Специализированные ИТ-дистрибьюторы 2011

«Сколько людей (а точнее, реселлеров), столько и мнений». Пожалуй, одной этой фразы достаточно, чтобы описать результаты, полученные в данной номинации. Ведь такого представительного списка кандидатов на победу не было ни в одной другой номинации не только в этом году, но и за все время существования проекта «Лучшие ИТ-дистрибьюторы».

Итоги нашего рейтинга показывают, что услугами специализированных^* дистрибьюторов пользуются более 40% участников опроса. Причем желание работать с такими поставщиками не зависит от направления деятельности партнера. Своих кандидатов на победу в данной номинации предлагали и системные интеграторы, и розничные продавцы, и сборщики, и компании, занимающиеся исключительно продажей и внедрением программного обеспечения.

В результате совместными усилиями был составлен список тех специализированных дистрибьюторов, у которых делает закупки хотя бы один наш респондент. Количество названных поставщиков впечатляет — 102 компании. Что касается изменений в количественном и качественном составе этого списка, которые произошли за прошедшие два года, то их мы проследить не можем: просто не с чем сравнивать.

Напомним, что номинация «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор» появилась в рейтинге CRN/RE только в этом году. Правда, в самом первом проекте «Лучшие ИТ-дистрибьюторы» (2007 г.) мы предприняли попытку оценить работу этих компаний. Но делалось это в рамках существовавших на тот момент номинаций: системным интеграторам, розничным продавцам и сборщикам предлагалось назвать лучших, по их мнению, дистрибьюторов, а затем самим определить, к какой категории относится каждый из них (к широкопрофильным или к «нишевым»).

В следующей итерации они должны были оценить работу поставщиков по представленным критериям. Кроме того, представителям каждой группы реселлеров необходимо было ранжировать различные критерии работы дистрибьютора по значимости, исходя не только из собственной специализации, но и из того, насколько широк профиль поставщика.

В результате мы попытались собрать информацию не только о том, кого наши респонденты считают лучшими широкопрофильными дистрибьюторами, но и с какими из специализированных компаний предпочитают работать системные интеграторы, ретейлеры и сборщики. Правда, два года назад победа во всех номинациях осталась все-таки за широкопрофильными компаниями.

Тем не менее в этом году было решено повторить исследование и выяснить мнения партнеров второго уровня о работе «специализированных» дистрибьюторов. Ведь, как показали полученные результаты, компаний с таким профилем на рынке немало (напомним: только тех, кого партнеры считают приоритетными, среди специализированных компаний более 100). И порой они относятся к участникам канала с гораздо большим вниманием, чем их широкопрофильные коллеги.

Вводя новую номинацию, мы не стремились назвать лучшего специализированного дистрибьютора. Хотя бы потому, что все эти компании работают в очень разных областях ИТ-рынка, стало быть, формально сравнивать их показатели работы просто не имеет смысла.

Тем не менее у партнеров второго уровня есть особые требования к специализированным дистрибьюторам, которые отличаются от их запросов к широкопрофильным компаниям. Ну а иначе «нишевым» компаниям просто не нашлось бы места на рынке, и в результате все дистрибьюторы стали бы «равно широкопрофильными». Но ведь так не происходит, а значит, существуют определенные ситуации, в которых партнерам второго уровня удобнее работать со специализированным поставщиком. О том, что это за ситуации, мы постараемся рассказать в разделе, посвященном критериям работы дистрибьюторов.

А пока назовем те компании, которые, по мнению респондентов, лучше других понимают, какие услуги ждут от них их партнеры, и больше соответствуют самым важным требованиям, предъявляемым реселлерами.

Но прежде хотелось бы остановиться на списке кандидатов, названных участниками опроса CRN/RE.

Интересно, что в их число попали не только компании, которые действительно специализируются на определенной нише, но и такие, которые вряд ли можно назвать «узкоспециализированными». Тем не менее мы не стали (как, впрочем, и в других номинациях) редактировать список кандидатов и вычеркивать из него заведомо спорные для редакции названия компаний. Ведь полученный список — это голос канала, который косвенно отражает мнения партнеров второго уровня о деятельности того или иного поставщика. Тем не менее мы попытались объяснить, что даже самые «широкопрофильные» компании оказались упомянутыми в нашем исследовании в числе «нишевых». По нашему мнению, это произошло по двум причинам.

Во-первых, подобных упоминаний было крайне мало — в одной-двух анкетах, где каждый дистрибьютор был отмечен как лучший по тому или ином виду продукции. Получается, что, выделив для себя нишу под названием «дистрибьютор продукции вендора А» или «дистрибьютор „белой бытовой техники“ для ИТ-розницы», участники опроса выбрали в качестве лучшего игрока этой ниши именно широкопрофильных поставщиков.

Ну и, во-вторых, мы постарались проанализировать случаи, когда «претенденты» не связывались с определенной нишей. Оказалось, что в этом случае ответы принадлежали «пришельцам» с соседних рынков (например, сотовой или бытовой розницы), для которых ИТ-дистрибьюторы — это компании, которые действительно работают в «узкоочерченной» нише (поставки ИТ-товаров).

Представляем победителей

Процедура подведения итогов в номинации «Специализированные ИТ-дистрибьюторы» отличается от других номинаций: мы не будем называть компанию, занявшую первое место, и оценки, которые она получила. Хотя бы потому, что сравнивать результаты компаний, работающих в разных нишах ИТ-рынка, вряд ли корректно, впрочем, как и использовать понятие «порог канальности».

Тем не менее при подведении результатов опроса в данной номинации было решено назвать тех, к кому наши респонденты, выбирая специализированного дистрибьютора, обращаются чаще, чем к другим. Выбор этих компаний проводился простым сравнением количества поданных за них голосов. В результате пять компаний, упоминавшихся в анкетах партнеров второго уровня чаще других, и вошли в состав призовой пятерки в номинации «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор».

Необходимо отметить, что победителями в этом году стали компании, развивающие различные направления бизнеса. Судите сами, в числе пяти наиболее упоминаемых компаний в номинации «Специализированные ИТ-дистрибьюторы»: AUVIX, diHouse, «Ресурс-Медиа», РОСКО, «Тайле» (перечислены в алфавитном порядке).

Критерии

Из предложенных к рассмотрению критериев наименее значимым в работе специализированных дистрибьюторов наши респонденты считают «Наличие системы В2В».

Что касается самого важного критерия, то при его определении респонденты были не оригинальны. Наиболее значимым стал критерий «Цены». Правда, абсолютное значение оценки важности этого показателя эффективности работы специализированных компаний оказалось самым низким во всех пяти номинациях.

Таким образом, обращаясь к этой группе поставщиков, системные интеграторы, розничные продавцы и сборщики менее критично относятся к прайс-листу, чем в случае с их широкопрофильными коллегами.

Кстати, «Цены» — это единственный критерий, которому партнеры специализированных дистрибьюторов поставили оценку ниже, чем респонденты в других номинациях.

Одновременно с этим именно в случае со специализированными дистрибьюторами сразу четырем критериям были выставлены наивысшие оценки значимости: «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Консультации, помощь в разработке проектов», «Управление отношениями с вендором», «Способность решать проблемы».

Это предсказуемый и вполне объяснимый результат. Достаточно вспомнить, когда мы обращаемся к хорошим специалистам в конкретной области? Тогда, когда люди с более широким кругозором не могут дать нам исчерпывающий ответ или помочь решить стоящую перед нами задачу.

В случае с закупкой ИТ-товаров происходит то же самое. К специализированным поставщикам обращаются тогда, когда компетенции или продуктового портфеля широкопрофильного дистрибьютора недостаточно для «закрытия» проекта, выполняемого партнером. Именно «специализированные» могут «достать и привезти» не самые востребованные рынком товарные позиции (при условии, что эти продукты относятся к их сфере деятельности).

Именно такие компании в первую очередь привлекают к сотрудничеству новые производители, выходящие на российский рынок информационных технологий и желающие, чтобы продвижение их товара становилось одним из приоритетных направлений бизнеса, а не осуществлялось по остаточному принципу. А значит, именно у этих компаний можно найти новые, пока еще широко не распространенные товары, которые могут стать достойной заменой более «раскрученных» и чаще всего более дорогих аналогов. Ну и, конечно же, именно специализированные дистрибьюторы проявляют большую гибкость и понимание по отношению к своим партнерам. Хотя бы потому, что партнеров у них меньше, чем у широкопрофильных коллег. А значит, каждому можно уделять больше времени и внимания. Судя по итогам рейтинга CRN/RE, партнеры, работающие со специализированными компаниями, действительно ценят это.

^* Поскольку дистрибьюторская компания может специализироваться не только на продвижении конкретных групп товаров и продукции определенных вендоров, а еще и на группах партнеров или решениях для конечных заказчиков, было решено дать данной номинации более общее название: «Специализированные ИТ-дистрибьюторы».