Если бы в проекте 2017 г. мы проводили конкурс на самых активных респондентов, то безоговорочную победу в нем одержали бы партнеры AV-дистрибьюторов. Эти компании, специализирующиеся на создании проектов на основе AV-оборудования, отдавали свои голоса поставщикам гораздо охотнее, чем традиционные партнеры широкопрофильных дистрибьюторов. И именно они, голосуя «за» так активно, практически не оставили шанса попасть в пятерку лидеров номинации «Лучшие специализированные дистрибьюторы» компаниям, выбравшим для своего бизнеса иные ниши. Вот почему мы выделили AV-дистрибьюторов в отдельную номинацию.
Судя по заполненным анкетам, такое решение было правильным. Более 45% наших респондентов в той или иной мере занимаются поставками или перепродажами AV-оборудования. При этом стоит отметить, что в данной номинации проголосовали не только чистые AV-инсталляторы, но и розничные продавцы, и системные интеграторы широкого профиля. Чем не доказательство того, что AV-решения перестали быть «нишевым продуктом», который могут продавать только очень узкие специалисты. Оставаясь отдельным сегментом рынка, AV-решения уже прочно вошли в продуктовые портфели не только широкопрофильных дистрибьюторов, но и их партнеров второго уровня. А ведь были времена, когда проектор (что уж говорить про интерактивные доски или видеостены) стоил как самолет... Поставлялись такие устройства по несколько штук в год, а маржа составляла сотни процентов. Кажется, было это совсем недавно, но прошла целая эпоха. И теперь ни один проект по оснащению офисов уже не мыслится без инсталляции решений по визуализации контента в переговорных комнатах. А какие интерактивные классы создаются в школах! Оснащаются ситуационные центры, реализуются проекты по оформлению и отображению информации на вокзалах, в аэропортах, в торговых центрах! А какие решения разрабатываются для оформления праздников в городах!
Мы уже стали привыкать к тому, что вокруг нас постоянно сменяются картинки, что-то мигает, сверкает, визуализируется. А ведь за всем этим стоят проекты, созданные на базе AV-оборудования, которые по масштабу и сложности не уступают классическим ИТ-проектам. И сразу не скажешь, какое оборудование (традиционное, ИТ или AV) в них основное, а какое вспомогательное, дополнение к той самой основе, без которой проект бы не состоялся. Да и на вопрос, какие дистрибьюторские компании, поставляющие оборудование для этих проектов, теперь можно считать нишевыми, а какие — широкопрофильными, ответ уже не такой однозначный, как раньше. Но, так или иначе, список претендентов на победу в данной номинации оказался одним из самых длинных. Наши респонденты включили в него 44 компании. Причем в их число вошли как те игроки, которые ассоциируются у рынка именно с этим направлением бизнеса, так и классические широкопрофильные поставщики.
Но только у перешагнувших порог канальности появился реальный шанс первым примерить на себя звание «Лучший AV-дистрибьютор». Таких компаний оказалось пять: AUVIX , CTC CAPITAL, Digis (ГК), Elittech, MERLION (перечислены в алфавитном порядке).
Претенденты на звание «Лучший AV-дистрибьютор» (компании перечислены в алфавитном порядке):
A&T Трейд, AMS, ARIS PRO, AUVIX , AVERET TRADE, Bonanza , CTC CAPITAL, Diatonik, Digis (ГК), diHouse , DNK, Elittech, Elko, Hi-Tech Media, Homesound, Itex, LTM Music, MERLION, MICS, Netlab, OCS Distribution, Polymedia, Profdisplay, RDC, RRC Group , SNK-SYNTEZ, T-ART, Treolan, «Атанор», «АудиоВидеоТехнологии», «Барнсли», «Брюллов», ВВП, «Звуковые решения», " ИнТеР«, «Лазерный мир», «Марвел-Дистрибуция», «Музыкант», «Овертон», «Окно-аудио», «Полар», «Престижио», «Радом», «Роминокс», ТФН.
Представляем победителей
Несмотря на то что «Лучший AV-дистрибьютор» — номинация новая, список финалистов оказался вполне предсказуемым. Все-таки пока еще партнеры второго уровня предпочитают покупать данный вид продукции у дистрибьюторов, которые сделали AV основой своего бизнеса: у них и предложение оборудования и специализированного ПО пошире, и компетенции, которыми они готовы делиться с партнерами, поглубже. Поэтому и отрыв финалистов (по количеству отданных за них голосов) от компаний, не вошедших в итоговый список, оказался достаточно серьезным. Осмелимся предположить, что финалистов наши респонденты рассматривают как «базовых» поставщиков данного вида продукции и работают с ними на постоянной основе, тогда как у компаний, не вошедших в итоговый список, перехватывают что-то от случая к случаю. Именно поэтому за первых проголосовало гораздо больше партнеров, чем было необходимо для преодоления порога канальности, а оставшимся компаниям не удалось набрать и 15% голосов.
Как уже было сказано, первый (количественный) отбор смогли пройти только пять компаний. А значит, все они автоматически вошли в число финалистов данной номинации. Поэтому перед окончательным подведением итогов у нас оставался лишь один вопрос: кто же из финалистов поднимется на высшую ступеньку пьедестала? Первым победителем номинации «Лучший AV-дистрибьютор» становится группа компаний Digis с итоговой оценкой 981,097 балла. Так как данная номинация появилась в нашем рейтинге только в этом году, сравнить результат победителя с оценками лидеров прошлых лет не представляется возможным. Тем не менее можно отметить, что отрыв первого места от второго составил более 75 баллов. А финалиста, остановившегося на пятой строчке рейтинга, отделяет от победителя почти 200 баллов. Подводя итог, сообщаем, что в призовую пятерку в данной номинации в 2019 г. вошли следующие компании: AUVIX , CTC CAPITAL, Digis (ГК) (первое место), Elittech, MERLION (перечислены в алфавитном порядке).
Что же касается важности критериев работы дистрибьютора, то продавцы AV оказались в числе немногих, которые не поставили маркетинговую активность поставщиков на последнее место. Более того, именно продавцы AV выставили этому критерию оценки выше, чем остальные респонденты рейтинга. Также они оказались более других участников канала продаж заинтересованы в наличии формализованных правил работы с дистрибьютором, в способности поставщиков решать возникающие в ходе подготовки и реализации проекта проблемы, а также в консультациях и помощи со стороны дистрибьютора в разработке проектов. А вот самым незначительным для себя критерием работы поставщика они посчитали «Наличие системы В2В».
