Дистрибьютор ПО

Наше исследование показало, что продажами ПО занимаются более 55% респондентов. Их мнение и было взято за основу при формировании списка претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», в который вошли 29 компаний. Это новая номинация для нашего проекта.

Программное обеспечение входит в продуктовые портфели многих дистрибьюторов. Но далеко не все уделяют должное внимание продвижению этой товарной группы. Судите сами. Партнеров второго уровня, которых интересует перепродажа ПО, достаточно много. Об этом говорят и данные по опросной базе нашего исследования. Больше респондентов, чем продавцов ПО, было только в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора». Но все эти компании работают (или предпочитают работать) с небольшим количеством дистрибьюторов. Меньше номинантов, чем в данной категории, было только среди поставщиков для сборщиков.

В номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» порог канальности смогли перешагнуть только пять дистрибьюторов: «1С», MONT, OCS, «Аксофт», «АСБИС» (указаны в алфавитном порядке).

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний 2009»
(перечислены в алфавитном порядке)

«1С», CPS, DNA, Instanta Distribution, Lantree, MONT, OCS, Softkey, Verysell, «АйКью Системс», «Аксофт», «Антивирусный центр», «АСБИС», «Ассошиэйтс Дистрибьюшн», «Дата+», «ИКМ», «КАРИН», «Квазар-Микро», ЛАНИТ, «Марвел», «Нетком», «Норбит», «Пилот», «Развитие-Плюс», «Риланс», «СКБ Контур», «Технотрейд», «Форс», «Этерсофт».

Представляем победителей

Номинация «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» стоит в нашем рейтинге несколько обособленно: три другие делят наших респондентов по специализации их бизнеса, а эта — по типу поставляемого продукта. Ведь сейчас продают ПО и системные интеграторы, и розничные компании, и сборщики, предустанавливая его на свои ПК. Конечно, есть реселлеры, которые не занимаются поставками «железа», специализируясь только на продаже ПО, но среди наших респондентов таких компаний мало — чуть более 5%.

Именно поэтому при подведении итогов в данной номинации стояла задача выяснить, у кого наши респонденты предпочитают закупать данный вид товара: у своих постоянных дистрибьюторов, с которыми они работают по поставке «железа», или у специализированных поставщиков ПО.

Как было сказано выше, порог канальности в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для продавцов ПО» смогли перешагнуть только пять компаний. Они же и вошли в призовую пятерку: «1С», MONT, OCS, «Аксофт», «АСБИС» (в алфавитном порядке). В борьбе за реселлера, желающего приобрести лицензионное ПО, широкопрофильные дистрибьюторы пока уступают своим коллегам, которые специализируются на данном виде бизнеса. Что же не устраивает наших респондентов в работе широкопрофильных поставщиков и чем привлекают партнеров «нишевые» игроки? Ответы на эти вопросы можно получить, проанализировав, какие критерии ставят на первое место участники опроса. Об этом речь пойдет ниже. А сейчас представим победителя номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для продавца ПО 2009».

Им оказалась компания «1С». Именно этот поставщик получил максимальную общую оценку — 791,584 балла. Стоит отметить, что «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» по версии 2009 г. в четырех из тринадцати критериев набрал наибольшее количество баллов. От ближайшего конкурента его отделяют 18,898 баллов. А от компании, занявшей пятое место, — 167,210 баллов.

Больше всего голосов в номинации «Дистрибьютор ПО» было отдано компании MONT — 41,7%.

Прежде чем перейти к более подробному рассказу об итогах рейтинга, отметим, что продавцы ПО оказались более требовательны к своим поставщикам, чем респонденты в других номинациях. Разница в оценках, выставленных дистрибьюторам, занявшим первые и последние места по каждому из критериев, гораздо больше, чем в других номинациях.

Критерии

Из предложенных к рассмотрению критериев наименее значимым в работе дистрибьюторов для продавцов ПО наши респонденты посчитали «Наличие системы В2В», а самым важным — «Цены».

Что же касается критериев, которым продавцы ПО выставили оценки выше, чем другие респонденты нашего рейтинга, то ими стали «Программы формирования прибыли», «Наличие стандартов в работе с партнерами», «Управление отношениями с вендорами» и «Антикризисная поддержка». А вот критериям «Широта ассортимента» и «Наличие продукта на складе» продавцы ПО поставили оценки ниже, чем системные интеграторы, розничные продавцы и сборщики.

«Цены» (№ 1)

Мнение продавцов ПО таково: «В настоящий момент для нас нет ничего важнее цены!» Этот показатель не просто занял первое место в рейтинге важности. Его ближайший конкурент — критерий «Финансовая поддержка» — безнадежно отстал от лидера. Их разделяет 1,19 балла.

Такая позиция вполне объяснима. Сейчас, когда до победы над пиратством на российском ИТ-рынке еще далеко, намеренно завышенные цены на программные продукты в одном из звеньев цепочки распространения играют против всего канала продаж. Да и те, кто предлагает «свободное ПО», тоже заставляют клиентов задуматься о суммах, которые они готовы потратить на приобретение лицензий... И наши респонденты хорошо это понимают.

Правда, стоит сказать, что 9,56 балла, которые поставили продавцы ПО «Ценам», — это не самая высокая оценка данного критерия. Выше всех эту характеристику работы своих поставщиков ценят сборщики, а продавцы ПО в этом вопросе «отстают» на 0,02 балла.

Разница между наибольшим и наименьшим результатами, показанными по данному критерию претендентами на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора ПО», составила 8,448 балла. Это — наименьшее «расхождение» в оценках претендентов из всех 13 критериев рейтинга в данной номинации. Судя по всему, дистрибьюторы тоже понимают, что самый лучший способ привлечь к себе партнера — предложить ему хорошие цены.

Добавим лишь, что компания MONT, занявшая первое место по данному критерию, получила 87,171 балла.

«Финансовая поддержка» (№ 2)

«Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» — единственная номинация в нашем рейтинге, в которой критерий «Финансовая поддержка» вышел на второе место по важности. Дилеры оценили его значимость в 8,37 балла.

Другие участники нашего проекта так же высоко оценивали значимость этого критерия. Например, системные интеграторы поставили ему оценку, абсолютное значение которой на 0,02 балла больше, чем оценка продавцов ПО. Но даже это не смогло вывести «Финансовую поддержку» на второе место в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов». Судя по всему, для продавцов ПО этот критерий действительно очень важен. Тем более сейчас, в кризисный период. Реселлеры явно не хотят оставаться один на один с сомнениями клиентов о том, стоит ли покупать лицензионное ПО. А если дистрибьютор сможет грамотно сочетать его с хорошими показателями по критерию «Цены», у него появляются все шансы стать действительно «любимым поставщиком» для данной группы дилеров.

Но пока победители по первым двум категориям — разные. Первое место по «Финансовой поддержке» получает компания «Аксофт» (ее оценка — 65,505 балла). Пятая в данной категории компания отстает от лидера на 14,245 балла.

«Способность решать проблемы» (№ 3)

«Прихожу я к клиенту, а он мне говорит, мол, есть у него задача, которую с помощью этого ПО решить можно, но совсем немного денег. И либо я ему все ПО отдаю за ту сумму, которую он озвучил, либо он берет „открытое ПО“ или, еще хуже, пиратскую версию того, что я ему предлагал», — рассказывает один из наших респондентов. Проблема ли это? Проблема!

Наши респонденты считают, что этим следует заняться дистрибьюторам. Продавцы ПО оценили значимость данного критерия в 8,30 балла, поставив его на третье место в рейтинге важности.

Лучше других, по их мнению, с этой задачей справляется компания OCS, она набрала 71,223 балла.

А вот разница в оценках самого «способного» и самого «не способного» в «решении проблем» дистрибьюторов, по версии дилеров, составила в этот раз 13,635 балла.

«Гибкость, индивидуальный подход» (№ 4)

Важность этого критерия для номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» равняется 8,13 балла. Это — немного выше, чем среднее значение данного критерия во всех четырех номинациях рейтинга, но не самое высокое. Системные интеграторы оценили важность этого критерия выше (в абсолютных значениях), чем производители ПО. Тем не менее эта оценка позволила занять критерию «Гибкость» четвертое место в рейтинге важности. Самой «гибкой», по мнению наших респондентов, является компания «1С», ее результат равняется 72,057 балла. Это лучше, чем наименьшая оценка по этому критерию, на 14,104 балла.

«Управление отношениями с вендорами» (№ 5)

Дилер не будет вечно давать клиенту скидку, снижая свою маржу до минимума. Возможно, он поступит так раз или два, если будет заинтересован в клиенте. Но на регулярной основе «уходить в минус» только ради продвижения какого-то вендора не будет никто. У вендора свой бизнес, у дилера — свой. И даже очень хорошие личные отношения между участниками канала продаж не смогут поддерживать бизнес, если этот бизнес для одного из них убыточен. И дистрибьюторы, как промежуточное звено между производителем и реселлером, не могут оставаться в стороне. Именно на них наши респонденты готовы переложить управление взаимоотношениями вендора с дилерами. Ведь вопросов здесь возникает очень много, и урегулирование цены — только один из них.

«Управление отношениями с вендором» — критерий, который занял пятое место в рейтинге важности. Продавцы ПО поставили ему 7,85 балла. Это самая высокая оценка данного критерия во всех четырех номинациях рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор 2009».

Лучше всего, по мнению наших респондентов, с вендорами «управляется» компания OCS. Она получила оценку 67,971 балла.

Продавцы ПО указывают на то, что не все дистрибьюторы уделяют этому критерию должное внимание. Разница между лучшим и худшим результатами претендентов в категории «Управление отношениями с вендорами» составила 22,271 балла. Это — одно из самых больших различий в результатах лучшего и худшего дистрибьюторов в номинации по данному критерию.

«Наличие продукта на складе» (№ 6)

Рассмотрим два сегмента рынка. Большинство розничных компаний торгуют «коробочным» ПО, и для них отсутствие у дистрибьютора «джевелов» какой-нибудь «топовой» игры или новой версии бухгалтерской программы означает упущенную выгоду. Ведь не на все программные продукты спрос одинаково стабилен. И надо успеть продать как можно больше коробок в тот момент, когда покупатели хотят их купить.

С другой стороны, в корпоративном сегменте в большинстве случаев дилеру не надо задумываться о том, есть ли коробка с этим ПО на складе или нет. Ведь это вам не «железки» с места на место перевозить. ПО — вещь нематериальная, и в наше время большинство программных продуктов «крупным клиентам» продается в виде лицензий. Кстати, и у частных лиц есть возможность закупать нужные программы, просто скачивая лицензии с сайтов официальных продавцов.

Таким образом, получается, что «Наличие продукта на складе» вроде бы и не очень важный критерий. Но, так или иначе, в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» он смог войти в первую шестерку в рейтинге значимости.

Правда, оценка 7,74 балла, которую он получил, — самая низкая из тех, которые поставили наши респонденты этому критерию во всех четырех номинациях.

Разница между результатами компаний, имеющих лучшие и худшие показатели в данной категории, составила 11,207 балла. А на первое место наши респонденты поставили компанию «1С», оценив ее старания в вопросе «поддержания склада» в 68,149 балла.

«Широта ассортимента» (№ 7)

Важен ли этот критерий для продавцов ПО. По значимости он стоит посередине — на седьмом месте. При этом продавцы ПО поставили ему самую низкую оценку во всех четырех номинациях — 7,69 балла. Разница между максимальным и минимальным результатами дистрибьюторов по данному критерию составляет 18,962 балла.

А самый «широкопрофильный» дистрибьютор ПО, по мнению наших респондентов, — компания «Аксофт». Ее работу дилеры, принявшие участие в нашем рейтинге, оценили в 68,751 балла.

«Консультации, помощь в подготовке проектов» (№ 8)

Никто не ценит консультации и помощь в подготовке проектов выше, чем системные интеграторы. Они ставят этот критерий на седьмое место в рейтинге важности. А вот вторыми в списке «ценителей чужих советов» идут продавцы ПО. У них этот критерий занимает восьмое место. Ведь иногда надо хорошо подумать, что же из программных продуктов предложить клиенту, чтобы как можно лучше решить поставленную задачу. Да и не всегда можно довольствоваться типовой конфигурацией... И если есть специалисты, которые готовы оказать помощь в данных вопросах, грех этим не воспользоваться. Правда, «Консультации, помощь в подготовке проектов» — это скорее приятное дополнение, нежели основное требование. Выбирать дистрибьютора, руководствуясь только этим критерием, наши респонденты все-таки не будут. Его оценка — 7,63 балла.

А лучшим «консультантом» признана компания OCS. Ее работа оценена в 63,364 балла. Худшего «консультанта» для розничных продавцов отделяет от первого места 10,526 балла.

«Программы формирования прибыли» (№ 9)

«Продать ПО — это полдела», — считают те, кто работает на этом рынке. Надо еще сделать так, чтобы клиент хотел платить за обновления, дополнения, техническую поддержку и т. д. Ведь именно эти услуги позволяют зарабатывать немалые деньги. Известны компании, в обороте которых продажи «сопровождения» составляют от 50 до 70%.

Это — точка зрения вендоров. Хотя многие из них великолепно понимают, что если партнеры не будут заинтересованы в продаже таких дополнительных услуг, то и производитель может остаться без этого «куска хлеба». Поэтому и оставляют часть прибыли от этих сделок в канале.

Приветствуют дилеры усилия вендоров не только по созданию возможностей «дополнительных продаж». Заработать канал может и на внедрении ПО, и на разработке новых приложений на базе стандартных конфигураций. Да мало ли еще возможностей у компаний найти дополнительную прибыль при продвижении программных продуктов. Ведь как ни крути, а в сознании клиентов хоть и медленно, но что-то меняется. Если ты хочешь, чтобы ПО решало именно обозначенные проблемы, надо заплатить не только за сам программный продукт, но и за работу того, кто его настраивает.

А при чем тут дистрибьюторы? Ну, скорее всего, от этого звена в канале ждут качественного исполнения роли «проводника», т. е. трансляции хороших идей от тех, кто их придумал, к тем, кто их должен исполнить. Ведь если бы роль дистрибьюторов в этом вопросе была более значима, то вряд ли этот критерий оказался бы на девятом месте по важности. Конечно, мы делаем скидку на то, что часть наших респондентов — это розничные компании, для которых возможности «дополнительного заработка» на ПО не так велики, как для их коллег из корпоративного сектора. И их голоса также повлияли на оценку важности этого критерия. Она равняется 7,51 балла. Кстати, это — самая высокая оценка для данного критерия во всех четырех номинациях нашего рейтинга.

Лучше всех справляется с возложенными на нее обязанностями по формированию дополнительной прибыли компания «Аксофт». Ей была выставлена оценка — 61,864 балла. Наши респонденты отмечают, что даже среди претендентов на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора ПО» есть те, кто «недорабатывает» по данному критерию. Ведь разница высшей и минимальной оценок, полученных дистрибьюторами в данной категории, составила 24,304 балла.

«Наличие формализованных правил» (№ 10)

Этот критерий оказался на «задворках» всех четырех номинаций нашего рейтинга. Хотя именно продавцы ПО поставили ему самую высокую оценку во всех четырех номинациях — 7,17 балла. «Наличие формализованных правил» и в их бизнесе — не самый важный параметр в работе дистрибьютора. В номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» данный критерий замыкает десятку. Лучшей в этой категории стала компания OCS: ее старания оценены в 65,158 балла.

Разница между лучшим и худшим результатами в данной категории составила 13,815 балла.

Мы — системный интегратор. Поэтому для нас дистрибьютор — это компания, осуществляющая логистику и предоставляющая в случае необходимости товарный кредит. Все остальные функции нам неинтересны. И обращения к нам дистрибьюторов с предложением других услуг отвлекают нас от работы. «Балтик Стайл»

«Маркетинговая поддержка» (№ 11)

Критерий «Маркетинговая поддержка» наши респонденты оценили низко — общая оценка 6,59 балла и одиннадцатое место в рейтинге значимости. Сейчас практически ежедневно на рынке появляется гораздо больше предложений по новым программным продуктам, чем потенциальный клиент может просто просмотреть. Как клиенту не запутаться в таком потоке информации, как выбрать тот единственный и неповторимый продукт, который поможет решить его насущные проблемы? Вот тут и должна на помощь продавцу прийти «Маркетинговая поддержка». Индивидуальная работа с заказчиком и многочисленные клиентские семинары, «воблеры» и «баннеры», рассказывающие о новых возможностях новых продуктов, промо-программы, листовки, возможность бесплатного тестирования — все это в случае с ПО работает очень неплохо на конечную цель — на увеличение объема продаж. Почему же так низко ценится этот критерий работы дистрибьютора? Скорее всего, потому, что продавцы ПО считают «Маркетинговую поддержку» уделом вендоров.

Это предположение объясняет, почему в данной номинации критерий занял только одиннадцатое место.

Компания «1С» понимает лучше других, чего ожидают ее партнеры. Ей наши респонденты отдали первое место в данной категории и поставили оценку 44,834 балла. Разница между лучшим и худшим показателями по данному критерию равняется 17,566 балла.

«Антикризисная поддержка» (№ 12)

Новый критерий оценки работы дистрибьюторов занял лишь двенадцатое место в рейтинге важности. Неудачный дебют и в этой номинации можно объяснить, скорее всего, только тем, что дилеры и не ждали никаких особенных действий со стороны поставщиков. Для них было гораздо важнее, чтобы дистрибьюторы выполняли без сбоев все те функции, которые на них возлагает канал.

Оценка важности «Антикризисной поддержки», по версии продавцов ПО, — 6,39 балла. Это самое высокое абсолютное значение оценки значимости данного критерия во всех четырех номинациях

Лучшим дистрибьютором ПО в данной категории признана компания «1С». Ее результат — 46,030 балла — на 25,284 балла превосходит оценку компании, занявшей пятое место. Это самый большой разброс из всех тринадцати критериев.

«Наличие системы В2В» (№ 13)

Последним в списке важности критериев работы дистрибьюторов для продавцов ПО стоит «Наличие системы В2В». Судя по всему, в компаниях, занимающихся внедрением ПО, так и не смогли понять прелести работы с электронными системами заказа у поставщиков.

Лучший результат, показанный нашими претендентами, — у компании OCS. Она набрала 43,807 балла.

Особо хотелось бы отметить следующий факт. Разница между «верхней» и «нижней» оценками оказалась одной из самых больших из всех тринадцати критериев и составила 25,121 балла. Получается, что хоть продавцы ПО и считают этот критерий работы дистрибьюторов не слишком важным для своего бизнеса, но все равно тщательно следят за успехами своих поставщиков в этом направлении.

Оценка значимости этого критерия в данной номинации составила 5,72 балла.