«Мечта дилера — дистрибьютор с ассортиментом, практически полностью перекрывающим его (дилера) потребности, с понятной и прозрачной ценой на товар, включающей умеренную плату за услуги дистрибуции (на уровне 2–4%). А еще у него должны быть (этого не было в вашем списке критериев работы дистрибьютора) отличная ритмичная логистика и планирование, связывающие в единую цепочку планы и информацию обратной связи канала производитель—потребитель. В этом случае количество критериев, по которым я бы мог сказать „неважно“, было бы велико. Ведь все остальное решается легко и просто, когда есть такое эффективное и надежное звено» — вот что думает об идеальном дистрибьюторе один из наших респондентов.
Мы опять возвращаемся к вопросу об идеальном. Но теперь давайте поговорим об этом, имея на руках итоги нашего очередного рейтинга.
Существует множество факторов, которые влияют на то, насколько важен тот или иной аспект работы дистрибьютора для его партнеров. Это в первую очередь специализация реселлера. Сравнение оценок компаний, представляющих разные сегменты рынка, представлено на рис. 1.
К определяющим факторам относятся также размер дилерской компании, ее возраст, история, принципы работы на рынке. Немаловажно и то, насколько хорошо выстроены бизнес-процессы внутри компании. Ведь кому-то достаточно «доброго слова» и «купеческого обещания» поставщика, а кто-то не может работать без формализованных процедур и четких правил. И конечно же, не стоит забывать об удаленности компании-дилера от центра.
Кроме того, «требования к поставщику» — величина не постоянная. Они меняются каждый раз, когда меняется рыночная ситуация. И сейчас на первое место для наших респондентов выходят те критерии, которые два года назад считались не такими уж и значимыми.
Поэтому любой портрет «идеального дистрибьютора» — это всего лишь «моментальный снимок» ожиданий канала в данный конкретный момент времени. И чтобы понять, с каким дистрибьютором будет удобно работать всем — и розничным компаниям, и продавцам ПО, и системным интеграторам, и сборщикам, мы вывели средние оценки важности каждого критерия в нашем рейтинге. Т. е. сложили все оценки важности, данные нашими респондентами независимо от их специализации, и поделили на количество этих оценок. Кроме того, мы сравнили полученные данные с результатами 2007 г. (разницу между двумя рейтингами можно увидеть на рис. 2). А еще мы попросили наших респондентов прокомментировать свой выбор «самых важных критериев».
Всем спасибо!
Редакция CRN/RE выражает благодарность всем, кто согласился прокомментировать итоги нашего рейтинга:
- Полина Хорунжий, руководитель отдела закупок компании Avrorus (Москва);
- Дамир Гибадуллин, директор по развитию компании «КОСС Плюс» (Самара);
- Дмитрий Силин, директор компании «Кругозор-ИТ» (Красноярск);
- Борис Грановский, вице-президент ГК «Стинс Коман» (Москва);
- Дмитрий Герман, генеральный директор компании «ЛАНИТ ДВ» (Владивосток);
- Денис Волна, директор по продажам компании «Визави» (Череповец);
- Елена Гришакова, начальник отдела маркетинга «ВЦ Волгасофт» (Волгоград);
- Антон Крылов, заместитель генерального директора по развитию новых продуктов ГК «РАМЭК» (Санкт-Петербург);
- Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании SH!C (Воронеж);
- Альберт Лопянскис, директор компании «Балтик Стайл» (Калининград);
- Андрей Тушов, директор компании «Кламас» (Уфа);
- Игорь Веселов, директор филиала «НТЦ КАМИ» (Ярославль);
- Ольга Вишнякова, руководитель отдела внешних закупок компании Softline (Москва);
- Рустэм Валеев, генеральный директор компании «Софт-портал» (Уфа);
- Алексей Савченко, директор структурного подразделения компании «Техно-сеть» (ООО «Мега») (Петропавловск-Камчатский);
- Антон Липатников, директор компании ЛИАН (Барнаул);
- Александр Ковалев, генеральный директор компании «Лантан-КС» (Челябинск);
- Олег Сен, генеральный директор компании «Визард Системс» (Южно-Сахалинск);
- Станислав Юрканов, генеральный директор компании «Трансэлектро» (Санкт-Петербург);
- Андрей Кириян, директор по маркетингу компании «Аквариус» (Москва);
- Сергей Пак, коммерческий директор компании «Интант» (Томск);
- Константин Золотовский, директор компании «Элект» (Томск);
- Ярослав Беляев, старший менеджер НПЦ «Интелком» (Москва);
- Игорь Иванов, директор компании «Триолит» (Тверь);
- Михаил Лизин, генеральный директор компании «Бизнес-фабрика» (Москва);
- сотрудники ГК «ИВС» (Пермь);
- Лариса Щербакова, руководитель отдела поставок ГК ХОСТ (Екатеринбург).
Цены
«В первую очередь для нас важны стабильные отношения с дистрибьюторами, на которые влияют несколько факторов, таких как цена, оперативность, система управления заказами и финансовая поддержка. В настоящее время многие дистрибьюторы реализуют продукцию по одинаковой цене, поэтому одним из самых важных критериев выбора поставщика является выгодное ценовое предложение. Это наиболее значимый фактор в условиях кризиса из-за сниженного бюджета конечных клиентов, требующего от нас предложений по максимально выгодным ценам» (Avrorus).
«Цены важны сами по себе, так как это основа для формирования стоимости проекта» («Балтик Стайл»).
«На сегодня очень важно привлекать покупателя правильным ценообразованием, акциями, скидками; если это транслируется и поддерживается дистрибьютором, то это здорово» («Визави»).
«Мы занимаемся системной интеграцией, и конечная стоимость наших решений напрямую зависит от тех цен, которые мы получаем от партнера. В настоящее время это фактор, на который заказчикам довольно сложно „закрыть глаза“» («ЛАНИТ ДВ»).
«Цены и кредит исключительно актуальны при участии в конкурсах и аукционах — борьба идет за каждый процент. Естественно, в этом случае важными факторами также становятся наличие товара на складе, так как срок поставки всегда ограничен, и наличие кредита» («Триолит»).
«Учитывая текущую рыночную ситуацию, на первый план для конечных покупателей выходит ценовое предложение. Соответственно для дилеров крайне важна цена при закупке» (SH!C).
«На сегодня важнейшая задача любой ИТ-компании — выживание. А это возможно лишь за счет минимизации общей маржи во всей цепочке продаж и грамотной проработки конкурсов, что наиболее актуально для компаний, не имеющих розницы» (КАМИ).
Наличие продукта на складе
«Наличие товара на складе дистрибьютора позволяет оперативно осуществлять поставки и тем самым оптимизировать логистику и управление собственными оборотными средствами» (SH!C).
«Основная функция дистрибьютора — это поставка товаров, следовательно, при прочих равных условиях более плодотворное сотрудничество будет с тем дистрибьютором, который сможет обеспечить своевременное (прогнозируемое) наличие товара на складе в необходимом ассортименте и количестве» («Интант»).
«Наличие продукта на складе важно для того, чтобы клиент как можно быстрее получил то, что хочет» («Софт-портал»).
«Технология работы системного интегратора отличается от технологии работы в рознице. В основном у нас нет „горящих“ заказов — каждый проект является „долгоиграющим“, при этом наши клиенты — очень крупные компании, для которых непозволительны и неприемлемы любые сбои и ошибки. Именно поэтому наиболее важными для нас аспектами работы дистрибьюторов являются надежность и качество логистики поставки товара, а также их финансовая политика» («Стинс Коман»).
«У нас сознательно ограниченный ассортимент — мы рекомендуем нашим клиентам те продукты, которые мы выбрали, и они всегда должны быть на складе, по хорошей цене, и отгружены дистрибьютором по нашему требованию» («Трансэлектро»).
Способность решать проблемы
«Мы всегда стремимся наладить долгосрочное сотрудничество как с заказчиками, так и с поставщиками, так как это упрощает процессы планирования и развития бизнеса. Поэтому для нас всегда важны способность дистрибьютора оперативно решать проблемы, наличие индивидуального подхода и его гибкость» («Интант»).
Финансовая поддержка (кредит/лизинг/факторинг и т. д.)
«Хотелось бы отметить еще один важнейший критерий выбора поставщика — это возможность кредитования, так как зачастую клиенты просят реселлера предоставить им кредитную линию, к примеру, под сетевое оборудование, крупную партию мониторов и т. д. Дополнительного кредитования со стороны дистрибьютора требует и участие в тендерах и конкурсах, которые проводят государственные предприятия. Ведь в большинстве случаев поставка оборудования осуществляется до момента оплаты заказчиком» (Avrorus).
«Финансовая поддержка позволяет устранять кассовые разрывы и расширяет круг клиентов для таких региональных компаний, как наша» («Балтик Стайл»).
«Для нашей компании, удаленной от центра страны, где располагается львиная доля поставщиков, финансовая поддержка — продажа оборудования в кредит — зачастую становится „панацеей“. Мы можем не вырывать из оборота огромные суммы денег, дождавшись платежей от заказчика» («ЛАНИТ ДВ»).
«Для нас этот фактор не самый важный. У нас и своего „жирка“ хватает» («КОСС-Плюс»).
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам, человеческий фактор
«Учитывая большую конкуренцию на компьютерном рынке, для нашей компании при построении партнерских отношений с дистрибьютором важны гибкость и индивидуальный подход. Человеческий фактор является одной из важных составляющих долгосрочных и надежных контактов» («Визави»).
«В комплексных проектах, которые нам, как системному интегратору, приходится реализовывать, не бывает простых условий. Это всегда интересная „головоломка“, над решением которой работает не только наша компания: здесь напрямую участвует и дистрибьютор, готовый подстроиться под требования конечного заказчика. Именно благодаря такому тандему мы можем гордиться нашими решениями и теми сроками, в которые мы предоставляем конечный результат заказчику» («ЛАНИТ ДВ»).
«Непросто выбрать только три критерия из предложенных. Некоторые критерии имеют для нас одинаковый вес. Тем не менее чаша весов сместилась в сторону цен, индивидуального подхода и финансовой поддержки. Цены и финансовая поддержка крайне важны, когда вы работаете в корпоративном канале продаж. Клиенты, как правило, требуют больших отсрочек и низких цен (особенно во время кризиса), поэтому дистрибьюторы, способные предложить наилучшие условия, сейчас окажутся в выигрыше. Что касается индивидуального подхода в работе с клиентами, то, наверное, не открою Америку, если скажу, что „продажи-покупки“ происходят на рынке не между компаниями, а между людьми» («Бизнес-фабрика»).
Широта ассортимента
«Широкий ассортимент у дистрибьютора необходим для того, чтобы наиболее гибко и быстро реагировать на изменяющиеся предпочтения покупателей» (SH!C).
«Для нас наиболее важные параметры — цена и широта ассортимента на складе дистрибьютора, так как от мелкой и дешевой детали часто зависит судьба многомиллионного контракта. Очевидно, что в нашем понимании дистрибьютор должен обладать эффективной логистикой и достаточными финансовыми ресурсами, чтобы и своим партнерам помочь и иметь возможность поддерживать большой запас комплектующих на складе» («Аквариус»).
«Конечно же, удобнее работать с дистрибьютором с широким ассортиментом, но только это должно быть не в ущерб другим параметрам» («Интант»).
«Ассортимент важен, чтобы удовлетворять все возрастающие потребности клиентов» («Софт-портал»).
Управление отношениями с вендором
Это единственный критерий, отношение к которому наши респонденты не стали комментировать.
Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами
«Наличие четких стандартов в работе, как правило, уменьшает проблемы, позволяет легче автоматизировать отношения, в том числе и через портал, и решает многие другие вопросы, так как делает ситуацию с поставками и реализацией проектов управляемой» («Балтик Стайл»).
«Исходя из большого опыта работы, мы замечаем, что те дистрибьюторы, которые стараются загнать все процессы в рамки жестких правил и используют только электронные системы В2В, отдаляются от дилера и становятся менее гибкими» («Визави»).
Программы формирования прибыли (в частности, системы скидок, рибейтов и т. п.)
«В любой коммерческой деятельности важна маржинальность, вопрос лишь в том, на каком этапе и благодаря чему ее можно получить; цены, финансовая поддержка и программы формирования прибыли позволяют сделать это „в лоб“. Причем роль третьего критерия в последнее время растет, так как усиление конкуренции привело к эффекту выравнивания цен и условий работы дистрибьюторов» («Интант»).
«Этот критерий (а также „цены“ и „гибкость“) мы определили для себя как наиболее важный, он напрямую связан с достижением главной цели — получение прибыли. Что же касается остальных факторов, то они либо влияют на прибыль косвенно, либо мы можем „обеспечить“ их собственными силами при возникновении такой необходимости» («Софтлайн»).
«Программы формирования прибыли нужны для того, чтобы нам было интересно работать с дистрибьютором» («Софт-портал»).
А вот негативное мнение об этом критерии.
«Рибейты и скидки, как правило, подразумевают завышение дилерской цены и являются неявной и зачастую непрозрачной формой снижения цены. Маркетинговые механизмы, действующие на эмоции покупателя и хорошо работающие в рознице, вредны для оптового канала. Специалист по закупкам должен руководствоваться трезвой логикой, дружить с цифрами и быть невосприимчивым к лозунгам типа „купи пять шоколадных батончиков и шестой получишь бесплатно“. Лучше получить хорошую цену закупки и обеспечить правильную цену продажи для покупателя. Такова политика нашей фирмы в отношении цен и рибейтов» (SH!C).
Консультации, помощь в разработке проектов
«Конечно же, большим плюсом при выборе дистрибьютора является качественная поддержка со стороны его продакт-менеджеров, которая необходима в реализации крупных проектов и заказов» (Avrorus).
«Это один из наименее важных факторов. Он не связан напрямую с получением прибыли, поэтому и значение его несколько меньше. Однако это не означает, что данный критерий абсолютно несущественный. В зависимости от обстоятельств и в совокупности с другими факторами внешней среды он может иметь решающее значение. Но всё это частные случаи, про которые, впрочем, не стоит забывать» («Софтлайн»).
Маркетинговая поддержка
«В большом бизнесе с „тяжелым“ оборудованием всё это не имеет большого значения» («Интелком»).
Наличие системы В2В
(размещение online-заказов, отслеживание прохождения грузов и т. п.)
«Для наиболее эффективной работы необходимо наличие у дистрибьютора системы В2В, включающей онлайн-просмотр состояния склада и цен, транзитов, доступ к техническим характеристикам и сертификатам, онлайн-резервирование, выписку счетов, отгрузку и др. Всё это дает возможность реселлерам быстро и четко ориентировать клиента по интересующей его продукции, что тоже является конкурентным преимуществом» (Avrorus).
«Наличие у дистрибьютора системы В2В не всегда является его конкурентным преимуществом. В перспективе, вероятно, это будет просто необходимым (но не достаточным) условием работы компании в секторе дистрибуции» (SH!C).
Антикризисная поддержка
«Понятие „антикризисная поддержка“ расплывчато, и далеко не ясно, что под ним понимает тот или иной дистрибьютор или дилер. В контексте следующего вопроса впору говорить об „антикризисной подножке“. В любом случае это точно не один из важных критериев при оценке работы дистрибьютора» (SH!C).
Этот критерий должен стоять не последним, а 11-м в нашем рейтинге важности. Но мы решили остановиться на его обсуждении чуть более подробно, поэтому и перенесли его в конец нашего рассказа о факторах, влияющих на выбор дистрибьютора.
Прежде всего нас интересовало, какие именно действия дистрибьюторов наши респонденты считают реальной поддержкой в кризисное время. Вот некоторые мнения.
«Создание региональных складов, „защита склада“» («Визард Системс»).
«Финансовая поддержка, длительные отсрочки платежей, маркетинговая поддержка» (ГК ХОСТ).
«Различные виды и расширенные сроки оплаты, кредитование, возможность оплаты товара после отгрузки» («Интелком»).
«Предоставление отсрочки, снижение цен, замена текущего товара на аналогичный, не уступающий по качеству и функционалу» (ЛИАН).
«Фиксация рублевых цен под проект (даже невзирая на то, что расчеты с вендором ведутся в иностранной валюте)» (РАМЭК).
Второй вопрос, который нам хотелось прояснить: почему же этот критерий не вошел в число самых важных?
«От слова „кризис“ даже в такой упаковке, как „антикризисная поддержка“, меня лично давно и сильно мутит! Надо быть хорошими всегда!» («Софт-портал»).
«У меня аллергия на модные слова типа „антикризисный“ или „нанотехнологии“. Нашей компании от дистрибьюторов не нужно каких-то особенных действий в трудные времена. Нам нужна уверенность и стабильность отношений, без паники, без неадекватных ходов и срочно внедряемых пожарных правил совместного бизнеса, которые подчас останавливают-обнуляют сложившиеся годами отношения и стабильную работу» («Кламас»).
«Неправильно говорить об „антикризисной поддержке“ со стороны дистрибьютора как о требовании. Мы считаем, что кризис наибольшим образом повлиял именно на дистрибьюторов, так как они вынуждены работать на больших оборотах и соответственно завязаны на крупные сторонние заимствования. Очевидно, что послекризисные явления вызвали не „антикризисную поддержку“, а, наоборот, ужесточение условий сотрудничества. Это относится и к размеру кредитной линии, и к срокам кредитования (со стороны дистрибьютора в отношении партнера). И это нормально, сложности у всех. Вообще, сотрудничество должно осуществляться при взаимном непротивлении сторон и к взаимной выгоде. Это — бизнес. Если у вас плохие условия, — мы купим в другом месте. Здесь нет места дружбе, только коммерческий расчет. Вспоминаются слова Джона Рокфеллера о том, что „дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе“» («Аквариус»).
«На наш взгляд, главной целью компании-поставщика должно быть построение успешной взаимовыгодной модели сотрудничества, а не продажа оборудования. В сегодняшнее непростое время дистрибьютору необходимо уделять больше внимания своим реселлерам, быть гибким, поощрять и стимулировать их деятельность, повышать лояльность, предоставлять наибольше количество маркетинговых инструментов и т. д.» (Avrorus).
«Кризис на рынке произошел из-за большого количества клиентов, имеющих плохие активы, и из-за общего снижения спроса на нашу продукцию. Дистрибьюторы, к сожалению, на увеличение спроса на ИТ со стороны конечных клиентов влияют мало. Поэтому реальной антикризисной поддержки с их стороны не может быть» («Балтик Стайл»).
«Специальной „антикризисной поддержки“ не нужно. Идеальным поведением для дистрибьюторов было бы четкое и бесперебойное выполнение ими своей „рыночной миссии“, в том числе и во время кризиса» (SH!C).
«С нашей точки зрения, нет какой-то особой, „антикризисной“ поддержки, есть только стремление поддерживать в любых условиях партнерские отношения на основе взаимной выгоды, понимание потребностей и особенностей другой стороны, а также стремление к поиску компромиссных вариантов решения возникающих проблем» («Интант»).
«У меня в компании кризиса нет и соответственно нет необходимости ни в какой поддержке со стороны» («Кругозор-ИТ»).
«„Антикризисная поддержка“ — это скорее объединяющее понятие, в которое входит финансовая поддержка+программы формирования прибыли+управление отношениями с вендором+способность решать проблемы» («ЛАНИТ ДВ»).
«Лучшей антикризисной поддержкой было бы не менять прежние условия работы, что в общем-то практически все наши дистрибьюторы и делают» («Трансэлектро»).
«Для меня за время кризиса понятие „антикризисная поддержка“ стало синонимом слова „понимание“. Это, на мой взгляд, самое ценное. Если понимают твои проблемы, верят в тебя, дают тебе дополнительные возможности, а самое главное — дают время. Не это ли самая лучшая поддержка? Хочу сказать огромное спасибо всем тем, кто с участием отнесся к трудностям, с которыми столкнулась наша компания, верил в нас, не давил, дал возможность встать на ноги» («Бизнес-фабрика»).
Частное мнение
Как и два года назад, среди наших респондентов были те, кто не только ответили на наши вопросы, но и высказали свое мнение о нынешнем состоянии дел в дистрибьюторском канале российского ИТ-рынка.
Вот один из таких комментариев (печатается с сохранением лексики автора).
«Хотелось бы сразу обозначить свою позицию: то, чем является ИТ-дистрибуция в России в настоящее время, и то, чем она должна быть, исходя из „продвинутой“ мировой практики и пожеланий всех (!) остальных участников канала, — это „две большие разницы“.
Объясню. По факту подавляющее большинство компаний, именующих себя дистрибьюторами, сейчас являются неким „миксом“: продавец на оптовом базаре + современная инфраструктура, которая позволяет в режиме онлайн общаться с вендорами и покупателями. В результате получаем трейдера со своим складом. Имеем промежуточное звено с абсолютно непонятной структурой цены, множеством „инструментов маркетинга“ и создания гешефтов, которые замыливают четкое представление об итоговом профите в канале, информационный разрыв от розницы к производителю. Яркий пример мы с вами можем наблюдать этой осенью: имхо, одна из причин возникновения дефицита на уровне производства — реагирование вендоров на склады и закупки дистрибьюторов, а не на реальный рынок. Ситуация абсолютно предсказуемая, но нас с уровня локальных рынков просто не слышат на производстве (зачастую нет прямых контактов с нерекламными представителями, нет систем сквозного планирования поставок). А о непрозрачности рынка в плане цен и говорить не приходится. Да, у большинства есть правила формирования цен и чудо-прайсы... и практически все добавляют „договоримся“. По уровню скидок в этом „договоримся“ и благодаря обмену информацией с конкурентами-коллегами я понимаю, что наценка колеблется в пределах 10–35%, что, на мой взгляд, достаточно круто для дистрибуции. А ряд утечек информации показывали на некоторых операциях накрутку до 40–45%. Понятно, что ради возможности делать вместо ритмичного и планированного распределения в канале (смысл дистрибуции) биржевые торжища и лотерею, а значит, и иметь заработки на указанном уровне приходится мутить воду и разобщать участников канала.
А если говорить о том, каким дистрибьютор должен быть, на наш взгляд, то давайте посмотрим на более развитые экономики или отрасли, которые находятся на более зрелой стадии, нежели ИТ (например, продукты питания). Что мы видим: небольшое количество крупных федеральных и глобальных дистрибьюторов с широчайшим ассортиментом (практически покрывает 100% потребностей каждого из своих клиентов), развитая инфраструктура и логистика, четкое позиционирование себя как распределителя. Небольшая маржа на гигантских оборотах дает достаточную прибыль, прозрачность и уверенность в стабильности этого звена у других участников канала».
Итак, идеальный дистрибьютор. Какие функции он должен выполнять в канале продаж и каким критериям соответствовать? У наших респондентов единого мнения нет...
«Дистрибьюторы должны обеспечивать наличие актуального ассортимента товара, информировать о закрытии/открытии производителями товарных позиций, предлагать финансовую поддержку крупных проектов» («Элект»).
«Помимо того, что делают, они должны больше внимания уделять отношениям с дилерами» («Триолит»).
«Постоянное наличие „ходовых“ позиций, оперативное появление новинок, возможность online-заказа» («Трансэлектро»).
«Мы считаем, что основная функция дистрибьютора — логистика» («Аквариус»).
«Работа дистрибьютора и реселлера должна носить совместно-обоюдный характер. Для нас приоритетны те дистрибьюторы, которые максимально быстро реагируют на запросы, компетентны в технических особенностях продуктов, могут оперативно сориентировать по наличию и наименованиям товаров, являются гибкими в финансовом плане, выполняют обязательства по срокам и транзитам, идут навстречу и создают те же условия, какие от нас ожидают наши клиенты» (Avrorus).
«Основные характеристики „хорошего“ дистрибьютора — широта ассортимента и его наличие в офисе (на складе), расположенном территориально близко к партнеру, а также маркетинговая (информационная) поддержка» («Волгасофт»).
«Основная роль дистрибьютора — быть связующим звеном между дилером и производителем. Поддерживать на складах ассортимент товара, востребованный на рынке. Улавливать покупательский спрос. Заранее информировать дилера о поступлении товара. Проводить маркетинговые акции. В доступной форме доводить до дилера информацию о различных программах производителя, рибейтах и пр.» («Визави»).
«Основная роль дистрибьютора — продвижение продукции» («КОСС Плюс»).
«Дистрибьюторы должны „отрезать“ „серый“ ввоз товара, контролировать цены и выполнение условий в устоявшейся цепочке „дистрибьютор—дилер—конечный покупатель“ (и не важно, физическое это лицо или юридическое); а интернет-магазины — это от лукавого» («Интелком»).
«Дистрибьютор — это поставщик и консультант» («Кругозор-ИТ»).
«Основная функция — наладить между производителем и дилером взаимодействие, направленное на продвижение продукции вендора» («ЛАНИТ ДВ»).
«Они должны заниматься активным распространением продукции» (ЛИАН).
«Обеспечивать товар под проекты по оптимальным ценам в минимальные сроки и иметь сбалансированный склад» (РАМЭК).
«Задачи дистрибьютора — обеспечивать вместе с нами потребности наших клиентов в получении качественных и недорогих товаров и услуг» («Софт-портал»).
«Логистика, кредитование, обеспечение поддержки проекта, маркетинговая поддержка» (ГК ХОСТ).
«В канале дистрибьютор должен проводить согласованную с вендорами политику, грамотно выстраивать ассортимент, обеспечивать наличие товара в нужное время, в нужном количестве и по оптимальной цене» (SH!C).
«Дистрибьютор должен насыщать рынок» («Мега»).
«Проведение политики вендора, обратная связь от партнеров второго уровня к вендору, помощь партнерам в подготовке технической части „тяжелых“ решений и получении хороших ценовых условий, поставка оборудования» (КАМИ).
«Ввоз оборудования в страну и его продажа на наилучших условиях. Отслеживание и пресечение „серого“ импорта» (ИВС).
Стало понятно, кто друг...
Чтобы все-таки приблизиться к пониманию того, что же такое «идеальный дистрибьютор», тем более в нынешних далеких от идеальных условиях, мы задали пару дополнительных вопросов, а именно: повлиял ли кризис на отношения партнеров с дистрибьюторами и изменились ли требования к дистрибьюторам?
Вот ответы наших респондентов.
«Отношения стали более определенными. Совместная работа в условиях стресса показала, кто занимался декларациями, а кто реально ценит партнерство и сотрудничество. К нашей радости меньшая часть дистрибьюторов „отвалилась“ от партнерского пула, большая оказалась верна своим обязательствам. А еще деловое общение стало более плотным, посмотрите сами по прошедшим и проходящим партнерским мероприятиям: от „светских“ мероприятий и налаживания личных отношений фокус сместился в сторону большей информированности бизнесов друг о друге, доверия и координации действий. Сейчас для меня наиболее важные факторы — этот возможность совместного планирования, обязательность и ритмичность поставок. Наличие у дистрибьютора этих качеств позволяет мне эффективно заниматься своей деятельностью (иметь минимальный склад и при этом полностью и в срок удовлетворять потребности своих клиентов)» («Кламас»).
«Сложно сказать, что улучшились. Складывается ощущение, что понятие „кризис“ коснулось только регионов, донести это до дистрибьюторов иногда удается с большим трудом» (КАМИ).
«В первую очередь волна кризиса привела к снижению кредитных линий со стороны дистрибьюторов, а это повлекло снижение наших кредитных линий заказчикам, которым также были необходимы отсрочки платежей, по этим же причинам нам пришлось отказаться от нескольких крупных государственных проектов, которые не реализованы и по сей день. По нашим ощущениям, сейчас волна кризиса медленно пошла на спад, тем не менее главными факторами при выборе дистрибьютора остаются цены, система В2В, поддержка и кредитование, которые не могут существовать без качественной работы менеджера, взаимодействующего с реселлером» (Avrorus).
«С началом кризиса (осень 2008 г.) в одночасье сдулось (точнее, схлопнулось) большинство финансовых программ дистрибьюторов и вендоров. Были пересмотрены условия товарного кредитования, некоторые поставщики перешли на предоплатные схемы работы. Изменились условия ведения балансов, почти все поставщики перешли к оформлению отгрузок в у. е., были введены сложные методики учета курсовых разниц и т. д. Данные меры „поддержки“ не могли не сказаться отрицательно на прибыли дилеров в период зима-весна 2009 г. В самый острый период кризиса при работе с дистрибьюторами мы стали более требовательными в вопросах цены и наличия товара на складе. Данные критерии актуальны и сейчас» (SH!C).
«Отношения с дистрибьюторами принципиально не изменились» («Балтик-стайл»).
«Улучшились! Можно сказать, что к нам начали поворачиваться лицом, другую часть тела мы видим все реже» («Софт-портал»).
«Жестче стал контроль сроков оплаты, а предлагаемый ассортимент — уже. В целом требования не изменились. Хотелось бы восстановления „докризисного“ ассортимента и ввода (у кого еще нет) полноценной системы оnline-заказов и складской справки» («Трансэлектро»).
«Пришлось расширять круг дистрибьюторов» (РАМЭК).
«Наша компания входила в кризис, очень быстро оптимизируя свои внутренние процессы, складские запасы, издержки. Мы учитывали опыт 90-х. Компания не понесла особых потерь в 2008–2009 гг., мы сумели сохранить стабильные продажи и отношения со всеми нашими партнерами. Учитывая снижение покупательской способности, мы стали более требовательно подходить к выбору ассортимента товара. На первый план выходит способность дистрибьютора предложить что-то интересное. Например, „региональные“ модели ноутбуков, системных блоков. Суть в том, что они для нас были по спецценам, и данные модели были только у нас и не могли появиться в сетях. Это очень помогало привлекать покупателей» («Визави»).
«Сократились или вообще исчезли отсрочки по платежам, стали меньше суммы товарных кредитов» («Визард Системс»).
«Мы сняли шоры. А на первое место сейчас выходят такие факторы, как доверие и стабильность» («КОСС Плюс»).
«Существенных изменений не произошло, в том числе благодаря стремлению выстраивать долгосрочные отношения и планированию деятельности. Сформированный „портфель поставщиков“, выстроенная система логистики позволили легче пережить переход от периода роста к периоду спада. Несколько изменились финансовые условия и возросла роль критериев, позволяющих сократить затраты на логистику (денежные, временные, людские)» («Интант»).
«Стали пользоваться кредитом и доставкой» («Интелком»).
«Количество дистрибьюторов, с которыми мы работаем, значительно снизилось. Произошло это по причине ужесточения финансовых условий. Многие дистрибьюторы полностью отказали в кредите, некоторые перешли на 100%-ную предоплату. Отсрочку платежа сохранили единицы, при этом сроки оплаты уменьшились, в результате чего, находясь во Владивостоке, мы вынуждены оплачивать груз, еще не получив его. Требования практически не изменились: приоритетной остается надежность. Мы отдаем предпочтение „проверенным“ партнерам» («ЛАНИТ ДВ»).
«Практически ничто не изменилось, только снизился торговый оборот» («Лантан-КС»).
«Снизился оборот. На первый план выходит стремление удержать имеющихся клиентов посредством низкой цены или широкого ассортимента» (ЛИАН).
«Всем пришлось пересмотреть условия сотрудничества, однако большинство партнеров адаптировались к изменившимся обстоятельствам и применяют „ситуационный подход“. Наше основное требование (или лучше сказать пожелание) к дистрибьюторам — возвращение к докризисным условиям сотрудничества. В настоящий момент помимо своевременности обработки заказов важным фактором являются финансовые условия поставок» («Софтлайн»).
«В период кризиса число наших дистрибьюторов сократилось незначительно, так как мы и раньше работали только с серьезными и проверенными поставщиками, а часть поставок осуществляли сами, поскольку являемся системным интегратором. Дистрибьюторы перешли на более жесткие взаимоотношения с нами — например, уменьшив кредитные линии. При этом мы прекрасно понимаем и их позицию, поскольку в период кризиса на первый план встает финансовая и логистическая дисциплина» («Стинс Коман»).
«Как это ни парадоксально, но отношения только улучшились. Мы никого не потеряли, нас никто не потерял. Думаю, что от кризиса мы только выиграли. Стало понятно, кто действительно друг и готов поддержать словом и делом в тяжелой ситуации. Не могу сказать, что требования изменились. Скорее дополнились. Конкурентная борьба обострилась, поэтому сегодня очень важно, чтобы дистрибьютор мог оказывать маркетинговую поддержку и консультационные услуги» («Бизнес-фабрика»).
«В условиях кризиса для нас первоочередными становятся такие параметры, как цена и наличие товара на складе» (ИВС).
«С наступлением кризиса важность критериев работы дистрибьюторов для нас не изменилась. А что вообще поменялось на рынке в связи с кризисом? Да ничего. Да, рынок сжался, да, обострилась конкуренция, но ни о каком качественном перерождении или катастрофе речь не идет» («Аквариус»).
