Судя по результатам опроса, с корпоративными заказчиками работает более 77% наших респондентов. На звание лучшего ИТ-дистрибьютора для системных интеграторов претендовали 55 поставщиков. Но, как и в двух других номинациях, к итоговому рейтингу было допущено только шесть компаний: Landata, Merlion, OCS, RSI, ЛАНИТ, «Марвел» (перечислены в алфавитном порядке). Именно эти компании были упомянуты не менее чем в 20% анкет, заполненных системными интеграторами.
Представляем победителей
Пятерка лидеров в номинации «Лучший дистрибьютор для системного интегратора» была более предсказуема с самого начала, чем в двух других. В ее состав вошли крупные дистрибьюторские компании, заявляющие о фокусировке на работе именно с этой группой партнеров. О том, как претенденты на это звание работают с каналом и какие «методы и средства» используют для привлечения новых дилеров, известно достаточно неплохо. Большинство из финальной шестерки стараются вести «открытый образ жизни»: их представители не чураются общения с прессой, охотно дают комментарии и участвуют в публичных дискуссиях.
Единственная интрига, которая сохранилась до момента подведения результатов, — кого же системные интеграторы все-таки назовут своим лучшим поставщиком. Пожалуй, каждый из финальной шестерки мог претендовать на это. Наши респонденты в своих комментариях к опросу отмечали, что указанные дистрибьюторы в последнее время активизировались и стали предпринимать «адекватные действия, позволяющие привлекать партнеров». Но в нашем рейтинге первое место — одно. И по итогам опроса оно было присуждено компании Landata. Этот дистрибьютор, получив максимальную общую оценку — 1007,24 балла, опередил своего ближайшего конкурента на 48,023 балла. Стоит отметить также, что Landata заняла первые места в одиннадцати из шестнадцати номинаций рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов». В оставшихся же пяти она показала второй результат.
Из финальной шестерки в число призеров вошли компании Landata, OCS, RSI, ЛАНИТ, «Марвел» (перечислены в алфавитном порядке). Компании Merlion не хватило всего 5,3 балла, для того чтобы войти в пятерку лидеров. При этом разрыв в результатах компаний, занявших первое и пятое места, составил 231,833 балла.
Критерии
Из предложенных к рассмотрению критериев самым важным в работе как нишевых, так и широкопрофильных дистрибьюторов наши респонденты посчитали «Решение проблем». Что касается наименее значимых, то, по мнению отвечавших, для разных типов поставщиков они разные. Так, в случае с широкопрофильными дистрибьюторами системные интеграторы на последнее место поставили «Маркетинговую поддержку», а при работе с нишевыми — «Широту ассортимента».
Отметим, что важность таких критериев, как «Гибкость, индивидуальный подход», «Знание продукта, опыт в продвижении на рынке», «Консультации, помощь в разработке проектов», «Управление отношениями с вендорами», «Наличие редких товаров в прайс-листе», «Решение проблем» и «Человеческий фактор», в работе с нишевыми дистрибьюторами наши респонденты — системные интеграторы оценили гораздо выше, чем другие реселлеры. При этом самая низкая оценка важности критерия работы нишевого дистрибьютора была поставлена «Наличию товара на складе».
Оценивая работу широкопрофильных поставщиков, системные интеграторы указали, что «Широта ассортимента» и «Наличие формализованных правил» для них важнее, чем для их коллег, розничных продавцов и сборщиков. В то же время «Цены», «Отслеживание тенденций на рынке» и «Программы формирования прибыли» — это те критерии работы широкопрофильных компаний, которым системные интеграторы поставили оценки ниже, чем другие дилеры.
Более полную расшифровку результатов см. ниже (критерии отсортированы по важности для работы широкопрофильного дистрибьютора).
«Способность решать проблемы»
Этот критерий работы дистрибьютора представители компаний — системных интеграторов назвали самым главным. Именно на него в первую очередь они обращают внимание, когда выбирают себе поставщика. Важность этого критерия не зависит от того, в какую компанию собирается обратиться ресселлер — в широкопрофильную или нишевую. И в том и в другом случае будет выбран именно тот дистрибьютор, который умеет «решать проблемы» лучше, чем его конкуренты.
Разница в оценках важности данного критерия для разных типов поставщиков также минимальна. По мнению системных интеграторов, критичность данной характеристики в работе с широкопрофильной компанией равна 8,87 балла, а с нишевой — 8,90 балла.
Наши респонденты посчитали, что все претенденты справляются с решением возникающих проблем неплохо. Так, занявшая первое место в данной номинации компания Landata получила 75,000 балла. Немного отстает компания OCS. Наши респонденты поставили ей 72,445 балла. А третье место в номинации «Способность решать проблемы» у компании ЛАНИТ, набравшей 68,037 балла.
Разница в оценках самого «способного» и самого «неспособного», по версии системных интеграторов, составила 11,434 балла.
«Финансовая поддержка»
Можно было не сомневаться, что для системных интеграторов, постоянно работающих с клиентами, предпочитающими оплачивать проекты «по факту их завершения», этот критерий окажется одним из самых важных в работе дистрибьютора. Результаты нашего опроса показали, что оценки важности, проставленные нашими респондентами для данного критерия, — одни из самых высоких. И это понятно. В отличие от розничных продавцов и сборщиков ПК, которые, кстати, тоже считают этот критерий одним из самых важных, системным интеграторам приходится «замораживать» денежные средства на гораздо более длительный срок: внедрение и пуск проектов могут растягиваться на месяцы. И если интегратор будет вкладывать в них только свои собственные деньги, то он рискует получить «разрывы» в оборотных средствах.
Именно поэтому при работе с широкопрофильными поставщиками наши респонденты поставили «Финансовую поддержку» со стороны дистрибьютора на второе место по важности, а при работе с нишевыми компаниями — на третье. При этом оценка важности данного критерия для нишевых поставщиков выше, чем для широкопрофильных. В первом случае она равна 8,65 балла, а во втором — 8,55 балла.
Лучшей в данной номинации была признана компания Landata, получившая 76,588 балла. Компания OCS набрала 72,209 балла и с этим результатом поднялась на второе место. Замыкает тройку лидеров компания RSI, которая получила 66,632 балла.
Разница между результатами лучшей компании и занявшей пятое место составила 12,272 балла.
«Наличие товара на складе»
Для системных интеграторов этот критерий — один из самых значимых в работе дистрибьютора. Такой вывод можно сделать по результатам нашего опроса. Наши респонденты расположили «Наличие товара на складе» на третьем месте по значимости для широкопрофильных компаний. Оценка его важности в этом случае равняется 8,54 балла. При работе с нишевыми дистрибьюторами важность данного критерия уменьшается. С оценкой 8,22 балла он стоит на пятом месте в рейтинге важности.
Разница между результатами компании, имеющей лучшие показатели в данной категории, и аутсайдера составила 20,098 балла.
Тройка лидеров в данной номинации выглядит следующим образом. На первое место вышла компания ЛАНИТ с оценкой 74,841 балла. За ней следуют компании Landata (70,647 балла) и RSI (63,660).
«Цены»
Лучшее ценовое предложение для системных интеграторов на сегодняшний день удалось создать компании Landata — считают наши респонденты. Именно ей они поставили самую высокую оценку в данной номинации — 76,941 балла. Примерно пять баллов отделяют от лидера компанию ЛАНИТ. Набрав 71,393 балла, она заняла второе место. Разница между вторым и третьим местами еще меньше — «Марвел», замыкающая тройку лидеров, получила 71,052 балла.
О чем это говорит? С одной стороны, о том, что дистрибьюторы ведут ценовые войны за партнеров. В то же время при разнице в оценках «лучшего» и «худшего» поставщиков в данной номинации в 20,342 балла можно говорить, что некоторым компаниям еще «достаточно далеко до классического образа дистрибьютора, имеющего маржу в 2% и живущего только на одних оборотах» (цитата одного из респондентов).
Что же касается важности данного критерия, то системные интеграторы поставили его на второе место при работе с нишевыми дистрибьюторами (оценка важности — 8,75 балла). А в случае с широкопрофильными отодвинули на четвертое место (8,40 балла).
«Широта ассортимента»
«Собирать проект по десяти дистрибьюторам — дело неблагодарное. Хорошо, когда практически все, что нужно клиенту, можно взять у одного поставщика», — считает один из наших респондентов, утверждающий, что «Широта ассортимента» — один из самых важных факторов при выборе дистрибьютора для системного интегратора. Но с этим согласны не все его коллеги. По итогам нашего опроса данный критерий занимает пятое место по значимости в работе широкопрофильного дистрибьютора и последнее — при взаимодействии с нишевым. Соответственно и оценки важности «Широты ассортимента» для разных типов поставщиков — разные: 8,39 балла для широкопрофильных компаний, а для нишевых дистрибьюторов — 6,43 балла.
Разница между максимальным и минимальным результатами дистрибьюторов по данному критерию не очень большая и равняется 13,484 балла.
Самый широкий ассортимент из всех претендентов на звание «дистрибьютора для системных интеграторов» предлагает ЛАНИТ. Этой компании наши респонденты поставили 69,773 балла. Результаты компании, расположившиеся на втором и третьем местах, очень близки. Так, оценка Landata, занявшей второе место, — 66,647, а замыкающей тройку лидеров в данной номинации RSI наши респонденты «начислили» 66,113 балла.
«Гибкость, индивидуальный подход»
Работа системного интегратора — суть вещь неблагодарная. Никакого постоянства. Хорошо, если компания является «придворным поставщиком» крупного корпоративного заказчика. Тогда хоть правила игры можно считать относительно определенными. А если каждый раз приходится внедрять различные технические решения у разных, что гораздо важнее, заказчиков? К каждому индивидуальный подход нужен: кому цены предложить, а кому — год бесплатного сервисного обслуживания. Вот и получается, что каждый проект для системного интегратора — вещь уникальная. И чтобы он (проект) прошел успешно, важно, чтобы и поставщик оборудования понимал эту «уникальность» и каждый раз учитывал пожелания системного интегратора. Поэтому можно было предположить, что критерий «Гибкость, индивидуальный подход» получит одну из самых высоких оценок у наших респондентов. Оказалось, что в работе с нишевыми компаниями он стоит на четвертом месте по важности. А в случае с широкопрофильными дистрибьюторами — на шестом. Оценки важности данного критерия равняются 8,42 и 8,22 балла для нишевого и широкопрофильного поставщиков.
По мнению наших респондентов, высшей оценки в данной категории заслуживает компания Landata, ее результат — 70,294 балла, отрыв от ближайшего соперника — минимальный. На втором месте по «гибкости» — компания OCS с оценкой 69,761 балла, а на третьем — RSI, набравшая 68,689 балла.
Разница между результатами самого «гибкого» дистрибьютора и компании, занявшей пятое место в данной номинации, — 15,279 балла.
«Наличие системы В2В»
Разброс в оценках компаний, занявших первое и пятое места в данной категории, поражает. Он равен 52,552 балла. Стоит ли говорить, что это максимальная разница в количестве баллов, заработанных лидером и аутсайдером во всех шестнадцати критериях. И это при условии, что максимальная оценка дистрибьютора в данной категории — 74,019 балла. Именно столько заработала компания ЛАНИТ, создавшая, по мнению наших респондентов, лучшую систему электронного заказа.
Чем объясняется такая разница в количестве баллов, полученных претендентами на звание «Лучшего дистрибьютора»? Скорее всего, тем, что уровень систем В2В действительно отличается существенно. Бывали случаи, когда, создавая такие системы, дистрибьюторы просто «следовали моде». Они предлагали своим партнерам «сырой, непродуманный» продукт, который не только не повышал эффективность взаимодействия, а скорее, наоборот, — тормозил весь процесс. Ведь после того как системный интегратор «разбирался в предложенном интерфейсе электронной системы заказов» и все-таки заказывал товар, ему приходилось перезванивать своему дилер-менеджеру, чтобы уточнить, все ли корректно было принято «на том конце провода». Ведь цена ошибки в «формировании» заказа для системного интегратора очень высока, пожалуй, даже выше, чем у розничного продавца или сборщика.
А системы, не позволяющие торговаться с дистрибьютором, для данной группы партнеров вообще неприемлемы. Как тогда «выбивать» цены под тендеры? Опять звонить «своему» человеку у дистрибьютора?
Получается, что при существовании у поставщика несовершенной системы В2В системному интегратору проще использовать телефон.
Кроме того, такой разброс в оценках достижений дистрибьюторов по данному критерию показывает, насколько критически относятся наши респонденты к тому, что уже создали поставщики.
И это при том, что по результатам опроса критерий «Наличие системы В2В» в рейтинге важности занимает седьмое место, если речь идет о работе с широкопрофильными дистрибьюторами, а в случае с нишевыми — только одиннадцатое.
Оценка важности данного критерия в работе широкопрофильного дистрибьютора равна 7,29 балла, а для нишевого — 6,94 балла.
Про первое место в данной номинации мы уже сказали. На втором месте (надо заметить с очень большим отставанием от лидера) расположилась компания Landata. Ее оценка — 48,941 балла. А компании RSI, стоящей на третьей позиции в данной номинации, не хватило «совсем чуть-чуть», чтобы занять ступеньку повыше. Она заработала 48,706 балла.
«Человеческий фактор»
Итоги нашего опроса показывают, что системные интеграторы не относят «Человеческий фактор» к самым важным критериям в работе дистрибьютора. Но несмотря на это, если у поставщика есть желание стать «самым лучшим для системных интеграторов», сбрасывать со счетов эту характеристику не стоит. Ведь наши респонденты поставили ее на восьмое место по важности при работе с широкопрофильными дистрибьюторами и на девятое при выборе поставщика из числа нишевых компаний.
При этом разница в оценках важности данного критерия незначительная. Так, в случае, когда речь идет широкопрофильном поставщике, «Человеческий фактор» оценивается в 7,20 балла. А в случае с нишевым — 7,30 балла.
Больше всего «человечности» по отношению к системным интеграторам — в компании Landata. Ей наши респонденты поставили 59,176 балла. Второе место в данной номинации заслужила компания OCS. Ее результат — 57,707 балла. А замыкает тройку лидеров компания ЛАНИТ, набравшая 55,763 балла.
Остается добавить, что разница между лучшей и худшей оценками дистрибьюторов по критерию «Человеческий фактор» — самая незначительная из всех шестнадцати критериев и составляет 7,165 балла.
«Консультации, помощь в подготовке проектов»
Казалось бы, для системных интеграторов этот критерий работы дистрибьютора должен быть одним из самых «интересных». Да и как же иначе, ведь постоянно, в зависимости от пожеланий клиентов, приходится «...иметь дело с каким-то новым оборудованием», «стыковать между собой блоки разных производителей». В такой ситуации получить грамотную консультацию и реальную помощь в подготовке сложного проекта не откажется никто. Но либо не верят наши респонденты, что дистрибьютор может оказать действительно грамотную помощь, либо предпочитают обращаться за подобными консультациями к вендорам. А может быть, и своих специалистов таких вырастили, что дадут любую фору «инженерам» поставщиков, — не известно. Но так или иначе, данный критерий был поставлен только на седьмое место приоценке важности характеристик работы нишевых дистрибьюторов (8,19 балла). В случае с широкопрофильными компаниями критерий «Консультации, помощь в подготовке проектов» отодвинут на девятое место, а его значимость оценена в 7,05 балла.
Лучше других претендентов своих партнеров консультирует компания Landata, ее работу наши респонденты оценили в 56,765 балла. Правда, отрыв от ближайшего преследователя минимальный: стоящая на втором месте компания OCS набрала 56,731 балла. Между вторым и третьим местом разница также небольшая: компания ЛАНИТ получила 56,496 балла.
«Худшего консультанта» для системных интеграторов отделяет от первого места 9,831 балла.
«Наличие формализованных правил»
Данные опроса «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов» показывают, что если вы собираетесь стать таковым, вам не следует переживать из-за отсутствия «четких формализованных правил» во взаимодействии с вашими партнерами. Если, конечно, только вам самим это «отсутствие» не доставляет определенных неудобств. Потому что системные интеграторы считают этот критерий далеко не самым важным. При работе с широкопрофильными дистрибьюторами они отводят ему только десятое место, оценивая его важность в 7,04 балла. А при выборе нишевого поставщика — тринадцатое (оценка критичности равняется 6,86 балла).
Высшей оценки в номинации «Наличие формализованных правил» — 67,648 балла — была удостоена компания ЛАНИТ. Второе место досталось компании Landata. Ее результат — 62,235 балла. А замыкает тройку лидеров в данной номинации компания RSI (58,966 балла).
Добавим, что разница между лучшим и худшим результатами составила 21,961 балла.
«Управление отношениями с вендорами»
Наши респонденты посчитали, что лучше других претендентов на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для системных интеграторов» отношениями с вендорами управляет компания Landata. Ей была поставлена самая высокая оценка в данной номинации — 63,176 балла. При этом от ближайшего конкурента ее отделяет почти 10 баллов. Занявшая второе место компания OCS набрала 53,474 балла. А вот стоящей на третьей позиции в вопросе «управления отношениями с вендорами» компании ЛАНИТ не хватило 0,2 балла, чтобы занять более высокую строчку. Ее оценка — 53,270 балла.
При этом данный критерий работы дистрибьютора, с точки зрения системных интеграторов, нельзя назвать первоочередным. В работе с нишевыми компаниями наши респонденты поставили его на восьмое место, оценив его важность в 8,11 балла. А при выборе широкопрофильного дистрибьютора важность этого критерия отходит аж на одиннадцатое место (6,99 балла).
Остается только добавить, что разница между лучшим и худшим результатами, показанными претендентами в категории «Управление отношениями с вендорами», составила 21,474 балла.
«Знание продукта/опыт продвижения на рынке»
По мнению наших респондентов, в данной категории первое место по праву принадлежит компании Landata. Представители компаний, принявшие участие в нашем опросе, считают, что этот поставщик «знает предлагаемый товар» несомненно лучше других претендентов на лидерство. Результат, позволивший Landata занять первое место, — 66,412 баллов. Занявшая второе место в данной категории компания OCS набрала на 7 баллов меньше — 59,397 балла. А вот разница между вторым и третьим местами — не такая существенная: компания ЛАНИТ заработала 58,877 балла.
И это при том, что «Знание продукта/опыт продвижения на рынке» — не самый незначительный критерий в работе дистрибьюторов. В случае взаимодействия с нишевыми игроками системные интеграторы ставят его на пятое место, оценивая его важность в 8,38 балла. Критичность этой характеристики при выборе широкопрофильного дистрибьютора — меньше. Оценка важности критерия в этом случае — 6,99 балла. Да и место в рейтинге важности критериев не такое высокое — только двенадцатое.
Остается добавить, что разница между лучшей и худшей оценками, полученными дистрибьюторами в данной номинации, равняется 19,217 балла.
«Программы формирования прибыли»
Некоторое время назад в нашем издании была опубликована статья о важности различных программ формирования прибыли для реселлеров: представители российских компаний, в том числе и системных интеграторов, рассуждали о том, насколько эффективен этот инструмент в вопросе привлечения партнеров. Было приятно отметить, что игроки отечественного рынка наконец-то поняли прелесть этих программ и стараются использовать их для увеличения прибыльности собственного бизнеса.
В то же время большая часть выступавших тогда говорили о программах, созданных вендорами. И судя по всему, те компании, которые участвовали и в нынешнем опросе, уверены, что работа в этом направлении — не «дистрибьюторское дело».
При работе с нишевым поставщиком этот критерий стоит только на десятом месте и оценивается в 7,21 балла. А для широкопрофильных компаний эта оценка еще ниже — 6,86 балла. Да и место, занимаемое «программами формирования прибыли», еще ниже — тринадцатое.
Самому лучшему в этой категории дистрибьютору (компании Landata) респонденты поставили 55,529 балла. Второе и третье места заняли компании ЛАНИТ и OCS, набравшие 55,165 и 46,807 балла соответственно.
Остается добавить, что разница между самой высокой и минимальной оценками, полученными дистрибьюторами в данной категории, составила 14,233 балла.
«Отслеживание тенденций на рынке»
Результаты нашего исследования показали, что системные интеграторы ценят «способность дистрибьютора отслеживать тенденции на рынке» меньше, чем их коллеги — розничные продавцы или сборщики. И это вполне объяснимо. Ведь системные интеграторы предлагают своим заказчикам не то, что «нынче вошло в моду», а чаще всего то, что «клиент сам же и попросил».
Поэтому указанный критерий занимает только двенадцатое место в нашем рейтинге важности характеристик работы партнеров для нишевых дистрибьюторов и четырнадцатое — при работе с широкопрофильными компаниями. В первом случае оценка важности критерия равняется 6,88 балла, во втором она еще ниже — 6,52 балла.
По мнению системных интеграторов, первое место в данной номинации стоит присудить компании Landata. Она набрала 64,471 балла. Занявшая второе место в данной категории компания ЛАНИТ получила 49,867 балла. А вот разница между вторым и третьим местами гораздо менее заметна, чем между лидером и его ближайшим конкурентом. Занявшая третье место в данной номинации компания OCS заработала 45,734 балла.
Разница между лучшим и худшим результатами, показанными дистрибьюторами по критерию «Отслеживание тенденций на рынке», равна 30,071 балла.
«Наличие редких продуктов в прайс-листе»
Системным интеграторам, пожалуй, чаще, чем кому-либо, могут понадобиться «редкие» товары. Но, судя по результатам опроса, их наличие в прайс-листе дистрибьютора — критерий, на который дилер практически не обращает внимания при выборе поставщика. Эта характеристика занимает предпоследнее место в рейтинге важности критериев при работе с широкопрофильными компаниями. Оценка важности данного критерия для таких дистрибьюторов — 6,33 балла. При работе же с нишевыми поставщиками на этот критерий системные интеграторы обратят внимание только после того, как оценят еще тринадцать. В этом случае критичность данной категории оценивается немного выше — в 6,78 балла.
Реальные же компании — претенденты на звание «Лучшего дистрибьютора для системных интеграторов» показали следующие результаты. Первое место с оценкой 49,495 балла занимает компания ЛАНИТ. За ней следует компания Landata, набравшая 48,052 балла. А на третьем месте — компания RSI. Ей было начислено 45,686 балла.
Отметим, что разница между наивысшей и наименьшей оценками, полученными дистрибьюторами, в данной номинации, составила 12,251 балла.
«Маркетинговая поддержка»
О том, что «Маркетинговая поддержка» со стороны дистрибьютора настолько не важна для системных интеграторов, можно было только догадываться. Поставщики «из кожи вон лезут», придумывая всевозможные маркетинговые мероприятия и акции для данной группы партнеров, а те ставят этот критерий на пятнадцатое место (6,77 балла), если речь идет о нишевых дистрибьюторах, и на последнее — в случае с широкопрофильными компаниями (6,32 балла).
При этом, по мнению наших респондентов, уровень оказываемой «поддержки» у разных дистрибьюторов очень разный. Разрыв между оценками «лучшего» и «худшего» претендентов достигает 23,820 балла. Это — один из самых больших разбросов в оценках из всех шестнадцати критериев.
Лучше всего в этом направлении, по мнению наших респондентов, работает компания Landata. Ее оценка — 46,353 балла. На втором месте с оценкой 42,918 балла — компания RSI. Третьей в данной номинации стала компания ЛАНИТ, набравшая 38,916 балла.
