Судя по заполненным анкетам, розничными продажами в том или ином виде занимается около 20% компаний, чьи представители приняли участие в опросе. Напомним, что в 2017 г. к ритейлерам себя причисляли чуть больше 33% респондентов. Тогда, по их мнению, на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для розницы могли претендовать 44 поставщика. В этом году наши респонденты решили сократить этот список до 33 компаний.
Еще два года назад мы предположили, что количество респондентов в данной номинации будет постепенно уменьшаться. Региональных (да и не только региональных) розничных игроков в чистом виде становится все меньше: процессы глобализации этого сегмента ИТ-рынка не оставляют локальным классическим ИТ-ритейлерам шансов на выживание. В результате они либо перепрофилируют свою деятельность, либо уходят в нишевую розницу, либо вообще исчезают с рынка.
Неизменным же в рейтинге CRN|RE остается одно: реальные шансы на победу получают только самые достойные дистрибьюторы, перешагнувшие порог канальности (подробнее об этом показателе читайте в «Методике рейтинга»). Напомним, что в 2015 г. это удалось шести компаниям. А вот в 2017 г. количество финалистов в номинации сократилось наполовину: MERLION, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).
Респонденты рейтинга-2019 оказались более лояльными к своим поставщикам и позволили уже четырем компаниям побороться за звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для розницы». В финал номинации вышли: MERLION, Netlab, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).
Но прежде чем сообщить, какая из перечисленных выше компаний заняла первое место в номинации «Лучший российский ИТ-дистрибьютор для розницы», напомним, что несколько рейтингов подряд мы обращали внимание на намерение ритейлеров отдать свои голоса компаниям, которые по сути своей к дистрибьюторскому бизнесу не имеют никакого отношения: вендорам и, казалось бы, прямым конкурентам наших респондентов — крупным розничным сетям, интернет-магазинам и дискаунтерам, торгующим цифровой техникой (причем как федеральные игроки, так и представители отдельных регионов). Этот факт объяснялся тем, что на нашем рынке существуют разные толкования самого понятия «дистрибьютор», для некоторых партнеров — это не тот, кто заключает официальные договора с вендорами и выстраивает канал продаж, а тот, у кого данному магазину комфортно (во всех смыслах этого слова) приобретать необходимый товар. А наличие формальных признаков «дистрибуции» у того или иного поставщика партнеров заботит мало.
Таким образом, для тех ритейлеров, которые смогли договориться напрямую с вендорами, «дистрибьюторами» становятся именно эти компании. В этом качестве они и появились в свон время в нашем рейтинге. Более того, два года назад нас удивило их отсутствие в списке претендентов на победу. Кстати, именно это и стало одной из причин резкого сокращения этого самого списка.
В рейтинге-2019 из списка претендентов на победу исчезли и крупные розничные сети. Два года назад мы предполагали такое развитие событий. Ведь появление розничных сетей в предварительном списке было вполне объяснимо. Как прокомментировал это в 2015 г. один из наших респондентов (представитель локального ИТ-бизнеса), пойти «на поклон» к более крупным конкурентам заставили рыночная ситуация и здравый смысл: в 2015 г. оптовые цены в крупных розничных сетях, которые избавлялись от «залежалого товара», купленного по «старому курсу», были такими првлекательными, что цены дистрибьюторов оказались неконкурентоспособными. Что же, это было вполне логичное объяснение для 2015 г. С тех пор курс доллара резко не менялся. Да и складские запасы, которые скопились из-за нестабильности курса валют, уже давным-давно распроданы. И, как следствие, наши респонденты перестали (за редким исключением) упоминать крупных ритейлеров в своих анкетах.
Зато в списках претендентов на победу вновь появились игроки, которых некоторое время назад в очередной раз пытались похоронить — субдистрибьюторы. Кроме того, все чаще в ответах розничных игроков встречаются не только широкопрофильные, но и специализированные поставщики. И есть как минимум два фактора, которые могут как-то это объяснить. Во-первых, несколько лет назад произошло сокращение дистрибьюторских складов в регионах. Даже там, где склады остались, продуктовый ассортимент на них изменился, что заставляет локальных игроков, не имеющих возможности забирать товар из Москвы, искать альтернативных поставщиков.
Во-вторых, дистрибьюторы продолжают ужесточать кредитную политику и, как следствие, теряют одно из основных преимуществ, которое раньше очень крепко привязывало к ним небольшие региональные компании. Теперь локальные игроки, которые потеряли возможность получить кредит, более свободны в выборе поставщика товара и ориентируются на цену и доступность. Наши респонденты признали, что самыми важными в работе дистрибьютора для них являются «Цена» (9,903 балла) и «Наличие товаров на складе» (9,452 балла). Тогда как раньше они были готовы приобрести что-то подороже, но в рассрочку.
Таким образом, вновь появляется поле для работы как у специализированных поставщиков, так и у субдистрибьюторов — как федеральных, так и региональных. Кстати, напомним, что на заре становления российского ИТ-рынка последние появились именно на базе самых крупных розничных компаний, распродававших излишки товара своим локальным партнерам по сходной цене. Причем если вначале эти излишки возникали из-за просчетов в планировании деятельности компаний (все были неопытные и только учились бизнесу), то через некоторое время региональные ритейлеры сделали их основой для еще одного направления деятельности, позволявшего заработать «копеечку» не только на перепродаже, но и на рибейтах поставщиков за значительные объемы закупок.
Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний — 2019» (компании перечислены в алфавитном порядке).
Armada Sound, Asbis, AUVIX, Axoft, Bonanza, Comptek, C-trade, Digis (ГК), diHouse , ELKO, Homesound, Itex, MERLION, MICS, Netlab, OCS Distribution, Polymedia, Staten, Treolan, «АЙТИ ПАРТНЕР», «АйтиОн», «Грандекс» (Defendr), «Икс-ком-шоп», «КораллМикро», «Лазерный мир», «Марвел-Дистрибуция», МОНТ, «ОнЛайн Трейд», «Пронет», «Ресурс-Медиа», РОСКО, «Твин», «Техно-М».
Представляем победителей
Номинация «Дистрибьютор для розницы» оказалась одной из самых непредсказуемых в этом году. Хотя бы потому, что она единственная, в которой не нашлось пяти компаний, перешагнувших порог канальности.
Чем это можно объяснить? Вероятно тем, что на рынке не осталось компаний, которые специализируются на поставках товара именно этой группе партнеров. Крупные, именитые дистрибьюторы, когда-то давно оседлавшие волну всеобщей любви к ритейлу и объявившие о повышенном внимании к этой группе партнеров, теперь «просто продолжают работать в данном направлении». Их пресс-службы периодически сообщают о появлении в портфеле новых дистрибьюторских контрактов и о повышении качества услуг, интересующих розничных продавцов.
При этом сокращение численности розничных компаний, а также постоянная миграция товарных групп из «только розничных» в корпоративные и обратно позволяют предположить, что дистрибьютору, работающему и с корпоративными поставщиками, и с розничными продавцами, гораздо проще управлять товарным ассортиментом, так как он может предлагать продукты то одной, то другой группе партнеров.
Как уже было сказано, в 2017 г. ситуация с пятеркой лидеров оказалась одновременно и проще, и сложнее, чем в предыдущих рейтингах: она превратилась в тройку. В ее состав вошли такие «монстры» (MERLION, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция», перечислены в алфавитном порядке), что вопрос о том, какая компания будет удостоена первого места, оказался гораздо более интригующим, чем в случае, когда на него претендовало большее количество компаний. Самым ярким доказательством жесткой конкуренции за лидерство в данной номинации стала разница оценок компаний, занявших первое и второе места. В 2017 г. она составила всего 1,674 балла, но тогда компании «Марвел-Дистрибуция» этого оказалось достаточно, чтобы победить. При этом лидер рейтинга-2017 улучшил результат своего предшественника на 5,833 балла, получив высшие оценки за 9 из 12 критериев работы дистрибьютора.
Два года спустя мы получили еще одно подтверждение нешуточной борьбы дистрибьюторов за розничных партнеров: в данной номинации новый победитель. Самую высокую оценку (779,728 балла) респонденты выставили компании MERLION. При этом отрыв нынешнего лидера от серебряного призера более существенный, чем в 2017 г., — 7,132 балла, а от компании, занявшей четвертое место, его отделяет почти 70 баллов. А вот лучших оценок за критерии работы у MERLION меньше, чем у победителя 2017 г.: только 4 из 12 возможных.
В результате список финалистов данной номинации в этом году выглядит следующим образом: MERLION (первое место), Netlab, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).
Все вышесказанное говорит о том, насколько мобильным и чутким к требованиям своего канала должен быть дистрибьютор. В начале статьи мы упомянули, что разница в требованиях к поставщику, работающему с ритейлерами и компаниями, обслуживающими корпоративный сегмент, с каждым годом становится все заметнее. Результаты рейтинга CRN|RE — самое яркое доказательство этого: ритейлеры оказались наиболее требовательными из всех наших респондентов сразу к четырем критериям работы дистрибьютора: «Цены» (9,903 балла), «Широта ассортимента» (9,129 балла), «Наличие товаров на складе» (9,452 балла), «Наличие системы B-2-B» (8,806 балла). А вот критериям «Управление отношениями с вендорами» и «Финансовая поддержка» розничные продавцы поставили самые низкие оценки по сравнению с другими категориями участников опроса (7,313 и 8,484 балла соответственно).
Более того, «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» — одна из двух номинаций, в которой «Маркетинговая поддержка» оказалась довольно востребованным критерием работы поставщика (7,867 балла). В ней ритейлеры заинтересованы больше, чем в «Наличии формализованных правил работы с партнерами» (7,806 балла), «Управлении отношениями с вендорами» (7,313 балла) и в «Консультациях и помощи в разработке проектов» (6,967 балла — низшая оценка важности критерия в данной номинации).
Получается, что если сопоставить рейтинги значимости характеристик дистрибьютора, полученные в номинациях «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора» и «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы», то окажется, что поставщику, работающему на два канала продаж, надо в равной степени уделять «особое» внимание всем 12 критериям. Главное не перепутать, какие из них предлагать партнерам, работающим с корпоративными клиентами, а какие — ритейлерам.
