Сегмент системных плат для настольных ПК — один из самых «старых» и крупных на отечественном ИТ-рынке. В конце 80-х годов в России (тогда СССР) родилась и начала развиваться локальная сборка компьютеров. В середине 90-х благодаря активным действиям Intel в стране был создан многочисленный отряд сборщиков, для которых системные платы стали хлебом насущным. Тогда же появились многочисленные производители системных плат во главе с лидером — тайваньской компанией ASUSTeK.
По оценке российских дистрибьюторов, в 2005 г. сегмент системных плат (в количественном выражении) рос темпами, немного превышающими темпы роста рынка настольных ПК, то есть несколько выше 12% в год, поскольку платы использовались не только при сборке компьютеров, но и при их модернизации, а также продавались в розницу конечным пользователям. Правда, ряд аналитиков пару лет назад предрекали заметное снижение спроса на настольные ПК и системные платы за счет бурного роста рынка ноутбуков. Однако, как утверждает Владислав Скоробогатько, ведущий менеджер компании «ПИРИТ-Дистрибуция» по продукции, подобные прогнозы не оправдались, и, например, в его фирме, поставляющей платы ASUSTeK, в 2005 г. был зафиксирован значительный (порядка 33—35%) рост продаж в количественном выражении.
Необходимо отметить, что в прошлом году произошел передел этого сегмента рынка, приведший к смене лидера. В 2001 г. на российский рынок вышла компания Gigabyte, которая начала активный маркетинг своих плат, предложив местным дистрибьюторам и реселлерам условия, от которых было трудно отказаться, — широкий спектр изделий для разных типов ПК, возможность участия в многочисленных программах продвижения продукции, рекламную и техническую поддержку. И через год Gigabyte отобрала «желтую майку» лидера у ASUSTeK, которая к тому времени сосредоточилась на продвижении ноутбуков, и ее модельный ряд системных плат для ПК существенно сузился. Gigabyte удерживала лидерство до конца 2004 г., но в прошлом году ASUSTeK перешла в наступление и, отвоевав у Gigabyte заметную долю нашего рынка, продала почти на 30% больше плат, чем за год до этого.
Чем же смогла покорить российский рынок ASUSTeK? Во-первых, производитель значительно расширил модельный ряд системных плат, обеспечив при этом высокую степень доступности продукции. «Gigabyte не выдержала этого соревнования — в начале прошлого года у нее было около 20 моделей плат, сейчас — лишь около 15, из-за чего компания проиграла часть нашего рынка», — констатирует Михаил Лукинов, вице-президент Alliance Group, официального дистрибьютора продукции Gigabyte в России.
Во-вторых, расширяя ассортимент, ASUSTeK сократила число дешевых плат начального уровня и увеличила количество изделий среднего ценового диапазона, что благоприятно повлияло на среднюю цену продукции — она возросла. Когда за прошедший год цены системных плат (в целом по рынку) за счет удешевления компонентов снизились примерно на 10%, что для дистрибьюторов оборачивается существенной потерей маржи, такое обновление ассортимента ASUSTeK оказалось весьма благоприятным для российских поставщиков и реселлеров, давая им возможность заработать. Именно этим можно объяснить повышение популярности и рост продаж системных плат этого производителя у большинства дистрибьюторов.
И это при том, что в России 2005 г. был весьма непростым как для производителей плат, так и для их дистрибьюторов. Первые проблемы начались после того, как Intel и AMD выпустили весной 2005 г. новые процессоры, рассчитанные на использование новых разъемов. Так, AMD отказалась от разъема Socket A и предложила ЦП с разъемами Socket 754 и 939. В настоящее время производитель осуществляет переход на новые серии процессоров, использующие разъем AM2. Intel перевела свои платформы с процессорного разъема Socket 478 на Socket 775.
Для каждого нового типа процессоров должны выпускаться новые модели системных плат, причем объем их поставок на наш рынок зависит от спроса на те или иные модели процессоров и от цен на них. Поэтому дистрибьюторам приходилось максимально наполнять свои склады. Модели быстро менялись, и предыдущую партию дистрибьюторы иногда не успевали продать. Еще сложнее было предлагать дилерам сначала одну модель, а через месяц убеждать их купить другую. Поэтому, по мнению Вадима Яроцкого, заместителя генерального директора по стратегическому планированию и маркетингу компании Merlion, планирование производства и стабильное обеспечение продукцией российского рынка стало серьезной проблемой для всех производителей системных плат, с которой они не всегда успешно справляются.
В условиях быстрого замещения продуктов для дистрибьюторов и реселлеров на первый план выходят ценовая политика производителя, доступность его изделий, умение работать с каналом и правильное планирование поставок. Но, к сожалению, как единодушно заявляют все отечественные дистрибьюторы, ни один из вендоров не умеет и не хочет планировать свои поставки в Россию, желая лишь продавать здесь как можно больше. «Основная задача любого поставщика и его представительства — сделать все, чтобы плат потреблялось больше. В результате нарушается баланс спроса и предложения: на рынке появляется продуктов больше, чем нужно», — говорит Александр Будилов, генеральный менеджер ELKO Moscow.
Все дистрибьюторы посылают вендорам отчеты о складе и транзите, из которых производитель мог бы составить реальную картину наличия продуктов на рынке и соотнести ее с потребностями рынка. Однако, как утверждает Михаил Лукинов, даже такие известные в России производители, как ASUSTeK и Gigabyte, подобный анализ не проводят. В результате возникает регулярное затоваривание складов дистрибьюторов, все продажи идут «в минус», образуя «провальный» квартал, но вендоры реагируют на это не вовремя и неадекватно. «Если бы вендоры анализировали ситуацию и регулировали поставки, то это позволяло бы дистрибьюторам зарабатывать, и положение дел на нашем рынке было бы иным», — заявляет вице-президент Alliance Group.
Заработать хотят не только дистрибьюторы, но и дилеры. В ситуации затоваривания складов дистрибьюторы вынуждены выбрасывать товар на рынок по сниженным ценам, отчего, как подчеркивает Владислав Скоробогатько, страдают партнеры по каналу: «Ведь неделю назад они покупали у нас платы по 100 долл., а сегодня видят их в нашем прайс-листе по цене на 10 долл. ниже. Поэтому они вынуждены продавать ранее приобретенные платы в убыток. Выиграть от этого может только розница, которая покупает по пять — шесть плат в неделю и вряд ли будет снижать на них цены».
Есть еще одна проблема, с которой сталкивается рынок системных плат. Все производители этого вида комплектующих поставляют продукты раздельно двум группам потребителей: крупным российским производителям компьютеров и в дистрибьюторский канал. Причем Михаил Лукинов обращает внимание на то, что практически у всех вендоров продажами в канал и продажами крупным сборщикам занимаются разные менеджеры, которые друг с другом свои действия не согласовывают, и поставки крупным сборщикам могут значительно превышать их потребности. Кроме того, сборщикам вендоры готовы продать партию в 2 тыс. плат по специальной цене, которую дистрибьютор, закупая 500 плат, никогда у вендора не получит.
Что касается крупных сборщиков, то они могут часть плат использовать в своем производстве, а часть «слить» на рынок по заниженным ценам. В результате, как утверждает Владислав Скоробогатько, некоторые модели системных плат выгоднее покупать в Москве, чем у производителя: «Дистрибьюторская цена на эти модели оказывается выше, чем та, по которой продают платы сборщики. Это бьет как по нам, дистрибьюторам, так и по нашим партнерам, но вендоры такие «сливы» плат не отслеживают и мер по их пресечению не предпринимают».
Один из старейших партнеров ASUSTeK компания «ПИРИТ-Дистрибуция» отмечает и еще один недостаток вендора, который, по словам Владислава Скоробогатько, уделяет недостаточно внимания канальным продажам, несмотря на то что спрос растет: «Складывается впечатление, что, достигнув хороших результатов на рынке системных плат, компания решила перенести акцент на продвижение других продуктов — ноутбуков, КПК, что, я считаю, не вполне правильно — наоборот, «рабочую лошадку» нужно поддерживать, чтобы она приносила еще больше прибыли и позволяла наращивать обороты».
А как взаимодействуют с каналом другие вендоры? По утверждению Михаила Лукинова, дистрибьюторы Gigabyte вынуждены работать с дилерами больше, чем само представительство, которому с 2005 г. было вменено в обязанность вплотную заниматься каналом. Да и то, что предлагает представительство, не всегда соответствует пожеланиям партнеров в канале.
ELKO Moscow год назад заключила соглашение с Micro-Star International (MSI) на поставку системных плат. «Представительство MSI пытается активно работать с каналом, хотя далеко не всегда и не все у них получается удачно. Возможно, их ошибки связаны с длительным постижением «русской ментальности» — представительством руководят менеджеры с Тайваня, не всегда понятен ход их мыслей. Но они стараются нас поддерживать. Во всяком случае, наши продажи системных плат в 2005 г. заметно выросли, прежде всего за счет роста поставок изделий MSI», — отмечает Александр Будилов.
Однако, как напоминает Леонид Ураков, директор московского офиса ASBIS, MSI за последние пять лет несколько раз то появлялась, развертывая активную маркетинговую деятельность, то исчезала, и тогда даже необходимую техническую поддержку получить было трудно: «Созданное MSI представительство старается активно работать с основными поставщиками, но лучше подождать — вдруг активность вендора вновь сойдет на нет».
Среди других тайваньских производителей системных плат, которые в последний год широко продаются на российском рынке, дистрибьюторы отмечают компании Foxconn, Elite Group, EPoX. Причем первая появилась на отечественном рынке всего полтора года назад, предложив здесь продукты под своей маркой, а до того была одним из крупных поставщиков для международных ОЕМ-производителей компьютеров. «По-видимому, поэтому у Foxconn еще недостаточно опыта работы с мелкими сборщиками», — полагает Владислав Скоробогатько. Компания выпускает платы хорошего качества, которые она продает по весьма агрессивным ценам, так что другим производителям сложно что-либо противопоставить. Но в 2005 г. вендор в основном делал ставку на крупных производителей ПК — платы поставлялись большими партиями в ограниченном ассортименте, их наименования, в отличие от названий серий плат ASUSTeK или Gigabyte, были ориентированы под проекты сборки ПК, а не для продажи канальным партнерам.
Однако, как замечает Леонид Ураков, за полтора года компания вошла в число ведущих поставщиков системных плат, что, по его мнению, является несомненной заслугой руководства представительства Foxconn, которое хорошо знает наш рынок и быстро реагирует на запросы партнеров. Так, теперь вендор расширяет ассортимент, привлекает для продвижения плат канальных партнеров своих дистрибьюторов.
Но где же другие производители, где их продукты? Ответ на этот вопрос дает Михаил Лукинов: «Фактически сейчас ASUSTeK и Gigabyte принадлежит около 70—75% отечественного рынка плат. Доли Elite Group, Foxconn, MSI пока заметно меньше. За последние годы на мировом рынке произошла консолидация и существовавший несколько лет назад «второй эшелон» производителей практически исчез».
Он напоминает, что такие компании, как ABIT, Chaintech, Jetway, Lucky Star, были поглощены более крупными конкурентами. Когда-то достаточно заметная на нашем рынке фирма AOpen переориентировалась на выпуск платформ для мини-ПК (barebone). Другие же производители, такие, как Acorp, Albatron, EpoX, занимают незначительную долю российского рынка и не влияют на общую ситуацию.
