Под таким названием прошла «двухсерийная» партнерская VIP-конференция компании OCS во Вьетнаме. Обе серии — «Урал» и «Поволжье» — были объединены единым бизнес-сюжетом — исследования региональных ИТ-рынков — и общей творческой идеей — съемкой слайд-фильма «Путь Золотого дракона» о вьетнамских приключениях участников мероприятия.
Жанр «партнерская конференция», мягко говоря, не нов. Та же OCS проводит ежегодно более десятка только зарубежных мероприятий и еще несколько крупных, не однодневных, внутри страны. Очевидно, поиск новых форматов и использование разных подходов становится необходимостью. «Проанализировав мнения наших партнеров, мы решили изменить формат бизнес-части, — говорит Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS. — Причин много. Одна из основных — рынок «устал» от презентаций производителей. Лишь отдельные вендоры делают презентации креативно и с учетом специфики аудитории. К сожалению, многие из них, находясь под гнетом корпоративных стандартов, могут целый год читать одну и ту же, часто мало адаптированную, презентацию. Как-то наш партнер сказал мне: «Не поверишь, я эту презентацию вижу уже восьмой раз».
В конференции «VIP-Урал» приняли участие руководители крупнейших партнеров OCS из Екатеринбурга, Челябинска, Перми, Тюмени, Ижевска и соответствующих областей. В Екатеринбурге, Челябинске (объединенном с Екатеринбургом в единый виртуальный офис) и Перми у дистрибьютора есть филиалы. С дилерами из Тюмени и Ижевска OCS работает как из центральных офисов (Москва и Санкт-Петербург), так и из филиалов.
В Перми филиал был открыт существенно раньше, чем в Екатеринбурге, — этим, отчасти, объясняются и большие объемы продаж дистрибьютора в Пермской области. А в Ижевске OCS лишь недавно начала активную деятельность. И Роксана Янборисова считает, что у этого региона очень хорошие перспективы.
Любопытны данные о масштабах бизнеса на Урале, представленные некоторыми из присутствовавших на конференции вендоров. Правда, свои обороты не объявил никто, ограничившись информацией либо о количестве партнеров, либо о доле региона в общем объеме бизнеса. Светлана Рязанцева («Аквариус») сообщила, что у компании в Перми 92 партнера, в Ижевске — 11, а в Екатеринбурге, Челябинске и Миассе суммарно — 32. При этом общее количество партнеров «Аквариуса» (по итогам 2005 г.) — более 1,3 тыс. По словам Людмилы Игнатовой (Philips), 44% объемов продаж мониторов приносит Москва. Доля Перми, которая занимает второе место после столицы, — 2,28%, Челябинска — 1,35%. В Екатеринбурге компания представлена очень слабо, а в Ижевске объемы продаж вообще нулевые. Олег Михнев из АРС назвал общее количество партнеров в УФО — более 1,4 тыс. (при этом стоит отметить, что Пермь в УФО не входит).
«Причин, по которым мы попытались проанализировать региональные рынки, было две, — говорит Роксана Янборисова. — С одной стороны, нам казалось, что для всех участников будет полезно обменяться информацией о тенденциях развития рынка, сравнить свои взгляды и оценки и, может быть, выработать какие-то общие позиции. Кроме того, мы хотели, чтобы наши вендоры смогли получить информацию о своем положении в регионе не от аналитиков, а от местных игроков, ибо именно их рекомендации — лучшая помощь для вендора, стремящегося увеличить свое присутствие и влияние в той или иной области. На основании мнений наших партнеров вендоры могут более тщательно планировать дальнейшее развитие бизнеса в конкретном регионе».
Конечно, любая компания, не на словах, а на деле озабоченная развитием бизнеса в регионах, имеет базовую информацию о состоянии тамошних ИТ-рынков. Какие-то рынки более прозрачны, какие-то менее. В одних городах традиционно сильны позиции вендора «Х», в других — вендора «У». Где-то по-прежнему бурными темпами растет корпоративный рынок, где-то СМБ или розница. И все эти сведения, безусловно, необходимы компаниям для планирования своей активности в регионе. А кроме цифр и фактов важно еще и понимание причин (почему этот рынок развивается так, а не иначе) и тенденций. И подобную качественную информацию часто можно получить только «изнутри», от локальных игроков.
Но региональные компании порой и сами не очень-то хорошо знают рынки, на которых работают. Удивляться тут особенно нечему. Для всего российского рынка, включая ИТ-сегмент, характерна закрытость и, как следствие, отсутствие систематического анализа и открытой достоверной информации. И если уж общий объем ИТ-рынка, по официальным данным Мининформсвязи и оценкам аналитиков, различается больше чем в полтора раза (от 10 до 17 млрд. долл.), то что можно говорить об информации, которой располагает каждый конкретный игрок?
Понятно, что изучение рынка — процесс сложный. И вряд ли кто-то рассчитывал, что за один — два дня удастся «нарисовать» достаточно подробную и достоверную картину состояния дел в нескольких уральских областях. Скорее задачи организаторов заключались в следующем: дать участникам возможность задуматься о том, почему полезно общаться с коллегами-конкурентами и обмениваться информацией, что дает рыночная аналитика для их бизнеса и т. п. Впрочем, до начала работы всем казалось, что ответ на вопрос «почему это нужно делать?» и так понятен. Но, как выяснилось, это не совсем так...
Предложение ведущего бизнес-части Михаила Елашкина (аналитическая компания Elashkin Research): «А сейчас мы разобьемся на группы и попытаемся проанализировать состояние ИТ-рынка в вашем городе» — вызвало поначалу в аудитории неоднозначную реакцию. Некоторые высказывали опасения: «А зачем нам это нужно? А что вы с этой информацией будете делать?...» Все это дало ведущему основание заметить, что у присутствующих есть некоторые проблемы. «Бывает «безопасность через непонятность», — сказал он. — Но получается так, что структуры, которые стараются запутать свои цифры, экономически проигрывают. Для того чтобы работать на рынке, нужно делиться друг с другом каким-то количеством информации. Только тогда рынок будет цивилизованным, а вы сможете принимать обоснованные решения». Но скептики довольно быстро присоединились к «мозговому штурму» в группах и, было похоже, вполне вошли во вкус. А обсуждение полученных результатов продемонстрировало, что потребность в подобном обмене мнениями с коллегами действительно была. Даже если сначала это не все сознавали.
Некоторые данные, полученные в ходе обсуждения в группах, довольно любопытны. Представители пермских компаний со ссылкой на «официальные источники» сообщили, что совокупный оборот всех игроков пермского ИТ-рынка составил около 250 млн. долл. По данным АКСИТ, объем ИТ-рынка Свердловской области в 2005 г. — 300 млн. долл. Представители челябинских компаний во время мозгового штурма пришли к выводу, что их область «стоит» около 180 млн. долл. ИТ-рынок Ижевска был оценен в 70 млн. долл. Все эти цифры сложно сравнивать, поскольку в первом случае речь идет о суммарном обороте пермских компаний и непонятно, учтены ли в нем перемещения денег между игроками рынка. Кроме того, не ясно, идет ли речь о продажах пермских ИТ-компаний только пермским же заказчикам, или за пределами области тоже. В случаях с Челябинском, Екатеринбургом и Ижевском осталась «за кадром» еще и информация о том, включены ли средства местных заказчиков, выплаченные по контрактам с московскими компаниями. В общем все эти цифры в достаточной степени условны, но они дают некоторое представление о масштабах ИТ-рынков в конкретных областях.
Учитывая, что представителей компаний из Ижевска и Тюмени было совсем немного, в группах обсуждались только рынки Перми, Екатеринбурга и Челябинска. О состоянии дел на пермском ИТ-рынке мы писали довольно подробно (см. спецвыпуск CRN/RE № 5/2005). Поэтому останавливаться на результатах в группах я не буду — тем более что они не противоречат тому, о чем было сказано в статье полгода назад. Обзор челябинского ИТ-рынка запланирован в ближайшем спецвыпуске (№ 3/2006), посвященном ИТ-бизнесу в регионах.
Представители компаний из Екатеринбурга постарались оценить свой рынок с точки зрения развития вертикальных сегментов, использовав такие характеристики, как «вес отрасли», «тенденции развития» и «соотношение регионального и федерального бюджетов». Первые две характеристики оценивались по 10-балльной шкале. Наверное, нет ничего удивительного в том, что для местных компаний наиболее привлекательным оказался сектор СМБ, объем которого достаточно велик и растет быстрыми темпами. И при этом заказчики из малого и среднего бизнеса практически не интересны федеральным игрокам. Екатеринбургские компании считают также перспективными госсектор, энергетику и транспорт.
Безусловно, каждый город, каждый регион уникальны. И с точки зрения развития ИТ — в том числе. Но есть и общие закономерности. В результате работы в группах и общего обсуждения участники конференции пришли к выводу, что многие проблемы у них общие. Пожалуй, основное, что волнует всех без исключения, — развитие бизнеса в условиях двух одновременно действующих трендов. Первый — требования заказчиков к квалификации подрядчиков и уровень сложности проектов постоянно растут. Второй — ощущается постоянная нехватка специалистов, лучшие из них «вымываются», уезжают в Москву и Санкт-Петербург. По-прежнему очень острой проблемой остается экспансия «федералов», отнимающих у местных игроков самых «вкусных» заказчиков. Как следствие этих проблем — растут затраты на заработную плату, а норма прибыли сокращается. Что делать в таких условиях региональным игрокам? Многие видят решение в укрупнении, в том числе за счет слияний и поглощений. Еще один вариант — жесткая специализация в направлениях, неинтересных для крупных игроков, но востребованных рынком. Так компания получает возможность стать незаменимым субподрядчиком в проектах. Впрочем, значительная часть региональных фирм считает, что им не выжить, если они не будут диверсифицироваться... В качестве средства борьбы с постоянно снижающейся маржей участники конференции видят уход от чистого box-mooving’а к комплексным проектам, к развитию высокоинтеллектуальных услуг. Препятствиями же на пути к реализации подобной стратегии являются проблемы, названные выше... Замкнутый круг. К счастью, почти все без исключения представители региональных компаний рассматривают СМБ как рынок, где есть чем «поживиться» и где они защищены от экспансии Центра.
Оценивая результаты «эксперимента» с новым форматом конференции, Роксана Янборисова сказала: «Абсолютно все участники проявили интерес к новому формату, отметили его больший динамизм, большую полезность и то, что он дает существенно более высокий настрой на решение бизнес-задач».
Бизнес-пейзаж Екатеринбурга
Игорь Дубровкин, директор по маркетингу филиалов OCS в Екатеринбурге и Челябинске.
«По сравнению с Челябинском, бизнес в Екатеринбурге более мобилен, отстроен и структурирован. Здесь быстрее принимают решение. Здесь жестче конкуренция. И, как следствие, более востребованы любые инновационные решения. На первый план выходят требования к качеству бизнеса, его дифференцированности. В Екатеринбурге открыты офисы ведущих российских ИТ-компаний (КРОК, «Открытые технологии», «ТехноСерв А/С», «Инфосистемы Джет» и др.). Это — уровень. Конкуренция, в том числе с представительствами московских компаний, заставляет местные интеграторские фирмы еще активнее вкладываться в обучение персонала, в отработку своих конкурентных преимуществ, в поиск новых технологических решений.
То же относится и к рознице. «Подвальная розница» выдавливается в рабочие районы. Центр заполняют специализированные магазины (московские «Полярис» и «Белый ветер», новосибирская НЭТА) или мощные местные сети («АСМ-электроникс», «Парад», «Трилайн», «Санрайз»). Показательно, что розничные направления некогда сильных игроков («Диджитек», АСП) сегодня как минимум не развиваются — растет размер вложений не только в оборотные средства, но и в развитие сети, в подготовку персонала (рынок предъявляет все более высокие требования к качеству сервиса)... Момент фокусировки, специализации становится доминирующим. Плюс мощная экспансия общенационального ритейла: «М.видео», «Техносила», «Эльдорадо». Местные сети ЛОГО и «Кардинал» создали ИТ-отделы, открыт такой отдел и в «Метро». На очереди IKEA и «Мега».
Для мелких и средних фирм выбор пути развития вполне очевиден: либо уходить в нишу — отрабатывать свой сектор бизнеса, стать уникальным, — либо консолидироваться с более крупными и мощными игроками. Процесс слияний и поглощений — это «момент истины» на ИТ-рынке Екатеринбурга 2007—2008 гг.».
