ-канал недавно. И хотя кто-то утверждает, что данное оборудование — это «массовый» товар, реселлеры сходятся во мнении, что приобретают его не так часто, как, например, мониторы. А значит, и покупатели этих устройств «особенные», способные предъявить претензии, если их ожидания не оправдались.

С другой стороны, для многих ИТ-продавцов проектор до сих пор остается не просто новым, но и «непонятным» устройством. И в этой ситуации реселлеры не готовы работать с некачественным оборудованием.

Наивысшие оценки по данному критерию получили компании NEC (7,239 балла), Mitsubishi (6,955), Epson (6,787). Интересно, что, кроме указанных производителей, отметку «выше средней» по критерию «качество» заслуживает только оборудование Panasonic. Все остальные претенденты так и не смогли преодолеть планку в 6,422 балла.

Соотношение цена/производительность

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,4 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила всего 0,637 балла. Это самый маленький «разрыв» между лидерами и аутсайдерами из всех предложенных критериев. Наши респонденты поставили этот показатель на второе по важности место.

Казалось бы, первые места здесь должны были занять компании, предлагающие самые «массовые» модели проекторов и ведущие «агрессивную» рыночную политику. Несмотря на то что их оборудование, по оценкам наших респондентов, не «самое качественное», имеющие репутацию «любителей демпинга» эти вендоры вполне могли рассчитывать на победу по критерию «соотношение цена/производительность». В некоторой степени наши предположения подтвердились — в тройку лидеров вошла одна из тайваньских компаний — BenQ, показав наилучший результат — 6,028 балла. Второе и третье место заняли соответственно NEC (5,974) и Epson (5,945).

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка вендора по этому критерию — 6,9 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,72 балла. Этот показатель, по мнению реселлеров, по важности делит пятое-шестое место с критерием «техническая поддержка партнеров».

Такая оценка значимости немного удивляет. Как говорилось выше, данное оборудование сравнительно новое и реселлеры, казалось бы, должны быть напрямую заинтересованы в «раскрутке от вендора». Но их больше интересует продвижение не определенного бренда, а технологий вообще, т. е. конечным продавцам важно, чтобы их потенциальным клиентам кто-то объяснил, зачем нужны «эти светящиеся коробочки».

Реселлеры считают, что наибольшие усилия по продвижению своей торговой марки предпринимает Epson (4,681 балла). Второе место отдано Acer (4,015), а замыкает тройку лидеров в данной категории BenQ (3,872).

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую здесь мог получить вендор, — 8,0 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,21 балла. По мнению наших респондентов, этот критерий — четвертый по важности.

Производители предлагают множество моделей: от «мелких и легких» до «тяжелых и стационарных». Естественно, что прибыль, зарабатываемая их партнерами на поставке этих устройств, различна, даже без учета услуг по инсталляции. Но большинство наших респондентов признают, что в случае с проекторами все еще действует «эффект нового товара», благодаря которому удается поддерживать маржинальность бизнеса на достойном уровне.

Вполне логично было бы предположить, что ведущие места в нашем рейтинге займут поставщики, предлагающие в первую очередь бизнес-устройства. И это подтвердилось: первое место с результатом 5,61 балла получила NEC. Занявшая второе место InFocus проиграла победителю менее 0,1 балла и набрала 5,514. Третий результат у Mitsubishi — 5,47 балла.

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,6 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,595 балла. Этот критерий стоит по важности на предпоследнем месте.

Большинство наших респондентов недовольны уровнем маркетинговой поддержки, оказываемой производителями. Только две компании — Epson (4,223) и Mitsubishi (3,185) получили оценки выше средней. Остальные претенденты, в том числе и занявшая третье место Acer (3,082), не преодолели планку в 3,103 балла.

Это вовсе не означает, что у вендоров нет маркетинговых предложений для партнеров. Просто в проекторном сегменте ни один из производителей пока не предлагает комплексных систем поддержки, подобных тем, которые есть у классических «компьютерных» производителей. Объемы продаж проекторов в нашей стране все еще малы как по сравнению с другими типами оборудования, например ПК, так и с показателями зарубежных рынков. Поэтому большинство проекторных вендоров (и тех, которые работают с нашими компаниями из-за рубежа, и тех, которые имеют представительства) просто отдают маркетинговые деньги на откуп дистрибьюторам, которые, в свою очередь, пытаются транслировать их партнерам второго уровня. Но не стоит забывать, что дистрибьюторы в первую очередь заботятся о своей выгоде, а значит, и выделенные средства расходуют только на те мероприятия, которые, по их мнению, лучшим образом «продвигают продукт в канал». Но ведь маркетинговая поддержка дилеров — это не только решение каждодневных проблем, таких как распродажа склада дистрибьютора.

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,9 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,604 балла. Наши респонденты считают, что данный критерий так же важен, как и «активность в продвижении продукции». Они поставили их на пятое-шестое место.

Результаты опроса показали следующее. Участники опроса считают техническую поддержку не самым важным элементом взаимодействия вендора и реселлера. Но при этом производители уделяют этому критерию довольно много внимания. Шесть компаний получили оценки выше среднего, лучшие из них: Epson (4,11 балла), Panasonic (3,659) и NEC (3,584).

Такие оценки, выставленные нашими респондентами, вызывают удивление. Ведь реселлеры обращают внимание на техническую поддержку только тогда, когда не хватает квалификации собственного персонала, т. е. чаще всего при продаже «тяжелых» систем. Но именно эти системы до последнего времени и не попадали в канал. Их инсталлировали специализированные компании, чаще всего работавшие с производителем напрямую.

В то же время для большинства вендоров проекторы играют в российских продажах все еще «второстепенные роли». В этой ситуации логично было предположить, что и техническая поддержка партнеров, продающих данные устройства, осуществляется по остаточному принципу. И хотя в настоящий момент из всего многообразия форм сотрудничества (консультации по вопросам применения и внедрения, предоставление спецификаций типовых решений, совместная работа над проектами) реселлеры в основном получают только консультации специалистов «широкого профиля», имеющих «отрывочные сведения» обо всем оборудовании вендора, судя по оценкам, выставленным нашими респондентами, их это пока устраивает.

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,3 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,777 балла. Это, по мнению наших респондентов, третий по важности критерий. То, что наши респонденты именно так оценили важность сервиса, неудивительно. Реселлеры, планирующие работать долго и стабильно, хотят сохранить свое лицо перед заказчиком, если вдруг «что-то сломается». Ведь клиент будет предъявлять претензии не далекому вендору, а тому, кто это оборудование поставил. А значит, должна быть возможность быстро и качественно исправить ошибку производителя. Но, судя по всему, за время, прошедшее с 2002 г., отношение к этой проблеме со стороны канала немного изменилось. Намучавшись с «официальными сервисными центрами вендоров» (которые чаще всего располагаются в Москве), реселлеры стремятся сами получить авторизацию по сервису, утверждая, что в качестве этих услуг можно быть уверенным, только если ты сам его контролируешь. И если раньше все с легкостью брались лишь за починку настольных ПК, то сейчас по месту продажи ремонтируются практически любые устройства: принтеры, копиры, мониторы, сетевое оборудование. Но вот обслуживать проекторы готовы пока немногие. Возможно, поэтому в данной номинации лидерами по сервисному обслуживанию признаны компании, имеющие территориально распределенные сервисные сети, обслуживающие весь спектр оборудования вендора. Лучшей признана схема работы Epson (5,194 балла). Второе место у Panasonic (4,682), третье — у BenQ (4,5).

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка вендора по этому критерию — 6,3 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,2 балла. Для наших респондентов это наименее важный критерий. Такая оценка важности критерия вполне объяснима. В канале пока еще очень мало оборудования, которое можно продавать и устанавливать, только если ты «этому обучен». В большинстве случаев ИТ-компаниям достаются устройства, работающие по принципу plug-and-play. Максимум, что может понадобиться от продавца, — это правильно расположить устройства по отношению к экрану, подключить коммутацию и скорректировать трапецию. Но для этого необязательно ехать в Москву на специальные курсы — все изложено в инструкции. Вендоры же пока тоже не требуют от своих партнеров обязательной сертификации. Обучение, если и проводится, то чаще всего в Москве: не все готовы приехать в дальний регион, чтобы прочитать однодневный курс для 10—15 местных специалистов.

В данной категории первое место было отдано Epson, но даже эта компания не набрала и половины из возможных баллов. Ее оценка 3,068 балла. За ней следуют InFocus (2,676) и Mitsubishi (2,6). У остальных вендоров ситуация с обучением еще хуже.