На прошедшем в апреле в Санкт-Петербурге ИТ-Саммите (www.it-summit.ru) состоялось несколько интересных панельных дискуссий. Одна из них, «Капитализация успеха — от привлечения до продажи», касалась работы компаний с венчурными фондами. В дискуссии участвовали: ведущий — Александр Галицкий (компания «Элвис+»), Александр Егоров («Рексофт»), Алан Мартинсон (MTVP, Эстония), Ратмир Тимашев (Amustsoft), Феликс Мучник (Softkey, представитель ISDEF).
Александр Галицкий (далее — Ведущий): В начале необходимо два слова сказать о том, как происходит капитализация успеха компании. В 90-е годы российские фирмы не привлекали инвестиции на западном рынке, а в основном занимались продажей технологий. В конце 90-х и начале 2000-х наши компании начали получать деньги у венчурных капиталистов. Сегодня в России появились две фирмы, которые целенаправленно вкладывают деньги в hi-tech. Это фонд «Русские технологии» и фонд Алана Мартинсона. Одно из его недавних вложений — компания «Рексофт».
Западные фонды смотрят на российский рынок с большим интересом, и хотя сюда ещё никто из них не пришёл, тем не менее вложения в компании пошли. Например, Ратмир Тимашев в 2002-м получил деньги от фонда, а в 2004 г. компания была успешно продана. Ратмир вернулся в Россию и сейчас создает новую компанию. Мы знаем примеры, когда нашему бизнесмену удалось получить деньги для двух компаний.
Следует отметить, что существует ассоциация ISDEF, в которую входит много фирм, занимающихся разработкой и продвижением ПО. Они не нуждаются в инвестициях, поскольку торгуют через Интернет. Объёмы продаж этих компаний держат в секрете, но я всегда привожу показательный пример, когда на одну из сделок директор такой компании, недавний выпускник МГУ, приехал на «феррари». Все подумали, что это или инвестор, или нефтяник. Но то был программист, добившийся успеха буквально за несколько лет.
Итак, первый вопрос: на что смотрит венчурный капиталист, когда дает согласие вложить деньги? Естественно, он смотрит на то, чтобы бизнес-модель была интересная. Дальше я прошу участников давать свои ответы и комментарии.
Алан Мартинсон: В любом венчурном фонде есть инвесторы и управляющие. Инвесторы могут быть пассивными и активными. Инвесторы ищут, как правило, наибольшую прибыль, и обещать им ниже 30—35% годовых — это очень мало. В среднем в мире фонд возвращает 17—20% годовых, хотя есть фонды, вернувшие и 100%. Но могут быть такие, которые всё потеряли.
У нашего фонда есть сетка из шести критериев. Первое, на что мы смотрим, — масштаб индустрии. Обычно наши инвестиции составляют от полумиллиона до трёх миллионов долларов. Кроме того, есть индустрии, в которые мы просто не сможем войти из-за налогов и других ограничений. Потом смотрим на людей, и если мы верим в эту команду, то идём дальше. Следующий шаг — оценка рынка. Если рынок растёт, значит, можно перейти к следующему критерию. Важно наличие уникального конкурентного преимущества. Мы оцениваем, есть ли у нас понимание этого бизнеса. Мы не пойдем в бизнес, который не понимаем. Последнее — это риски: налоговые, политические, интеллектуальная собственность и т. д.
Ведущий: Почему для вложения денег вы выбрали компанию Александра Егорова?
А. М.: Компания растущая, с очень хорошей командой.
В.: Ратмир, а чем, по-вашему мнению, привлекла инвесторов ваша компания?
Ратмир Тимашев: Мы выросли с нуля в 1997 г. до 30 млн. долл. в 2003-м Фонд вложил в нас 10 млн. долл. в 2002 г. и вернул 48 млн. долл. в 2004-м.
В.: Вопрос Александру Егорову. Почему вы взяли деньги у фонда Алана Мартинсона?
Александр Егоров: К 2003 г. стало понятно, что без дополнительных финансовых вливаний компания адекватно развиваться не сможет, потому что ситуация на рынке изменилась и нужно было сделать существенные капитальные вложения. До этого у нас были связи с западными инвестиционными фондами. Но они оперируют достаточно крупными сделками — от 10 млн. долл. и выше. Фондов, которые работают с меньшими суммами, практически нет. Вторая проблема в том, что при всём моем уважении к коллегам, работающим в этих фондах, они ничего не понимают в ИТ. Более того, у них даже нет доступа к нормальным техническим консультантам, которые могли бы перевести на язык финансового управления те цифры, которые показывает компания. Поэтому мы были рады познакомиться с Аланом и его фондом: поскольку Алан хорошо понимает ИТ-проблематику, нам удалось найти общий язык.
В.: Если рассматривать строительство компании, то хотелось бы узнать, что изменилось с наличием венчурного фонда?
Р. Т.: Есть поговорка, что самое тяжёлое — сделать первый миллион. Это значит, что нужно найти идею и доказать, что у тебя хороший продукт. Венчурные капиталисты позволяют вам с одного миллиона увеличить бизнес в 10 — 15 раз. Они знают механизмы, как это сделать. Мне они помогают советами, помогают расширить команду, настроить такие скучные процессы, как продажи и маркетинг. У меня на это ушло бы в два —три раза больше времени. Деньги мне от них были не нужны.
А. Е.: Я бы сказал, что самым ценным приобретением был новый взгляд опытного человека, который совсем недавно продал свой бизнес. Есть ряд вопросов о будущем бизнеса, которым занимается «Рексофт», на которые нет ответов вообще. Непонятно, что будет с производством сервисного ПО через десять лет. Есть предположения, но точно никто не знает. В этой ситуации очень важно иметь мозговой центр, который смог бы спрогнозировать. Финансист или банкир здесь не помогут, поскольку они не знают специфики нашего бизнеса.
В.: Чем обусловлен растущий интерес ISDEF к венчурным делам? Кому-то нужны советы?
Феликс Мучник: Участники ISDEF осознали, что шагнуть на следующую ступеньку бизнеса можно только с помощью соответствующих специалистов. Деньги на развите бизнеса есть, но как его масштабировать, — никто не понимает, поскольку все компании были типичными стартапами. Этот год переломный — некоторые фонды ведут переговоры с рядом наших компаний.
В.: Возникает вопрос о легальности работы в России.
Р. Т.: Мы легализовались в 2000 г. Когда я недавно вернулся в Россию, я думал, что здесь уже все работают «в белую», и не ожидал, что 90% бизнеса — «серые».
А. М.: Есть большая разница между компанией технологической и сервисной. Технологической компании, если всё идёт хорошо, легализация не мешает. Маржа обычно очень большая и лучше легализоваться сразу. В сервисной компании две трети расходов составляет зарплата, и если бы российские компании платили «по-белому», то на мировом рынке они стали бы неконкурентоспособны. Это сложный вопрос. Поэтому должен быть многолетний поэтапный план легализации.
В.: Когда приходит венчурный капиталист, он пытается защитить свои вложения. Как правило, они получают много привилегированных акций, право получить деньги первыми, когда компания продаётся или ликвидируется. Алан, как вы защищаете свои деньги?
А. М.: Фонд имеет обычно право вето на два десятка типов решений. Я за свою жизнь составил около сотни разных договоров в разных компаниях и не помню, чтобы когда-нибудь хоть один из них был открыт. Договор составляется месяца три, это стоит очень дорого, и при его написании прорабатываются всевозможные кризисные ситуации, которые могут возникнуть. Это своего рода учения.
Р. Т.: Если дела у компании идут очень плохо, то инвестор может взять на себя контроль и поставить своего управляющего, но обычно этого не происходит.
В.: Теперь перейдем к финансовым результатам.
Р. Т.: Роль инвестора — поставить на фирму знак качества, который значительно поднимает ее цену на рынке. Это ещё одна причина для привлечения инвесторов. К такому бизнесу все относятся иначе.
В.: Как оценить компанию?
Ф. М.: Есть множество показателей, таких, как скорость роста оборота, скорость роста прибыли. Есть риски: рыночные, политические, технологические и т. д. Допустим, оценивают две компании, которые одинаково растут. В индустрии ПО коэффициент, как правило, колеблется от 2 до 10, т. е. если у компании объём продаж 10 млн. долл., то она может быть продана за цену от 20 до 100 млн. долл. Я беру только один показатель, но на самом деле усреднённая оценка производится по многим показателям. Коэффициент зависит также от того, в каком секторе программного бизнеса работает компания. Если она работает в быстрорастущем секторе, то там коэффициент может быть и 6, и 8, и 10. В скучном сегменте, где уже произошла консолидация, даже если ваша компания быстро растёт, коэффициент будет невысоким, а в Интернет-бизнесе — гораздо выше: от 20 до 50. Для примера можно взять Google, у которой коэффициент около 20. Так оцениваются компании.
Дальше идут переговоры. В конце концов все определяется тем, кто чего больше хочет. Если ты зашел в магазин и увидел туфли, о которых мечтал всю жизнь, то купишь их и за 500 долл.
В.: Есть ли оценки стоимости у компаний, входящих в ISDEF?
Ф. М.: Нет. Они ещё не дошли до оценок.
В.: Александр, с какой суммой вы были бы готовы выйти на IPO или продажу компании?
А. Е.: Такое решение всегда ситуативно-спекулятивное. На сегодня, по моему мнению, тот бизнес, которым занимается «Рексофт» и ещё некоторое количество российских компаний, имеет настолько огромный потенциал роста, что я лично из него выходить в ближайшее время не собираюсь. Понятно, что мы говорим о рынке в 100 млрд. долл., это один из немногих рынков, на котором Россия имеет абсолютно реальный шанс занять какую-то долю. При всём уважении к быстрым взлётам продуктовых компаний такую компанию можно организовать в любой момент, рынок бесконечен и примерно раз в пять — шесть лет происходит технологический передел, появляются новые игроки, новые технологии. Сервисный бизнес — он скучный и связан с такими понятиями, как люди, качество услуг. Он совершенно неинтересный. Но зато после того как связи с клиентами выстроены, — разорвать их практически невозможно.
Россия может претендовать на 5—6 млрд. долл. в секторе заказных разработок, и мне представляется, что уходить из него сейчас нельзя.
Через пять лет, если выяснится, что ожидания не оправдались, приоритеты поменяются. Пока мы выросли на 89% в прошлом году и собираемся расти дальше.
В.: Естественно, венчурные фонды бывают разные: одни специализируются на конкретном секторе рынка, другие работают либо на ранней, либо на поздней стадии, «поднимают» только интернетовские компании и т. д. Нужно смотреть: что фонды могут добавить вашему бизнесу?
По сути, венчурный фонд помогает советами, контактами, но у каждого фонда есть своя культура поведения — одни более агрессивны, другие менее, все они разные. В России венчурных фондов мало, но есть надежда, что Мининформсвязи и МЭРТ, споря между собой, по какому пути идти, будут фонды создавать. Первое министерство учредит большой фонд, а второе каждый год будет организовывать по четыре — пять маленьких — по 40—50 млн. долл. Это замечательно, потому что появится некоторая специализация и, может быть, из этого что-нибудь получится.
Ответы на вопросы из зала:
Вопрос: Что даёт венчурный капиталист в смысле технологий? Может быть, это какие-то технологии управления качеством?
А. Е.: С технологиями у нас и так всё было в порядке, иначе, я думаю, деньги никто бы не дал. Если есть управленческая помощь, то она скорее на уровне разрешения конфликтов между акционерами. В любой частной российской компании, возникшей в начале или в середине 90-х годов, когда она подходит к моменту получения внешних денег или быстрого роста, начинаются конфликты. Я не буду останавливаться на том, почему они возникают, но они есть: это могут быть не вовремя выделенные опционы, неподеленные деньги. Разрешаются конфликты разными способами. В начале 1990-х гг., когда в России не было способов легального разрешения конфликтов, всё делалось очень просто. Потом надоело друг в друга стрелять, стали искать более сложные пути. Нам очень важно, чтобы на этот рынок пришли люди, которые могут показать, как можно цивилизованным способом, без ущемления интересов той или другой стороны, прийти к решению застарелых внутренних противоречий. Получается такой заинтересованный третейский судья. Этот уровень, возможно, не всем интересен, но есть следующий.
Во главе компании, как правило, стоят её основатели, например программисты. Колоссальная помощь заключается в том, что им объясняют, как работает бизнес.
Приходят люди, которые некоторые вещи уже прошли, и с ними можно посоветоваться. Я сам программист по образованию и очень хорошо помню свои мысли в 1995—1996 гг., когда компания начала расти и не очень было понятно, что с ней делать. Сейчас я получил диплом MBA, и все стало ясно. Поэтому когда приходит человек, который имеет предприятие с оборотом в 50—70 млн. долл. и многие вещи уже прошёл, на любую «развилку» у него есть готовый совет. Это два главных качества венчурного капиталиста, а технологию он с собой не принесёт, ведь это не его бизнес
Вопрос:. Хотелось бы услышать две точки зрения — мнение инвесторов и мнение тех, кто получает деньги. Есть люди, которые хотят купить какую-то компанию, но у них не хватает денег, и тогда они решают купить менеджеров этой компании. Это существенный риск, с одной стороны, но есть риск и с другой стороны: когда менеджмент компании, получив деньги от одного инвестора, потом пытается увести часть бизнеса к другому инвестору, на тот момент более выгодному. Существуют ли в реальной практике механизмы разрешения подобных коллизий?
Ответ: Все это очень субъективные вещи и похоже на брак. Если говорить об ИТ-компаниях, то они по определению не имеют никаких активов, а то, что они имеют, можно легко скопировать. Единственный способ сохранить нормальные отношения — инвестировать в эти отношения нечто большее, чем деньги. Всем сторонам должно быть просто финансово выгодно находиться вместе. Кроме того, есть еще бизнес-этика — выбирайте, на ком женитесь.
Комментарий из зала представителя американского инвестиционного фонда: Сегодня не прозвучал вопрос выхода. Инвестиционный фонд через пять — семь лет должен выйти из бизнеса и продать свои акции. Поэтому мы каждый раз договариваемся с компаниями, когда и на каких условиях будем выходить. Есть две возможности: если компания большая и «прозрачная», — выход на IPO или продажа акций стратегическому инвестору. Последний, как правило, будет претендовать на полный контроль. Нужно понимать, что через пять лет вам придётся продавать компанию. А если вы захотите оставить её своим детям и внукам, то мы можем не найти общего языка.
А. Е.: Понятно, что указанные два способа очень выгодны фондам, но есть и другие пути. Например, доля фонда в компании может быть выкуплена другим фондом, причем об этом стараются не говорить, потому что такие сделки, как правило, на пределе интересов. Доля фонда может быть выкуплена менеджерами компании. Можно найти и другие способы.
Подготовил Эдуард Пройдаков
