В поисках идеального дистрибьютора

Однажды один из игроков российского ИТ-рынка нарисовал такой словесный портрет идеального дистрибьютора: «Это компания, которая держит на складе весь необходимый мне ассортимент продукции, предлагает на него самые низкие цены, в течение часа доставляет его до моего склада, где бы он ни находился. При этом она еще разрабатывает для меня программы лояльности, чтобы я не вздумал искать другого поставщика, оказывает маркетинговую поддержку, да и просто хорошо относится ко мне и моей компании».

Увы, такого дистрибьютора вряд ли можно найти. Поэтому дилеру приходится чем-то жертвовать, выбирать, что важнее — цена или соблюдение сроков поставок, возможность взять товар в долг или участие в программах формирования прибыльности.

Факторов, от которых зависит важность того или иного критерия работы дистрибьютора для его партнеров, — множество. К самым значимым можно отнести специализацию компании-дилера. Не последнюю роль играют размер компании, ее возраст, история, принципы работы на рынке. Да и то, насколько хорошо выстроены бизнес-процессы внутри компании-партнера, также немаловажно. Ведь кому-то достаточно «доброго слова» и «купеческого обещания» поставщика, а кто-то не может работать без формализованных процедур и четких правил. И конечно же не стоит забывать о месте расположения компании-дилера.

Кроме того, требования к поставщику постоянно меняются. И если раньше такие критерии, как цена и доступность товара, были основными, то на сегодня абсолютное большинство дистрибьюторов достигли практически одинаковых результатов в этих вопросах. Поэтому сейчас все чаще выбор поставщика зависит от других критериев, считавшихся ранее второстепенными.

Для каждого из 16 критериев нашего рейтинга была выведена общая средняя оценка по всей базе полученных ответов (вне зависимости от номинаций), т. е. все оценки для данного критерия, полученные в ходе опроса, суммировались, а затем результат делился на количество компаний, выставивших оценку. Получилось усредненное мнение наших респондентов о том, что же сейчас оказывает наибольшее влияние на взаимоотношения в цепочке дистрибьютор — дилер. И хотя полученный результат — «средняя температура», измеренная, конечно же не у всех ИТ-компаний нашей страны, а только у 337, думаем, он поможет вам решить, на что в работе с дилерами необходимо обращать внимание в первую очередь.

Высший балл получил критерий «Цены» (8,7), низший — «Наличие редких продуктов в прайс-листе дистрибьютора» (6,18).

Мы попросили наших респондентов прокомментировать результаты опроса.

«Цены» (8,7 балла)

Игорь Иванов, директор компании «Триолит» (Тверь), полагает, что «важность критерия «Цены» можно даже не комментировать».

Что же, с этим трудно спорить. «Мы работаем на рынке», — напоминает Артур Галанин, коммерческий директор компании «Программные технологии» (Самара). А значит, продолжает Александр Дюжев («Черус», Москва): «Выбор самых важных критериев обусловлен нашей конкурентоспособностью как за счет предложения выгодных цен, так и за счет гибкого подхода к требованиям клиентов». Кроме того, «входящие цены влияют на прибыльность бизнеса», добавляет Виктор Гайфуллин, ведущий специалист отдела закупок компании «ГЕТНЕТ Консалтинг» (Москва).

При этом, как утверждает Владимир Линно, директор коммерческого центра «Центрон» (Тверь), ценовая политика дистрибьюторов важна как для розничных продавцов, так и для корпоративных поставщиков: «Потому что как индивидуальный, так и корпоративный покупатель при выборе товара в первую очередь ориентируется на цену (на этом же принципе построены котировки и тендеры)».

Такого же мнения придерживается и Роман Новокшонов, специалист по закупкам и ценообразованию компании «Миллениум» (Ижевск): «Конкуренция на компьютерном рынке Удмуртии достаточно жесткая, поэтому цены — это, пожалуй, главный критерий при выборе поставщика. В частности, участие в тендерах для корпоративных заказчиков в большинстве случаев сводится к сравниванию цен».

О хорошей цене чаще других «мечтают» именно те, кто поставляет технику корпоративным клиентам. «Хорошие цены необходимы, чтобы не просто участвовать в тендерах, но и побеждать», — считают в компании ВСС (Москва).

«Минимальные цены нужны всегда, это один из важнейших критериев. Постоянно участвуем в конкурсах, тендерах, где этот фактор достаточно существенный. Особенно он критичен в случае с аукционами, где каждая копейка играет роль», — считает Михаил Чернов, руководитель отдела логистики ГК «Синтез-Н» (Красноярск).

«Выбор поставщика специализированного оборудования в основном происходит по двум критериям — цена и сроки поставки, наличие понимания при этом приветствуется, но не является определяющим. Все остальное, как правило, уходит на второй план. Заказчики обычно заинтересованы именно в наименьшей стоимости первоначального приобретения и кратчайших сроках поставки», — подтверждает Сергей Карпенко, директор по развитию компании Novacom (Екатеринбург)

«Выгодная цена важна не только для нас, но и для наших заказчиков. Это еще один плюс в пользу того или иного продукта или вендора», — считает Юрий Миронов, директор департамента логистики компании «Открытые Технологии» (Москва).

С тем, что для компаний, работающих на корпоративном рынке, критерий «Цена» очень важен, соглашается и Дамир Гибадуллин, директор по развитию бизнеса компании «КОСС Плюс» (Самара). «Сейчас мы сталкиваемся с очень жесткой конкуренцией в сегменте корпоративных поставок. Получив хорошие цены от дистрибьютора, мы имеем шанс остаться конкурентоспособными».

«Мы, в основном, работаем по госзакупкам, поэтому для нас главные критерии — цена и наличие товара на складе (в условиях конкурсов зачастую прописывают требование мгновенной поставки)», — объясняет Аркадий Магид, директор компании «Апрель» (Волгоград).

Действительно, после принятия закона «О госзакупках» (94-Ф) для большинства компаний, обслуживающих государственных клиентов, основным фактором в выборе дистрибьютора стала именно цена.

В то же время есть компании, в которых считают, что ставить цену в разряд самых важных критериев не стоит хотя бы потому, что «дистрибьютор по определению должен предлагать низкие цены».

«Это универсальный критерий. Понятно, что дистрибьютор должен иметь низкие цены, ибо его работа — логистика, а ее оптимизация — основная задача», — отмечает Сергей Дагалдьян, исполнительный директор компании «Современные технологии» (Москва).

Его поддерживает и Марина Кулагина, коммерческий директор компании TopS BI (Москва): «Цена очень важна, но по «законам» дистрибуции она должна быть практически одинакова у всех, т. к. правильный дистрибьютор должен работать на минимальной марже и получать прибыль за счет оборотов».

«Способность решать проблемы» (8,69 балла)

«Жизнь и бизнес не только ускоряются, но и все больше усложняются, — комментирует Александр Паздников, директор по маркетингу компании «Корус АКС» (Екатеринбург). — В этой связи и проблем, для разрешения которых необходима помощь поставщика, становится все больше. Поэтому данный критерий я назвал бы одним из важнейших».

Трудно не согласиться с этим утверждением. Ведь недостатка проблем в работе российских ИТ-компаний никогда не было. И с каждым годом не только увеличивается их количество, но и становятся они гораздо разнообразнее, появляются такие, о которых несколько лет назад никто и подумать не мог. И многие из них уже не получается решить без слаженных действий всех звеньев цепочки поставки.

При этом, как отмечают наши респонденты, к проблемам можно отнести все что угодно. Здесь имеется в виду не только потеря груза на пути из Москвы в какой-то регион или неправомерные действия государевых людей. «Выбор этого критерия связан со сложностью и новизной проектов, которые выполняет наша компания. Часто требуется неформальный и нестандартный подход к решению задач поставки оборудования и ПО под подобные проекты. И способность решать проблемы, нередко возникающие при выполнении подобных проектов, — один из важных критериев при выборе дистрибьютора», — отмечает Дмитрий Молчанов, начальник сектора заказов компании «Инфосистемы Джет» (Москва).

«Финансовая поддержка» (8,58 балла)

«Финансовая поддержка и индивидуальный подход — это то, что нам необходимо в первую очередь», — комментирует Сергей Мусиенко, директор компании «ЛАНГЕРН» (Владивосток). Такое же мнение и у Игоря Лазарева, директора компании «Дельта-Про» (Мурманск): «Критерий «Финансовая поддержка» очень важен для нас. Два наших дистрибьютора оказывают ее, поэтому новый поставщик, предлагающий кредит с первой сделки, при прочих равных условиях будет иметь максимальные шансы стать нашим партнером».

Почему же до сих пор этот критерий так важен для дилеров?

Во-первых, как отмечают в компании СИБИНТЕК (Москва), наличие финансовой поддержки позволяет разделить финансовые риски с дистрибьютором: «Кроме того, кредитная линия значительно упрощает все процедуры и позволяет сократить сроки поставки оборудования конечному заказчику».

Во-вторых, по мнению Александра Сапунова, генерального директора компании «ИТ-Центр-Сибирь» (Новосибирск), длинная кредитная линия — это возможность предложить конечным клиентам более гибкие условия оплаты (отсрочки платежа, рассрочки). Т. е., так сказать, предлагать некоторые «дополнительные услуги на добровольной основе».

Ну и, в-третьих: «Один из признаков усложнения бизнеса — тенденция, в рамках которой понятие «аванс» в отношениях клиент — дилер практически ушло в прошлое. Это приводит к тому, что дилер начинает испытывать постоянный дефицит оборотных средств. Поэтому критерий «Финансовая поддержка» попадает в число наиважнейших», — считает Александр Паздников («Корус АКС», Екатеринбург).

С его мнением согласны практически все респонденты, выделившие этот критерий в качестве наиважнейшего.

«В настоящий момент хозрасчетные заказчики приобретают товар, осуществляя предоплату, не превышающую 30–50% стоимости контракта, либо расплачиваясь с поставщиком только по факту поставки. А госсектор и вовсе платит только по факту поставки», — отмечает Максим Мусихин, коммерческий директор компании «Тетроникс ВТ». «Кредиты от дистрибьюторов позволяют отказаться от невыгодных заимствований в банках под тендеры, 90% которых происходит без предоплаты», — рассуждает Игорь Иванов («Триолит», Тверь).

Михаил Чернов (ГК «Синтез-Н», Красноярск) поясняет: «Если учесть, что фактически все заказчики рассчитываются по факту поставки, этот критерий особенно важен. Но для нас он важен вдвойне — транспортировка товара в Красноярск занимает определенное время. А заказчики зачастую находятся и в других городах, куда доставить товар оперативно бывает весьма проблематично. Поэтому «вытянуть» все проекты за счет собственных финансов практически нереально — появляются большие «разрывы» в деньгах».

О необходимости такой «финансовой поддержки» для удаленных регионов напоминает и Вероника Федюнина, коммерческий директор компании ККЦ (Кемерово).

«Понятно, что работа на корпоративном рынке предполагает наличие проектов с частичной предоплатой, отсрочкой и т. д. Нести это бремя в одиночку тяжело, поэтому важность дистрибьюторских кредитов переоценить трудно», — комментирует Роман Новокшонов («Миллениум», Ижевск).

Однако надо отметить, что не все компании считают финансовую поддержку таким уж необходимым критерием в работе дистрибьютора. «У нас достаточно своих оборотных средств», — утверждает Даниэль Башмаков, директор компании «Поле чудес» (Кореновск).

«Наличие товара на складе» (8,53 балла)

Как уже отмечалось выше, этот критерий является одним из самых важных в работе системных интеграторов, которые по условиям договора должны обеспечить «моментальную поставку». «Наличие продукта на складе — желание большинства заказчиков», — напоминает Марина Кулагина (TopS BI, Москва). «Вряд ли заказчик станет ждать полгода необходимый товар, задерживая тем самым завершение своего проекта», — соглашается Юрий Миронов («Открытые Технологии», Москва).

«Если у дистрибьютора нет товара физически, то все остальное теряет смысл», — считает Игорь Лазарев («Дельта-Про», Мурманск). «Наличие товара на складе — иногда этот фактор важнее даже, чем цена. Большая часть нашего заказа дистрибьютору — это уже оплаченные счета, конкретные заказы и тендеры. «Метаться» по разным дистрибьюторам в поисках необходимого товара крайне неудобно», — комментирует это утверждение Игорь Иванов («Триолит», Тверь).

Поддерживает коллегу и Евгений Георгинский, заместитель директора компании «Астрел Плюс» (Кемерово): «В нашем случае дистрибьюторы — далеко, и порой товар с момента формирования заказа до поступления в продажу находится в пути 10–12 дней. Это — почти полмесяца. Соответственно, чтобы вся техника прибыла вовремя, закупки приходится делать большими. А раз они большие, то и нечастые. Соответственно наличие товара на складе дистрибьютора означает, что не потребуется искать еще одного или нескольких поставщиков и тратить на это время».

«Наличие продукта на складе — неотъемлемая часть продуктивной и оперативной работы», — резюмируют в компании UAFI-T (Москва). Действительно, ведь, как напоминает Максим Мусихин («Тетроникс ВТ», Екатеринбург), «быстрое получение товара со склада позволяет сократить сроки оборачиваемости денежных средств».

Этот критерий важен не только для системных интеграторов, но и для розничных продавцов, и для субдистрибьюторов. «Наличие продукта на складе дистрибьютора необходимо для поддержания стабильных массовых продаж, а отсутствие товара ведет к гораздо более серьезным негативным последствиям для продаж, чем любые другие факторы. Пусть цена или ассортимент будут хуже, с этим мы справимся, лишь бы товар был», — утверждает Алексей Лукашевич, коммерческий директор компании «Владос» (Краснодар).

«Гибкость, индивидуальный подход» (8,11 балла)

«Для нас выбор этого критерия в первую очередь обусловлен спецификой работы с государственными заказчиками», — поясняет Александр Дюжев, начальник отдела телекоммуникаций компании «Черус» (Москва).

Те же причины и у Аркадия Магида («Апрель», Волгоград): «Мы, в основном, работаем по госзакупкам, поэтому первые критерии — это цена и наличие товара на складе. А индивидуальный подход помогает во всех остальных случаях и в принципе поглощает почти все приведенные вами критерии».

Поддерживают коллег и Михаил Чернов (ГК «Синтез-Н», Красноярск): «Каждый проект индивидуален, под каждый проект могут требоваться отдельные финансовые условия, особые сроки поставки, а значит, и особый подход не только к нашей компании, но и к каждому нашему проекту для нас очень важен».

Максим Мусихин («Тетроникс ВТ», Екатеринбург) конкретизирует: «Реализация многих проектов растянута во времени, поэтому для нас важна возможность резервирования товара на длительные сроки под конкретного заказчика».

При этом, как замечает Артур Галанин («Программные технологии», Самара), индивидуальный подход важен в любом случае, в том числе и при наличии четких стандартов работы — одно не исключает, а эффективно дополняет другое.

Поддерживают эту мысль и в СИБИНТЕК (Москва): «Большой плюс — выделенный менеджер, который понимает наши потребности, знает внутренние процедуры компании. Формализация отношений необходима, но порой простой звонок на мобильный телефон намного действеннее, чем официальное письмо».

«Гибкость в работе дистрибьютора позволяет решать частные вопросы и учитывать специфику компании, региона и даже директора», — обобщает Даниэль Башмаков («Поле чудес», Кореновск).

В то же время часть наших респондентов отмечает, что выбирать дистрибьютора только учитывая «гибкость» не стоит. «Я сомневаюсь, что при нескольких сотнях или тысячах дилеров индивидуальный подход в принципе возможен, хотя и не возражаю против того, что дистрибьюторы это декларируют, может, им легче от этого», — высказывает свое мнение Игорь Лазарев («Дельта-Про», Мурманск).

«Управление отношениями с вендорами» (7,22 балла)

От пространных комментариев по поводу этого критерия наши респонденты уклонились. Видимо, потому, что, как отмечают в «Открытых Технологиях», «все, что касается управления отношениями с вендором, во многом зависит от истории работы ИТ-компании с дистрибьютором. Не секрет, что длительное сотрудничество с тем или иным дистрибьютором дает право ИТ-компаниям на получение различных скидок на продукцию, участие в маркетинговых программах, обучение сотрудников, сервисную поддержку».

«Знание продукта/опыт в продвижении товара» (7,21 балла)

«Критерий очень важен для нас. И связано это в первую очередь с нашей специализацией. Мы — системный интегратор, работаем в основном с проектными дистрибьюторами», — комментирует выбор своей компании Анна Низовских, менеджер по маркетингу компании «Аспект СПб» (Киров).

Критерий «Знание/опыт» занял далеко не последнее место в рейтинге важности, однако наши респонденты комментировали это весьма сдержанно. Дилеры, конечно, были бы не против, если бы дистрибьютор и продукт знал, и продвигать его на рынок помогал, но положительных примеров они так и не смогли привести. Пока партнеры второго уровня знают продукты гораздо лучше дистрибьюторов. У кого-то, как в компании «ЛАНГЕРН» (Владивосток), это объясняется узконаправленной специализацией (продажа и обслуживание оргтехники конкретного вендора): «Знать продукт лучше дистрибьютора мы просто обязаны, равно как и уметь «управляться» с вендором». Для других — «самостоятельное изучение продукта» — мера вынужденная. Как замечает Ярослав Беляев, старший менеджер компании «НПЦ «Интелком» (Москва): «Все продвижение товара дистрибьюторов заключается только в одном: привез в регион и быстро слил». О каком «знании» тут может идти речь?

«Широта ассортимента» (7,19 балла)

«Широкий ассортимент, предлагаемый дистрибьютором, нам необходим для более полного удовлетворения потребностей наших клиентов», — отмечают в компании UAFI-T (Москва).

Кроме того, как замечает Артур Галанин («Программные технологии», Самара), широта ассортимента определяет количество дистрибьюторов, с которыми приходится сотрудничать дилеру: «Всегда хочется, чтобы их (поставщиков) было как можно меньше». «Я, как системный интегратор, не могу бегать между десятью дистрибьюторами и собирать заказ с «мира по нитке», — подтверждает Сергей Дагалдьян («Современные технологии», Москва). Соглашается с коллегами и Виктор Гайфуллин («ГЕТНЕТ Консалтинг», Москва): «Гораздо удобнее, когда под конкретный проект поставщиков немного».

Стоит отметить, что широта ассортимента важна не только для системных интеграторов. «Мы работаем и в корпоративном секторе, и с частными лицами. Наличие такой диверсифицированной структуры и определяет достаточно широкий ассортимент товаров, которые нам приходится продавать. Поэтому хотелось бы, чтобы дистрибьютор, с которым мы работаем, предлагал нам ассортимент, максимально перекрывающий наши потребности», — комментирует Роман Новокшонов («Миллениум», Ижевск).

«Программы формирования прибыльности» (7,19 балла)

Несмотря на то что этот критерий не попал в число наиболее важных, он занимает вполне достойное 8-е место. Еще некоторое время назад российские дилеры относились к понятию «Программы формирования прибыльности» очень скептически, требуя от дистрибьюторов просто «хороших цен». Сейчас все больше и больше компаний начинают не только понимать, какую пользу приносят эти программы, но и реально участвовать в них.

«Мы — розничные продавцы. У нас большая сеть магазинов. Кроме того, на этом рынке в нашем регионе играет очень много компаний. В такой ситуации подобные программы помогают нам оставаться конкурентоспособными», — высказывает свое мнение Юлия Залетаева, директор по маркетингу компании «Старком» (Красноярск).

Соглашается с ней и Алексей Максимов, директор по маркетингу компании «Оптивера» (Екатеринбург): «Программы формирования прибыли напрямую сказываются на рентабельности нашего бизнеса и являются одним из ключевых критериев, по которым мы выбираем себе поставщика».

Другое дело, что такие программы не должны создаваться дистрибьютором. Обычно последний транслирует их от производителя партнерам. Но если кто-то из дистрибьюторов готов предложить своим дилерам собственную программу, есть надежда, что партнеры ее примут благосклонно и будут более лояльно относиться к данному поставщику. Но только в случае, если условия этой программы понятны и достижимы, по более важным критериям работа дистрибьютора будет не хуже, чем у его конкурентов.

«Отслеживание тенденций на рынке» (6,94 балла)

Конечно, партнерам важно, чтобы дистрибьютор предлагал им новейшие и прибыльные товары. «Для нас очень важно, чтобы наши поставщики отслеживали тенденции рынка и предлагали перспективные продукты и технологии», — отмечают в компании СИБИНТЕК (Москва).

Но, увы, этот фактор не всегда являетс я решающим при выборе поставщика. «Потому что тенденции рынка мы все равно отслеживаем сами, в первую очередь те, которые интересны нам, с учетом региональной специфики», — объясняет Алексей Максимов («Оптивера», Екатеринбург).

«Человеческий фактор» (6,88 балла)

Участники российского ИТ-рынка постоянно напоминают, что самое большое наше отличие от «всех этих иностранцев» — человеческие взаимоотношения. Их, мол, ничто не может заменить. А сколько было сломано копий при обсуждении вопроса: «может ли менеджер отдела продаж при переходе в другую компанию увести за собой клиентов»! Наверно, может. Что касается человеческих отношений, то они важны. Но как сказали представители одной из компаний, «бизнес остается бизнесом, и у нас не было ни одного случая, когда дилер «отвалился» только из-за того, что им вдруг поменяли дилер-менеджера».

Вот и данные нашего опроса показывают, что по важности в работе дистрибьютора этот критерий занимает только 11-е место. «Наименее важные критерии для нас те, которые не влияют сколько-нибудь существенно на взаимоотношения с дистрибьютором. Чаще всего мы не видим его менеджеров, общение происходит виртуально. И если цены и условия оговорены, то вся работа идет по накатанной», — такая позиция у Евгения Георгинского («Астрел Плюс», Кемерово).

Тем не менее достаточно много компаний считают, что человеческие отношения очень важны. «Наша компания — системный интегратор, занимающаяся в основном проектным бизнесом. Проработка проекта и работа с заказчиком находятся в нашем ведении. Соответственно, когда проект «пошел», главное — привезти всё в точные сроки. И не секрет, что здесь могут возникнуть непредвиденные проблемы, например на складе в Москве такого дорогого и порой специфического оборудования просто нет. И в этом случае решить возникающие проблемы как раз и помогает человеческий фактор», — считает Виктор Гайфуллин («ГЕТНЕТ Консалтинг», Москва).

«Наличие системы В2В» (6,84 балла)

«Жизнь и бизнес все ускоряются, поэтому система В2В у дистрибьютора очень важна. Причем особенно хочется отметить наличие в этой системе возможности мониторинга заказов, это позволяет экономить массу времени и не донимать своего дилер-менеджера вопросами: «Ну когда же мы это получим?». Дело в том, что для нашей компании, специализирующейся на внедрении сложных решений, поставка оборудования и материалов — всего лишь первый этап. В этой связи возможность как можно точнее планировать приход оборудования и материалов, а также прогнозировать срывы на самых ранних этапах прохождения заказа является важнейшей задачей», — объясняет Александр Паздников («Корус АКС», Екатеринбург).

С этими доводами соглашаются и другие наши респонденты.

«Система В2В ускоряет и оптимизирует работу по заказу и доставке товаров», — считает Даниэль Башмаков («Поле чудес», Кореновск).

«Этот инструмент помогает решать проблемы, которые можно назвать «черным ящиком». Зачастую, когда дилеры работают под заказ, процесс поставки товара может выглядеть совершенно непрозрачным. А если у дистрибьютора установлена система В2В, все становится гораздо понятнее», — соглашается Александр Сапунов («ИТ-Центр-Сибирь», Новосибирск).

Что же получается?

«Тот дистрибьютор, который смог создать грамотную систему В2В, имеет неоспоримое преимущество перед всеми остальными — сокращаются потери времени на общение, ускоряется выписка и резервирование товара, более точно прогнозируется срок доставки в регион, что важно для развития дальнейших отношений с клиентом», — обобщает Сергей Карпенко (Novacom, Екатеринбург).

Так почему же этот критерий занял только 12-е место?

Видимо, потому, что большинство наших респондентов так и не испытали на себе все прелести работы в В2В. Один из них сказал: «До сих пор ни один дистрибьютор не смог внедрить у себя систему, позволяющую решить все эти проблемы. Все, с чем мы пытались работать, еще очень далеко от совершенства». Ну и конечно же тот факт, что электронные системы размещения заказов не позволяют дилерам поторговаться с дистрибьютором, тоже много значит. «При работе через В2В теряется фактор человеческого общения и взаимодействия, потому я не могу получить лучшие условия, пользуясь ими», — комментирует Алексей Лукашевич («Владос», Краснодар).

«Наличие четких процедур» (6,83 ба лла)

Про этот критерий, который занимает в рейтинге популярности четвертое место с конца, наши респонденты не сказали ничего. Кроме того, что если эти самые четкие процедуры и формальные правила работы правильно сочетать с индивидуальным подходом к каждому партнеру, то полученный результат может быть очень даже неплохим.

«Маркетинговая поддержка» (6,78 балла)

Итак, маркетинговая поддержка оказалась одним из самых незначительных критериев в оценке работы дистрибьютора. Сколько сил и средств вкладывают в последнее время поставщики именно в это направление, сколько проходит маркетинговых акций, которые проводят дистрибьюторы самостоятельно и с производителями оборудования, какие маркетинговые бюджеты тратятся на всевозможные семинары, конференции, встречи с партнерами! Это что, все впустую, и, как оказывается, партнерам это вовсе и не нужно?

Нужно, утверждают дилеры. Зачем? «Для успешной борьбы с конкурентами и повышения авторитета на рынке», — предполагает Даниэль Башмаков («Поле чудес», Кореновск).

Алексей Лукашевич («Владос», Краснодар) развивает мысль: «В нашем регионе низкая маржа, поэтому маркетинговая и прочая поддержка вендоров нам важна. Ведь это — скрытая наценка/прибыль, на которую мы можем дополнительно давать совместную рекламу и т. п. Именно этим мы и отличаемся от тех, кто не работает с такими вендорами или имеет для них не такое значение, как мы. Вот и получается, что мы делим эти затраты с поставщиками, а наши конкуренты вынуждены тратить на рекламу и продвижение этого свои собственные средства и в конечном итоге проигрывают нам».

Почему же этот критерий получил столь низкую оценку? Потому что, по мнению дилеров, оказывать маркетинговую поддержку должны вовсе не дистрибьюторы, а вендоры. Так что если дистрибьютор предлагает «грамотную маркетинговую поддержку» партнерам, то ему не мешало бы сначала объяснить, что эту поддержку оказывает именно он, а не вендор.

«Консультации, помощь в разработке проектов» (6,46 балла)

Этот критерий наши респонденты посчитали одним из наименее важных. Те, кто дал комментарии, утверждают, что необходимости в таких услугах со стороны дистрибьюторов не испытывали: «Консультации и помощь в проектах нам не особо нужны, так получается, что мы и сами все умеем, лишь бы был предмет для работы», — комментируют в одной из компаний. В случаях, когда возникают проблемы с «подготовкой проектов», компании-реселлеры предпочитают обращаться напрямую к вендору.

«Наличие редких продуктов в прайс-листе» (6,18 балла)

Этот критерий был признан наименее значительным при работе с дистрибьютором. Таково единодушное мнение как розничных, так и корпоративных продавцов. «Если вдруг «редких продуктов» у нашего дистрибьютора нет, то, возможно, они есть у другого», — комментирует Игорь Лазарев («Дельта-Про», Мурманск).

Заказы на поставку редких продуктов бывают нечасто, и уговорить клиента «немного подождать» не составляет труда», — объясняет Даниэль Башмаков («Поле чудес», Кореновск).

Розничные компании также не считают этот критерий важным. «Лично мне все равно, есть у нашего поставщика редкие позиции или нет, ибо в розницу продаются широко известные и популярные вещи, а не специфичные», — говорит Алексей Лукашевич («Владос», Краснодар).

Что немцу смерть, то русскому — праздник, или Сытый голодного не разумеет...

О географической составляющей нашего опроса. Полученную среднюю оценку можно, с некоторыми допущениями, считать «общероссийской», имея в виду, что в ней собраны мнения представителей всех регионов нашей страны. Но у компаний, работающих в разных регионах, — разные приоритеты. Для того чтобы узнать, чем же отличаются требования «южан» от предпочтений «дальневосточников», участвовавших в нашем опросе, для каждого критерия были посчитаны средние оценки для семи федеральных округов. На диаграммах они приводятся в сравнении со средней оценкой опроса.

Центральный федеральный округ

Разница в оценке самого важного и самого незначительного критерия для компаний этого региона составляет 3,05. Дилеры, работающие в Центральном ФО (как в Москве, так и за ее пределами), считают, что самый важный критерий работы дистрибьютора из 16-ти предложенных — «Способность решать проблемы». Ему поставили 8,8 балла. Второе и третье места были отданы «Наличию товара на складе» (8,55) и «Ценам» (8,48) соответственно. Чем это объясняется? Видимо, тем, что большинство дилеров, работающих в ЦФО, находятся, что называется, в «шаговой» близости от столицы либо это московские компании. Поэтому среди них немало фирм, исповедующих следующий принцип взаимодействия с клиентом: «Вы тут пока посидите, чаю-кофе попейте, а мы на «удаленный» склад поедем и все, вам необходимое, привезем». Большинство средних и мелких компаний ЦФО до сих пор не имеют собственного склада, а живут тем, что, получив заказ от клиента, срочно едут в столицу и, закупив там необходимый товар, «осуществляют его поставку в течение суток». Поэтому для них действительно очень критично, чтобы на складе у поставщика этот товар был, и «курьер» мог бы его выписать, получить и привезти в свой город, что называется, «до захода солнца».

Наименее интересным для них остается «Маркетинговая поддержка» — 5,75 балла.

Кроме того, стоит отметить, что двум критериям: «Широта ассортимента» и «Финансовая поддержка» — респонденты из ЦФО поставили оценки ниже, чем их коллеги из других регионов, — 6,78 и 8,18 соответственно.

Северо-Западный федеральный округ

Самый значимый критерий в работе дистрибьютора для представителей СЗФО важнее самого незначимого на 4,66 балла. Это максимальный разброс в оценках среди всех федеральных округов. Общий уровень баллов не очень высок: представители СЗФО поставили низшие оценки (по сравнению с коллегами из других регионов) четырем критериям: «Программы формирования прибыли» (6,41), «Управление отношениями с вендорами» (6,59), «Маркетинговая поддержка» (5,22) и «Консультации» (4,41).

Критерий «Консультации» оказался самым незначимым для представителей региона, отстав от категории, занявшей второе место с конца, на 0,81 балла.

Чем это можно объяснить? Возможно, тем, что уровень проектов, выполняемых специалистами компаний СЗФО, в большинстве случаев соответствует уровню компетенции этих самых специалистов. Значит, при наличии опыта и положительной практики внедрения «хорошо знакомых продуктов» представителям региона просто нет необходимости обращаться за дополнительными консультациями к своим поставщикам.

А вот с тем, что для партнеров в данном регионе самое важное, все не так однозначно. Критерии «Цены» и «Финансовая поддержка» набрали по 9,07 баллов и делят первое и второе места. Третьим по важности в работе с дистрибьюторами для дилеров СЗФО был признан критерий «Наличие товара на складе» (8,48).

Южный федеральный округ

Разница в оценках самого важного критерия в работе дистрибьютора и самого незначительного, по версии представителей ЮФО, — 4,09 балла. Для этого региона была названа не тройка важнейших критериев, как в других ФО, а четверка. Самым важным в работе с дистрибьютором южане считают «Наличие товара на складе». Оценка, поставленная этому критерию (9,26), — выше тех, которые были поставлены в других ФО. Возможно, причина этого в особенностях южного характера. Местные жители — прирожденные торговцы. Возможно, поэтому в регионе так много мелких компаний, занимающихся продажей компьютеров. И выживать они могут, только быстро перепродав технику клиенту. Интересно, что даже «Цены» (9,13) для местных компаний не так важны, как «Наличие товара на складе» и «Финансовая поддержка» (9,17), — они делят третье и четвертое места с критерием «Способность решать проблемы» (9,13).

Самый незначимый критерий для представителей ЮФО — «Наличие системы В2В» (5,17). Это — самая низкая оценка, поставленная данному критерию представителями разных регионов. И это также можно объяснить особенностями характера местных жителей. Какой же южанин не любит поторговаться! А в бездушных В2В такой возможности чаще всего нет. Кстати, критерий «Наличие четких процедур» (6,04) был также оценен местными компаниями ниже, чем их коллегами из других регионов. Не жалуют на Юге и «Человеческий фактор», поставленная этому критерию оценка (5,87) — также самая низкая из всех регионов.

Приволжский федеральный округ

Самым важным местные компании посчитали критерий «Цены» (8,89). Второе место было отдано «Наличию товара на складе», ему реселлеры из ПФО поставили 8,61 балла. А замыкает тройку лидеров критерий «Финансовая поддержка», его оценка важности — 8,50 балла. Разница в оценках между самым значимым и самым неважным критерием составила 2,84 балла.

При этом самой незначительной была признана характеристика «Редкие продукты в прайс-листе», оценка которой — 6,05 балла.

Остается добавить, что местные реселлеры поставили самую низкую оценку (7,78 балла), по сравнению с их коллегами из других ФО, критерию «Способность решать проблемы».

Уральский федеральный округ

Мнение уральцев о том, что самое важное в работе дистрибьютора, практически полностью совпадает с мнением «среднего российского дилера»: три самых важных критерия, по версии представителей УФО, входят в состав первой пятерки «средних оценок критериев важности». При этом самым важным местные компании считают «Способность решать проблемы» (9,29), второе место отдано критерию «Цены» (9,21). Правда, стоит отметить, что этим критериям на Урале поставили оценки выше, чем в каком-то другом регионе. На третье место был помещен критерий «Гибкость, индивидуальный подход» (8,79).

Самым же незначительным на Урале признали критерий «Редкие продукты в прайс-листе», как и «в среднем по всей стране». Остается добавить, что разница между самым важным критерием в работе дистрибьютора и самым незначительным составляет 3,65 балла.

Сибирский федеральный округ

Разница между первым и последним местом в рейтинге важности критериев равна 2,91 балла. При этом в 9-ти случаях из 16-ти сибиряки поставили оценки выше, чем их коллеги из других регионов: «Программы формирования прибыльности» (7,84), «Редкие продукты в прайс-листе дистрибьютора» (6,86), «Наличие системы В2В» (7,53), «Знание и опыт в продвижении товара» (8,23), «Наличие четких процедур» (8,54), «Управление отношениями с вендорами» (8,28), «Отслеживание тенденций» (7,86), «Консультации и помощь в разработке проектов» (7,61), «Маркетинговая поддержка» (8,72).

В то же время три критерия — «Цены» (8,33), «Наличие товара на складе» (7,91) и «Гибкость, индивидуальный подход» (7,77) — местные компании посчитали менее важными, чем их коллеги из других ФО.

Сами сибиряки на первое место поставили «Способность решать проблемы» (9,05). На второе — «Финансовая поддержка» (8,86), а вот на третье — «Маркетинговая поддержка» (8,72). Интересно, что Сибирь — это единственный регион, в котором критерий «Маркетинговая поддержка» вошел в тройку лидеров, при этом отрыв от ближайшего критерия составил 0,18 балла.

Хотелось бы особо отметить, что такой критерий, как «Цены», ставший самым важным в среднем по стране и входящий в тройку лидеров в пяти из семи регионов, в Сибири стоит только на пятом месте — ниже «Маркетинговой поддержки».

Самым же незначительным в работе с дистрибьюторами представители сибирских компаний считают «Человеческий фактор» (6,14).

Дальневосточный федеральный округ

Ровно 4 балла отделяют критерий работы дистрибьютора, названный в данном регионе наименее значительным, от того, который был признан самым важным. На первое место вышла «Финансовая поддержка» (9,45 балла). Это — самая высокая оценка для данного критерия по всем федеральным округам.

Такой результат очевиден для тех, кто хоть немного понимает специфику работы дальневосточных компаний. «Мы далеко от Москвы» — стандартные ответы местных игроков ИТ-рынка на вопрос о том, чем отличается их бизнес от бизнеса компаний из других регионов. Товар из Москвы доставляется 10–14 дней, а его еще продать надо, а это еще 7–14 дней, а иногда и больше. А с поставщиком хочется расплатиться не по факту прибытия «техники» на склад, а по факту ее убытия к покупателю. Вот и получается, что кредиты местным компаниям — жизненно необходимы. И не стандартные, как у всех (2 недели), а «длинные» (на месяц и более). Да и любую другую возможность сократить использование собственных оборотных средств дальневосточники приветствуют.

Критерий «Гибкость, индивидуальный подход» (9,23) недобрал до первого места 0,22 балла. Но в том, что он будет одним из самых важных для местных ИТ-фирм, можно было не сомневаться. И все по той же причине: удаленность от столицы, большая разница во времени: когда в Москве приходят на работу, в ДВФО уже собираются домой. Поэтому к дистрибьютору, у которого менеджер по работе с этим регионом начинает работать на час-два раньше, чем специалисты конкурента, местные дилеры будут гораздо лояльнее.

Третье место было отдано критерию «Способность решать проблемы», а самым незначительным для Дальнего Востока оказался критерий «Редкие продукты в прайс-листе дистрибьютора».