Беспроводные технологии вдохнули новую жизнь в этот сегмент рынка, который, впрочем, и раньше чувствовал себя неплохо. Правда, был обделен вниманием широких покупательских масс: четыре года назад время модемов для коммутируемого доступа проходило, а технологии ADSL и Wi-Fi еще не получили широкого распространения.

Но это массовые продукты, а основные деньги «живут» в корпоративном сегменте, где расстановка сил если и изменилась, то не кардинально.

В первом проекте «Чемпионы российского ИТ-канала» эта номинация поставила рекорд по числу участников. Только в итоговом протоколе значились названия десяти компаний-вендоров: 3Com, Allied Telesyn, Avaya, Cisco Systems, Cnet, D-Link, Enterasys, Linksys, Nortel Networks и SMC.

На этот раз в «стартовый» список были включены 11 вендоров, реселлеры добавили еще двух. В итоге список претендентов выглядел так: 3Com, Allied Telesyn, Avaya, Cisco Systems, Compex, D-Link, Enterasys, Huawei, Linksys, Netgear, Nortel Networks, ProCurve (HP), Trednet и ZyXEL.

Что касается итогового протокола 2006 г., то в него попали лишь 3Com, Allied Telesyn, Cisco Systems, D-Link и ZyXEL.

Представляем победителей

В 2002 г. в лидеры не попала ни одна компания, специализирующаяся на «легком» оборудовании, несмотря на то что тогда в продажах многих вендоров преобладала продукция начального класса. Наши респонденты решили, что «Чемпионами канала» достойны стать только «тяжеловесы».

Замкнула призовую тройку молодая на тот момент Avaya. Второе место заняла Nortel Networks, а победу праздновала Cisco Systems. Не стоит объяснять такой результат спецификой существовавшей тогда базы опроса: она была достаточно разнородна. Просто именно эти вендоры предоставляли лучшие условия для своего канала продаж.

Прошло четыре года, многое изменилось. И те результаты, которые получены в 2006 г., отражают эти изменения.

Сразу представим победителя: им во второй раз стала компания Cisco Systems. Пусть это наиболее «жесткий» вендор с драконовскими требованиями к партнерам, но у него наиболее лояльный канал, который ценит своего поставщика.

Второе и третье места заняли ZyXEL и D-Link: результат не для всех однозначный, но во многом отражающий сегодняшнее положение дел. Обе компании долго шли к этому признанию, и канал оценил их усилия.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков реселлеры назвали наиболее важным «качество продукции», а наименее значимым — «маркетинговую поддержку».

В 2002 г. аутсайдерами по важности были «активность в продвижении продукции» и «обучение и сертификация партнеров». Тогда номинация «Сетевое оборудование» поставила своеобразный рекорд по разнице между худшим и лучшим результатом.

На этот раз картина другая: во-первых, вендоры получили более ровные оценки и, во-вторых, итоговый протокол по числу участников сократился вдвое.

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить здесь вендор, — 8,5 балла (-0,4). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,935 балла, что значительно меньше, чем 3,647 в 2002 г. Как и в прошлый раз, реселлеры посчитали этот критерий самым важным.

Продавать некачественное оборудование вряд ли кому захочется. Клиенты постоянно недовольны, могут возникнуть проблемы с ремонтом или обменом. Представьте себе радостные эмоции заказчика, у которого «легла» сеть, спустя... да разве важно через какое время после запуска? Это если о «тяжелом». А по «мелочи»... Многие ли возьмутся ремонтировать модем, точку доступа или сетевой адаптер? Да, масштаб проблем другой, но все равно неприятно.

Ничего удивительного, что среди всех критериев именно «качество» вынесено на первое место. Реселлеры дорожат своей репутацией.

В 2002 г. наивысшие оценки по этому критерию получили компании, завоевавшие известность благодаря решениям для корпоративного рынка. Вполне закономерный результат, учитывая требования к надежности, выдвигаемые к такому классу оборудования. Причем уровень их оценок был достаточно высок. Так, Cisco Systems получила 8,021 балла, Avaya — 7,654, а Nortel Networks — 7,613. Да и результаты других неплохие.

На этот раз оценки за «качество» заметно ниже. Может, реселлеры просто были более строги, а может, появились определенные проблемы. Для того чтобы понять это, посмотрим на оценки.

Cisco, сохранившая лидерство по этому критерию, получила 7,651. Но это снижение оценки сопоставимо с сокращением веса критерия. Значит, можно предположить, что проблем у этого вендора нет.

На втором месте ZyXEL (7,03). Пожалуй, это единственная компания, которая прибавила по этому критерию. А на третьей позиции — 3Com (6,902; -0,585). И это уже больше, чем сокращение веса критерия.

Соотношение цена/качество

Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 7,9 балла (-0,2). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,63 балла (2,23 в 2002 г.). Этот критерий, наряду с «прибыльностью продукции», респонденты поставили на третье место, он опустился на один пункт.

Было бы любопытно сравнить оценки «равновесных» компаний, но так уж получилось, что Cisco в нашем рейтинге нет равных. Ну может быть, только 3Com. За четыре года этот вендор значительно усилил «сложность» поставляемого оборудования. Неслучайно, на этот раз 3Com не попала в число трех лучших по критерию «соотношение цена/качество», тогда как четыре года назад она занимала третье место.

Но остановимся на лидерах. Это традиционно, компании, поставляющие массовое, недорогое оборудование.

Allied Telesyn, занимавшая в 2002 г. вторую позицию, опустилась на строчку ниже (5,589; -0,624). На ее место поднялась ZyXEL (6,214). D-Link сохранила лидерство по этому критерию (6,549; +0,285)

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 6,2 балла (-0,1). Реселлеры поставили этот критерий на предпоследнее место, что соответствует его положению в 2002 г. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,457 балла (2,751 в 2002 г.).

Очевидно, что методы, применяемые Cisco для продвижения своей торговой марки, могут не подойти D-Link и наоборот. Разное оборудование, разные клиенты и разные подходы к воздействию на потенциальных потребителей. Поэтому реселлерам порой трудно в полной мере оценить работу вендоров по продвижению торговой марки.

И то, что одни считают наилучшим вариантом, может не восприниматься остальными. Поэтому оценки, полученные компаниями, не слишком высоки.

В 2002 г. лидерами по этому критерию стали поставщики «тяжелого» оборудования: Cisco (4,126), Avaya (4,08) и Nortel (3,927). Но на этот раз двух из них в итоговом протоколе нет, и их место гарантированно займут компании с более «легкими» решениями. Смогут ли они показать лучшие результаты?

Третье место заняла ZyXEL (3,896). Ее результат чуть хуже, чем у третьего призера 2002 г. Второй результат у D-Link (4,201), а это уже более высокий результат, чем у «серебра’2002». Ну а лидер? Лидер все тот же — Cisco Systems (4,285; +0,158).

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,9 балла (+0,4). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,531 балла, что гораздо меньше, чем в 2002 г. (2,235). Этот критерий, как и тогда, третий по важности.

Судя по полученным результатам, на оборудовании тех вендоров, которые попали в итоговый протокол, реселлеры зарабатывают примерно одинаково, что несколько удивляет. А как же утверждение, что на сложных решениях можно получить большую прибыль?

Кстати, подобная картина уже наблюдалась в ходе нашего рейтинга. Вполне возможно, предположение о том, что реселлеры «ужимаются по марже» в пользу заработка на услугах, верно.

Напомним тройку лучших’2002: Cisco (5,51), Avaya (5,355), Nortel (5,269). Вроде все верно, все тяжеловесы на месте.
А теперь маленькая сенсация этого года: лидером по критерию «прибыльность продукции» стала ZyXEL (5,667). Cisco Systems получила лишь второе место (5,603), а замкнула первую тройку 3Com (5,448).

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,1 балла (+0,2). Разница результатов первой и последней компаний в данном случае составила 0,833 балла (ранее 1,876). Этот критерий опустился с пятого на последнее место по важности.

В прошлый раз лучшие оценки за маркетинг получили Avaya (3,475), Cisco (3,446) и Nortel (3,397) — компании, которые не вели заметной маркетинговой деятельности в то время. Именно заметной. Отсутствие кричащих акций вовсе не говорит о том, что у вендора нет маркетинговой политики вообще. Ведь могут использоваться другие, незаметные на первый взгляд инструменты, которые оказываются более эффективными.

Однако в 2006 г. реселлеры отдали свои голоса за тех, чью активность можно увидеть и «пощупать». Лучший результат у ZyXEL (3,847), за ней следуют D-Link (3,711) и Cisco (3,597).

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,5 балла (+0,4). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,296 балла (в 2002 г. — 2,191). Как и раньше, реселлеры считают техническую поддержку четвертым по важности показателем.

По этому критерию «тяжеловесы» вне конкуренции. Что же, статус обязывает. Кроме того, уровень клиентов, стоимость простоя их системы, сложность оборудования. Да мало ли еще что...

Результаты 2002 г. лишь подтверждают эту истину: тогда, по мнению реселлеров, наилучшую техническую поддержку оказывали Nortel (4,929), Cisco (4,791) и Avaya (4,114). Если следовать этой логике, то лидерами этого года должны были стать Cisco и 3Com.

Но это предположение сбылось лишь на половину. Cisco действительно вышла в лидеры по этому критерию (5,313), показав, по сравнению с прошлым рейтингом, отличный результат. Обладателем же второго места стала D-Link (4,869): результат вполне заслуженный. Ведь надо учесть, что среди представленных здесь вендоров эта компания обладает самой разветвленной сетью региональных представительств, в которых, в том числе, работают технические специалисты, готовые проконсультировать дилеров.
Третья позиция досталась ZyXEL (4,575).

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8 баллов (+0,5). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,272 балла (ранее — 2,569). Этот критерий поднялся с третьего на второе место по важности.

По итогам первого проекта (2002 г.) лидерами здесь стали Cisco (4,688), Nortel (4,412) и D-Link (4,027). Avaya тогда еще была слишком «молода», чтобы успеть создать полноценную сервисную сеть по всей стране.

Сейчас Avaya и Nortel в нашем списке нет. Значит, по крайней мере одно призовое место по этому критерию должен занять кто-то другой. Но изменятся ли имена на первой и третьей позиции?

Этого не произошло. Cisco (5,497; +0,809) и D-Link (4,899; +0,862) сохранили свои места, а на вторую ступень опять поднялась ZyXEL (5,119).

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,9 балла (+0,6). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,087 балла (ранее 3,535). Этот критерий в номинации «Сетевое оборудование» неожиданно поднялся с последнего на пятое место.

Похоже, респонденты начинают ценить обучение, по крайней мере по «сложному» оборудованию, к которому, безусловно, относятся сетевые устройства.

У этого критерия есть и вторая часть — «сертификация». Пожалуй, это направление работы вендоров также внесло определенный вклад в рост важности показателя. Тем более что у сетевых вендоров есть примеры грамотной и четкой системы сертификации партнеров.

В 2002 г. производители сетевого оборудования получили следующие оценки: Avaya — 4,176, Cisco — 4,093 и Nortel — 4,056.

Понятно, что сегодня с Cisco соперничать трудно. Кстати, ее оценка — 4,856 — одна из наиболее высоких по этому критерию. Что касается распределения других мест, то необходимо отметить следующее: разрыв между вторым и пятым результатом составил всего 0,208 балла, а это не так много.

На вторую позицию вновь поднялась ZyXEL (3,977), третьей стала D-Link (3,84).