В работе конференции приняли участие руководители и начальники отделов почти ста фирм-партнеров (многие из них были из регионов), а также представители компаний-вендоров — LG, Foxconn, NEC, Proview и Sony. «За полтора года, прошедших с момента нашей первой большой встречи с партнерами в Хорватии (см. CRN/RE №20/2004), ситуация на рынке и бизнес Dina Victoria заметно изменились, — отметил Константин Писцов, исполнительный директор компании. — Вырос наш оборот, расширился ассортимент продукции, увеличилось количество дилеров».
Как сообщила Марина Туркина, финансовый директор, бизнес компании развивался стабильно, без резких взлетов, но и без провалов. Так, оборот в 2005 г. составил 119% от объема, достигнутого в 2004 г., а в нынешнем году оборот достигнет 130% по сравнению с 2004 г.
Произошли изменения и в структуре продаж. Во втором полугодии 2004 г. дистрибьютор предлагал продукцию лишь двух вендоров — LG и Foxconn. Причем большая часть оборота приходилась на технику LG. Мониторы занимали в бизнесе дистрибьютора доминирующую часть, ноутбуки — порядка 3%. Оставшуюся долю давали продажи комплектующих, закупаемых у компании Foxconn. «На первой партнерской конференции мы не акцентировали внимание реселлеров на изделиях этого вендора, поскольку лишь недавно начали работать с ним», — рассказал Константин Писцов. На сегодня доля продукции Foxconn в обороте Dina Victoria увеличилась. «Мы продвигаем всю продукцию, которую вендор поставляет на российский рынок, — добавил Писцов. — Сюда входят корпуса для компьютеров, системные платы, кулеры, barebon-системы, платформы, картридеры, в будущем планируем продвигать и мониторы».
Следует отметить, что мониторы — традиционно флагманский товар Dina Victoria. Абсолютные объемы продаж этих устройств растут, но при этом их удельный вес в бизнесе дистрибьютора снижается. Это происходит из-за того, что Dina Victoria расширяет продуктовый портфель. Дистрибьюторский контракт с компанией Proview на поставку мониторов MAG был заключен примерно год назад, а соглашение с Sony подписано в конце 2005 г.
Еще один класс устройств, которые поставляет Dina Victoria, — ноутбуки. Продукты LG дистрибьютор продает не первый год, но пока этот сегмент составляет в его бизнесе незначительную часть. Постепенно увеличивается доля продаж ноутбуков NEC, появившихся в портфеле Dina Victoria примерно год назад.
Комментируя продуктовую политику компании, Константин Писцов сказал: «Начав работать с вендором, мы стремимся со временем включить в наш портфель весь ассортимент его продукции. Это позволяет укрепить отношения как с поставщиком, так и с партнерами. Кроме того, мы заинтересованы в том, чтобы предложить рынку продукты всех ценовых категорий». Сейчас Dina Victoria имеет партнерский статус у компании ASUSTeK и занимается продвижением ее системных плат. По словам Писцова, с вендором ведутся переговоры о подписании дистрибьюторского контракта на поставку комплектующих, а в будущем Dina Victoria была бы заинтересована получить дистрибьюторский контракт и по другим продуктовым линейкам.
Рост числа партнеров, как отмечают руководители компании, коррелирует с развитием бизнеса. За минувшие полтора года количество активных реселлеров увеличилось на 15%, причем среди этих фирм велика доля региональных игроков. Регулярно закупки осуществляют более 300 дилерских компаний. Общая партнерская база намного больше.
Руководители Dina Victoria подчеркивают, что с учетом роста числа партнеров, расширения ассортимента продукции и динамично меняющихся условий на отечественном ИТ-рынке подобные конференции имеют огромное значение для развития бизнеса. Важно и то, когда проводятся такие встречи. Первый конгресс дилеров, состоявшийся в 2004 г. в Хорватии, проходил осенью, в самое «горячее» для продавцов время. Поэтому далеко не все главы и начальники отделов компаний-партнеров смогли приехать. В этом году мероприятие было организовано весной, и его смогли посетить топ-менеджеры фирм-реселлеров. Именно на эту целевую аудиторию и рассчитывали представители вендоров, готовя свои презентации. «И конечно, при личном общении удается быстро решать многие сложные проблемы», — подчеркнул Константин Писцов.
Дилеры дали высокую оценку конференции, подчеркнув, что полученная информация о продукции вендоров и планах по выпуску новых изделий дает им существенные конкурентные преимущества. Также партнеры отметили безупречную работу дистрибьютора — нареканий в адрес Dina Victoria ни у кого не было. «У нас нет никаких проблем в работе с этой компанией, — сказал Осман Албегов, менеджер отдела закупок сети компьютерных центров Polaris. — Помимо Dina Victoria я могу назвать еще максимум двух дистрибьюторов, к которым у дилеров нет претензий». Игорь Защитин, менеджер по закупкам фирмы USN Computers, отметил, что Dina Victoria предоставляет хорошие условия по кредитам, отсрочкам платежей, всегда информирует партнеров о планируемых закупках, оперативно доставляет товары. «Сотрудники Dina Victoria очень отзывчивые, и всегда, когда есть возможность, готовы идти навстречу клиенту, — отмечает Инна Таранова, руководитель отдела закупок компании Karin. — У них хорошие цены, они предоставляют дилерам выгодные условия, обеспечивают своевременную доставку продукции. Единственное, что можно пожелать этому дистрибьютору, — расширить ассортимент продукции. Например, очень кстати пришлись бы ноутбуки Sony».
«Сотрудники этой компании с пониманием относятся к проблемам партнеров, — говорит Владимир Чернобельский, директор сервисного центра «Северной Короны». — И если они чего-то не могут сделать, то сразу об этом честно скажут». «Мне нравится их гибкость и готовность взглянуть на проблему глазами дилера, — добавил Сергей Губанов, директор компании Gaskom. — Конечно, проблемы случаются, но не по вине Dina Victoria. Если у них отсутствует какой-то товар, значит его ни у кого нет».
