Методика рейтинга
Для оценки деятельности поставщиков редакция CRN/RE выбрала 16 критериев: «Цены»; «Программы формирования прибыли (в частности, системы скидок, рибейтов и т. п.)»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие редких продуктов в прайс-листе дистрибьютора»; «Наличие системы B2B (возможность размещения online-заказов, отслеживание прохождения грузов и т. п.)»; «Знание продукта/опыт в продвижении продукта»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Человеческий фактор»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Отслеживание тенденций рынка (продвижение перспективных продуктов и технологий)»; «Финансовая поддержка (кредит/лизинг/факторинг и т. д.)»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка».
При формировании базы опроса за основу была взята база подписчиков CRN/RE. Но для того чтобы охватить партнеров второго уровня более полно, редакция попросила дистрибьюторов предоставить списки наиболее активных дилеров. В итоге в выборку опроса попали почти 2,5 тыс. компаний.
Респонденты должны были заполнить анкету, состоявшую из четырех таблиц. В первой участникам опроса предлагалось оценить важность каждого из 16 критериев работы дистрибьютора в зависимости от специализации компании-респондента (сборщик, розничный продавец, системный интегратор). Важность критерия оценивалась по десятибалльной шкале с шагом 1. Таким образом, компания могла проставить оценки важности критериев как для всех трех специализаций (если данная компания занимается всеми тремя видами бизнеса), так и для одного или двух направлений деятельности.
Далее шли три таблицы (по одной для каждой специализации), в которых респондентам предлагалось назвать трех лучших, по их мнению, дистрибьюторов, а также оценить (по десятибалльной шкале) их работу по 16 критериям, одинаковым для всех номинаций.
В данном исследовании мы не предоставляли респондентам первоначального списка дистрибьюторов, составленного редакцией, а предлагали им самим назвать претендентов.
Опрос проводился в период с марта по октябрь (включительно) 2007 г.
Для того чтобы избежать дублирования ответов (и, как следствие, искажения данных), к рассмотрению принимались только «именные» анкеты (т. е. те, в которых было указано название компании).
«Частные мнения»
В ходе опроса мы попросили наших респондентов прокомментировать важность критериев работы дистрибуции и высказать свое мнение о работе российских ИТ-дистрибьюторов. Большинство присланных ответов можно назвать вполне политкорректными. Практически все комментарии обезличены, в них говорится о дистрибьюторах вообще, без указания конкретной компании. Хотя в некоторых из них можно встретить слова благодарности в адрес дистрибьютора за внимание к нуждам партнеров (это в России всегда ценилось очень высоко).
Приятно, когда партнеры относятся к бизнесу с поставщиком так: «Выделять конкретных дистрибьюторов и их минусы/плюсы не стал, потому как наша компания не всегда безупречна в работе с ними. А критиковать только их — несправедливо».
Или так: «Кому-то нравится работать с одним дистрибьютором, кому-то с другим, а третий, как самый умный «теленок», сосет обеих маток. Выделять кого-то из дистрибьюторов не хочется, потому что за каждым из них водятся свои минусы и плюсы. А «разбирать по косточкам», на мой взгляд, важнее с глазу на глаз с теми людьми, которые в этом действительно заинтересованы (внутри компании). Ругаем мы их со своей позиции, причем иногда обоснованно, иногда предвзято. А вот чрезмерно хвалить тоже боюсь, чтобы не зазнавались. Однажды наш Самый Главный Дистрибьютор, с которым, как мы считали, отношения налажены на «отлично» и надолго, оказался не заинтересован проявить «гибкость» и «способность решать проблемы», и в результате наша компания плавно «перетекла» к другому поставщику. Я не злопамятный, просто память у меня хорошая».
Память у дилеров действительно хорошая. А еще они очень наблюдательные, и если замечают, что дистрибьютор ведет себя по отношению к ним «неподобающим образом», стараются найти лучшие варианты сотрудничества.
Хотя, как считает другой аноним*, поиск «Лучшего дистрибьютора» — дело неблагодарное. «Все дистрибьюторы — гады. Если кто из них и стелет мягко, — то не без собственного корыстного интереса. А интересы у них отличаются, поэтому и мягкость подстилки для разных категорий клиентов разная. Если попытаться «систематизировать» дистрибьюторов, то можно выделить три основные категории: оборотистые, типа зарабатывающие, охмуряющие.
Первые живут на обороте, «шакалят» на марках крупных и известных производителей, получают по «3 копейки» с коробки, и им абсолютно все равно, что в ней лежит, если таких коробок грузится по паре «тыщ» в минуту. Встречаются такие и среди компаний, имеющих прямые контракты от вендоров. Сюда же стремятся и те, кто гордо несет знамя крупнейших московских «субов», а также куча мелких и средних бывших контрабандистов.
Вторые, в отличие от первых, основной доход получают не от транзита суперизвестных брендов, а от работы со «слабачками» и «середнячками», продукция которых по определению дешевле. Они всякими маркетинговыми трюками выводят эти бренды «в первые ряды» и наживаются на разнице в ценах. При этом малопонятным производителям приписывают всякие (иногда даже и на самом деле присущие им) качества, что, безусловно, помогает зарабатывать.
Третьи — самые хитрые. Они изображают из себя и первых, и вторых сразу, а еще они консультируют, и проекты рисовать помогают, и с вендорами дружат, и вообще демонстрируют своим партнерам полную лояльность. Но за всем этим поведением обычно есть второе дно — холдинги, в которые они входят. А иногда «второе дно» не одно... И пока оба этих дна нам не сильно мешают, «третьи» дистрибьюторы — самые лучшие.
Но как только рыночная ситуация повернется к нам окончательно задом, все будет наоборот — эти «суперские» пацаны (в отличие от первых двух групп) будут для нас самыми злейшими врагами.
В своих архивах они уже будут иметь статистику по нашим самым сладким клиентам, потому как скидки — только «под клиента», спецпрограммы — тоже под него родного, а спеццену в тендере вообще без полного описания родословной заказчика не получить ни за что.
Так вот и живем в этом долбаном болоте».
Мы постарались воспроизвести текст этого письма как можно ближе к оригиналу. Но в некоторых местах все-таки пришлось его немного «купировать». По понятным причинам данное мнение публикуется как анонимное.
* Мы долго думали, что делать с этим мнением? Игнорировать — нельзя. Просто потому, что реселлеры часто скрывают свои недовольства и подозрения за политкорректными заявлениями, хотя в кулуарах нередко говорят и более жесткие вещи в адрес поставщиков.
Оценка работы дистрибьютора по тому или иному критерию вычислялась следующим образом: по каждой анкете в каждой из 16 номинаций оценка, выставленная реселлером данному дистрибьютору, умножалась на вес критерия, заданный этим же респондентом. Затем для каждого дистрибьютора по каждому критерию выводилось среднее арифметическое значение. В случае если респондент не указывал вес критерия, он принимался равным среднему весу данного критерия в рамках номинации. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением полученных результатов. Первое место присуждалось поставщику, получившему самую высокую оценку.
Чтобы сделать результаты более репрезентативными, было введено еще одно ограничение: в финальный список претендентов попали только те дистрибьюторы, которые были упомянуты не менее чем в 20% анкет, заполненных респондентами в рамках конкретной номинации.
Респондентами нашего опроса выступили представители 337 ИТ-компаний из 39 российских городов: Барнаула, Владивостока, Волгограда, Воронежа, Екатеринбурга, Ижевска, Казани, Калининграда, Кемерова, Кирова, Кореновска, Краснодара, Красноярска, Липецка, Москвы, Мурманска, Нижнего Новгорода, Новгорода, Новосибирска, Омска, Перми, Петрозаводска, Пскова, Ростова-на-Дону, Самары, Санкт-Петербурга, Соликамска, Ставрополя, Твери, Томска, Тулы, Тюмени, Уфы, Хабаровска, Челябинска, Юбилейного (Московская область), Якутска, Ярославля. Географическое распределение ответов реселлеров см. на рис. 1.
На вопросы анкеты CRN/RE отвечали сотрудники разных подразделений компаний-респондентов — от высшего руководства до менеджеров среднего звена. Распределение ответов респондентов по должностям см. на рис. 2.
Теперь о результатах
Не стоит забывать, что позиция той или иной компании в нашем рейтинге обусловлена субъективными мнениями респондентов, отражающими отношение к дистрибьюторам конкретных людей.
Поэтому лидер того или иного сегмента рынка (например, по обороту) не всегда становится победителем рейтинга. Должно пройти некоторое, не всегда короткое время, прежде чем какие-либо изменения в работе дистрибьютора в полной мере отразятся на канале продаж. Возьмем яркий пример: компания Millennium Distribution уже объявила о прекращении своей деятельности как дистрибьютора, а реселлеры продолжают оценивать ее работу.
Кстати о том, кого же наши респонденты предлагали в качестве претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор 2007».
Представители 337 компаний, принявшие участие в опросе, назвали 87 (!) претендентов. Мы решили, что игрокам рынка будет полезно узнать, кого же российские ресселлеры называют «дистрибьюторами». Приводим этот список (см. выше) полностью и оставляем его без комментариев — пусть каждый сделает выводы самостоятельно.
Интересное наблюдение: на вопрос: «Со сколькими дистрибьюторами работает ваша компания и сколько из них вы считаете постоянными поставщиками?» — наши респонденты дали ответы, поражающие своим разнообразием. При выведении «среднестатистической» характеристики дилера оказывается, что он работает с 22–25 дистрибьюторами, из которых основными поставщиками считаются 7–8. Получается, что время, когда основной «ценностью» дистрибьютора считалась его дилерская база, прошло безвозвратно. Теперь все работают со всеми. Правда, как в любом правиле, существуют исключения. И среди наших респондентов есть компании, хранящие верность если и не одному, то и не более чем трем поставщикам, — это наименьшее количество дистрибьюторов, с которыми работают компании, чьи представители ответили на наши вопросы. Интересно отметить, что из этих трех дистрибьюторов предпочтительными для реселлера являются два. И если уж речь зашла о «крайних случаях», отметим, что самое большое количество поставщиков для одного дилера, которое было названо нашими респондентами, — «чуть больше сотни». Так что 87 — это далеко не предел.
Нетрудно заметить, что в списке претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор 2007» заметную долю занимают субдистрибьюторы — как крупные столичные, так и региональные. Вполне вероятно, что если бы наши анкеты заполнили не 337, а, допустим, 1 тыс. реселлеров, то мы узнали бы еще как минимум о сотне поставщиков, которых, по мнению наших респондентов, можно причислить к «лучшим». Кроме того, доля региональных оптовиков в этом списке стала бы заметно больше.
Почему? Да потому, что каждый респондент называл тех поставщиков, с которыми ему удобнее работать.
Список компаний — претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор 2007»:
«1С», Aboston, All Memory, ASBIS, Axoft, Case, CPS, C-Trade, DEPO Computers, Digital Mashines, Dina Victoria, ELKO, Erimex, ICS, Inline, ISA, Landata, MerlionMSS, Millennium Distribution, Netwell, NT Computers, OCS, OLDI, ПИРИТ, R+P SuperWave, RRC, RSI, Soft-tronik, STN, Sunrise, Teko, TLC, USN, Verysell, «А1 Тис», «АБН», «Авикон», «АйТиОн», «АкЦент», «Алиес», «Алион», «Антивирусный центр», «Ареал-групп», «АСБС», «Атрии», БТК, «Бурый Медведь», «Бюрократ», «Даичи», «Дататрейд», «Диалог», «Дисти-групп», «ДНА Трейдинг», «Евробизнес», «Иманго», «Инстанта», «Квазар-Микро», «Клосс», «Комптек», ЛАНИТ, «Ланк», «Лантри», «Линдекс», «Марвел», «Мерлион», Mics, «Мицуи», MONT, НИКС, «Патриот», «Пронет», «Прософт», «Радом», «Рарус Софт», «Ресурс Медиа», Роско, «Свега», «Сетевая Лаборатория», «Тайле», «Технотрейд», «Традиция», «Тринити Лоджик», «Ультра», «Фан», «Формоза», «Ф-Центр», «Эргодата».
В нашем рейтинге участвовали самые активные представители российского ИТ-сообщества, которые и других неплохо знают, и сами на слуху. Крупные поставщики таких реселлеров «не пропускают». Но чем меньше компания, тем сложнее ей взаимодействовать с «маститыми» дистрибьюторами: то кредитной историей не вышли, то размер бизнеса подкачал. Значит, чем мельче компания-дилер, тем проще ей «перекупить» необходимый товар у субдистрибьютора, причем желательно из одного с ней региона.
