Компания основана в 2004 г. В этом году «Аксофт» стал самостоятельной компанией, выделившись из дистрибьюторского подразделения компании Softline Trade.
Руководство компании: генеральный директор — Михаил Прибочий, директор по продажам — Вячеслав Бархатов.
Количество сотрудников: 194 человека.
Бизнес-показатели: в 2009 г. оборот компании составил 67,8 млн. долл. В 2010 г. этот показатель был равен 86,4 млн. долл. Согласно прогнозу компании, в 2011 г. ожидается, что оборот вырастет на 30—35% (по сравнению с показателями 2010 г.). (Данные указаны для финансового года, который в «Аксофт» начинается 1 апреля).
Структура продуктового портфеля:
- По видам продуктов: доля продуктовых линеек в обороте компании (рис. 1)
- По вендорам: 80% продаж компании «Аксофт» формируют 50 вендоров. Первая десятка представлена следующими производителями: Microsoft, «Лаборатория Касперского», Oracle, HP Software, Adobe, Symantec, Acronis, ABBYY, «Доктор Веб».
Структура дилерской сети:
- Количество дилеров по итогам 2009 г. — 5800 компаний (из них активных — 1200), в октябре в 2011 г. — 5200 компаний (из них активных — 1500).
- Максимальная доля в обороте дилерской сети, приходящаяся на одного дилера: 1.2%.
- 80% продаж через дилерскую сеть приходится на 700 компаний (13% от общего количества дилеров).
- Специализация партнеров: доля партнеров данной специализации, % от общего количества партнеров (рис. 2)
- Региональная структура дилерской сети: доля партнеров в каждом регионе, % общего количества партнеров (рис. 3)
Региональная структура бизнеса: доля региона в общем обороте компании, % (рис. 4)
Филиалы: В настоящий момент «Аксофт» на территории России представлен филиалами в 21 городе и торговыми представителями в 10 городах. Филиалы компании работают в следующих городах: Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Новосибирск, Хабаровск (все открыты в 2005 г.), Казань, Уфа, Омск, Красноярск, Ростов-на-Дону (все — в 2006 г.), Воронеж, Челябинск, Пермь, Иркутск, Краснодар, Волгоград, Владивосток (все — в 2007 г.), Архангельск, Саратов (оба — в 2008 г.).
Торговые представители «Аксофт» работают в Ижевске, Пензе, Оренбурге, Томске, Кемерово, Барнауле, Тюмени, Сыктывкаре, Мурманске и Ставрополе.
Новые направления бизнеса, открытые в период 2010 — октябрь 2011 гг.: К принципиально новым направлениям можно, пожалуй, отнести электронную дистрибуцию. Этот сервис был запущен в начале 2010 г. и активно развивается в компании на протяжении последних полутора лет. Помимо автоматизации заказов на ПО E-distribution «Аксофт» открывает партнерам такие возможности, как разнообразные обучающие и маркетинговые материалы, инструкции по получению вендорских авторизаций, демостенд по технологиям ведущих вендоров, размещение заявок на ко-маркетинговые активности и др.
Отдельно хотелось бы отметить усиление «проектной дистрибуции» и рост консалтинговой команды «Аксофт», связанные с реалиями рынка, его логичным развитием. «Взросление» потребностей заказчиков приводит к тому, что ИТ-компаниям требуется все больше экспертизы и presale-поддержки, за которой они идут к дистрибьютору. Если перефразировать название известной книги Джека Траута «Дифференцируйся или умирай» в соответствии со спецификой дистрибьюторского бизнеса, оно, скорее всего, будет звучать «Стань Value Added или умирай».
Новые партнерские статусы от вендоров, полученные в период 2010 — октябрь 2011 гг.: Symantec, «Код Безопасности», ArcSight, Tailor Made Software, CloudBerry Lab, Movavi, Olvitech, Emsi Software и еще 24 контракта.
Основной принцип работы с партнерами: повышать качество, сохраняя количество. Эти слова, пожалуй, наиболее точно описывают кредо компании «Аксофт» на текущий период и на будущее. Благодаря широкому ассортименту и интенсивной региональной экспансии компания «Аксофт» имеет, пожалуй, самую многочисленную среди дистрибьюторов базу партнеров самого разного профиля. И это — несомненно, один из «китов», на которых строится наш бизнес. Качество в данном контексте можно обозначить как соответствие потребностям партнеров, нацеленное на постоянное расширение сотрудничества.
Основное конкурентное преимущество вашей компании Преимуществ, выделяющих «Аксофт» на рынке: несколько.
Во-первых, широчайший ассортимент поставляемого ПО, а значит, способность удовлетворить практически любой запрос.
Во-вторых, региональное присутствие, которое важно как для партнеров, так и для вендоров. Первые получают возможность отгрузки коробочного ПО с региональных складов, удобство расчетов и документооборота, оперативную реакцию менеджера, работающего в одном часовом поясе с реселлером. Вторые имеют возможность «дотянуться» до партнеров второго уровня самых удаленных регионов: от Калининграда до Петропавловска-Камчатского.
В-третьих, то, что в нашей индустрии называется value added. На практике данный подход выливается в синергию ресурсов дистрибьютора и вендора, создание максимума возможностей для работы партнеров: сопровождение на всех этапах цикла продаж, помощь в авторизациях, обучение, бизнес-планирование с ключевыми партнерами и вендорами.
В-четвертых, маркетинговая поддержка партнеров, осуществляемая выделенным подразделением — отделом партнерского маркетинга. Здесь особо хотелось бы отметить присутствие региональных менеджеров по партнерскому маркетингу в крупных региональных центрах.
Самое большое достижение компании в период 2010 — октябрь 2011 гг.: внутренняя реорганизация, приведшая к повышению качества работы с партнерами, а также к прозрачности, управляемости и, конечно, доходности.
Основные планы развития компании на ближайший год, на три года: на ближайшие годы в планах «Аксофт»: дальнейшее качественное укрепление регионального сегмента и совершенствование внутренних бизнес-процессов; развитие Value Added-составляющей; запуск ряда инициатив, связанных с предложением лучших условий сотрудничества ключевым партнерам; наращивание ко-маркетинговых активностей с партнерами.
